6 métodos de pronóstico de ventas para probar ahora

Publicado: 2023-01-07

Las organizaciones pueden optar por emplear muchos métodos diferentes de pronóstico de ventas (ya menudo una combinación estratégica de ellos) para lograr la imagen más precisa de los ingresos futuros.

Siga leyendo para explorar 6 de estos métodos de pronóstico de ventas, cómo calcularlos y por qué son tan efectivos.

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  • La previsión de ventas predice los ingresos por ventas durante un período de tiempo determinado en función de una serie de posibles variables de datos.
  • Las empresas que pronostican con precisión los ingresos por ventas son más proactivas, ágiles y resistentes en medio de la incertidumbre.
  • Seis métodos de previsión de ventas para probar son: histórico, duración del ciclo de ventas, canalización, etapa de oportunidad, basado en clientes potenciales y multivariable.
  • Los métodos sofisticados de pronóstico de ventas requieren el apoyo de un software de pronóstico de ventas.

Resumen rápido: ¿qué es la previsión de ventas?

Definición de pronóstico de ventas

La previsión de ventas es una predicción de los ingresos por ventas durante un período de tiempo determinado (normalmente mensual, trimestral o anual). Los pronósticos de ventas se pueden realizar para toda su empresa o para una región, producto, equipo o empleado de ventas específico. Los parámetros que establece para un pronóstico de ventas determinado dependen de sus objetivos para el pronóstico y la información que necesita descubrir.

Por ejemplo, los pronósticos de ventas para los representantes de ventas individuales se pueden realizar como parte de una estrategia de revisión de desempeño en curso. Las previsiones de ventas por región ayudan a las empresas a determinar dónde asignar los recursos. Las previsiones de ventas por producto pueden afectar a los mensajes de marketing.

Estos son solo algunos ejemplos. La conclusión principal es que los pronósticos de ventas son una parte importante para comprender los ingresos por ventas futuros, y pueden diseñarse y ejecutarse para alinearse con las necesidades y estrategias únicas de su negocio.

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Una guía para los fundamentos de pronósticos exitosos

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Beneficios de la previsión de ventas.

Las previsiones de ventas ayudan a crear organizaciones más informadas, proactivas y estratégicas. Permiten a las empresas establecer mejores objetivos y medir con precisión el rendimiento . Proporcionan una fuente central de información que todos los equipos de lanzamiento al mercado (marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente) pueden utilizar para optimizar sus estrategias. Permiten a las organizaciones prever problemas potenciales en el futuro y girar según sea necesario para contrarrestarlos antes.

Desafíos de pronóstico de ventas

Hay ciertos desafíos a los que se enfrentan las empresas que pueden actuar como obstáculos para una previsión de ventas precisa. Las fuentes de datos descentralizadas, los equipos en silos, los métodos de pronóstico manual y/o subjetivo y la dependencia excesiva de los datos históricos son problemas comunes que pueden afectar negativamente la capacidad de realizar pronósticos de ventas y la experiencia de las empresas de ROI.

Estos desafíos se pueden eliminar con un modelo RevOps , que optimiza las personas, los procesos y las herramientas que impactan en los ingresos para una visibilidad y previsibilidad de extremo a extremo. Las empresas que adoptan RevOps están mucho más equipadas para pronosticar con altos niveles de precisión.

Evolución de los métodos de previsión de ventas

Como la mayoría de las otras facetas de los negocios, la previsión de ventas ha tenido que adaptarse a los tiempos cambiantes. A medida que surgen nuevas tecnologías, los negocios ocurren a un ritmo más rápido y los factores externos impactan más directamente en los negocios, la previsión debe adoptar formas más sofisticadas y adaptables.

En otras palabras, la previsión de ventas no puede ser estática. Debe ser un proceso continuo que tenga en cuenta varios escenarios potenciales, haga que los problemas futuros sean más visibles y permita a las empresas ser más ágiles en medio de la incertidumbre.

Repasemos 6 de los métodos de pronóstico de ventas más efectivos que puede hacer parte de su estrategia.

6 métodos de pronóstico de ventas para probar

Pronóstico histórico

El pronóstico histórico es el método de pronóstico de ventas más tradicional y uno que todavía tiene un lugar muy necesario en su estrategia general. Como sugiere su nombre, la previsión histórica analiza el rendimiento pasado para informar las posibles cifras de ventas futuras. Entonces, por ejemplo, si las ventas de un determinado producto alcanzaron los $ 25,000 dólares durante el primer trimestre del año anterior, debe superar ese número para reflejar el crecimiento de los ingresos.

La previsión histórica sienta las bases para todos los demás métodos de previsión de ventas y proporciona una línea de base con la que puede comparar el rendimiento año tras año.

Pronóstico de la duración del ciclo de ventas

Conocer la duración de su ciclo de ventas, y usarlo para realizar pronósticos de ventas, es una de las mejores formas de lograr la previsibilidad de los ingresos para su organización.

Para calcular la duración promedio de su ciclo de ventas, sume la cantidad total de días que tomó cerrar tratos durante un cierto período de tiempo, luego divídalo por el número de tratos cerrados.

Por ejemplo: supongamos que cerró 10 tratos en un mes en particular. El desglose de días a cierre es el siguiente:

Después de redondear, la duración promedio del ciclo de ventas es de aproximadamente 85 días. Esta información puede ayudarlo a lograr un pronóstico de ventas basado en el tiempo para un período de tiempo determinado en función de dónde se encuentran actualmente sus acuerdos en el canal en el momento del análisis de su pronóstico.

La previsión de la duración del ciclo de ventas se puede desglosar aún más para ver cómo varía según el producto, el equipo de ventas , la región, la época del año y muchos otros factores.

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Por qué una mentalidad de RevOps depende de un pronóstico de ventas preciso

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Pronóstico de tuberías

La previsión de canalización es un método de previsión de ventas más complejo que normalmente requiere el apoyo de una herramienta de software para funcionar. Examina las ofertas que se encuentran actualmente en su embudo y predice las conversiones de ventas en función de un conjunto de variables predeterminadas que establece en el sistema.

Por ejemplo: si las ofertas de un determinado producto generalmente se cierran en $ 5000-7000 y dentro de los 60 días, puede usar esas variables para hacer pronósticos de ingresos por ventas para esa categoría de producto en particular dentro de un período de tiempo establecido.

Para obtener los niveles más altos de precisión, la previsión de tuberías requiere datos actualizados, otra razón por la que depende tanto de una herramienta de software automatizada.

Pronóstico de etapa de oportunidad

La previsión de ventas de la etapa de oportunidad desglosa su embudo para determinar el número total de tratos en cada etapa y la probabilidad de que se cierren los tratos de cada etapa. Para pronosticar con este método, debe conocer la probabilidad de que se cierren tratos para cada etapa (puede usar datos históricos para este paso). Luego, multiplique ese número por los ingresos potenciales de acuerdos actualmente en esa etapa de la tubería. Aquí hay un ejemplo:

Hay algunas limitaciones con este método que es importante tener en cuenta. Primero, no considera el tamaño del acuerdo individual. En segundo lugar, no tiene en cuenta la edad del cliente potencial . Si tiene un cliente potencial que ha estado en la etapa de demostración del producto durante tres meses, probablemente sea menos probable que se cierre que uno que se ha movido a través de la canalización más rápidamente.

Aunque imperfecto, con el tiempo este método puede darle una idea precisa de cuán efectivas son sus tácticas de ventas en cada etapa de su embudo.

Pronóstico basado en clientes potenciales

La previsión de generación de clientes potenciales asigna un valor a cada cliente potencial según su origen. Necesita saber tres cosas para usar este método de pronóstico de ventas:

  • Clientes potenciales por mes para el período de tiempo anterior (es decir, trimestre o año)
  • Proporción de oportunidades de venta por fuente (número de oportunidades de venta que se convirtieron en ventas)
  • Precio medio de venta por fuente

En primer lugar, encuentre el valor promedio de oportunidades de venta multiplicando el precio promedio de venta por el promedio por la tasa promedio de ganancias por fuente. Por lo tanto, si un cliente potencial de su página de destino principal normalmente gasta $ 5000 y convierte a una tasa del 5%, el valor promedio del cliente potencial es el siguiente:

$5000 x 5% = $250 por cliente potencial

Mire el número total de clientes potenciales de esa fuente y multiplíquelo por el valor promedio de clientes potenciales para encontrar los ingresos esperados de cualquier fuente de clientes potenciales determinada.

Pronóstico multivariable

El pronóstico multivariable es una forma de pronóstico adaptativo que usa datos históricos y predictivos para hacer pronósticos sofisticados basados ​​en un rango de variables. Al igual que la previsión de canalización, la previsión multivariable requiere el apoyo de un sistema de software de previsión de ventas para funcionar.

Estas herramientas tienen fórmulas preestablecidas (y a menudo impulsadas por IA) que automatizan los pasos de cálculo de sus pronósticos de ventas, y solo requieren que su equipo de ventas mantenga actualizados sus datos para lograr la precisión.

A ti

Sus capacidades de pronóstico de ventas son tan poderosas como las herramientas y los recursos que pone detrás de ellas. Xactly Forecasting ofrece análisis de canalización basados ​​en datos para impulsar una ejecución de ventas consistente y pronósticos precisos para acelerar los ingresos predecibles.

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