6 طرق للتنبؤ بالمبيعات يمكنك تجربتها الآن

يمكن للمؤسسات أن تختار استخدام العديد من طرق التنبؤ بالمبيعات المختلفة (وغالبًا ما تكون مزيجًا استراتيجيًا منها) لتحقيق الصورة الأكثر دقة للإيرادات المستقبلية.

تابع القراءة لاستكشاف 6 من طرق التنبؤ بالمبيعات هذه ، وكيفية حسابها ، ولماذا كل منها فعال للغاية.

الوجبات السريعة

• يتنبأ توقع المبيعات بإيرادات المبيعات لفترة زمنية معينة بناءً على عدد من متغيرات البيانات المحتملة.
• الشركات التي تتنبأ بدقة بإيرادات المبيعات تكون أكثر استباقية ومرونة ومرونة وسط حالة عدم اليقين.
• ست طرق للتنبؤ بالمبيعات يجب تجربتها: تاريخية ، وطول دورة المبيعات ، وخط الأنابيب ، ومرحلة الفرصة ، والقيادة المدفوعة ، ومتعددة المتغيرات.
• تتطلب أساليب التنبؤ بالمبيعات المتطورة دعم برنامج التنبؤ بالمبيعات.

ملخص سريع: ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

تعريف التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات هو توقع لإيرادات المبيعات لفترة زمنية معينة (عادة شهرية أو ربع سنوية أو سنوية). يمكن تنفيذ توقعات المبيعات لشركتك بأكملها أو لمنطقة أو منتج أو فريق أو موظف مبيعات معين. تعتمد المعلمات التي تحددها لتوقعات مبيعات معينة على أهدافك للتنبؤ والمعلومات التي تحتاج إلى الكشف عنها.

على سبيل المثال ، يمكن إجراء توقعات المبيعات لمندوبي المبيعات الفرديين كجزء من استراتيجية مراجعة الأداء المستمرة. تساعد توقعات المبيعات حسب المنطقة الشركات في تحديد مكان تخصيص الموارد. يمكن أن تؤثر توقعات المبيعات حسب المنتج على الرسائل التسويقية.

هذه فقط أمثلة قليلة. الوجبات الجاهزة الرئيسية هي أن توقعات المبيعات هي جزء مهم من فهم إيرادات المبيعات المستقبلية ، ويمكن تصميمها وتنفيذها لتتماشى مع الاحتياجات والاستراتيجيات الفريدة لعملك.

فوائد التنبؤ بالمبيعات

تساعد توقعات المبيعات في إنشاء منظمات أكثر استنارة واستباقية واستراتيجية. إنها تمكن الشركات من تحديد أهداف أفضل وقياس الأداء بدقة. إنها توفر مصدرًا مركزيًا للمعلومات يمكن لجميع فرق الذهاب إلى السوق - التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء - استخدامها لتحسين استراتيجياتهم. إنها تسمح للمؤسسات بالتنبؤ بالمشاكل المحتملة في المستقبل والمحور حسب الحاجة لمواجهتها في وقت سابق.

تحديات التنبؤ بالمبيعات

هناك بعض التحديات التي تواجهها الشركات والتي يمكن أن تكون بمثابة حواجز للتنبؤ الدقيق بالمبيعات. تعد مصادر البيانات اللامركزية ، والفرق المنعزلة ، وطرق التنبؤ اليدوية و / أو الشخصية ، والاعتماد المفرط على البيانات التاريخية كلها مشكلات شائعة يمكن أن تؤثر سلبًا على القدرة على تنفيذ توقعات المبيعات وتجربة شركات عائد الاستثمار.

يمكن القضاء على هذه التحديات من خلال نموذج RevOps ، الذي يعمل على تحسين الأشخاص والعمليات والأدوات التي تؤثر على الإيرادات من أجل الرؤية الشاملة والقدرة على التنبؤ. الشركات التي تعتمد RevOps هي أكثر استعدادًا للتنبؤ بمستويات عالية من الدقة.

تطور طرق التنبؤ بالمبيعات

مثل معظم جوانب الأعمال الأخرى ، كان على التنبؤ بالمبيعات أن يتكيف مع الأوقات المتغيرة. مع ظهور تقنيات جديدة ، يحدث العمل بمعدل أسرع ، وتؤثر العوامل الخارجية على الأعمال بشكل مباشر أكثر ، يجب أن يتخذ التنبؤ أشكالًا أكثر تعقيدًا وتكيفًا.

بمعنى آخر ، لا يمكن أن يكون التنبؤ بالمبيعات ثابتًا. يجب أن تكون عملية مستمرة تمثل العديد من السيناريوهات المحتملة ، وتجعل القضايا المستقبلية أكثر وضوحًا ، وتمكن الشركات من أن تكون أكثر مرونة وسط عدم اليقين.

دعنا نتعرف على 6 من أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات فعالية والتي يمكنك جعلها جزءًا من استراتيجيتك.

6 طرق للتنبؤ بالمبيعات يجب تجربتها

التنبؤ التاريخي

التنبؤ التاريخي هو الطريقة الأكثر تقليدية للتنبؤ بالمبيعات ، والتي لا تزال تحتل مكانًا ضروريًا للغاية في استراتيجيتك العامة. كما يوحي اسمها ، فإن التنبؤ التاريخي ينظر إلى الأداء السابق لإبلاغ أرقام المبيعات المستقبلية المحتملة. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا وصلت مبيعات منتج معين إلى 25000 دولار أمريكي خلال الربع الأول من العام السابق ، فأنت تعلم أنهم بحاجة إلى تجاوز هذا الرقم من أجل عكس نمو الإيرادات.

يضع التنبؤ التاريخي الأساس لجميع طرق التنبؤ بالمبيعات الأخرى ، مما يوفر أساسًا يمكنك من خلاله مقارنة الأداء على أساس سنوي.

طول التنبؤ بدورة المبيعات

تعد معرفة طول دورة المبيعات - واستخدامها لتنفيذ توقعات المبيعات - من أفضل الطرق لتحقيق القدرة على التنبؤ بالإيرادات لمؤسستك.

لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات ، اجمع إجمالي عدد الأيام التي استغرقتها لإغلاق الصفقات خلال فترة زمنية معينة ، ثم قسّمها على عدد الصفقات التي تم إغلاقها.

على سبيل المثال: لنفترض أن لديك 10 صفقات مغلقة في شهر معين. فيما يلي تفصيل أيام الإغلاق:

بعد التقريب ، يبلغ متوسط ​​طول دورة المبيعات حوالي 85 يومًا. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحقيق توقعات مبيعات تستند إلى الوقت لفترة زمنية معينة بناءً على مكان وجود صفقاتك حاليًا في خط الأنابيب في وقت تحليل التنبؤ الخاص بك.

يمكن تقسيم التنبؤ بطول دورة المبيعات بشكل أكبر لإبراز كيفية اختلافها حسب المنتج وفريق المبيعات والمنطقة والوقت من العام وأي عدد من العوامل الأخرى.

التنبؤ بخط الأنابيب

يعد التنبؤ بخط الأنابيب طريقة أكثر تعقيدًا للتنبؤ بالمبيعات تتطلب عادةً دعم أداة برمجية لأداءها. يبحث في الصفقات الموجودة حاليًا في خط الأنابيب الخاص بك ويتوقع تحويلات المبيعات بناءً على مجموعة من المتغيرات المحددة مسبقًا التي قمت بتعيينها في النظام.

على سبيل المثال: إذا أغلقت الصفقات لمنتج معين عادةً عند 5000-7000 دولار وفي غضون 60 يومًا ، يمكنك استخدام هذه المتغيرات لعمل توقعات لإيرادات المبيعات لفئة المنتج المعينة هذه خلال فترة زمنية محددة.

للحصول على أعلى مستويات الدقة ، يتطلب التنبؤ بخط الأنابيب بيانات محدثة ، وهو سبب آخر لاعتماده بشدة على أداة برمجية آلية.

التنبؤ بمرحلة الفرصة

تنبئ توقعات المبيعات في مرحلة الفرصة بأن يكسر خط الأنابيب الخاص بك لتحديد العدد الإجمالي للصفقات في كل مرحلة واحتمال إغلاق الصفقات من كل مرحلة. للتنبؤ باستخدام هذه الطريقة ، تحتاج إلى معرفة احتمالية إغلاق الصفقات لكل مرحلة (يمكنك استخدام البيانات التاريخية لهذه الخطوة). بعد ذلك ، اضرب هذا الرقم في إيرادات الصفقة المحتملة حاليًا في تلك المرحلة من خط الأنابيب. هذا مثال:

هناك بعض القيود مع هذه الطريقة التي من المهم ملاحظتها. أولاً ، لا يعتبر حجم الصفقة الفردية. ثانيًا ، لا تأخذ في الحسبان عمر الصدارة . إذا كان لديك عميل متوقع كان في مرحلة العرض التوضيحي للمنتج لمدة ثلاثة أشهر ، فمن غير المرجح أن يتم إغلاقه من عميل كان يتحرك عبر خط الأنابيب بسرعة أكبر.

على الرغم من عدم الكمال ، إلا أن هذه الطريقة بمرور الوقت يمكن أن تمنحك فكرة دقيقة عن مدى فعالية أساليب البيع الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك.

التنبؤ يحركها الرصاص

يُعيِّن التنبؤ بقيادة العملاء المحتملين قيمة لكل عميل متوقع وفقًا لمصدره. تحتاج إلى معرفة ثلاثة أشياء لاستخدام طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه:

• العملاء المتوقعون شهريًا للفترة الزمنية السابقة (أي ربع أو سنة)
• يؤدي إلى معدل الربح حسب المصدر (عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات)
• متوسط ​​سعر البيع حسب المصدر

أولاً ، ابحث عن متوسط ​​قيمة العميل المحتمل بضرب متوسط ​​سعر المبيعات بالمتوسط ​​بمتوسط ​​معدل الفوز حسب المصدر. لذلك ، إذا كان العميل المحتمل من صفحتك المقصودة الرئيسية ينفق عادةً 5000 دولار ويقوم بالتحويل بمعدل 5٪ ، فإن متوسط ​​قيمة العميل المتوقع يكون كما يلي:

5000 دولار × 5٪ = 250 دولارًا لكل عميل متوقع

انظر إلى العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين من هذا المصدر واضربه في متوسط ​​قيمة العميل المتوقع للعثور على الإيرادات المتوقعة من أي مصدر عميل متوقع.

التنبؤ متعدد المتغيرات

التنبؤ متعدد المتغيرات هو شكل من أشكال التنبؤ التكيفي الذي يستخدم البيانات التاريخية والتنبؤية لعمل تنبؤات معقدة تستند إلى مجموعة من المتغيرات. مثل التنبؤ بخط الأنابيب ، يتطلب التنبؤ متعدد المتغيرات دعم نظام برمجيات التنبؤ بالمبيعات لأداءه.

تحتوي هذه الأدوات على صيغ معدة مسبقًا (وغالبًا ما تكون مدفوعة بالذكاء الاصطناعي) تعمل على أتمتة خطوات الحساب لتوقعات المبيعات الخاصة بك ، وتتطلب فقط أن يتم تحديث بياناتك بواسطة فريق المبيعات لديك لتحقيق الدقة.

انتهى اليك

قدرات التنبؤ بالمبيعات لديك لا تقل قوة عن الأدوات والموارد التي تضعها وراءها. توفر Xactly Forecasting تحليلات خط أنابيب مستنيرة بالبيانات لدفع تنفيذ مبيعات متسق وتوقع دقيق لتسريع الإيرادات المتوقعة.

جدولة العرض التوضيحي الخاص بك اليوم!