توقع المبيعات في عام 2022: ما تحتاج إلى معرفته

نشرت: 2022-12-20

من ناحية أخرى ، فإن أولئك الذين ما زالوا يستخدمون طرق التنبؤ اليدوية أو الذاتية يتعرضون بشكل متزايد لخطر التخلف عن الركب. على الرغم من هذه الضرورة المتزايدة ، ذكرت كورن فيري أن 80٪ من الشركات تفوت أرقام توقعات مبيعاتها بنسبة 25٪ أو أكثر.

يكمن الانفصال في الفشل في تبني الأدوات والاستراتيجيات والأساليب الخاصة بالتنبؤ بالمبيعات التي تتطلبها بيئات المبيعات سريعة التغير والتي تعتمد على التكنولوجيا.

لا يجب أن تقع شركتك في هذا الفخ.

من خلال المعرفة والموارد الصحيحة ، يمكنك تنفيذ إستراتيجية التنبؤ بالمبيعات التي تبني الثقة في فريق المبيعات الخاص بك وتزيد الإيرادات لمؤسستك.

ستكون الأقسام التالية بمثابة كتاب تمهيدي لما تحتاج لمعرفته حول التنبؤ بالمبيعات - تعريفها وفوائدها وتحدياتها ، والاستراتيجيات وأفضل الممارسات ، وأدوات التكنولوجيا لتعزيزها ، والطرق القابلة للتنفيذ لتطبيقها بفعالية في شركتك.

هيا بنا نبدأ.

الوجبات السريعة

  • تقدر توقعات المبيعات إيرادات المبيعات لفترة زمنية محددة (عادةً: شهرية أو ربع سنوية أو سنوية).
  • تعد العمليات اللامركزية والفرق المنعزلة من أهم العوائق أمام التنبؤ الدقيق بالمبيعات.
  • قللت أدوات التكنولوجيا الحديثة من الحاجة إلى الذاتية في التنبؤ بالمبيعات ومكنت الشركات من التخطيط بشكل استباقي للاضطرابات المحتملة.
  • يؤثر التنبؤ بالمبيعات الناجحة بشكل إيجابي على العمليات والاستراتيجية عبر المؤسسة (بما في ذلك التسويق والعمليات والتمويل والجناح C).
  • يعمل برنامج التنبؤ بالمبيعات على جعل عمليات التنبؤ مركزية وأتمتة ، مما يتيح مستويات أعلى من المرونة وقابلية التوسع.

ما هي توقعات المبيعات ولماذا هي مهمة؟

توقع المبيعات هو توقع حول الإيرادات المستقبلية التي تعتمد على المبيعات. يقدّر كمية المنتجات أو الخدمات التي سيتم بيعها في فترة زمنية محددة - شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا. يمكن تحديده من خلال العرض والمنطقة وفريق المبيعات ومندوب المبيعات الفردي والمزيد.

يؤثر التنبؤ بالمبيعات على كل مجال من مجالات عملك. تستخدم فرق المبيعات التوقعات لتحديد الأهداف وقياس الأداء. لكنها تستخدم أيضًا من قبل التسويق لتوجيه الإستراتيجية ، وعمليات تخطيط الموارد وتخصيصها ، والتمويل لتحديد الميزانيات والتنبؤ بالإيرادات الإجمالية ، ومن قبل المديرين التنفيذيين في الشركة لفهم الصحة العامة للمؤسسة.

نقل

حالة ذكاء الإيرادات

احصل على التقرير

عندما تكون توقعات المبيعات دقيقة ، يتم إنشاء دورة حميدة حيث يمكن للأقسام عبر المؤسسة تحسين استراتيجياتها الخاصة بمواجهة العملاء. تساعد أشياء مثل الرسائل التسويقية المستهدفة بدقة والميزانيات السليمة والتخطيط الدقيق للمخزون في إنشاء تجارب عملاء أفضل على الواجهة الأمامية ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات (وتستمر الدورة).

تحديات التنبؤ الدقيق بالمبيعات

في حين أن الغالبية العظمى من مؤسسات المبيعات تستخدم التنبؤ كجزء من استراتيجيتها ، إلا أن القليل منهم قادر على تحقيق مستويات عالية من الدقة. ذكرت Korn Ferry أن أقل من ربع مؤسسات المبيعات لديها دقة توقع مبيعات تصل إلى 75٪ أو أكثر.

ما الذي يمنع هذه المنظمات؟

هناك تحديات شائعة تواجهها مؤسسات المبيعات عند تنفيذ استراتيجية التنبؤ بالمبيعات ، بما في ذلك الفرق المنعزلة ، ومصادر البيانات اللامركزية ، والكثير من الذاتية ، والفشل في التخطيط للاضطراب.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه التحديات.

مصادر البيانات اللامركزية

البيانات الدقيقة هي حجر الزاوية في التنبؤ بالمبيعات. عندما تكون بيانات الشركة لا مركزية - تعيش في أنظمة مختلفة أو معزولة حسب القسم - من المستحيل إجراء تنبؤات مستنيرة لأن أجزاء من اللغز مفقودة.

على سبيل المثال: يمكن لمقاييس الأداء من الحملات التسويقية إعلام فرق المبيعات بمستويات اهتمام السوق بمنتجات معينة. بدون هذه المعلومات ، لا تعد توقعات المبيعات المستندة إلى المنتج أكثر من تخمينات مستنيرة.

فرق منعزلة

تعد الفرق المنعزلة شائعة لأنه في بيئات العمل التقليدية ، كان من العملي للإدارات الفردية أن تعمل بمفردها. في عالم اليوم المترابط ، لم يعد ذلك ممكنًا.

الشركات ذات الفرق المنعزلة تكون أبطأ في الاستجابة ، وأقل قدرة على توقع المشاكل المحتملة ، وأقل إطلاعًا عندما يتعلق الأمر ببناء الإستراتيجية واتخاذ القرارات. من ناحية أخرى ، فإن الشركات التي تتمتع بمستويات عالية من التوافق والتعاون قادرة على مشاركة الأفكار التي تساعد على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وتوقعًا أكثر دقة.

على سبيل المثال: عند توافق فرق المالية والمبيعات ، يمكن للمالية مشاركة خطط الموازنة التي تعرض تخصيص موارد التسويق المتوقعة. عندما يتم إبلاغ فرق المبيعات بالاستثمار المخطط له في حملات معينة أو جهود تسويقية أخرى ، يمكنهم مواءمة توقعات مبيعاتهم وفقًا لذلك.

الكثير من الذاتية

إنه صراع قديم لمندوب المبيعات المتفائل: التمني. أو الأسوأ من ذلك ، مندوب المبيعات الذي يعطي رؤية للصفقة فقط في المرحلة الأخيرة من الصفقة عندما يتم إغلاقها عمليًا على أي حال. في الماضي ، عندما كانت تحليلات البيانات بطيئة وأقل شمولية ، كان من الشائع بل وتوقع أن يكون مستوى معين من الحدس جزءًا من كل توقعات المبيعات. بعد كل شيء ، لم يكن هناك شيء آخر للاستمرار فيه.

اليوم ، هذا ليس هو الحال فقط. تتمتع الشركات التي لديها أدوات التكنولوجيا المناسبة بإمكانية الوصول إلى التحليلات المعقدة التي تجعل الموضوعية قابلة للتحقيق. قد يؤدي السماح للتفكير بالتمني في تولي المسؤولية في بيئة المبيعات الحالية إلى خسائر مالية في أشكال المخزون غير المستخدم ، أو زيادة التوظيف ، أو ضعف التسويق وعائد الاستثمار في المبيعات.

عدم التخطيط للاضطراب

في عام 2022 ، أصبحت حتمية الاضطراب أكثر وضوحًا من أي وقت مضى. من الخطأ أن تقوم الشركات بعمل توقعات للمبيعات تستند بشكل صارم إلى الظروف الحالية أو الوضع الراهن لفترة طويلة.

مرة أخرى ، أتاحت التكنولوجيا للشركات التخطيط للاضطراب (والاستمرار في إجراء تنبؤات دقيقة في مواجهة ذلك) من خلال التنبؤ التكيفي. يستخدم التنبؤ التكيفي الذكاء الاصطناعي وتحليلات البيانات المتطورة لعمل تنبؤات متغيرة تمثل سيناريوهات محتملة متعددة وتحلل احتمالية كل منها.

مرشد

دليل لأساسيات التنبؤ الناجح

احصل على الدليل

استراتيجيات لعمل توقعات مبيعات دقيقة

إذن ما هي الطرق الصحيحة لعمل توقعات المبيعات؟ كيف يمكنك تنفيذ استراتيجيات لتجنب مخاطر التنبؤ الشائعة والتأكد من أن توقعات المبيعات الخاصة بك على الهدف؟ يمكن أن تساعدك هذه المبادئ الستة للتنبؤ بالمبيعات الموضحة أدناه في تحقيق توقعات دقيقة باستمرار يمكن لفرق المبيعات - والإدارات عبر المؤسسة - الاعتماد عليها بشكل موثوق.

ضع قواعد لعملية البيع

يتم إنشاء عملية مبيعات محددة بوضوح باستمرار عبر مندوبي المبيعات والفرق ، مما يؤدي إلى زيادة القدرة على التنبؤ بخط الأنابيب ، وفي النهاية ، تنبؤات مبيعات أكثر دقة. قم بإنشاء قواعد حول متى يجب دفع العملاء المتوقعين إلى الأمام أو تراجعهم في خط الأنابيب ، ومتى يتم إغلاق الصفقات المحتملة كخسارة. قم بتثقيف فرق المبيعات الخاصة بك بشأن هذه القواعد من خلال التدريب المتسق والموارد التي يمكن الوصول إليها.

فرض عملية البيع

نفس القدر من الأهمية لتحديد عملية البيع هو تطبيقها باستمرار. يتم ذلك من خلال تدريب المبيعات الفعال من جانب مديرك. يمكن تعزيزها من خلال نظام استخبارات إيرادات قوي يمكنه تلقائيًا إعطاء إشارات مندوبي المبيعات وتذكيرات حول خطوات العمل والمتابعة المطلوبة.

فرض نظافة خطوط الأنابيب وإضفاء الطابع الرسمي على عملية البيع

تعتمد نظافة خطوط الأنابيب على بيانات دقيقة ومحدثة تعطي صورة دقيقة للصفقات قيد الإعداد حاليًا وكذلك الصفقات التي تم إغلاقها مؤخرًا (سواء عن طريق الربح أو الخسارة). يمكن ويجب أتمتة إدارة خطوط الأنابيب كلما أمكن ذلك باستخدام معلومات الإيرادات وأدوات برامج المبيعات الأخرى.

اجعل من السهل تحديث CRM الخاص بك

غالبًا ما تعمل أنظمة CRM كنقطة مرجعية رئيسية لمندوبي المبيعات والمديرين أثناء تتبعهم لتقدم الصفقة وأداء المبيعات العام. إنه أيضًا أحد المخبرين الأساسيين لتوقعات المبيعات. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات وصول سهل لتحديث نظام CRM الخاص بك في كل مرة تتغير فيها حالة الصفقة.

هذا مجال آخر حيث أصبحت الأتمتة ضرورية. إدارة علاقات العملاء اليدوية مرهقة وغالبًا ما تؤدي إلى تحديث غير متسق. تعمل أنظمة استخبارات الإيرادات بالتنسيق مع نظام CRM الأساسي الخاص بك لتوفير تقنيات التقاط بيانات ذكية تعتمد على الذكاء الاصطناعي بحيث يمكنك التأكد من تحديث حالة الصفقة على الفور وبأقل جهد ممكن.

التقط إشارات الذكاء الاصطناعي الصحيحة

يكون الذكاء الاصطناعي أكثر قوة عندما تستخدمه الشركات لتعزيز - وليس استبدال - الرؤى البشرية. تأكد من أن تظل نشطًا ومتعمدًا بشأن تعيين المعلمات لأدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بك. اختر الإشارات التي تحلل الكمية (مثل عدد الصفقات قيد الإعداد) والجودة (مثل تقدم الصفقات) لإبلاغ توقعات المبيعات بطريقة شاملة ومتكاملة.

تحليل الصفقات حسب المندوب والوقت

تضع الاستراتيجيات الخمس المذكورة أعلاه الأساس للشركات لتحقيق استراتيجيات قابلة للتوسع في التنبؤ بالمبيعات - تلك التي يمكنها عمل تنبؤات شاملة ولكنها أيضًا تنتقل إلى الرؤى الدقيقة. يمكنك استخدام الخيار الأخير لتدريب مندوبي المبيعات الفرديين والتنبؤ بأرقام المبيعات المحتملة بناءً على بيانات الأداء التاريخية لكل مندوب وبيانات الأنشطة والقمع في الوقت الفعلي.

مصادر البيانات لاستخدامها في التنبؤ بمبيعاتك

نحن نعلم الآن أن التنبؤات الدقيقة للمبيعات تعتمد على البيانات. يعد اختيار مصادر البيانات الصحيحة لاستخلاص الرؤى أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك في التنبؤ. لنلقِ نظرة على 10 مصادر بيانات مهمة يجب أن تستخدمها في استراتيجية التنبؤ بالمبيعات.

أداء مندوب المبيعات الفردي

كل مندوب مبيعات مسؤول عن الإبلاغ عن أرقام مبيعاته في نظام CRM الخاص بك وإلى مديري المبيعات. يمكن مقارنة هذه الأرقام ببيانات الأداء السابقة لكل مندوب لتحديد الدقة المحتملة لتقاريرهم وتدريبهم على إجراء تنبؤات فردية دقيقة.

معدلات الإغلاق

تعد معدلات الإغلاق مهمة على المستوى الأساسي لأنها تُظهر عدد العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك والذين يصبحون عملاء يدفعون. علاوة على ذلك ، يمكن أن توفر الأسعار القريبة رؤى مهمة حول العوامل التي تؤثر على قدرة فريق المبيعات الخاص بك على إغلاق الصفقات. إنها نقطة انطلاق مفيدة لتحليل أشياء مثل جودة العملاء المحتملين وظروف السوق الخارجية التي تؤثر على إمكانات المبيعات.

متوسط ​​قيمة العقد

متوسط ​​قيمة العقد يقيس متوسط ​​الإيرادات الناتجة عن صفقة واحدة في خط الأنابيب الخاص بك. إنه مقياس مهم لفهم إجمالي الإيرادات المحتملة لخط أنابيب المبيعات الحالي الخاص بك وإنشاء توقعات دقيقة بناءً على تلك المعلومات.

يساعدك قياس متوسط ​​قيمة العقد أيضًا على تحليل ما إذا كنت تسعى وراء العملاء المناسبين و / أو إذا كانت استراتيجية الاستهداف الخاصة بك تحتاج إلى تعديل لتلبية أهداف الإيرادات.

مرشد

مصادر البيانات العشرة التي يحتاجها كل توقعات مبيعات دقيقة

احصل على الدليل

معدلات الفوز بمرحلة

معدلات الفوز حسب المرحلة هي مقياس يخبرك بما يحدث للعملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب. يمكنك جمع معلومات مهمة مثل النقاط في عملية البيع حيث يقوم معظم العملاء المحتملين بالتحويل أو ، على العكس من ذلك ، حيث تخسر معظم الصفقات أمام المنافسين.

عندما يحين وقت إجراء توقعات المبيعات ، يمكنك إلقاء نظرة شاملة على خط الأنابيب الحالي الخاص بك واستخدام معدلات الربح حسب المرحلة لفهم كيف - ككل - ستترجم إلى الإيرادات.

طول دورة البيع

يشير طول دورة المبيعات إلى مقدار الوقت الذي تقضيه الصفقات في خط الأنابيب بين نقطة الاتصال الأولية حتى الإغلاق النهائي. تتيح لك معرفة مدة دورة المبيعات الخاصة بك وضع توقعات دقيقة لإيرادات المبيعات بناءً على إطار زمني معين. على سبيل المثال ، هل تطول دورة المبيعات عندما تكون الصفقات أكبر ، أم أنها تبدو عشوائية؟

تمامًا مثل أرقام المبيعات والإيرادات الإجمالية ، يجب أن يكون طول دورة المبيعات مقياسًا يمكن التنبؤ به. تعني دورة المبيعات غير المتوقعة عدم القدرة على تحديد توقعات المبيعات بناءً على فترة زمنية معينة.

الموسمية

تعتبر اتجاهات الشراء الموسمية جزءًا طبيعيًا من أي دورة مبيعات. من المهم تتبع الاتجاهات الموسمية ودمجها في توقعات مبيعاتك لضمان الميزانية المناسبة وتخصيص الموارد.

معدلات البيع

يعد البيع للعملاء الحاليين أكثر ربحًا وفعالية من حيث التكلفة وفعالية من حيث الوقت من كسب عملاء جدد في أي سوق تقريبًا. لا سيما مع نمو نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك و "كخدمة" في الانتشار ، يجب على الشركات تغيير استراتيجيات مبيعاتها (وتوقعاتها) لتشمل إمكانية زيادة المبيعات.

معدل اعتماد CRM

CRM الخاص بك هو النقطة المركزية للرؤية للبيانات التي يقدمها فريق المبيعات الخاص بك - لكنها لا تقل أهمية عن المعدل الذي يستخدمه مندوبوك. من الأهمية بمكان ، إذن ، فهم المستويات العالية من اعتماد CRM وتسهيلها باستمرار لضمان دقة البيانات التي تسحبها منها واكتمالها.

معدلات اعتماد CRM المنخفضة تترك فجوات في بيانات مبيعاتك تجعل من المستحيل إنشاء توقعات دقيقة.

قيمة عمر العميل

تعد قيمة عمر العميل (CLV) أحد أهم المقاييس المتعلقة بالإيرادات التي تقيسها الشركات. من حيث صلته بتوقعات المبيعات ، فإن فهم CLV أمر بالغ الأهمية للقدرة على استهداف الآفاق الصحيحة والتنبؤ بعائد الاستثمار الذي ستكسبه من كل شريحة عميل.

يساعدك استخدام CLV كمقياس للتنبؤ بالمبيعات على تخصيص موارد المبيعات في المرحلة الصحيحة من دورة المبيعات (أي الفائدة الأولية مقابل الاحتفاظ) والتنبؤ بالإيرادات التي ستكسبها بناءً على خط الأنابيب الحالي.

متغيرات المبيعات الفريدة

بالطبع ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع للتنبؤ بالمبيعات. من الضروري مراعاة مصادر البيانات والعوامل الأخرى التي تؤثر على مؤسستك وصناعتك الفريدة. على سبيل المثال: هل مررت بفترة من ارتفاع معدل دوران المبيعات بشكل خاص؟ إذا كانت أجزاء أكبر من موظفيك تتزايد في الوقت الحالي ، فقد تواجه انخفاضًا مؤقتًا في إيرادات المبيعات مع مواكبة السرعة. من المهم أن تكون قادرًا على فهم تأثير هؤلاء المندوبين على النجاح التنظيمي العام.

إذا تعرضت صناعتك لضربة بناءً على عوامل خارجية خارجة عن إرادتك (على سبيل المثال ، صناعة المطاعم خلال الأشهر الأولى للوباء) ، فيجب عليك تعديل توقعاتك - واستراتيجيتك - وفقًا لذلك.

الكتاب الاليكتروني

أهم حالات الاستخدام للتنبؤ الدقيق

احصل على الكتاب الإلكتروني

كيفية عمل تنبؤات دقيقة في أوقات غير متوقعة

بينما أظهر العامان الماضيان مستويات معينة من عدم القدرة على التنبؤ ، فإن طبيعة الأعمال اليوم تخبرنا أن الأسواق ستصبح أسرع تطورًا وأكثر تعقيدًا للتنقل مع مرور الوقت. يستخدم العملاء قنوات متعددة للتواصل مع الشركات. تعني العولمة وزيادة الاتصال أن العوامل الجيوسياسية ستؤثر على الأعمال بشكل أكبر من أي وقت مضى. التقدم السريع في التكنولوجيا يعني أن الشركات يجب أن تكون مستعدة للتغيير والتكيف في وقت قصير.

ماذا يعني كل هذا بالنسبة للتنبؤ بالمبيعات؟ باختصار ، يجب أن تتبنى الشركات طرق التنبؤ التكيفية التي تسمح لها بالنظر والاستعداد لسيناريوهات مالية متعددة بناءً على مجموعة واسعة من العوامل.

يمكنهم القيام بذلك باستخدام برنامج التنبؤ التكيفي. باستخدام التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والمستويات العالية من الأتمتة ، لا يكشف برنامج التنبؤ التكيفي عن كل سيناريو محتمل في المستقبل فحسب ، بل يحلل احتمالية حدوث كل منها بالفعل. بينما تحدث الإصدارات التقليدية أكثر من التنبؤ بالمبيعات بشكل دوري ، فإن التنبؤ التكيفي يتخذ نهجًا مستمرًا ويوفر رؤية في الوقت الفعلي للتنبؤات قصيرة وطويلة الأجل.

نتيجة لذلك ، تحقق الشركات مستويات أعلى من المرونة ، سواء في المبيعات أو عبر المؤسسة. لديهم قدرة أفضل على الابتكار وتوقع التحديات المحتملة ، وتقليل تأثيرها السلبي على الإيرادات.

لماذا استخدام برنامج التنبؤ بالمبيعات؟

يعمل برنامج التنبؤ بالمبيعات على تبسيط العديد من الأجزاء المتحركة المتعلقة بالمبيعات والتنبؤ بالإيرادات. إنه يجعل موارد التنبؤ وإعداد التقارير مركزية بحيث يمكنك الحفاظ على إستراتيجية أكثر استنارة واتساقًا وثقة بمرور الوقت.

تشمل الفوائد الرئيسية لبرنامج التنبؤ بالمبيعات ما يلي:

التشغيل الآلي

من خلال أتمتة الخطوات في عملية الإبلاغ عن البيانات وتحليلها ، يمكنك التأكد من عدم تسرب المعلومات المهمة من خلال الثغرات.

رؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي

تعمل رؤى الذكاء الاصطناعي على تحسين الذكاء البشري من خلال تحليل مجموعات البيانات الكبيرة واستخدام التحليلات التنبؤية المتطورة لإبلاغ توقعات المبيعات الخاصة بك.

قابلية التوسع

يحلل برنامج التنبؤ بالمبيعات البيانات في نطاق وسرعة غير ممكنة ببساطة من خلال الطرق اليدوية. يسمح للشركات بتوسيع نطاق استراتيجيات التنبؤ دون المساس بالتركيز الحاسم في مجالات أخرى.

مصدر واحد للحقيقة

يعمل نظام برمجيات التنبؤ بالمبيعات كمصدر مركزي واحد للحقيقة للبيانات المتعلقة بالمبيعات. إنه يزيل التناقضات في التقارير ويشجع على مستويات أعلى من الرؤية والمساءلة التي تؤدي إلى أداء أفضل.

ارفع مستوى توقعات مبيعاتك باستخدام Xactly

يوفر حل التنبؤ بالمبيعات من Xactly تحليلات خطوط الأنابيب المستندة إلى البيانات لدفع تنفيذ المبيعات المتسق والتنبؤ الدقيق لتسريع الإيرادات المتوقعة. مع وجود حلول Xactly في مكانها الصحيح ، ستختبر:

  • خطوط الأنابيب Flowlytics - تحديد تغييرات خط الأنابيب بسرعة ، ومعرفة أين انتقلت الصفقات ، وتعمق في معرفة السبب.
  • التنبؤ بالتنبؤ بالذكاء الاصطناعي - قم بإزالة التحيز المحتمل من خلال رؤية موضوعية ومستقبلية لما يمكن توقعه لأرقام الإيرادات.
  • الفرصة 360 - دمج بيانات الفرصة ذات الصلة في جزء واحد لعرض صحة الفرصة والزخم وغير ذلك بسرعة.
  • البيع الموجه - تعزيز التنفيذ الفعال للمبيعات من خلال توجيه البائعين بشأن أفضل الإجراءات التالية ، ومعالم الفرصة ، والتنبيهات القابلة للتنفيذ لدفع الصفقات إلى الأمام.

تعرف على المزيد هنا حول حلول الإيرادات الذكية الشاملة من Xactly أو جدولة العرض التوضيحي اليوم!