21 preguntas abiertas de ventas que sus representantes deberían hacer

Los representantes de ventas excepcionales que construyen relaciones a largo plazo con los clientes son expertos en hacer las preguntas correctas. Entrene a su equipo en estas 21 preguntas abiertas para ventas para ayudarlos a guiar a los clientes potenciales a través de la canalización, cerrar más negocios y aumentar los ingresos.

¿Qué hace que las preguntas de ventas abiertas sean tan poderosas?

Hacer preguntas abiertas para ventas es una técnica efectiva por varias razones. En primer lugar, demuestran que sus representantes de ventas están realmente interesados ​​en lo que sus clientes potenciales tienen que decir. A diferencia de las preguntas cerradas, que dejan poco espacio para que el prospecto comparta sus preocupaciones, necesidades y situación única, las preguntas abiertas inspiran confianza.

Además de la confianza, las preguntas abiertas son una forma natural de establecer una relación e involucrar al comprador. Las personas tienden a ser apasionadas consigo mismas y con su línea de trabajo, y mostrar una curiosidad genuina con este tipo de preguntas es una excelente manera de hacer que hablen. En lugar de liderar con un argumento de venta o una propuesta de valor, está haciendo la conversación inicial sobre ellos. La mayoría de los clientes prefieren contarle lo que está pasando en su empresa que escuchar un discurso genérico. La información que brindan son datos valiosos que los representantes pueden usar para descubrir qué les importa a los compradores, de modo que puedan encontrar un ángulo para resolver sus puntos débiles.

Preguntas abiertas vs cerradas para ventas

Las preguntas de ventas abiertas provocan respuestas más largas y detalladas que las preguntas cerradas, que rara vez inspiran más que un "sí", "no" u otra respuesta de una sola palabra. Cuando los equipos de ventas usan métodos de preguntas sin salida, es fácil para ellos entrar en una rutina y parecer robóticos y desinteresados ​​para los prospectos.

Introducción para preguntas cerradas

• Dónde
• Cuando
• Quién
• Cual
• Tener o tiene
• Estaba o estaban
• podría o puede
• sería o será
• hacer o hizo
• Es o son

Lead Ins para preguntas abiertas para ventas

• Qué
• Cómo
• Por qué

Es más probable que los clientes potenciales interactúen, confíen y brinden información detallada a los representantes que muestran interés y curiosidad genuinos en su situación.

Los cuatro niveles de preguntas abiertas de ventas

Hacer preguntas abiertas para ventas es una excelente técnica para atraer clientes, calificarlos y comprender sus necesidades. Trabajan igualmente bien por teléfono y en persona. Este tipo de preguntas les permite a los representantes posicionar su negocio como la solución ideal para los problemas que enfrentan actualmente y las metas que intentan alcanzar.

Hay cuatro niveles de preguntas abiertas que los representantes de ventas pueden usar para recopilar datos y probar gradualmente un poco más a medida que el prospecto avanza a través de la canalización:

1. Nivel uno: conocer a los prospectos
2. Nivel dos: Recopilación de más información de antecedentes
3. Nivel Tres: Eliminación de Dudas e Inquietudes
4. Nivel cuatro: cerrar el trato

A continuación hay 20 preguntas abiertas para ventas, con ejemplos para cada uno de los cuatro niveles de ventas. Una vez que sus representantes de ventas completen los niveles abiertos de preguntas de ventas, podrán ofrecer un discurso personalizado, posicionando la oferta de su empresa como la solución ideal.

Nivel 1: Conociendo Prospectos

En el pasado, los equipos de ventas lideraban con un discurso, tratando instantáneamente de convencer a los prospectos de gastar dinero antes de comprender sus necesidades. En el competitivo mercado actual, los compradores conocen las tácticas de venta tradicionales, lo que los vuelve más escépticos y vacilantes. Es por eso que los representantes modernos deben tener habilidades interpersonales y encanto excepcionales para que puedan involucrar a los clientes personalmente, demostrar calidez e inspirar confianza.

Las preguntas de nivel uno establecen una relación y ayudan a los representantes a conocer al individuo, cómo opera y la situación de su empresa. Más que nada, estas preguntas deben resonar a nivel personal. El objetivo es que el comprador hable libremente para que proporcione la mayor cantidad de información posible sobre sí mismo y su empresa. En esta etapa, los representantes deben escuchar más que hablar mientras se toman el tiempo para demostrar empatía y establecer un vínculo.

1. ¿Qué lo motivó a tomar esta llamada?

Al establecer la confianza y la relación con un cliente potencial, es crucial que los representantes de ventas pongan el poder en sus manos tanto como sea posible. Cuanto más dejen que el comprador dirija la conversación, más en control, y menos manipulado, se siente el comprador. Los tomadores de decisiones están cansados ​​de los vendedores debido a décadas de las mismas tácticas agresivas. Es importante que los representantes de ventas demuestren el deseo de ayudar a resolver sus puntos débiles, y esto comienza mostrando un interés genuino en sus necesidades.

Esta pregunta también llega al fondo de dos puntos muy importantes: define el problema principal que el comprador busca resolver y la urgencia con la que debe resolverlo.

2. ¿Qué haría que esta cita valiera la pena para usted hoy?

Esta pregunta sin pretensiones va más allá para romper el hielo y establecer el tono para la interacción subsiguiente. Muestra que sus representantes de ventas hacen un esfuerzo adicional para anteponer las necesidades de los clientes y tienen la confianza suficiente para arriesgarse a escuchar una respuesta escéptica. Su equipo debe aspirar a ser percibido como confiable por encima de todo durante el primer nivel de preguntas abiertas de ventas.

Esta pregunta también proporciona información crítica sobre las expectativas del cliente, dando a los representantes una pista sobre la mejor vía a seguir al posicionar una solución.

3. ¿Qué parte de su industria disfruta más?

Tenga en cuenta que los representantes deben hacer al menos una pregunta de ventas abierta que aparentemente no esté relacionada con la canalización. Su objetivo es inspirar un vínculo a largo plazo con cada cliente, lo que significa llegar a conocerlos a nivel personal. El santo grial para los representantes de ventas es entablar amistad con los prospectos para que la venta sea más un proceso de apoyo entre pares.

Descubrir lo que disfrutan de su trabajo también puede proporcionar una ventana a sus metas y aspiraciones. Además, cuando los representantes de ventas cuentan con esta información, están en una mejor posición para alinear las soluciones con las prioridades del cliente.

4. ¿Qué está funcionando bien con su proceso actual?

Recuerde que un cierre exitoso no depende necesariamente de que un cliente necesite resolver un problema. Los representantes pueden posicionar efectivamente la oferta de su empresa como una forma efectiva de mejorar aún más su proceso actual. Es posible que los clientes potenciales no tengan idea de que existen oportunidades para más optimizaciones y mejoras. Sin embargo, en lugar de saltar y lanzar en este punto, los representantes deben tomar nota de la información que obtienen para más adelante.

5. ¿Hay algo que desee mejorar en sus operaciones diarias?

Tal vez sea el presupuesto, las limitaciones de tiempo o algo completamente distinto. De todos modos, esta es información importante a considerar en su enfoque de ventas. Desde el principio, los representantes de ventas deben tener una comprensión clara de los posibles obstáculos y problemas a los que se enfrenta el cliente potencial.

Nivel 2: Recopilación de conocimientos e información de antecedentes

El nivel uno implica hacer preguntas de descubrimiento para ventas y realizar consultas superficiales. El nivel dos se trata de recopilar información más profunda sobre el prospecto para calificarlo y aprender más sobre sus puntos débiles, cómo la organización define el éxito internamente y cómo quieren que sean sus procesos en el futuro. Al calificar clientes potenciales con preguntas abiertas para ventas, el objetivo de un representante es verificar que estén en condiciones de comprar y establecer dónde se encuentran en el proceso de compra.

El acrónimo BANT puede ayudarlo a comunicar prioridades de nivel dos a los representantes de ventas:

• Presupuesto: ¿Tienen el dinero para gastar?
• Autoridad: ¿El representante está hablando con un tomador de decisiones?
• Necesidad: ¿Existe una necesidad urgente de resolver el problema?
• Tiempo: ¿Se puede establecer un cronograma?

Las siguientes preguntas de ventas abiertas permiten que los representantes descubran información profunda sobre los desafíos que enfrenta un cliente potencial y, al mismo tiempo, se aseguran de que estén calificados para comprar. A menos que el cliente ya esté entusiasmado y se incline hacia una compra, es mejor plantar semillas en lugar de entrar explícitamente en la venta.

6. ¿Qué desafíos ha enfrentado para mantenerse al día con los competidores?

Todos en los negocios están en la misma posición cuando se trata de una mayor competencia. Asegúrese de que los representantes hayan investigado a fondo la industria relevante y hayan descubierto quiénes son los líderes del mercado. Pueden aprovechar las preocupaciones que el prospecto pueda tener sobre las herramientas y soluciones que pueden dar una ventaja a los competidores.

Esta pregunta también puede ofrecer información sobre el conocimiento de los clientes sobre una solución disponible. Si no están bien versados ​​en la última tecnología o las mejores prácticas, presenta una oportunidad para que el representante los eduque. También le da al representante una idea de la urgencia con la que el prospecto necesita una solución sin preguntar explícitamente.

7. ¿Qué tan rápido encontraría una solución en un mundo ideal?

Ahora que el representante de ventas tiene una comprensión básica de los desafíos que enfrenta el comprador, puede comenzar a calificarlos. Saber con qué urgencia y rapidez el prospecto busca resolver los problemas es vital para construir un canal de ventas preciso. Por ejemplo, si el cronograma es corto, el representante querrá mantener el ritmo y mantener un contacto regular. Si no tiene prisa, el representante debe adoptar un enfoque más relajado para evitar parecer demasiado agresivo.

8. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre nuestro producto o servicio?

Esta pregunta de ventas abierta le da al representante una idea de qué tan bien se están comunicando y qué tan bien entiende el prospecto la solución propuesta. Si parecen abatidos o inseguros, el representante de ventas podría enviar un libro electrónico o el testimonio de un cliente anterior. Dejar que el comprador explore esto en su propio tiempo es una forma no forzada de educarlo sobre cómo su empresa está preparada para mejorar su proceso.

Esta pregunta basada en las necesidades también puede decirles a los representantes de ventas en qué deben enfocarse durante futuras conversaciones. Comprender qué podría impedirles realizar una compra es vital para cerrar un trato.

9. ¿Cómo te ha frenado el presupuesto en el pasado?

Capacite a los representantes para que dejen hablar sobre el dinero hasta que la confianza y la relación estén firmemente establecidas, pero siempre haga una pregunta de calificación de ventas relacionada con el presupuesto antes de pasar al nivel tres. Perder el tiempo con clientes potenciales que no están en condiciones de comprar es una de las causas principales de los cuellos de botella en los canales.

Esta pregunta les permite profundizar en asuntos financieros sin preguntar explícitamente si pueden pagar su producto o servicio. Medir su respuesta es simple. Si el dinero no es una opción, quedará claro. Si expresan que el presupuesto es una razón común para su problema, es posible que el representante deba proponer una solución de menor costo o aceptar que no avanzarán.

10. ¿Cómo avanzaríamos si elige nuestra solución?

Por supuesto, sus representantes ya deberían haber realizado suficiente investigación y apuntado a acercarse a los profesionales de C-suite antes de llegar a este punto. En caso de duda, esta es la mejor pregunta abierta para determinar si el prospecto es un tomador de decisiones. La necesidad de consultar con un colega senior para cerrar el trato puede ralentizar significativamente el proceso de ventas.

Nivel 3: Eliminación de Dudas e Inquietudes

Con una relación de confianza y la necesidad de comprar establecida, es hora de comenzar a hacer más preguntas de sondeo para las ventas. Los representantes usan preguntas de ventas abiertas de nivel tres para profundizar en las barreras que impiden que el prospecto compre para que puedan apaciguar cualquier duda. Cuando un comprador siente que su equipo ya comprende sus problemas anteriores, creerá que está en una posición más sólida para cumplir sus promesas.

También puede pensar en las siguientes preguntas como preguntas preventivas para el manejo de objeciones porque les dan a los representantes la oportunidad de apaciguar las preocupaciones antes de que el cliente potencial las aborde.

11. ¿Cómo podría el cambio afectar negativamente su operación?

Comprender las inseguridades que tiene un prospecto con respecto al cambio ayuda a los representantes a empatizar profundamente con ellos. Además, continuar generando confianza a lo largo de cada nivel del proceso de cuestionamiento de ventas abierto es vital para garantizar que el comprador continúe creyendo en el deseo del representante de ayudarlo genuinamente. La mayoría de las personas no están seguras del cambio, incluso si tienen un problema que necesita una solución urgente. Su equipo de ventas puede saber exactamente qué miedos necesitan aliviar a través de esta línea de investigación.

12. ¿Cómo ha abordado la solución del problema en el pasado?

Los representantes pueden aprender en qué enfocarse al recomendar soluciones al comprender lo que el prospecto ha probado en el pasado. Esto es especialmente útil si anteriormente han usado un producto o servicio similar. Es una buena idea obtener más información sobre cómo midieron el éxito y sobre qué métricas informaron.

13. ¿Cuál es el problema con su solución actual?

Si el cliente está utilizando actualmente un producto similar, debe pensar que algo se puede mejorar porque está hablando con su empresa. Los representantes deben conocer el flujo de trabajo actual del cliente potencial para determinar cómo el producto de su empresa agregará valor y evitará los problemas que han tenido antes.

14. ¿Por qué elegiría otro proveedor en lugar de nosotros?

Esta es una pregunta de ventas abierta muy directa que puede ofrecer información que sería imposible obtener de otra manera. También demuestra simultáneamente confianza y humildad, mostrando que su equipo de ventas puede reconocer que su solución no es la única disponible. Si el prospecto sugiere otro proveedor y proporciona una razón, el representante puede realizar una investigación y regresar con objeciones y una nueva propuesta de valor. La información que obtienen de esta pregunta también puede ser útil para los equipos de marketing y desarrollo de productos.

15. ¿Cómo implementaría nuestra solución propuesta?

Esta es la primera (pero no la última) pregunta de visualización de la lista. Incluir preguntas que animen al cliente potencial a visualizar el uso de su producto puede ser una táctica potente. Permite a los representantes obtener información sobre qué tan bien el cliente entiende la solución propuesta para que puedan ayudar a llenar los vacíos.

16. ¿Qué preguntas cree que no he respondido?

Incluso si un representante siente que ha proporcionado la información necesaria para pasar al cierre, el comprador puede pensar lo contrario. Siempre deben verificar si hay alguna pregunta o algo que el posible cliente sienta que se ha perdido. También es otra pregunta que demuestra humildad y promueve la confianza.

Nivel cuatro: cerrar el trato

Capacitar a los representantes de ventas para que hagan preguntas durante todo el proceso de ventas garantiza que obtengan la máxima información en cada paso del camino. Cuantos más datos recopilen sobre quién es el cliente potencial, cómo ven que su empresa avanza y cómo quieren resolver problemas y alcanzar objetivos, mejor.

Asegurarse de que los representantes entiendan el diálogo recíproco es la clave para construir relaciones duraderas y aprender lo suficiente sobre las necesidades de los clientes para hacer un discurso de cierre personalizado. Las preguntas a continuación ayudarán a su equipo de ventas a ver desde la perspectiva del cliente, lo que les permitirá demostrar que se preocupan por sus mejores intereses. También alientan al comprador a visualizar cómo sería una solución y cómo puede impactar positivamente en sus resultados.

17. ¿Qué objetivos comerciales puede ver que nuestro producto resuelve?

Durante la etapa final de las preguntas, capacite a los representantes para que hagan muchas preguntas de visualización. Al inspirar al prospecto a imaginar cómo resolver objetivos comerciales con su producto, crea una asociación positiva. Además, prepara el escenario para que el representante continúe la conversación explicando exactamente cómo su empresa puede ayudarlo a mejorar el proceso y, en última instancia, a ganar más dinero.

18. ¿Cómo afectaría su resultado final superar los desafíos para cumplir con los KPI?

Después de la pregunta inicial anterior, los representantes pueden dar un paso más y guiar al cliente potencial para que imagine cómo el uso de su producto o servicio podría afectar los ingresos. En esta etapa, su equipo puede esforzarse por descubrir los KPI que esperan mejorar y adaptar el lanzamiento final en consecuencia.

19. ¿Qué elemento de nuestra solución le atrae más y menos?

Con esta pregunta abierta para ventas, los representantes pueden averiguar exactamente lo que le gusta y lo que no le gusta al comprador de la solución. Es otra oportunidad para apaciguar cualquier inquietud y les ayuda a medir la probabilidad de que cierren.

20. ¿Cuál sería el contenido o los recursos más valiosos que podría enviar?

Antes de entregar una propuesta de valor final, los representantes siempre deben preguntar si hay algún recurso que pueda ayudarlos a resolver sus problemas. Es posible que estén hablando con alguien que no es un tomador de decisiones y podría usar la ayuda de su equipo para hacer una presentación al tomador de decisiones de C-suite. El representante puede enviarles un paquete con toda la información necesaria y argumentos de venta, brindándoles aún más conocimiento de su producción y yendo más allá para ayudarlos personalmente.

21. ¿Qué puedo hacer para ganar su negocio?

Finalmente, esta poderosa pregunta devuelve la pelota firmemente al campo del posible comprador. Al hacer una pregunta tan directa, el representante puede descubrir los obstáculos restantes que le impiden realizar una compra. En el lanzamiento final, esta información puede ser la diferencia entre cerrar el trato y perder al cliente.

Preguntas de ventas a evitar

Tan importante como es capacitar a los representantes en las preguntas correctas que deben hacer, también debe aclarar lo que deben evitar hacer:

• Centrarse en la empresa en lugar de la solución: Asegúrese de que los representantes entiendan que nunca deben hablar con los clientes, pero siempre deben mantener un diálogo. Hacerles preguntas sobre su empresa podría hacer que el prospecto pierda interés rápidamente.
• Preguntas cargadas, sesgadas o negativas: evite hacer suposiciones, ser agresivo o enmarcar las elecciones del comprador como negativas o mal informadas.
• Preguntas cerradas: las preguntas de sí o no son particularmente ineficaces durante el proceso de ventas. A diferencia de las preguntas de ventas abiertas, mantienen la pelota en la cancha del representante y no inspiran un diálogo bidireccional.

Creación de interacciones de ventas exitosas y atractivas

Hacer las preguntas correctas requiere que los representantes tengan un conocimiento experto del producto, habilidades excepcionales con las personas y la confianza para conducir suavemente la conversación hacia el cierre. Los representantes apasionados por su producto y que saben cómo mostrárselo a los clientes obtienen mejores resultados porque pueden convencer a los prospectos de que están comprometidos con el éxito mutuo. Además, estas preguntas brindan una gran cantidad de información que puede ayudarlo a mejorar su proceso de ventas, su línea de productos y su propuesta de valor.

Con una solución de pronóstico inteligente, puede hacer eso y mejorar la precisión de su pronóstico. Obtenga más información en nuestra guía, " Fundamentos para una previsión de ventas exitosa ".