دور مصادر البيانات في التنبؤ بالمبيعات

نشرت: 2023-05-10

التنبؤ ، بطبيعته ، هو ممارسة غير مؤكدة - جزء من الفن ، جزء منه علم. في الماضي ، كان الأمر يتعلق أكثر بفن قادة المبيعات ، بناءً على الخبرة والحدس والافتراضات. ولكن مع تزايد الحاجة إلى تنبؤات أكثر دقة ، وحصول قادة المبيعات على وصول أكبر إلى البيانات الرئيسية ، انتقل علم التنبؤ إلى المقدمة.

يعتمد هذا العلم على جمع النوع الصحيح من البيانات - التي يتم تسليمها في الوقت المناسب واستخلاصها من مصادر البيانات الصحيحة ، ثم توحيدها لتوفير سياق وتفاصيل دقيقة حول مؤسستك.

10 مصادر بيانات أساسية لاستراتيجية التنبؤ بالمبيعات الخاصة بك

ومع ذلك ، قد يكون جمع هذه البيانات من أنظمة مختلفة أمرًا صعبًا ويؤدي إلى ظهور نقاط عمياء. وحيث توجد نقاط عمياء للبيانات ، يستخدم قادة المبيعات الحدس لملء الفجوات ، مما قد يضعهم في وضع غير مواتٍ لهم مقابل المنافسة.

بينما يمكن لكل شركة ضبط عملية التنبؤ الخاصة بها من خلال تقديم بيانات فريدة لشركتك ، إلا أن هناك بعض نقاط البيانات الحيوية التي يحتاج كل توقع إلى تضمينها لزيادة الإيرادات والربحية. لنلقِ نظرة على 10 مصادر بيانات مهمة يجب أن تستخدمها في استراتيجية التنبؤ بالمبيعات.

1. أداء مندوب المبيعات الفردي

كل مندوب مبيعات مسؤول عن الإبلاغ عن أرقام مبيعاته في نظام CRM الخاص بك وإلى مديري المبيعات. يمكن مقارنة هذه الأرقام ببيانات الأداء السابقة لكل مندوب لتحديد الدقة المحتملة لتقاريرهم وتدريبهم على وضع توقعات مبيعات فردية دقيقة.

2. معدلات الإغلاق

تعد معدلات الإغلاق مهمة على المستوى الأساسي لأنها تُظهر عدد العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك والذين يصبحون عملاء يدفعون. علاوة على ذلك ، يمكن أن توفر الأسعار القريبة رؤى مهمة حول العوامل التي تؤثر على قدرة فريق المبيعات الخاص بك على إغلاق الصفقات. إنها نقطة انطلاق مفيدة لإجراء تحليل بيانات المبيعات لأشياء مثل جودة العملاء المحتملين وظروف السوق الخارجية التي تؤثر على إمكانات المبيعات.

3. متوسط ​​قيمة العقد

متوسط ​​قيمة العقد يقيس متوسط ​​الإيرادات الناتجة عن صفقة واحدة في خط الأنابيب الخاص بك. إنه مقياس مهم لفهم إجمالي الإيرادات المحتملة لخط أنابيب المبيعات الحالي الخاص بك وإنشاء توقعات مبيعات دقيقة بناءً على تلك المعلومات.

يساعدك قياس متوسط ​​قيمة العقد أيضًا على تحليل ما إذا كنت تسعى وراء العملاء المناسبين و / أو إذا كانت استراتيجية الاستهداف الخاصة بك تحتاج إلى تعديل لتلبية أهداف الإيرادات.

4. معدلات الفوز بمرحلة

معدلات الفوز حسب المرحلة هي مقياس يخبرك بما يحدث للعملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب. يمكنك جمع معلومات مهمة مثل النقاط في عملية البيع حيث يقوم معظم العملاء المحتملين بالتحويل أو ، على العكس من ذلك ، حيث تخسر معظم الصفقات أمام المنافسين.

عندما يحين وقت إجراء توقعات المبيعات ، يمكنك إلقاء نظرة شاملة على خط الأنابيب الحالي الخاص بك واستخدام معدلات الربح حسب المرحلة لفهم كيف - ككل - ستترجم إلى الإيرادات.

5. طول دورة المبيعات

يشير طول دورة المبيعات إلى مقدار الوقت الذي تقضيه الصفقات في خط الأنابيب بين نقطة الاتصال الأولية حتى الإغلاق النهائي. تتيح لك معرفة مدة دورة المبيعات الخاصة بك وضع توقعات دقيقة لإيرادات المبيعات بناءً على إطار زمني معين. على سبيل المثال ، هل تطول دورة المبيعات عندما تكون الصفقات أكبر ، أم أنها تبدو عشوائية؟

تمامًا مثل أرقام المبيعات والإيرادات الإجمالية ، يجب أن يكون طول دورة المبيعات مقياسًا يمكن التنبؤ به. تعني دورة المبيعات غير المتوقعة عدم القدرة على تحديد توقعات المبيعات بناءً على فترة زمنية معينة.

6. الموسمية

تعتبر اتجاهات الشراء الموسمية جزءًا طبيعيًا من أي دورة مبيعات. من المهم تتبع الاتجاهات الموسمية ودمجها في توقعات مبيعاتك لضمان الميزانية المناسبة وتخصيص الموارد.

7. معدلات Upselling

يعد البيع للعملاء الحاليين أكثر ربحًا وفعالية من حيث التكلفة وفعالية من حيث الوقت من كسب عملاء جدد في أي سوق تقريبًا. لا سيما مع نمو نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك و "كخدمة" في الانتشار ، يجب على الشركات تغيير استراتيجيات مبيعاتها (وتوقعاتها) لتشمل إمكانية زيادة المبيعات.

8. معدل اعتماد CRM

CRM الخاص بك هو النقطة المركزية للرؤية لبيانات المبيعات التي يقدمها فريق المبيعات الخاص بك - لكنها لا تقل أهمية عن المعدل الذي يستخدمه مندوبوك. من الأهمية بمكان ، إذن ، فهم المستويات العالية من اعتماد CRM وتسهيلها باستمرار لضمان دقة البيانات التي تسحبها منها واكتمالها.

معدلات اعتماد CRM المنخفضة تترك فجوات في بيانات مبيعاتك تجعل من المستحيل إنشاء توقعات دقيقة.

9. قيمة عمر العميل

تعد قيمة عمر العميل (CLV) أحد أهم المقاييس المتعلقة بالإيرادات التي تقيسها الشركات. من حيث صلته بتوقعات المبيعات ، فإن فهم CLV أمر بالغ الأهمية للقدرة على استهداف الآفاق الصحيحة والتنبؤ بعائد الاستثمار الذي ستكسبه من كل شريحة عميل.

يساعدك استخدام CLV كمقياس للتنبؤ بالمبيعات على تخصيص موارد المبيعات في المرحلة الصحيحة من دورة المبيعات (أي الفائدة الأولية مقابل الاحتفاظ) والتنبؤ بالإيرادات التي ستكسبها بناءً على خط الأنابيب الحالي.

10. متغيرات المبيعات الفريدة

بالطبع ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع للتنبؤ بالمبيعات. من الضروري مراعاة مصادر البيانات والعوامل الأخرى التي تؤثر على مؤسستك وصناعتك الفريدة. على سبيل المثال: هل مررت بفترة من ارتفاع معدل دوران المبيعات بشكل خاص؟ إذا كانت أجزاء أكبر من موظفيك تتزايد في الوقت الحالي ، فقد تواجه انخفاضًا مؤقتًا في إيرادات المبيعات مع مواكبة السرعة. من المهم أن تكون قادرًا على فهم تأثير هؤلاء المندوبين على النجاح التنظيمي العام.

إذا تعرضت صناعتك لضربة بناءً على عوامل خارجية خارجة عن إرادتك (على سبيل المثال ، صناعة المطاعم خلال الأشهر الأولى للوباء) ، فيجب عليك تعديل توقعات مبيعاتك - واستراتيجيتك - وفقًا لذلك.

استخدم مصادر بيانات المبيعات الرئيسية مع التنبؤ الدقيق

من الأهمية بمكان بناء توقعات للإيرادات يمكن أن يثق بها أصحاب المصلحة. لا يجب أن تكون عملية مؤلمة عند استخدام موارد بيانات المبيعات المناسبة. من خلال تحليل خطوط المبيعات ، إذا كان بإمكانك الوثوق بما تراه في خط الأنابيب وأن خط الأنابيب الخاص بك يمتلئ بالسعر المناسب مع العملاء المتوقعين المؤهلين والفرص التي تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فيمكنك أن تثق في أنك ستصل إلى رقمك.

في مدونتنا التالية ، بعنوان توقعات المبيعات 101 ، المجلد. 4: لماذا تستخدم برنامج التنبؤ بالمبيعات ، سنقوم بتفصيل مناطق مشاكل التنبؤ اليدوي الحالية وكيف تتراكم مقابل حل التنبؤ الآلي.

احصل على كتابنا الإلكتروني حول الاستراتيجيات الست لبناء توقعات دقيقة للإيرادات لمعرفة المزيد!