كيفية حساب الإيرادات الهامشية والإجمالية والمتوقعة

نشرت: 2023-01-07

الإيرادات هي القوة الدافعة وراء نجاح عملك بالكامل.

يمكن أن تساعدك ثلاثة أنواع رئيسية من الإيرادات - الإجمالي والهامشي والمتوقع - في فهم وضع إيراداتك الحالي والتنبؤ بالشكل الذي سيبدو عليه في المستقبل. تابع القراءة لمعرفة كيفية حساب كل نوع من أنواع الإيرادات (مع أمثلة) وأهمية كل نوع.

إجمالي الإيرادات الهامشية والمتوقعة: ما الفرق؟

لم يعد تحليل الإيرادات مباشرًا مثل مضاعفة مبيعات المنتج وأسعاره. في حين أن هذا بالتأكيد جزء من المعادلة ، إلا أنه لا يمنحك صورة كاملة عن وضعك المالي الحالي أو الإيرادات المحتملة في المستقبل.

لتطوير إستراتيجية إيرادات مستنيرة ودقيقة ، يجب على الشركات فهم أنواع الإيرادات التي تحققها وكيفية حساب كل منها. إجمالي الإيرادات والإيرادات الحدية والإيرادات المتوقعة هي ثلاثة من أهم العمليات الحسابية التي تقوم بها الشركات. معًا ، يقدمون صورة واضحة عن الحالة الحالية والمستقبلية لعملك.

كما يقومون بإبلاغ قرارات العمل حول كل شيء بدءًا من تخطيط الإنتاج وتخصيص الموارد واستراتيجيات التسويق والمبيعات (على سبيل المثال لا الحصر).

قبل أن نتعمق في كيفية حساب كل فئة من فئات الإيرادات هذه ، دعنا نحددها بوضوح.

  • إجمالي الإيرادات - جميع الإيرادات المكتسبة من مبيعات المنتجات والخدمات (ومصادر أخرى ، عند الاقتضاء)
  • الإيرادات الهامشية - الإيرادات المكتسبة من خلال مبيعات الوحدات الإضافية
  • الإيرادات المتوقعة - أرباح الإيرادات المتوقعة لفترة زمنية محددة في المستقبل
مرشد

زعيم الإيرادات يحركها الرؤى

احصل على الدليل

كيفية حساب الإيرادات (مع أمثلة)

إجمالي الإيرادات

يشمل إجمالي الإيرادات جميع الأموال التي يكسبها عملك خلال فترة زمنية محددة. بشكل عام ، يتم توليد الإيرادات من مبيعات منتجك وخدمتك. على هذا النحو ، فإن تحقيق إجمالي إيراداتك يتطلب ببساطة حسابًا مباشرًا لإجمالي وحداتك المباعة مضروبة في تكلفة كل وحدة.

إجمالي الإيرادات = عدد الوحدات المباعة X السعر لكل وحدة

لاستخدام مثال بسيط ، افترض أنك تدير نشاطًا تجاريًا جديدًا لبيع الأحذية. أنت تبيع ثلاثة أنواع من الأحذية: أحذية رياضية وصنادل وأحذية بدون كعب. أنت تبيع الأحذية الرياضية مقابل 50 دولارًا ، والصنادل بـ 30 دولارًا ، والحذاء بدون كعب بـ 45 دولارًا.

خلال الشهر السابق ، قمت ببيع 110 زوجًا من الأحذية الرياضية و 75 زوجًا من الصنادل و 90 زوجًا من الأحذية بدون كعب. أولاً ، تحتاج إلى حساب إجمالي الإيرادات التي جنيتها من كل منتج:

110 زوجًا من الأحذية الرياضية × 50 دولارًا لكل منها = 5500 دولارًا
75 زوجًا من الصنادل × 30 دولارًا لكل منها = 2250 دولارًا
25 زوجًا من المتسكعون × 45 دولارًا لكل منها = 4050 دولارًا

بعد ذلك ، تحتاج إلى إضافة الإيرادات من كل منتج معًا:

5500 دولار أمريكي + 2250 دولار أمريكي + 4050 دولار أمريكي = 11800 دولار أمريكي

بلغ إجمالي الإيرادات المكتسبة لهذا الشهر 11800 دولار.

هامش الربح

الإيرادات الهامشية هي مقدار المال الذي تربحه خلال فترة زمنية محددة من بيع وحدات إضافية لمنتج أو خدمة. بمعنى آخر ، الإيرادات الحدية هي المبلغ بالدولار المضاف إلى إجمالي إيراداتك نتيجة لزيادة الإنتاج أو مبيعات المنتج.

يتم حسابها بقسمة التغيير في الإيرادات على التغيير في الكمية.

الإيرادات الهامشية = التغيير في الإيرادات / التغيير في الكمية

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك تدير شركة لبيع المشروبات المعبأة في زجاجات في الأحداث الرياضية المحلية. عادة ما تبيع 500 وحدة في نهاية الأسبوع وتكسب 2000 دولار من إجمالي الإيرادات.

في عطلة نهاية الأسبوع الأكثر شعبية في العام ، قررت إحضار 100 وحدة إضافية في حالة زيادة الحشود. في نهاية هذا الأسبوع ، ستبيع تلك الوحدات المائة بالإضافة إلى مبيعاتك المعتادة. إجمالي إيراداتك هو 2400 دولار.

سيتم احتساب إيراداتك الهامشية على النحو التالي:

400 (التغيير في الإيرادات) / التغيير في الكمية (100) = 4 دولارات / وحدة

في سيناريوهات العالم الحقيقي ، يجب أن تكون الإيرادات الحدية متوازنة مع التكلفة. يأتي طلب وحدات إضافية أو توفير مخرجات إضافية مصحوبًا بالنفقات المرتبطة ، وإذا تجاوزت تكاليفك الإيرادات الحدية المكتسبة ، فقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بإيراداتك بدلاً من زيادتها.

تقرير

حالة استخبارات الإيرادات

احصل على التقرير

الإيرادات المتوقعة

الإيرادات المتوقعة هي الأكثر تعقيدًا من بين الأنواع الثلاثة لأنها تتطلب التنبؤ بالمستقبل. بعبارات أبسط ، تتوقع توقعات الإيرادات أرباح الإيرادات خلال فترة زمنية محددة في المستقبل. إنها تستند بشكل أساسي إلى بيانات أداء المبيعات التاريخية ولكنها تمثل أيضًا عوامل تأثير أكبر مثل اتجاهات السوق وسلاسل التوريد والمزيد.

لا يوجد حساب واحد للإيرادات المتوقعة يمكن تطبيقه على جميع السيناريوهات. هناك طرق مختلفة للتنبؤ بالمبيعات يمكنك تطبيقها لتلائم احتياجاتك المتوقعة للإيرادات وأهدافك. ومع ذلك ، يمكننا إلقاء نظرة على مثال لتوضيح كيفية القيام بذلك:

تستفيد العديد من الشركات من بيانات العملاء المتوقعين للتنبؤ بالشكل الذي ستبدو عليه إيرادات مبيعاتهم في المستقبل. يبدأ بالنظر في خط الأنابيب الخاص بك وتعيين القيمة بناءً على مصدر كل عميل متوقع.

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان العملاء المحتملون الذين تم الحصول عليهم من سلسلة ندوات عبر الإنترنت تديرها ينفقون عادةً 2500 دولار وتحويلهم بمعدل 10٪ ، فيمكنك حساب قيمة العميل المتوقع مثل هذا:

2500 دولار × 10٪ = 250 دولارًا لكل عميل متوقع

إذا كان لديك 30 عميلاً متوقعًا من هذا المصدر في خط الأنابيب الخاص بك ، فيمكنك توقع تحويل 3. اضرب ذلك في 250 دولارًا لكل عميل متوقع ، وستصل إلى 750 دولارًا في الإيرادات المتوقعة من هذا المصدر المحتمل. يمكنك تكرار العملية لكل مصدر عميل متوقع ، ثم إضافة الإجماليات لإسقاط إجمالي للإيرادات من العملاء المتوقعين حاليًا في خط الأنابيب الخاص بك. وهذا ما يسمى التنبؤ بالمبيعات المدفوعة بالرصاص.

وضعه في الممارسة

بالطبع ، حسابات الإيرادات الواقعية ليست بسيطة أو مباشرة مثل الأمثلة التي استخدمناها في هذه المقالة. لدى الشركات عروض متنوعة ومعقدة للمنتجات والخدمات ، وتدفقات إيرادات متعددة ، وأهداف إيرادات فريدة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الأسواق في حالة مد وجزر ، والعوامل الخارجة عن سيطرتك ستؤثر حتمًا على إمكاناتك في تحقيق الدخل.

أفضل طريقة لإدارة إيراداتك في العالم الحقيقي هي باستخدام أداة ذكية تعمل بالذكاء الاصطناعي يمكنها أتمتة تحليل البيانات ، والتكامل عبر منصات متعددة ، واستخدام التعلم الآلي للتنبؤ بالمستقبل بطرق لا تستطيع أدمغتنا البشرية القيام بها.

يساعدك برنامج إدارة أداء الإيرادات من Xactly على تحقيق نمو مستدام في الإيرادات مع الحفاظ على سرعة التشغيل والاستراتيجية الذكية القائمة على البيانات. يمكن دمج Xactly مع مجموعة التقنيات الحالية لديك من أجل التنفيذ السلس والتعاون الأفضل وإبراز أداء مبيعات شركتك.

جدولة العرض التوضيحي الخاص بك اليوم!