ما هي توقعات المبيعات ولماذا هي مهمة؟

يعد التنبؤ بالمبيعات جزءًا مهمًا من أي عمل لأنه يسمح لك بالتخطيط للمستقبل واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن عملياتك.

هناك عدد من الطرق المختلفة للتنبؤ بالمبيعات ، وسيختلف الأسلوب الأفضل اعتمادًا على عملك ومجال عملك. ومع ذلك ، هناك بعض المبادئ العامة التي يمكن أن تساعدك على تحسين دقة التنبؤ.

في هذه المدونة ، سنناقش أساسيات التنبؤ بالمبيعات ، بما في ذلك:

• ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
• لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟
• طرق التنبؤ بالمبيعات
• تحديات التنبؤ الدقيق بالمبيعات

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير المبيعات أو الإيرادات المستقبلية للأعمال التجارية بناءً على بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق والعوامل الأخرى ذات الصلة. يتضمن تحليل بيانات المبيعات السابقة لتحديد الأنماط والاتجاهات التي يمكن استخدامها لعمل تنبؤات حول أداء المبيعات في المستقبل.

لماذا التنبؤ مهم؟

يُمكّن التنبؤ بالمبيعات الشركات من التخطيط واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن العمليات المستقبلية والتسويق وتخصيص الموارد. يمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق بالمبيعات الشركات على توقع الطلب المستقبلي ، وتحديد المشكلات أو الفرص المحتملة ، وتعديل استراتيجياتها وفقًا لذلك. يمكن أن يساعد أيضًا الشركات على تحسين مستويات المخزون وجداول الإنتاج ومتطلبات التوظيف.

بالإضافة إلى ذلك ، يعد التنبؤ بالمبيعات عنصرًا رئيسيًا في التخطيط المالي والميزنة. يوفر المعلومات اللازمة لتحديد أهداف الإيرادات ، ووضع الميزانيات ، وتخصيص الموارد بشكل فعال. من خلال التنبؤ الدقيق بالمبيعات ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين أدائها المالي العام.

أنواع طرق التنبؤ بالمبيعات

هناك العديد من طرق التنبؤ المختلفة التي يمكن للشركات استخدامها للتنبؤ بإجمالي الإيرادات ، بما في ذلك الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) مقابل مرة واحدة ، والتجارية مقابل المؤسسة مقابل الاستراتيجية ، وحسب خط الإنتاج. استمر في القراءة لاستكشاف كل من طرق التنبؤ هذه وكيف يمكن أن تفيد الشركات.

إجمالي الإيرادات

إجمالي توقعات مبيعات الإيرادات هي عملية توقع إجمالي الإيرادات التي ستولدها الشركة خلال فترة زمنية محددة. تأخذ طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه في الاعتبار جميع مصادر الإيرادات ، بما في ذلك مبيعات المنتجات ورسوم الخدمة والاشتراكات وأي تدفقات إيرادات أخرى قد تكون لدى الشركة.

يعد توقع إجمالي الإيرادات جزءًا مهمًا من أي استراتيجية عمل لأنه يساعد الشركات على التخطيط للنمو المستقبلي ، وتخصيص الموارد ، واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التسعير والتسويق وتطوير المنتجات. من خلال التنبؤ بإجمالي الإيرادات ، يمكن للشركات تحديد المجالات المحتملة للنمو ، ومراقبة التقدم نحو أهداف الإيرادات ، وإجراء التعديلات حسب الحاجة للبقاء على المسار الصحيح.

يمكن التنبؤ بإجمالي الإيرادات باستخدام تقنيات التنبؤ المختلفة ، بما في ذلك تحليل السلاسل الزمنية وتحليل الانحدار والنمذجة التنبؤية. تستخدم هذه الأساليب البيانات التاريخية واتجاهات السوق للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية وتزويد الشركات بتقدير لإيراداتها المتوقعة خلال فترة محددة.

بشكل عام ، يعد التنبؤ بإجمالي مبيعات الإيرادات جزءًا مهمًا من أي استراتيجية عمل لأنه يساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة والتخطيط للنمو المستقبلي. من خلال التنبؤ الدقيق بالإيرادات ، يمكن للشركات تحسين عملياتها وتحسين أدائها المالي والبقاء في صدارة المنافسة.

ARR مقابل مرة واحدة

ARR هو مقياس يقيس الإيرادات السنوية الناتجة عن نموذج الأعمال القائم على الاشتراك. يتضمن توقع ARR توقع الإيرادات السنوية التي سيتم إنشاؤها من خلال الاشتراكات خلال فترة معينة. من ناحية أخرى ، يتضمن التنبؤ لمرة واحدة التنبؤ بالإيرادات التي ستولدها المبيعات لمرة واحدة ، مثل شراء المنتجات أو رسوم الخدمة.

يعد كل من ARR والتنبؤ لمرة واحدة ضروريين للشركات التي تستخدم مزيجًا من نماذج الإيرادات القائمة على الاشتراك ومرة ​​واحدة. من خلال التنبؤ بكل من ARR والإيرادات لمرة واحدة ، يمكن للشركات الحصول على صورة أكثر دقة لإجمالي إيراداتها واتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن استراتيجيات التسعير وتطوير المنتجات وجهود التسويق.

التجارية مقابل المؤسسة مقابل الاستراتيجية

يعد التنبؤ التجاري والمؤسسة والاستراتيجي ثلاث طرق مختلفة للتنبؤ بالإيرادات بناءً على نوع العملاء الذين تخدمهم الشركة. يركز التنبؤ التجاري على الإيرادات المتولدة من الشركات الصغيرة إلى المتوسطة الحجم ، بينما يركز التنبؤ بالمؤسسات على الإيرادات المتولدة من الشركات الكبيرة. يتضمن التنبؤ الاستراتيجي التنبؤ بالإيرادات من الشراكات الإستراتيجية أو العلاقات الأخرى ذات القيمة العالية.

باستخدام تقنيات التنبؤ المختلفة لكل شريحة من شرائح العملاء ، يمكن للشركات اكتساب فهم أفضل لتدفقات إيراداتها وتحديد المجالات المحتملة للنمو. على سبيل المثال ، إذا شهد نشاط تجاري نموًا كبيرًا في الإيرادات من عملاء المؤسسة ، فقد يقرر تركيز المزيد من الموارد على شريحة العملاء هذه لمواصلة دفع نمو الإيرادات.

حسب خط الإنتاج

يتضمن التنبؤ بخط الإنتاج التنبؤ بالإيرادات لكل منتج أو خط إنتاج داخل الشركة. يمكن أن يساعد هذا النوع من التنبؤ الشركات في تحديد المنتجات التي تؤدي إلى نمو الإيرادات وأي المنتجات قد تحتاج إلى تحسين أو يجب إيقافها.

من خلال التنبؤ بالإيرادات حسب خط الإنتاج ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تطوير منتجاتها واستراتيجيات التسويق. يمكنهم أيضًا تحديد المجالات المحتملة للنمو من خلال التركيز على المنتجات التي تدر أكبر قدر من الإيرادات.

في الختام ، يعد التنبؤ بإجمالي الإيرادات أمرًا ضروريًا للشركات من جميع الأحجام ويتطلب دراسة متأنية للعديد من العوامل المختلفة. ARR مقابل لمرة واحدة ، والتجارية مقابل المؤسسة مقابل الاستراتيجية ، وحسب خط الإنتاج ليست سوى عدد قليل من طرق التنبؤ التي يمكن للشركات استخدامها للحصول على صورة أكثر دقة لتدفقات إيراداتها. باستخدام طرق التنبؤ المختلفة ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات أكثر استنارة والتخطيط للنمو المستقبلي والبقاء في صدارة المنافسة.

جعلت التكنولوجيا من الممكن للشركات التخطيط للاضطراب (والاستمرار في إجراء تنبؤات دقيقة في مواجهة ذلك) من خلال التنبؤ التكيفي. في مدونتنا التالية ، بعنوان Sales Forecasting 101 ، Vol. 2: كيفية استدعاء تنبؤات دقيقة في أوقات لا يمكن التنبؤ بها ، سنناقش كيفية التخطيط للاضطراب وعدم اليقين الاقتصادي باستخدام الذكاء الاصطناعي (AI) وتحليلات البيانات المعقدة.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن التنبؤ بالمبيعات؟

يمنح التنبؤ Xactly قادة المبيعات طريقة واضحة وموجزة للنظر في كيفية توليد أعمالهم وإيراداتها. إنه تطبيق متكامل تمامًا يمكّن قادة الإيرادات من فحص وإدارة خطوط الأنابيب الخاصة بهم بشكل أكثر فاعلية ، ويتيح البائعون البيع بكفاءة أكبر ، ويوفر تحليلات متقدمة للجميع لتقديم توقعات أكثر دقة.

احصل على هذا الكتاب الإلكتروني للتنبؤ Xactly واكتشف ست حالات استخدام من شأنها تحسين:

1. كفاءة الفريق
2. فعالية
3. دقة التنبؤ