2022 年に向けて営業担当者をスキルアップする方法
公開: 2022-12-20McKinsey の調査によると、圧倒的な87%の企業が、現在従業員のスキル ギャップを経験しているか、今後数年以内に発生すると予想しています。 この課題は、ほとんどの組織にとって最大の収益源である販売ほど重要なものはありません。
今日、企業は、目標を達成し、収益目標を達成するために、営業担当者のスキルの継続的な改善を強調する必要があります。 つまり、スキルアップ — 営業担当者の能力を拡張する追加スキルを教えること — が不可欠になっています。
以降のセクションでは、営業スキルアップの実際の様子と、企業が 2022 年に注目すべき 5 つの主要な営業担当者スキルについて説明します。
クイックテイクアウェイ
- セールス アップスキルの主要なコンポーネントには、カスタマイズされたトレーニング、セールス イネーブルメント、オンボーディングと継続的な専門能力開発、模範によるリーダーシップが含まれます。
- Gartner は、共感的で状況に応じた販売アプローチが、購入者の信頼を高め、購入者の意思決定の質を向上させると報告しています。
- 営業プロセスは、営業担当者が従うべき実行可能なロードマップでなければなりません。
- ストーリーテリングは売り込みやプレゼンテーションをより説得力のあるものにし、顧客の成功事例はそれを組み込む優れた方法です。
- 技術スタックを最大限に活用するように営業担当者に教えることで、組織が技術スタックを最適化することが重要です。
営業担当者のスキルアップが重要な理由
今日のビジネスは絶え間ない変化を経験しています。テクノロジー、購入者の行動、販売のベスト プラクティス、およびその他の外部市場要因はすべて急速に進化しています。 そのため、時間の経過とともにスキルが変化しない営業担当者は、最終的に目標を達成するのが難しくなります。
変化するビジネス需要に対応し、新しいテクノロジー ツールを活用し、販売プロセスを最新のバイヤー ジャーニーに継続的に合わせるには、スキルアップが必要です。
セールスの才能を最大限に発揮したいと考えている企業は、従業員が自分でスキルアップすることに頼るだけでは十分ではないことを知っています。 代わりに、それを企業文化に組み込み、会社の時間にスキルアップの機会を十分に提供する必要があります。
しかし、これは実際には何を意味するのでしょうか? 強力なスキルアップ アプローチの主な要素は次のとおりです。
- カスタマイズされたトレーニング- トレーニングは、販売の役割と経験レベルに非常に関連する必要があります。 たとえば、ベテランのセールス マネージャーは、新しいジュニアのセールス担当者とは異なるスキルアップを必要とします。
- アクセス可能な販売支援資料- 営業担当者は、ブランド、販売プロセス、または提供物に関する重要な情報を追跡する必要はありません。 代わりに、自然な知識の構築と販売メッセージの一貫性を促進するために、販売促進資料をすぐに利用できるようにする必要があります。
- 継続的な専門能力開発- スキルアップは継続的なプロセスであるべきであり、新入社員が 1 回または数回経験するのではありません。
- 強力なオンボーディング- とはいえ、新入社員は、最高のパフォーマンスの可能性に到達するまでの時間を短縮し、スピードアップするために、優れたオンボーディング プログラムが必要です。
- 模範によるリーダーシップ- マネージャやその他のセールス リーダーは、説教したことを自然に実践する必要があります。
これらの基本原則は時の試練に耐えてきましたが、変化するのは、販売の成功にとって最も重要な特定のスキルです。 企業が今優先すべき営業担当者のスキルを詳しく見てみましょう。
2022 年にレベルアップする営業担当者の 5 つのスキル
共感
おそらく、B2B 販売における最も注目すべき進化は、管理が販売組織からバイヤー自身へと大幅に移行したことです。 B2B のバイヤーは、これまで以上に多くのオプションと情報を武器に、バイヤー ジャーニーの後半でプロバイダーにアプローチし、ニーズに合わせてパーソナライズされたエクスペリエンスを期待しています。
この新しい課題に対応するための鍵は、共感です。 Gartnerによると、共感を活用して (標準化ではなく) 状況に応じた販売アプローチを採用することで、購入者の信頼が高まり、購入者の意思決定の質が 11% 向上します。 従業員の共感のスキルを向上させるには:
- 一般的な購入状況に応じてアプローチを適応させるように営業担当者をトレーニングします
- 理想的な顧客プロファイル (ICP) とバイヤー ペルソナを洗練し、アクセスしやすくする
- 詳細な購入者調査、徹底的なセールス ディスカバリー、積極的な傾聴を奨励する
- 機能や利点よりも問題点に焦点を当てることの重要性を強調する
販売プロセスの知識
営業プロセスは、営業を成功させるためのロードマップのようなものですが、営業担当者にとって実行可能にならなければ意味がありません。 営業担当者が販売プロセスを理解し、順守すればするほど、販売収益の一貫性と予測可能性が高まります。
営業プロセスの知識と使用に関して従業員のスキルを向上させるには、それを日常業務の一部にします。 各段階でマイルストーンを定義し、それらを完了とマークするためのプロセスを明確にします。 営業プロセスを CRM システムやその他のソフトウェア システムと連携させて、担当者がタスクを達成し、進捗状況を追跡します。
新しい営業担当者に営業プロセスに関する詳細な初期トレーニングを提供し、現在の営業担当者向けのその後のトレーニング セッションでそれを強化します。 つまり、営業担当者が簡単に破棄できるものにしないでください。 営業プロセスが営業業務に統合されると、担当者はそれを実行する責任を負い、より上手になります。
効果的なバイヤーリサーチ
バイヤーが潜在的なプロバイダーを調査して購入プロセスの準備をするのと同じように、営業担当者は最適化されたエクスペリエンスを提供するためにバイヤーを調査する必要があります。 この場合、個々のバイヤーが最初にリードとして販売パイプラインに入る際の調査について話しています。 業界、使命、歴史、顧客、ニュースなどを調査することで、バイヤーについて学ぶことに時間を費やすように営業担当者をトレーニングします。
企業の Web サイトは、業界のニュース ソースや市場調査プラットフォームと同様に、購入者調査の出発点として最適です。 営業担当者が購入者とのやり取りに可能な限り多くの情報とコンテキストを入力するという最終的な目標を念頭に置いて、組織内での購入者調査のベスト プラクティスを概説することができます。
ストーリーテリング
ストーリーテリングは、売り込みやプレゼンテーションをより説得力のあるものにするための重要な要素です。 また、潜在的な購入者とのつながりを構築するのに役立つ感情的な要素を挿入します. 営業担当者は、商品の価値を強調するストーリーを共有することに熟練している必要があります。
顧客の成功事例を使用することは、これを行うための優れた方法です。これにより、実際の価値を実証し、実際の結果を共有する手段が提供されます。 実在の人物に関する情報や顧客自身からの証言を含めることで、ストーリーを可能な限り人間味のあるものにします。
テクノロジーの採用
最後になりましたが、営業担当者に使用方法をトレーニングし、実際にそれを行う必要性を強制することで、営業技術スタックを最適化します。 これは、新入社員に既存のテクノロジー ツールのトレーニングを行うこと、現在の従業員に新しいテクノロジー ツールのトレーニングを行うこと、または遅れているテクノロジーの採用者を必要に応じて最新の状態に保つことを意味します。
標準的な最低限の技術ツールを使用することに甘んじないでください。 新しい機能を活用し、販売の成功への影響を最適化する機会を探してください。 技術ツールを使用する新しい方法を紹介するための継続的なトレーニングを提供し、営業担当者が自分でさらに多くのことを探すように促します。
セールス テック スタックを最適化し、それに応じて従業員のスキルを向上させることで、より高いレベルの自動化と効率性、コスト削減、そしてもちろんより多くの商談を成立させる形での売上高の増加につながる可能性があります。
オーバー・トゥ・ユー
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