كيفية استدعاء توقعات المبيعات الدقيقة في الأوقات غير المتوقعة

بينما أظهرت السنتين إلى الثلاث سنوات الماضية مستويات معينة من عدم القدرة على التنبؤ ، فإن طبيعة الأعمال اليوم تخبرنا أن الأسواق ستصبح أسرع تطورًا وأكثر تعقيدًا للتنقل مع مرور الوقت. يستخدم العملاء قنوات متعددة للتواصل مع الشركات. تعني العولمة وزيادة الاتصال أن العوامل الجيوسياسية ستؤثر على الأعمال بشكل أكبر من أي وقت مضى. التقدم السريع في التكنولوجيا يعني أن الشركات يجب أن تكون مستعدة للتغيير والتكيف في وقت قصير.

في حين أن الغالبية العظمى من مؤسسات المبيعات تستخدم التنبؤ كجزء من استراتيجيتها ، إلا أن القليل منهم قادر على تحقيق مستويات عالية من الدقة.

ما الذي يمنع هذه المنظمات؟

هناك تحديات شائعة تواجهها مؤسسات المبيعات عند تنفيذ استراتيجية التنبؤ بالمبيعات ، بما في ذلك الفرق المنعزلة ، ومصادر البيانات اللامركزية ، والكثير من الذاتية ، والفشل في التخطيط للاضطراب. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه التحديات.

مصادر البيانات اللامركزية

البيانات الدقيقة هي حجر الزاوية في التنبؤ بالمبيعات. عندما تكون بيانات الشركة لا مركزية - العيش في أنظمة مختلفة أو منعزلة حسب القسم - من المستحيل إجراء تنبؤات مستنيرة لأن أجزاء من اللغز مفقودة.

على سبيل المثال: يمكن لمقاييس الأداء من الحملات التسويقية إعلام فرق المبيعات بمستويات اهتمام السوق بمنتجات معينة. بدون هذه المعلومات ، لا تعد توقعات المبيعات المستندة إلى المنتج أكثر من تخمينات مستنيرة.

فرق منعزلة

تعد الفرق المنعزلة شائعة لأنه في بيئات العمل التقليدية ، كان من العملي تاريخيًا أن تعمل الأقسام الفردية بمفردها. في عالم اليوم المترابط ، لم يعد ذلك ممكنًا.

الشركات ذات الفرق المنعزلة تكون أبطأ في الاستجابة ، وأقل قدرة على توقع المشاكل المحتملة ، وأقل إطلاعًا عندما يتعلق الأمر ببناء الإستراتيجية واتخاذ القرارات. من ناحية أخرى ، فإن الشركات التي تتمتع بمستويات عالية من التوافق والتعاون قادرة على مشاركة الأفكار التي تساعد على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وتوقعًا أكثر دقة.

على سبيل المثال: عند توافق فرق المالية والمبيعات ، يمكن للمالية مشاركة خطط الموازنة التي تعرض تخصيص موارد التسويق المتوقعة. عندما يتم إبلاغ فرق المبيعات بالاستثمار المخطط له في حملات معينة أو جهود تسويقية أخرى ، يمكنهم مواءمة توقعات مبيعاتهم وفقًا لذلك.

الكثير من الذاتية

إنه صراع قديم لمندوب المبيعات المتفائل: التمني. أو الأسوأ من ذلك ، مندوب المبيعات الذي يعطي رؤية للصفقة فقط في المرحلة الأخيرة من الصفقة عندما يتم إغلاقها عمليًا على أي حال. في الماضي ، عندما كانت تحليلات البيانات بطيئة وأقل شمولية ، كان من الشائع ، بل وحتى من المتوقع ، أن يكون مستوى معين من الحدس جزءًا من كل توقعات مبيعات. بعد كل شيء ، لم يكن هناك شيء آخر للاستمرار فيه.

اليوم ، هذا ليس هو الحال. تتمتع الشركات التي لديها التكنولوجيا المناسبة بإمكانية الوصول إلى التحليلات المعقدة التي تجعل الموضوعية قابلة للتحقيق. قد يؤدي السماح للتفكير بالتمني في تولي المسؤولية في بيئة المبيعات الحالية إلى خسائر مالية في أشكال المخزون غير المستخدم ، أو زيادة التوظيف ، أو ضعف التسويق وعائد الاستثمار في المبيعات.

عدم التخطيط للاضطراب

في عام 2023 ، أصبحت حتمية الاضطراب أكثر وضوحًا من أي وقت مضى. من الخطأ أن تقوم الشركات بعمل توقعات للمبيعات تستند بشكل صارم إلى الظروف الحالية أو الوضع الراهن لفترة طويلة.

تخبرنا طبيعة الأعمال اليوم أن الأسواق ستصبح أسرع تطورًا وأكثر تعقيدًا للتنقل مع مرور الوقت. يستخدم العملاء قنوات متعددة للتواصل مع الشركات. تعني العولمة وزيادة الاتصال أن العوامل الجيوسياسية ستؤثر على الأعمال بشكل أكبر من أي وقت مضى. التقدم السريع في التكنولوجيا يعني أن الشركات يجب أن تكون مستعدة للتغيير والتكيف في وقت قصير.

ماذا يعني كل هذا بالنسبة للتنبؤ بالمبيعات؟ باختصار ، يجب أن تتبنى الشركات طرق التنبؤ التكيفية التي تسمح لها بالنظر والاستعداد لسيناريوهات مالية متعددة بناءً على مجموعة واسعة من العوامل.

يمكنهم القيام بذلك باستخدام برنامج التنبؤ التكيفي. باستخدام التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والمستويات العالية من الأتمتة ، لا يكشف برنامج التنبؤ التكيفي عن كل سيناريو محتمل في المستقبل فحسب ، بل يحلل احتمالية حدوث كل منها بالفعل. بينما تحدث الإصدارات التقليدية أكثر من التنبؤ بالمبيعات بشكل دوري ، فإن التنبؤ التكيفي يتخذ نهجًا مستمرًا ويوفر رؤية في الوقت الفعلي للتنبؤات قصيرة وطويلة الأجل.

استخدام الذكاء الاصطناعي في التنبؤ بالمبيعات

أحدث الذكاء الاصطناعي (AI) في السنوات الأخيرة ثورة في طريقة عمل الشركات. أحد المجالات التي أحدث فيها الذكاء الاصطناعي تأثيرًا كبيرًا هو التنبؤ بالمبيعات. يعد التنبؤ بالمبيعات جانبًا مهمًا في أي عمل ، لأنه يساعد الشركات على تخطيط استراتيجياتها واتخاذ قرارات مستنيرة. يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في التنبؤ بالمبيعات من خلال تحليل مجموعات البيانات الكبيرة وتحديد الاتجاهات وتقديم تنبؤات دقيقة.

تحسين دقة التنبؤ

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لاستخدام الذكاء الاصطناعي في التنبؤ بالمبيعات في قدرته على تقديم تنبؤات دقيقة. تعتمد طرق التنبؤ التقليدية على البيانات والافتراضات التاريخية. ومع ذلك ، يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من البيانات من مصادر مختلفة ، بما في ذلك تفاعلات العملاء واتجاهات السوق ووسائل التواصل الاجتماعي لتحديد الأنماط وإجراء تنبؤات دقيقة.

سرعة اتخاذ القرار

في بيئة الأعمال سريعة الخطى اليوم ، تعد السرعة أمرًا بالغ الأهمية. يمكن لأدوات التنبؤ بالمبيعات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي تحليل البيانات في الوقت الفعلي ، مما يوفر للشركات معلومات محدثة. يمكن أن تساعد هذه المعلومات الشركات في اتخاذ قرارات مستنيرة بسرعة والبقاء في صدارة المنافسة.

انخفاض التكاليف

تتطلب طرق التنبؤ التقليدية جمع البيانات وتحليلها يدويًا ، الأمر الذي قد يستغرق وقتًا طويلاً ومكلفًا. يمكن لأدوات التنبؤ بالمبيعات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي أتمتة هذه العملية ، وتقليل الحاجة إلى العمل اليدوي وخفض التكاليف. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق الشركات على تقليل تكاليف المخزون وتحسين سلسلة التوريد الخاصة بهم ، مما يقلل التكاليف بشكل أكبر.

تخصيص أفضل للموارد

يسمح التنبؤ الدقيق بالمبيعات للشركات بتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. على سبيل المثال ، إذا توقعت شركة ما أن الطلب على منتج معين سيرتفع ، فيمكنها زيادة الإنتاج لتلبية هذا الطلب. على العكس من ذلك ، إذا كان من المتوقع أن ينخفض ​​الطلب ، فيمكن للشركة تقليل الإنتاج لتجنب فائض المخزون.

يتمتع الذكاء الاصطناعي بالعديد من الفوائد في التنبؤ بالمبيعات. من الدقة المحسّنة واتخاذ القرارات بشكل أسرع إلى خفض التكاليف وتحسين تخصيص الموارد ، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الشركات على البقاء في صدارة المنافسة وتوفير تجربة عملاء أفضل. مع استمرار تطور تقنية الذكاء الاصطناعي ، من المحتمل أن يزداد تأثيرها على التنبؤ بالمبيعات.

كيفية التحسين من أجل التنبؤ الدقيق بالمبيعات

راقب اتجاهات السوق

خلال الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها ، من الضروري مراقبة اتجاهات السوق. راقب التغييرات في سلوك المستهلك وسلاسل التوريد وأي لوائح أو سياسات جديدة قد تؤثر على السوق. من خلال القيام بذلك ، يمكن للشركات تحديد المخاطر والفرص المحتملة وتعديل توقعاتها وفقًا لذلك.

استخدم تحليلات البيانات

تعد تحليلات البيانات أداة ممتازة للتنبؤ الدقيق في الأوقات غير المتوقعة. من خلال تحليل مجموعات البيانات الكبيرة ، يمكن للشركات تحديد الأنماط والاتجاهات ، والتي يمكن أن تساعدهم في إجراء تنبؤات أكثر دقة. استخدم أدوات تحليل البيانات مثل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي لاكتساب رؤى حول تدفق إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ به.

ضع في اعتبارك سيناريوهات بديلة

خلال الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها ، من المهم النظر في سيناريوهات بديلة. قد يشمل ذلك سيناريوهات مثل الانكماش الاقتصادي المطول أو الانتعاش المفاجئ. من خلال التفكير في سيناريوهات مختلفة ، يمكن للشركات أن تكون مستعدة بشكل أفضل لأي نتيجة وتعديل توقعات مبيعاتها وفقًا لذلك.

تعاون مع خبراء الصناعة

يعد التعاون مع خبراء الصناعة طريقة ممتازة لاكتساب رؤى حول السوق وتقديم توقعات مبيعات أكثر دقة. استشر الخبراء في مجال عملك واطلب مشورتهم بشأن اتجاهات السوق وسلوك المستهلك وسلسلة التوريد. يمكن أن يساعد هذا الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة وتعديل توقعات مبيعاتها وفقًا لذلك.

كن مرنًا

أخيرًا ، من المهم أن تكون مرنًا. يمكن أن تتغير ظروف العمل بسرعة ، ومن الأهمية بمكان أن تكون قادرًا على التكيف بسرعة. قد يتضمن ذلك إجراء تغييرات على نموذج الأعمال أو تعديل استراتيجيات التسعير أو استكشاف أسواق جديدة. من خلال التحلي بالمرونة ، يمكن للشركات أن تتنقل بشكل أفضل في الأوقات غير المتوقعة وأن تظهر أقوى.

كيف يدعمك التنبؤ Xactly في الأوقات غير المتوقعة

من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي ، ومراقبة اتجاهات السوق ، واستخدام تحليلات البيانات ، والنظر في السيناريوهات البديلة ، والتعاون مع خبراء الصناعة ، والبقاء مرنًا ، يمكن للشركات استدعاء توقعات مبيعات دقيقة في أوقات غير متوقعة. تذكر أن الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها مؤقتة ، ومن خلال الاستمرار في التركيز على الجوانب الأساسية لعملك ، يمكنك الظهور بشكل أقوى عندما تستقر الظروف. في مدونتنا التالية ، بعنوان Sales Forecasting 101 ، Vol. 3: مصادر البيانات التي يجب استخدامها في التنبؤ بالمبيعات ، سنغطي أهمية التنبؤ بالبيانات للمساعدة في صياغة الإستراتيجية والإجراءات لدفع عملك إلى الأمام.

هل أنت مستعد لاتخاذ الخطوة التالية في رحلة التنبؤ الخاصة بك؟ تحقق من ندوة الويب الخاصة بنا عند الطلب توقع الإيرادات الحقيقية مع التنبؤ Xactly للحصول على رؤى حول كيفية الحصول على البيانات الصحيحة ومستوى الرؤية الذي سيوفر توقعات مبيعات أكثر دقة ويسرع من الإيرادات المتوقعة.

مشاهدة هنا!