ذيل الدفع: خطة تعويض المبيعات التي تدمر الشركات

تم نشر هذا المحتوى في الأصل على LinkedIn في 3/2/23.

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات هو دفع عمولة لممثليها على الإيرادات المتكررة عندما تتلقى الشركة تلك الإيرادات. إذا قام المندوب ببيع عقد مدته خمس سنوات حيث يدفع العميل سنويًا ، يتم الدفع للممثل سنويًا على مدار خمس سنوات. هذا هو ذيل الدفع - أحد أكبر القيود على النمو التي يمكن أن تواجهها الشركة. أفضل طريقة لتوضيح أحد المخاطر هي بمثال. تدفع الشركة عمولة لممثليها على عقود الاشتراك على مدى فترة العقد. تقول الشركة للممثل ، "يتم الدفع لك عندما نتقاضى رواتبنا". يبدأ المندوب في الصيد في السنة الأولى ويقومون ببناء مجموعة كبيرة من العملاء. في العام الثاني ، يجب أن يتأكد المندوب من استمرار العملاء في الدفع ، لذلك سيصبح هذا الصياد الجيد مزارعًا مشغولًا. بعبارة أخرى ، في العام الثاني ، لا يمكن للممثل بيع أي شيء ومع ذلك يكون الشخص الأعلى أجراً في الشركة.

مشكلة اذون الدفع

سيتباطأ معدل نمو الشركة بمرور الوقت حيث يصبح الصيادون الناجحون مزارعين مشغولين. قد يكون معدل نمو الشركة 10٪ في العام الأول ، ولكن مع تباطؤ النمو ، ليس أمام الشركة خيار سوى توظيف المزيد من المندوبين لدفع عجلة النمو. سيعمل هذا لفترة قصيرة من الزمن ، وستنمو الشركة بكادر جديد من الصيادين. ومع ذلك ، نظرًا لأن هؤلاء الصيادين يبنون محفظة وينتقلون إلى الزراعة ، ستحتاج الشركة إلى تعيين مجموعة أخرى من المندوبين. عند نقطة معينة ، لن تكون الشركة قادرة على توظيف عدد كافٍ من المندوبين لتلبية النمو التاريخي (يمكن للشركة أن تنمو بنسبة 10٪ من خلال تعيين ممثلين جدد عندما يكون لديها 10 ملايين دولار في المبيعات ، لكنها لا تستطيع توظيف ممثلين كافيين للنمو بنسبة 10٪ عندما بلغت مبيعاتها 100 مليون دولار). هناك نقطة تكون فيها تكلفة الدفع للمزارعين عالية جدًا لدرجة أن النمو يحتاج إلى أن يكون أعلى بكثير من المستوى التاريخي.

لاحظ أنه حتى استخدام مديري الحسابات المسؤولين وحدهم عن قيادة التجديدات والاستخدام بعد وصول المندوب إلى العقد لا يحل هذه المشكلة. إذا دفعت الشركة عمولة على مدة العقد ، فسيظل المندوبون قادرين على إنشاء محافظ العملاء التي تدفع مجموعة أكبر من العمولات (ربما لم يبيع الشخص الأعلى أجرًا أي شيء منذ سنوات!).

لا يمكن أن تتغير خطط التعويضات

يخلق ذيل الدفع أيضًا مشكلات رئيسية أخرى للشركة. إذا أرادت الشركة تغيير خطط التعويض ، فعادةً ما يكون ذلك غير ممكن. على سبيل المثال ، كانت الشركة تدفع عمولة بنسبة 5٪ على الإيرادات المستلمة من عقود الاستخدام. تحتاج الشركة إلى دفع مبلغ أقل للعملاء الذين تم أسرهم لأنهم يريدون استثمار الأموال في التكنولوجيا الجديدة. إذا أرادت الشركة تغيير معدل العمولة إلى 3.5٪ ، فإنها تواجه ثورة صريحة من فريق المبيعات (على سبيل المثال الشهير ، تشكلت شركة Knight Trading عندما حاولت Schwab خفض معدل العمولة على العملاء الذين تم القبض عليهم وغادر فريق المبيعات بأكمله لتشكيل منافس).

بعد المزيد من المشاكل

إذا تمكن المندوبون من التفاوض على الأسعار والحصول على أموال مقابل التجديدات ، فهناك المزيد من المشاكل في المستقبل. يواجه المندوبون مخاطر كبيرة في فقدان عميل في محفظتهم ، لذلك لديهم دافع كبير لتقليل الأسعار بمرور الوقت للاحتفاظ بهم. لقد رأيت شركات كان فيها غالبية محافظ المندوبين المستأجرين لديهم هوامش سلبية.

نظرًا لأن المندوبين الذين أنشأوا محافظًا كبيرة من العملاء سيركزون على الحفاظ على العملاء في المحفظة ، فسوف يشعرون بضغط أقل لبيع السوق المنخفضة. عملت مع شركة توظيف دفعت للممثلين نسبة مئوية من الراتب الشهري لكل شخص ساعدوا في تعيينه في شركة. طالما ظل هذا الشخص يعمل في شركة ، فإن المندوب سيتقاضى راتبه. جعل ذيل الدفع هذا من المندوب الذي وضع عددًا من الأشخاص في الشركات دخلاً جيدًا للغاية. لم يشعر المندوب بالحاجة إلى التحلي بالعدوانية مع الشركات الأصغر. كان لدى المندوبين وسادة دخل حتى يتمكنوا من التركيز على إنزال الحيتان التي ستحتاج إلى أعداد كبيرة من الموظفين. وفي الوقت نفسه ، ستعمل الشركة بنشاط على تجنيد الأشخاص ليكونوا موظفين لدى عملائهم. بمجرد أن يقوم المندوب بعملية بيع ، سيعمل هؤلاء الأشخاص بعد ذلك في الوظيفة. نظرًا لأن الحيتان تم هبوطها بشكل متكرر أقل من الحسابات الصغيرة ، كان لدى الشركة عدد كبير من الأشخاص الذين يجلسون على مقاعد البدلاء ينتظرون. كان هناك عدد قليل جدًا من مهام التوظيف الأصغر التي يمكن أن تبعد الناس عن مقاعد البدلاء. كان لدى الشركة دورة مبيعات متكتلة للغاية وتكاليف ضخمة بسبب ذيل الدفع لخطة التعويض الخاصة بهم.

كيف أخرج من فوضى الذيل هذه؟

هناك العديد من العلاجات لإيقاف دفع الذيل ، لكن قوة الدواء تعتمد إلى حد كبير على مدة استمرار المرض. إذا كان لدى الشركة ذيل للدفع لفترة قصيرة من الوقت ولم `` يتحول '' المندوبون بالكامل إلى مزارعين يتغذون جيدًا ، فقد يكون الانتقال بسيطًا مثل التغيير إلى المدفوعات المقدمة أو الانتقال إلى خطة المكافآت القائمة على الحصص.

ومع ذلك ، إذا كانت الشركة لديها دفعة مدفوعة لفترة طويلة ، فقد تتطلب شدة المرض علاجًا قويًا. كان لدى شركة توريد الأسنان التي ذكرتها ذيل دفع كان جزءًا لا يتجزأ من ثقافتها لدرجة أنه حتى بعد أن أوضحت الشركة أنها قد لا تنجو لفريق المبيعات ، رفض المندوبون التغيير. كانت الطريقة الوحيدة لتمزيق ذيل الدفع هي ربط الدفع بتحسين الهامش (أي تغيير استراتيجية الشركة).

يمكن للشركة أن تكون مبدعة وتحاول إنشاء حسابات مقيدة والبدء في دفع مبلغ أقل للحسابات الجديدة ، ولكن هذا سيؤدي فقط إلى جعل الممثلين الدائمين كاملين ، وسيكون من الصعب تعيين ممثلين جدد لدفع النمو المطلوب لتحقيق الاستثمار الداخلي المطلوب ( وسيكون من الصعب للغاية إدارة خطتين للحوافز). لقد رأيت شركات تقدم معدل عمولة ينخفض ​​بمرور الوقت ، لكن هذا لن يولد المدخرات اللازمة ، وستحدث ثورة فريق المبيعات نفسه. كملاحظة جانبية ، لقد قضيت جزءًا كبيرًا من حياتي المهنية في الخروج بأفكار إبداعية لإخراج شركة من ذيل السداد ، ولكن من الواضح أنه من الأفضل تصميم خطة تعويض تتجنب هذه المشكلة في المقام الأول.

مهما كان حل التصميم للتخلص من ذيل الدفع ، فإن الحيلة تكمن في ربط الدفع بالنمو. لا تدفع قسط على الصيانة. على سبيل المثال ، إذا كان المندوب يولد 10 ملايين دولار في السنة الأولى وتولد هذه الحسابات نفسها 10 ملايين دولار في السنة الثانية ، فلن يكون هناك نمو في السنة الثانية. ذيل الدفع هو أحد تصميمات خطط التعويض القليلة حيث من الممكن أن تتسبب في توقف الشركة عن النمو واستهلاكها في نهاية المطاف من خلال تكاليف التعويض.

لاحظ أن هذا صحيح بالنسبة للشركات التي تبيع الخطط القائمة على الاستخدام / الاستهلاك. هناك طرق لتصميم خطط تعويض لهذه العقود تتجنب ذيل الدفع ، حتى عندما تكون القيمة الدائمة للعقد غير معروفة. تنطبق نفس القواعد - ربط الدفع بالنمو.