Warum Sie einen datengesteuerten Vertriebsansatz verwenden sollten

Um sich in der sich ständig verändernden Landschaft der Absatzmärkte abzuheben, ist es entscheidend, Ihre bestehenden Kunden zu verstehen und neue Kontakte zu knüpfen. Erfahren Sie, wie eine datengesteuerte Strategie zusätzliche Einblicke bietet und Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen kann.

Was ist eine datengesteuerte Verkaufsstrategie?

Verkaufen ist ein Ausdauerspiel. Schwierige wirtschaftliche Rahmenbedingungen und zunehmender Wettbewerb erschweren die Arbeit eines Vertriebsteams. In unserer Studie mit Forrester gaben 79 % der Umfrageteilnehmer an, dass der Druck größer denn je sei, höhere Wachstumsziele zu erreichen.

Das erschwert die Rolle eines Vertriebsleiters. Die Ziele werden aggressiver, um den harten Wettbewerb und Störungen zu bekämpfen, während die Zeit, die zur Verfügung steht, um die Leistung zu steigern, schrumpft. Führungskräfte benötigen neue Tools in ihrem Arsenal, um die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern. Was können Sie also tun, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Strategie in Echtzeit anzupassen? Diese Antwort ist einfach: Nehmen Sie eine datengesteuerte Verkaufsstrategie an.

Ein datengesteuerter Ansatz nutzt die von Vertriebsmitarbeitern gesammelten Informationen, um zukünftige Interaktionen zu personalisieren und effektivere und effizientere Verkaufsbotschaften zu erstellen. Durch die Nutzung so vieler Informationen wie möglich können Vertriebsteams die Bedürfnisse aktueller und potenzieller Kunden besser vorhersehen. Dies macht sie nicht nur effektiver, sondern hilft auch, neu konvertierte Interessenten in Stammkunden zu verwandeln.

Die Verwendung datengesteuerter Lösungen hilft bei Entscheidungen darüber, welche Angebote beworben werden sollten, wann sie beworben werden sollten und was zu gezielten Angeboten führt. Es hilft auch Vertriebsleitern, realistische Quoten festzulegen und die ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen optimal zu nutzen.

Aufbau einer datengesteuerten Verkaufsstrategie

Ein datengesteuerter Vertriebsansatz erfordert die Zustimmung mehrerer Abteilungen und Führungskräfte. Es kann schwierig sein, Menschen dazu zu bringen, einen neuen Ansatz zu akzeptieren, wenn sie an die traditionelle Vertriebsplanung gewöhnt sind.

Der erste Schritt zur Erstellung einer datengesteuerten Strategie besteht darin, Ihre Geschäftsziele zu definieren und zu bestimmen, wie verfügbare Verkaufsdaten und andere Metriken verwendet werden können, um Analysen zu erstellen, die beim Erreichen dieser Ziele helfen können. Die Umwandlung von Metriken in umsetzbare Erkenntnisse ist manchmal eine Herausforderung, aber diese Erkenntnisse bilden den Kern Ihrer datengesteuerten Verkaufsstrategie.

Es ist wichtig, dass die gesammelten Erkenntnisse für das Vertriebsteam von Nutzen sind. Wenn die Daten undurchsichtig oder verwirrend sind, zögert das Verkaufsteam möglicherweise, sie zu verwenden. Zielen Sie im Rahmen Ihres neuen datengesteuerten Ansatzes darauf ab, alle Silos innerhalb Ihres Unternehmens aufzubrechen. Laut einer von Salesforce durchgeführten Umfrage sind 54 % der Kunden der Meinung, dass Vertriebs- und Marketingteams nicht effektiv genug kommunizieren. Organisationen, die diese Barrieren überwinden können, werden mit ihrem datengesteuerten Ansatz mit größerer Wahrscheinlichkeit gute Ergebnisse erzielen.

Eine datengesteuerte Strategie zur Generierung neuer Leads und Verkaufschancen

Ein großer Teil des Marketings besteht darin, neue Leads und Verkaufsinteressenten zu finden. Moderne datengesteuerte Lösungen verwenden KI und maschinelles Lernen, um die am besten geeigneten Interessenten zu identifizieren und über die Zeit, die Kampagne und den Nachrichteninhalt zu entscheiden, die erforderlich sind, um diese Interessenten zu erreichen. Predictive Opportunity und Lead Scoring, Guided Selling und Forecast Management sind allesamt KI-basierte Tools, die im B2B-Vertrieb immer beliebter werden.

Glenn Hopper, Mitglied des Forbes Council und Sandline Global CFO, erklärt, dass KI eingesetzt werden kann, um Unternehmen von Vermutungen zu Hypothesen zu führen und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Unternehmen können Entscheidungen schneller und genauer treffen, wenn sie ihre Vertriebsmitarbeiter, Produkte, Kunden und Abläufe besser verstehen.

Anstatt sich bei der Definition neuer Kampagnen oder der Auswahl von Zielgebieten für eine Kampagne auf Intuition oder Erfahrung zu verlassen, können Vorhersagemodelle Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Machine-Learning-Modelle benötigen umfangreiche Datenmengen. Kleinere Organisationen können immer noch von datengesteuertem Design mit traditionellen Analysetools profitieren.

Eine datengesteuerte Strategie zur Maximierung des Werts bestehender Kunden

Der Aufbau von Kundenbindung und -loyalität ist für die Langlebigkeit eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Es ist bekannt, dass die Gewinnung neuer Kunden mehr kostet als die Bindung oder das Upselling bestehender Kunden. Die Entwicklung einer datengesteuerten Kundenbindungsstrategie ist der Schlüssel zur Maximierung des Kundennutzens.

Die Analyse des aktuellen und vergangenen Kundenverhaltens kann zur Verbesserung der Kundenbindung beitragen. Beispielsweise kann die Verwendung von Analysetools zur Verfolgung des Kundenengagements das Kundenbindungsteam auf Kunden aufmerksam machen, die sich weniger mit dem Unternehmen beschäftigen und erwägen, ihr Geschäft woanders zu verlagern. Diese Informationen können verwendet werden, um Prämien, Rabatte oder Treueprämien anzubieten, um diese Kunden zu halten.

In ähnlicher Weise können Remarketing-Tools eingesetzt werden, um aktuelle oder potenzielle Kunden zurückzulocken, die einen Einkaufswagen verlassen oder eine Anfrage zu einem Produkt gestellt, aber keinen Kauf getätigt haben.

Eine datengesteuerte Strategie zur Verbesserung des gesamten Kundenverkaufserlebnisses

Effektives Verkaufen erfordert ein Gleichgewicht zwischen der Sichtbarkeit für den Kunden und dem Angebot eines positiven, wertvollen Erlebnisses. Schlecht zielgerichtetes oder sich zu häufig wiederholendes Marketing kann der Kundengewinnung mehr schaden als nützen.

Eine Möglichkeit, das Verkaufserlebnis für Kunden zu verbessern, besteht darin, sicherzustellen, dass die Vertriebs- und Marketingteams Zugriff auf genügend Informationen haben, um einen Kunden auf seinem Weg zu begleiten und jedem Kunden die richtige Kontaktebene und die richtigen Informationen bereitzustellen.

Wenn das Vertriebsteam in der Lage ist, datengesteuerte Entscheidungen darüber zu treffen, auf welche Kunden es sich konzentrieren und was es diesen Kunden anbieten soll, wird es in der Regel eine höhere Kapitalrendite für die Zeit sehen, die es ihnen widmet. Potenzielle Kunden reagieren eher positiv, wenn sie das Gefühl haben, dass sie einen personalisierten Service erhalten und das Unternehmen ihre Bedürfnisse wirklich versteht.

Aufbau eines datengesteuerten Vertriebsteams

Die Umstellung auf ein datengesteuertes Vertriebsteam bedeutet, dass alle am Vertriebs- und Marketingprozess Beteiligten Unterstützung erhalten. Dies erfordert ein systematisches Vorgehen:

• Beginnen Sie damit, die Ziele der einzelnen Teams zu besprechen, um realistische Ziele für Ihren datengesteuerten Ansatz festzulegen.
• Untersuchen Sie Ihre vorhandenen Datensätze und überlegen Sie, wie sie zur Information Ihrer Verkaufsprozesse verwendet werden können.
• Gestalten Sie optimierte Verkaufsprozesse, die das Sammeln von Informationen und die Überwachung der Verkaufsleistung erleichtern.
• Überlegen Sie, wie Sie Daten verwenden können, um bestimmte Elemente Ihrer Verkaufsbemühungen zu automatisieren.
• Holen Sie regelmäßig Feedback von Ihrem Vertriebsteam ein und ändern Sie den Prozess, wenn es Probleme gibt.
• Nutzen Sie Analysetools, um so viele umsetzbare Informationen wie möglich zu erhalten, und fördern Sie eine Kultur, in der diese Informationen zwischen Teams geteilt werden.

Hauptvorteile einer datengesteuerten Verkaufsstrategie

Wenn Sie das Beste aus Ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen herausholen möchten, ist es sinnvoll, eine Sales Performance Management (SPM)-Plattform zu verwenden. Diese Plattformen bieten viele Vorteile, darunter:

• Die Fähigkeit, die zukünftige Verkaufsleistung genauer vorherzusagen
• Besseres Targeting für zukünftige Marketingkampagnen
• Effizientere Kontaktaufnahme für aktuelle und zukünftige Kunden
• Einfachere Gebietsverwaltung
• Erhöhter ROI für Marketingbemühungen und gesteigerte Rentabilität

Datengetriebene Lösungen können auch nützlich sein, wenn Sie über den Tellerrand schauen. Beispielsweise hilft Xactly Benchmarking Managern dabei, ihre Verkaufsleistung im Vergleich zum Branchendurchschnitt zu betrachten, während Xactly Insights Managern dabei hilft, die Quotenerreichung genauer zu prognostizieren und Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und zu kennzeichnen, bei denen das Risiko einer Fluktuation besteht, bevor sie das Handtuch werfen.

Daten sind die Zukunft für Vertriebsmitarbeiter

Der technologische Fortschritt hat viele Dinge in der Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändert. Führungskräfte müssen sich weiterentwickeln und agil sein, wenn sie in einer sich schnell verändernden Welt wettbewerbsfähig bleiben wollen. Die Nutzung der uns zur Verfügung stehenden Daten ist unerlässlich.

Diejenigen, die Wettbewerbsinformationen und Marktdaten aktiv sammeln und überprüfen, erreichen oder übertreffen die Umsatzziele. Durch die Annahme eines datengesteuerten Ansatzes können Vertriebsleiter unsere Vertriebsinformationen nutzen, sie in strategische Erkenntnisse umwandeln und unsere wahre Vertriebskraft entfesseln.

Entdecken Sie weitere Vorteile der effektiven Nutzung von Daten und wie Sie veraltete, traditionelle Verkaufsmethoden über Bord werfen können, im Leitfaden The Insights-Driven Revenue Leader.