5 Tipps für die beste Vertriebsteamstruktur

Man sagt, ein Team ist nur so stark wie das schwächste Glied, und für Vertriebsorganisationen ist dies keine Ausnahme. Die Struktur Ihrer Vertriebsabteilung bildet die Grundlage dafür, wie Ihr gesamtes Unternehmen über den Verkauf denkt. Es identifiziert die verschiedenen Rollen in Ihrem Team und legt Karrierepfade für Vertriebsmitarbeiter fest. Daher spielt es eine entscheidende Rolle bei Ihrer Vertriebsplanung, Ihren Einstellungsentscheidungen und Ihren Markteinführungsstrategien .

Der Aufbau der idealen Vertriebsabteilungsstruktur trägt dazu bei, sicherzustellen, dass Sie über die Kapazität verfügen, die Sie benötigen, um alle Ihre Gebiete abzudecken und Ihre Umsatzziele zu erreichen (mit der realistischen Erwartung, dass nicht alle Vertriebsmitarbeiter die Quote erreichen werden). Das bedeutet, dass Sie genügend Vertriebsmitarbeiter haben, um Gebiete abzudecken und Geschäfte abzuschließen, und Sie haben genügend Manager, um Teams zu coachen und zu schulen.

Was ist die beste Vertriebsteamstruktur?

Wie bei vielen Dingen in der Geschäftswelt gibt es keine Einheitsstruktur für Vertriebsteams. Auch ist das eine nicht besser als das andere. Letztendlich kommt es auf ein paar Schlüsselfaktoren an, die Ihnen helfen, das beste Setup für Ihr Unternehmen zu bestimmen:

• Vertriebskapazität: Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtige Anzahl an Vertriebsmitarbeitern vor Ort haben, um alle Ihre Zielmärkte abzudecken, einschließlich bestehender Kunden und neuer Möglichkeiten.
• Ramp Time and Attrition: Wenn ein Top-Performer das Unternehmen verlässt, kann dies erhebliche Auswirkungen auf die Leistung haben. Es ist wichtig, bei der Einstellung die Rampenzeit im Auge zu behalten, damit es im Falle einer Fluktuation kaum zu Störungen in Ihrem Team kommt.
• Gebiete und Zielmärkte: Die Größe Ihres Unternehmens und Ihrer Branche wirkt sich auf die Anzahl der Mitarbeiter aus, die Sie zur Abdeckung der Zielgebiete benötigen. Je größer Ihr Markt, desto größer muss Ihr Team sein.

Wenn es um Vertriebsleiter geht, sollten Sie auch die Ressourcen und die Zeit berücksichtigen, die für ein angemessenes Coaching und Training erforderlich sind. Letztendlich sollte das Ziel der Führung darin bestehen, ein Gleichgewicht zu finden – das Management sollte schlank genug sein, um effizient und kostengünstig zu sein, aber nicht so schlank, dass Engagement und Produktivität beeinträchtigt werden.

5 Tipps zur Strukturierung eines Vertriebsteams

Um sicherzustellen, dass Sie eine starke Vertriebsorganisation aufbauen, finden Sie hier fünf Best Practices für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsteamstruktur.

1. Verwenden Sie die richtigen Daten als Leitfaden

Daten sind eines der leistungsstärksten Werkzeuge für Vertriebsorganisationsstrukturen in den heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftsmärkten. Unternehmen können einen unermesslichen Einblick in ihr Geschäft und ihre Branche gewinnen und wirklich in die Leistung ihres Vertriebsteams eintauchen.

Beispielsweise sollten Sie die Größe Ihres Zielmarktes und Ihre historische Leistung berücksichtigen, um die Anzahl der Wiederholungen zu bestimmen, die Sie benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen . Um wirklich effektiv zu sein, benötigen Sie eine Kombination aus internen Daten und Daten von Drittanbietern, um Ihre Vertriebsabteilungsstruktur zu informieren, z. B. wie Märkte wachsen oder die Auswirkungen verschiedener wirtschaftlicher Veränderungen.

2. Schauen Sie sich Shared Credits genau an

Nach Abschluss eines durchschnittlichen Verkaufsgeschäfts werden etwa 14 verschiedene Schecks ausgestellt. Überlegen Sie, wie viele Ebenen es zwischen dem VP of Sales und denjenigen gibt, die mit dem Abschluss beauftragt sind. Tragen alle, die entschädigt werden, tatsächlich zum Verkauf bei? Die Überprüfung Ihres Verkaufsvergütungsplans kann dazu beitragen, sicherzustellen, dass Sie die Personen kreditieren, die sich wirklich auf ein gewonnenes Geschäft auswirken. Sie können auch sicherstellen, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter konkurrenzfähig bezahlen, indem Sie Ihre Incentive-Pläne in Xactly Benchmarking mit Ihrer Branche vergleichen.

Die Kenntnis der Verkaufskosten für Ihr Unternehmen kann die Struktur Ihres Vertriebsteams direkt beeinflussen. Anhand der von Xactly Insights gesammelten Daten können Sie sich einzelne Teams, Vertriebsmitarbeiter und bestimmte Geschäfte ansehen, um besser einzuschätzen, welche Teammitglieder an einem einzelnen Verkauf beteiligt sind. Sie müssen die Mitwirkenden belohnen, ohne Menschen, die den Deal nie berührt haben, „Anreize“ zu geben.

3. Verhindern Sie, dass Leistungsträger auf mittlerer Ebene stagnieren

Laut Daten von Xactly Insights erreichen nur 41 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote, aber 92 Prozent der Unternehmen erreichen ihre Gesamtziele. Dies bekräftigt das alte Sprichwort, dass 80 Prozent des Umsatzes aus der harten Arbeit von etwa 20 Prozent Ihres Vertriebsteams resultieren.

Die Motivation mittlerer Leistungsträger ist eine Schlüsselmethode zur Verbesserung der Gesamtverkaufsleistung. Der erste Weg, um dieses Leiden zu beheben, besteht darin, Ihre Top-, Mittel- und Bottom-Performer zu identifizieren. Wenn es um die Struktur des Verkaufsteams geht, ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie über die richtigen Ressourcen verfügen, um ein angemessenes Verkaufscoaching anzubieten . Zwei unserer wertvollsten Tipps zur Leistungssteigerung sind kontinuierliches Verkaufscoaching und regelmäßige Auffrischungssitzungen. Diese beiden Techniken ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich bei der Arbeit in Ihrer Vertriebsorganisation unterstützt zu fühlen.

4. Bewerten Sie den Umsatz unter den Top-Performern

Der Vertrieb, von Natur aus ein historisch anspruchsvoller Job, ist einer derjenigen, die am stärksten von der Mitarbeiterfluktuation betroffen sind. Untersuchungen von Xactly haben ergeben, dass Vertriebsorganisationen im Jahr 2021 eine um 58 % höhere Rate an freiwilliger Fluktuation verzeichneten als in den 12 Monaten zuvor. Das Bestreben, das Gesamterlebnis zwischen Work-Life-Balance und Karrierewachstum zu verbessern, ist ein Beweis dafür. Eine Studie zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter sich aufgrund mangelnder Work-Life-Balance (20 %), fehlender Aufstiegsmöglichkeiten (18 %), Unternehmenskultur (15 %) und schlechtem Management (15 %) für einen Jobwechsel entscheiden.

Beispielsweise können überlastete Manager nicht genügend Zeit in Leistungsträger investieren. Wenn die Verbindung zwischen Managern und Top-Mitarbeitern erodiert, leiden Engagement und Produktivität. Manager mit einer ausgewogenen Teamauslastung sind besser in der Lage, sich bei den Vertriebsmitarbeitern zu melden und deren Arbeitsmoral und Fluktuationspotenzial einzuschätzen.

Glücklicherweise können Vertriebsleiter Verkaufsdaten nutzen, um die Überwachung von Vertriebsmitarbeitern weiter zu unterstützen. Mit Xactly Insights können Vertriebsleiter Leistungseinbrüche und Trends identifizieren. Auf diese Weise können sie früher als bei einem 1:1-Meeting umsatzgefährdete Vertriebsmitarbeiter identifizieren. Auf diese Weise können sie schneller Maßnahmen ergreifen, um den Mitarbeiter erneut zu engagieren oder die richtige Lösung für alle zu finden.

5. Sehen Sie sich den Gesamtumsatz an

Sind die Umsätze insgesamt zurückgegangen? Wenn gute Manager keine typischen Zahlen aus ihren Teams ziehen, kann ihre Kontrollspanne außer Kontrolle geraten. Obwohl es manchmal wie eine gute Idee erscheint, die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter pro Manager zu erhöhen, ist dies finanziell selten sinnvoll.

Wenn Sie schließlich möchten, dass Ihre Vertriebsteams effizient und effektiv sind, achten Sie genau auf deren Größe und Struktur. Verwenden Sie Ihre Vertriebsdaten, um die optimale Kapazitätszahl der Mitarbeiter zu bestimmen, die Ihre Manager bewältigen können, bevor Ablenkungen einsetzen. Das beste Maß dafür, ob Ihre Vertriebsorganisationsstruktur funktioniert, ist Rentabilität. Auch hier sind es die Daten, die zeigen, wie sich die Anzahl der Ebenen in Ihrem Unternehmen auf die Gewinne auswirkt. Verwenden Sie dieses Wissen, um sich anzupassen.

Die Struktur der Vertriebsorganisationen verändert sich

Eine starke Vertriebsteamstruktur ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie auf der Verkaufsfläche über die richtige Menge an Ressourcen verfügen, die mit hoher Leistung arbeiten. Am wichtigsten ist, dass die Vertriebsleitung die richtige Rollenverteilung und das Verhältnis von Vertriebsmitarbeitern zu Managern finden möchte. In den schnelllebigen Märkten von heute verändert sich jedoch die traditionelle Vertriebsteamstruktur.

Da sich unsere Welt weiterhin schnell verändert, bleibt innovative strategische Planung eine Notwendigkeit für Unternehmen, um zu überleben. Wir von Xactly sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, in einer Zeit des Umbruchs immer einen Schritt voraus zu sein und zu wachsen. Dabei unterstützen wir unsere Kunden seit Beginn der Pandemie und der wirtschaftlichen Unsicherheit.

Erfahren Sie in unserem Leitfaden für „ The Insights Driven Revenue Leader “, wie Sie Daten nutzen können, um die Planung in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation zu verbessern, um den Umsatz zu steigern, Risiken zu reduzieren und die Effizienz zu verbessern.