Cómo mejorar la precisión de su pronóstico de ingresos - Nueva investigación

¿Qué es la previsión de ingresos y por qué es importante?

La previsión de ingresos es el proceso de predecir los ingresos de su empresa durante un período de tiempo, que va desde previsiones anuales hasta predicciones de ingresos semanales. El proceso utiliza datos históricos y conocimientos de varios departamentos para establecer expectativas de ingresos futuros.

Pronosticar los ingresos es importante porque permite a los líderes planificar cómo crecerá su negocio con el tiempo. En lugar de tomar decisiones estratégicas basadas únicamente en la intuición, las previsiones de ingresos permiten a los líderes actuar en función de los datos. Esto conduce a predicciones más precisas, una mayor rentabilidad y un crecimiento a largo plazo más sostenible.

El desafío: crear pronósticos de ingresos confiables

Gartner descubrió que solo el 45 % de los líderes de ventas y los vendedores confían en la precisión de sus pronósticos, mientras que Forrester informó que el 93,6 % de las organizaciones B2B no cumplieron con su pronóstico trimestral del primer día en un 10 % o más en 2021. Estos problemas se ven agravados por la volatilidad económica. : Harvard Business Review sugiere que un pronóstico que normalmente podría estar inflado en un 8 % podría terminar siendo erróneo hasta en un 50 % durante un período de inestabilidad.

Solucionar estos problemas es una prioridad. Pero, ¿qué puede hacer su organización para mejorar su proceso de pronóstico? ¿Y qué es probable que se interponga en el camino?

Nuestra investigación reciente responde a estas preguntas. Según una encuesta de 261 empresas de todo el mundo, proporcionamos un punto de referencia para los esfuerzos de previsión de ingresos. Esto no solo revela los problemas comunes que enfrentan las organizaciones, sino que nos permite trazar un camino productivo hacia adelante.

Resultados clave

• La previsión de ingresos es un proceso interfuncional fundamental...
• …Pero la precisión de las previsiones de ingresos sigue siendo un gran desafío.
• Los datos de mala calidad son los culpables de las previsiones de ingresos inexactas...
• …Mientras que los procesos manuales y la tecnología obsoleta limitan el acceso a los datos y crean silos.

Recomendaciones

1. Las organizaciones deben automatizar los procesos manuales y otras actividades de previsión para mejorar la calidad de los datos, consolidar las fuentes de datos fragmentadas, reducir los errores y crear formas más eficientes de trabajar de forma transversal.
2. La colaboración multifuncional entre equipos alineados es crucial para predecir con precisión el crecimiento de los ingresos existentes, que es entre 1,5 y 3 veces más rentable que adquirir nuevos clientes.
3. Las organizaciones deben esforzarse por aumentar la frecuencia de sus pronósticos de ingresos, con el objetivo de lograr una cadencia de pronóstico semanal.

¿Qué tan efectivas son las empresas en la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos es (casi) universal

Los pronósticos de ingresos regulares son vitales para las organizaciones, ya que les permiten tomar decisiones informadas sobre todo, desde cuánto gastar en marketing hasta cómo administrar sus equipos de ventas e inventario. Nuestra encuesta sugiere que la gran mayoría de las organizaciones entienden esto, con solo el 2% afirmando que no practican la previsión de ingresos.

Sin embargo, los ingresos de nuevos clientes son el factor más común que pronostican las empresas, lo que sugiere que muchas organizaciones están perdiendo oportunidades para un crecimiento más fácil.

Solo el 76 % de nuestros encuestados pronosticó ingresos de expansión de clientes existentes, a pesar de que dichos ingresos suelen ser entre 1,5 y 3 veces más eficientes de adquirir.

El simple aumento de sus esfuerzos de pronóstico en esta área podría ser una victoria fácil para las empresas que buscan aumentar los ingresos durante estos tiempos económicos.

…Pero pocas empresas pronostican con precisión

Pronosticar los ingresos solo crea valor cuando es preciso. De lo contrario, puede dar lugar a una falsa confianza, oportunidades de venta perdidas y recursos desperdiciados.

Esto es particularmente problemático a medida que las empresas escalan y aumentan la cantidad de partes interesadas que confían en los pronósticos para tomar decisiones. Una empresa puede hacer uso de las previsiones de ingresos cuando se prepara para un evento de financiación y su reputación se verá afectada si los inversores descubren que han basado sus decisiones en datos inexactos.

Y, sin embargo, a pesar de sus esfuerzos, nuestra encuesta encuentra que la mayoría de las empresas actualmente están produciendo pronósticos de ingresos muy imprecisos. Solo el 9 % de las empresas proporciona un pronóstico dentro del 5 % de sus resultados de ingresos reales, lo que significa que el 91 % de las empresas no dan en el blanco:

Este problema encuentra su raíz en la mala calidad y la inaccesibilidad de los datos. Los tres desafíos principales que mencionaron nuestros encuestados al crear pronósticos fueron "calidad de los datos", "procesos manuales" y "fuentes de datos fragmentados".

En última instancia, muchos de estos problemas están en la raíz de los problemas de adopción de tecnología. Las empresas confían principalmente en Excel (66 %) y/o Hojas de cálculo de Google (32 %) para generar pronósticos, lo que ayuda a explicar por qué la precisión es tan baja. Pocas empresas utilizan software de gestión de pronósticos (12 %) o herramientas más holísticas y multifuncionales como plataformas de inteligencia comercial o de ingresos (13 % y 5 % respectivamente). Esto ayuda a explicar el desafío de la mala calidad de los datos informado por el 52 % de los líderes de ingresos en nuestra encuesta.

Los procesos manuales limitan la frecuencia de previsión de ingresos

Las plataformas especializadas de software de gestión de pronósticos y Business Intelligence (BI) son utilizadas por un pequeño número de empresas. Pero estas soluciones tienden a proporcionar visibilidad de los pronósticos de ingresos en sí mismos, en lugar de permitir que las empresas acepten señales de entrada a través de procesos o plataformas. Como resultado, estas empresas aún no pueden automatizar el proceso de modelado o planificación.

Estos problemas no solo hacen que los pronósticos de ingresos precisos sean mucho más difíciles, sino que también inhiben la frecuencia de los pronósticos. Debido a que se llevan a cabo utilizando procesos manuales, la mayoría de las empresas tienen que conformarse con pronósticos de ingresos mensuales o trimestrales, y solo el 10 % de las organizaciones pueden lograr una cadencia de pronóstico semanal:

En tiempos de incertidumbre, esto puede no ser lo suficientemente frecuente como para proporcionar un valor real. Las previsiones de ingresos mensuales o trimestrales no tienen en cuenta los cambios rápidos del mercado o las tendencias a corto plazo, lo que significa que los equipos de ingresos no pueden obtener información actualizada que les ayude a realizar mejores maniobras estratégicas.

La colaboración interfuncional es crucial para una previsión de ingresos precisa

Dada la cantidad de factores que contribuyen al desempeño de una organización, la previsión de ingresos es un proceso intrínsecamente multifuncional. Sin el aporte de equipos alineados, es casi imposible obtener una imagen clara del panorama actual sobre el cual basar sus predicciones de ingresos.

Nuestra investigación encontró que, en Adquisición de nuevos clientes, Expansión de clientes existentes y Retención de clientes existentes, al menos dos departamentos eran responsables de Pronosticar los ingresos. Pero en realidad, Ventas, Finanzas y Éxito del cliente juegan papeles clave en la producción de pronósticos de ingresos confiables y precisos.

Estos gráficos reflejan la lucha de las organizaciones para crear procesos de pronóstico verdaderamente multifuncionales. Es comprensible que Ventas y Finanzas desempeñen un papel clave en la previsión de ingresos de nuevos clientes. Pero la relativa falta de participación tanto de Marketing como de Éxito del cliente sugiere que a las organizaciones les pueden faltar piezas clave del rompecabezas, especialmente dado lo inexactos que son los pronósticos de la mayoría de las organizaciones.

Vemos un patrón similar en la previsión de ingresos de expansión de clientes existentes: gestión de cuentas y marketing, ambos subrepresentados en el proceso. Estos hallazgos pueden ayudar a explicar por qué los esfuerzos de previsión de ingresos luchan tanto con los silos de datos, la inexactitud y las dificultades de colaboración.

Mejorar sus pronósticos de ingresos

Estos hallazgos proporcionan un camino claro a seguir. Las organizaciones deben priorizar la calidad y la accesibilidad de los datos para crear un flujo de ventas a ingresos que involucre a los equipos en todo el ciclo del cliente. Esto facilitará una mayor colaboración entre funciones y garantizará que las previsiones de ingresos tengan en cuenta toda la información relevante.

El primer paso es corregir las fuentes de datos fragmentadas y eliminar los procesos manuales propensos a errores. Los líderes deben aplicar la automatización y la integración de datos para garantizar que los datos sean precisos y estén disponibles en tiempo real. Pero esto requerirá un enfoque cohesivo de la inteligencia de ingresos.

Para ver más resultados de encuestas y descubrir cómo mejorar los datos y la colaboración entre funciones para una previsión de ingresos más fiable, lea nuestro informe completo sobre el estado de la inteligencia de ingresos .