10 Tipps zum Erreichen von Verkaufsquoten zur Verbesserung der Leistung

Was ist die Erreichung der Verkaufsquote?

Das Erreichen der Verkaufsquote ist ein Maß für die Leistung der Vertriebsmitarbeiter – insbesondere, ob sie ihr Verkaufsziel in einem bestimmten Zeitraum erreicht haben oder nicht. Was also bedeutet Quotenerreichung? Einfach ausgedrückt: Wenn sie ihr Ziel erreicht haben, haben sie die Quote erreicht. Wenn Ihr Vertriebsteam eine Quotenerfüllung von 50 % hat, hat die Hälfte Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre festgelegten Quoten erreicht.

Hier ist die Sache mit dem Erreichen von Verkaufsquoten: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele nicht erreichen, verfehlen Sie Ihre Unternehmensziele. Wenn man bedenkt, dass nur 69 % der Unternehmen ihre jährlichen Umsatzziele erreichen und Salesforce schätzt, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter in diesem Jahr voraussichtlich ihre Quote verfehlen werden, ist es für viele Unternehmen eindeutig eine Herausforderung, eine hohe Quotenerreichung aufrechtzuerhalten.

Nicht eingehaltene Quoten wirken sich nicht nur auf die Gehaltsschecks aller Beteiligten aus, sondern können aufgrund des Leistungsabfalls auch zu mehr Fluktuation im Unternehmen führen – was für Ihr Unternehmen zu einer kostspieligen Situation werden kann. Proaktive Maßnahmen zu ergreifen, um die Chancen auf das Erreichen der Quote zu verbessern, ist unerlässlich, um Vertriebsmitarbeiter aus ihren Verkaufseinbrüchen herauszuholen und wieder in den Groove einer hervorragenden Verkaufsleistung zu finden.

Wenn es darum geht, die Erreichung der Verkaufsquoten zu verbessern, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass Ihre Quotenplanung korrekt ist. Selbst der stärkste Vertriebsmitarbeiter wird eine schlecht festgelegte Quote nicht erreichen. Auf der anderen Seite können Vertriebsmitarbeiter, wenn sie nicht motiviert sind, ihre Quoten zu übertreffen , diese gar nicht erst erreichen.

Die durchschnittliche Erreichung der Verkaufsquote verstehen

Die durchschnittliche Erreichung der Verkaufsquote hängt von einer Reihe von Faktoren ab – insbesondere von Ihrer Branche. Wenn zum Beispiel ein großer Prozentsatz der SaaS-Vertriebsmitarbeiter mit Quoten ihre Ziele nicht erreicht: 79 Prozent der Vertriebsmitarbeiter verfehlen die Quote und 14 Prozent erreichen nicht einmal 10 Prozent der Quote. Unabhängig von der Mitarbeiterzugehörigkeit liegt die durchschnittliche Quotenerreichung bei 58 Prozent.

Sie müssen Quoten festlegen, die die Leistung motivieren und inspirieren, und sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter Best Practices befolgen, um ihre Verkaufschancen zu verbessern. Hier sind 10 Tipps zum Erreichen der Verkaufsquote, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern.

Tipps zum Erreichen von Verkaufsquoten zur Verbesserung der Leistung

1. Vermeiden Sie den Erdnussbutteraufstrich (in den meisten Fällen)

Laut den Daten von Xactly Insights erreichen Unternehmen, die einheitliche Quoten für ähnliche Vertriebsrollen verwenden, nur eine Quotenerfüllung von 14 Prozent. Da unterschiedliche Rollen unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben, sollten sie an unterschiedlichen Metriken gemessen werden – und sowohl ihr Quoten- als auch ihr Incentive-Plan sollten dies widerspiegeln.

Allerdings könnte eine „Erdnussbutteraufstrich“-Strategie unter bestimmten Geschäftsbedingungen vorzuziehen sein, z. B. im Startup-Modus oder bei der Markteinführung neuer Produkte.

2. Begrenzen Sie Ihre Anreizmaßnahmen

Die Anzahl der Maßnahmen Ihres Vergütungsplans könnte den Unterschied zwischen dem Scheitern oder dem Erfolg von Vertriebsmitarbeitern ausmachen. Tatsächlich zeigen die Daten von Xactly Insights, dass zu viele Kennzahlen zu Verwirrung und Unsicherheit führen. Pläne, die 3 Maßnahmen überschreiten, erhöhen die Komplexität und verringern die Leistung:

Anzahl Maßnahmen Quotenerreichung (%)

1-361,60 %

3-514,90 %

5-76,40 %

Sie sollten darauf abzielen, Ihre Verkaufsvergütungspläne weniger komplex zu gestalten, um sicherzustellen, dass die Ziele klar sind und die Vertriebsmitarbeiter die besten Chancen haben, ihre Verkaufsquote zu erfüllen und zu übertreffen.

3. Vermeiden Sie eine Begrenzung Ihrer Verkaufsprovisionen

Anreize treiben das Verkaufsverhalten an – das wissen wir alle, und wir nutzen Anreize, weil sie funktionieren. Gedeckelte Provisionen sind eine Art Verkaufsprovisionsstruktur , bei der die Prämienauszahlungen maximal ausfallen – und die Provisionssätze nicht steigen, sobald ein Vertriebsmitarbeiter seine Verkaufsquote erreicht.

Hier ist, warum dies die Leistung beeinträchtigen kann. Wenn Sie die maximale Auszahlung erreichen, was ist der Anreiz, weiterhin Leistung zu bringen? Wenn Verkaufsanreize reduziert werden, nachdem die Vertriebsmitarbeiter 120 % der Quote erreicht haben, senden Sie den Vertriebsmitarbeitern ein klares Signal, damit aufzuhören, sobald dieses Niveau erreicht ist. Schlimmer noch, es könnte eine Botschaft senden, sich überhaupt nicht um den Verkauf von Anstrengungen zu bemühen, wobei die Vertriebsmitarbeiter unbewusst wissen, dass ihre Bemühungen schließlich begrenzt werden.

Letztendlich ist es großartig, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zahl erreicht haben, aber wenn sie wegen einer begrenzten Provision aufhören zu verkaufen, lassen Sie Gelegenheiten unberührt und Geld auf dem Tisch.

4. Denken Sie an Ihre Rampenzeit für Neueinstellungen

Neue Mitarbeiter können in keiner Rolle am ersten Tag mit 100 % Geschwindigkeit arbeiten. Sie brauchen Zeit, um sich zu orientieren und die richtige Ausbildung zu absolvieren. Dasselbe gilt für Vertriebsmitarbeiter – sie brauchen Zeit, um ihre volle Produktivität zu erreichen. Wenn Sie Ihre Verkaufsquoten festlegen, müssen Sie die Verkaufsanlaufzeit berücksichtigen und angemessene Quoten für neue Vertriebsmitarbeiter festlegen, um sicherzustellen, dass sie die Quoten tatsächlich erreichen können.

5. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein angemessenes Training und Coaching

Wussten Sie, dass die Verwendung einer Vielzahl von Verkaufs-Coaching- Inhalten das Engagement der Vertriebsmitarbeiter steigern und letztendlich die Mitarbeiterfluktuation reduzieren kann? Vertriebsmitarbeiter aller Erfahrungsstufen benötigen das richtige Training und Coaching, um sicherzustellen, dass sie vollständig auf den Erfolg vorbereitet sind. Schlecht ausgebildete Vertriebsmitarbeiter sind nicht in der Lage, ihre Verkaufsquote zu erreichen. Qualifizieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit maßgeschneiderten Schulungen und gehen Sie mit gutem Beispiel voran.

Um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter richtig geschult sind, muss die Vertriebsleitung zusammenarbeiten, um kontinuierliche, regelmäßige Schulungen anzubieten, und Manager müssen die Vertriebsmitarbeiter coachen, um ihre individuellen Fähigkeiten zu verbessern.

6. Benchmark-Anreize anhand von Branchendaten

Wissen Sie, wie Ihre Verkaufsquoten und Incentive-Pläne im Vergleich zum Rest Ihrer Branche abschneiden? Besser noch, haben Sie die Erkenntnisse, um festzustellen, ob Ihr Plan zu viele Maßnahmen oder andere Änderungen enthält, die Sie vornehmen können, um die Leistung zu optimieren?

Durch Benchmarking mit Gehalts- und Leistungsdaten der Branche können Sie potenzielle Fehler in Ihren Plänen erkennen und Änderungen vornehmen, um sie zu verbessern. Es stellt auch sicher, dass Sie die Mitarbeiter wettbewerbsfähig bezahlen – was entscheidend ist, um Top-Performer zu halten.

7. Berücksichtigen Sie die Amtszeit des Vertreters

In einer kürzlich durchgeführten Studie von Xactly Insights-Daten zeigte sich ein interessanter Trend. Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Spitzenleistung nach 2-3 Jahren in einer Rolle, nach 5 Jahren nehmen die Leistungstrends jedoch häufig ab.

Dies sind wichtige Informationen, die Sie beim Entwerfen Ihrer Kontingente berücksichtigen sollten. Können Sie einen Vertreter nach 8 Monaten in einer Position auf dem gleichen Niveau an Erwartungen halten wie diejenigen, die 3 Jahre oder sogar mehr Erfahrung auf dem Buckel haben? Das Verständnis von Leistungstrends kann Ihnen dabei helfen, Quoten effektiver zuzuordnen und sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Quote erfüllt – unabhängig von seiner Amtszeit. Versucht, die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern mit Anreizen und einem klaren Entwicklungspfad zu reduzieren .

8. Gleichen Sie Ihre Verkaufsgebiete aus

Ihre Verkaufsgebiete und Quoten müssen eng aufeinander abgestimmt sein, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Tatsächlich können unausgewogene Gebiete Ihre gesamte Vertriebsorganisation verwüsten. Sie wissen bereits, dass Vertriebsmitarbeiter denken, dass das Gras im Gebiet eines anderen grüner ist, aber wissen Sie, ob Ihre Gebiete gleichermaßen Chancen nutzen?

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Gebiete ausgewogen sind, ist eine automatisierte Gebietsplanung, wie z. B. Xactly Alignstar . Tatsächlich ergab eine aktuelle Studie der Sales Management Association, dass Unternehmen, die automatisierte Technologie zur Kartierung ihrer Gebiete verwenden, eine bis zu 30 % höhere Verkaufsquote erzielen können!

9. Kontrollieren Sie Umsatzspitzen, indem Sie Messzeiträume verteilen

Ersetzen Sie Ihre aktuellen Quotenerreichungszeiträume durch monatliche oder jährliche Quotenzeiträume. Sagen wir der Einfachheit halber, dass ein Vertriebsmitarbeiter ein jährliches Kontingent von 1,2 Millionen US-Dollar hat. Das Kontingent für jeden Monat beträgt 100.000 $, mit dem Ziel, 100.000 $ bis Ende Januar, 200.000 $ bis Ende Februar usw. zu erreichen. Gute Beschleuniger werden für jeden Dollar über dem Jahreskontingent angeboten.

In diesem Szenario gibt es viele Anreize für den Vertriebsmitarbeiter, die monatlichen Quoten zu erfüllen und zu übertreffen. Forscher hinter einer Studie an der Stanford University verwendeten eine mathematische Formel, um Muster im Verkauf für mehrere Vertriebsmitarbeiter darzustellen. Sie fanden heraus, dass der Abstand zur Quote einen signifikanten Einfluss auf das Verkaufsprofil hatte, und kamen insbesondere zu dem Schluss, dass die Verkäufe zunahmen, je näher die Handelsvertreter der Quote kamen.

10. Nutzen Sie die Automatisierung der Vertriebsplanung

Kommen wir zur Sache: Eine einfachere Vertriebsplanung und eine verbesserte Quotenerreichung sind mit manuellen Planungsprozessen nicht realisierbar. Ihr Verkaufsplan – einschließlich Ihres Kapazitätsplans, Ihrer Quoten und Ihres Gebietsdesigns – bildet die Grundlage Ihrer Strategie, um Ihre Jahresziele zu erreichen. Wenn dieser Plan nicht auf Spitzenleistung optimiert ist, werden Sie nie die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Tatsächlich macht die Automatisierung von Xactly Sales Planning mehr als nur die Vertriebsplanung zu vereinfachen. Letztendlich hilft Ihnen die Automatisierung:

• Identifizieren und reduzieren Sie 10 % der Gap-Fehler
• Quotenerreichung um mehr als 10 % verbessern
• Reduzieren Sie die Planungszeit um bis zu 25 %

Wenn Sie mehr Überzeugungsarbeit brauchen, lesen Sie diesen Blog über die Vorteile der Automatisierung für Vertriebsorganisationen .

Bringen Sie Ihre Verkaufsquote auf die nächste Stufe

Die Fähigkeit, Verkaufsquoten konsequent zu erreichen, hängt von einer Reihe von Dingen ab, aber die Amtszeit von Vertriebsmitarbeitern gehört nicht dazu. Genauer:

• Im Durchschnitt erreichen 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die mindestens ein Jahr in ihrer Rolle waren, die Quote, und 5 Prozent haben nicht einmal 10 Prozent der Quote erreicht.
• Ebenso erreichen durchschnittlich 16 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in ihrer Funktion weniger als ein Jahr lang die Quote, und 19 Prozent haben nicht einmal 10 Prozent der Quote erreicht.

Wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten nicht erreichen, sollten Sie bei all dem nicht nur auf ihre Vertriebsfähigkeiten und -prozesse schauen. Sehen Sie sich die festgelegten Quoten an und stellen Sie sicher, dass die vorhandenen Pläne und Richtlinien die Leistung motivieren und nicht auslöschen. Und natürlich ist das Erreichen der Quote eine Sache, aber sicherzustellen, dass die Quoten mit den Vergütungsplänen und den allgemeinen Unternehmenszielen übereinstimmen, ist der Schlüssel zur Vertriebseffektivität.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die Bindung von Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen steigern können, in unserem Leitfaden „ Entfesseln Sie das volle Potenzial Ihres Vertriebsteams mit Daten “.