Pronóstico de ventas en 2022: lo que necesita saber

Por otro lado, aquellos que aún utilizan métodos de pronóstico manuales o subjetivos corren cada vez más el riesgo de quedarse atrás. A pesar de este imperativo creciente, Korn Ferry informa que la friolera de 80% de las empresas pierden sus números de pronóstico de ventas en un 25% o más.

La desconexión radica en no adoptar las herramientas, las estrategias y los enfoques para la previsión de ventas que requieren los entornos de ventas que cambian rápidamente y están impulsados ​​por la tecnología.

Su empresa no tiene por qué caer en esa trampa.

Con el conocimiento y los recursos adecuados, puede implementar una estrategia de previsión de ventas que genere confianza en su equipo de ventas e impulse los ingresos de su organización.

Las secciones que siguen servirán como una introducción a lo que necesita saber sobre el pronóstico de ventas: su definición, beneficios y desafíos, estrategias y mejores prácticas, herramientas tecnológicas para mejorarlo y formas prácticas de implementarlo de manera efectiva en su empresa.

Empecemos.

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• Las previsiones de ventas estiman los ingresos por ventas durante un período de tiempo definido (normalmente: mensual, trimestral o anual).
• Los procesos descentralizados y los equipos aislados son dos de los obstáculos más importantes para una previsión de ventas precisa.
• Las herramientas tecnológicas modernas han reducido la necesidad de subjetividad en la previsión de ventas y han permitido a las empresas planificar de forma proactiva ante posibles interrupciones.
• La previsión de ventas exitosa tiene un impacto positivo en las operaciones y la estrategia en toda la organización (incluso en marketing, operaciones, finanzas y C-suite).
• El software de previsión de ventas centraliza y automatiza los procesos de previsión, lo que permite mayores niveles de agilidad y escalabilidad.

¿Qué son las previsiones de ventas y por qué son importantes?

Un pronóstico de ventas es una predicción sobre los ingresos futuros impulsados ​​por las ventas. Estima la cantidad de productos o servicios que se venderán en un período de tiempo definido: mensual, trimestral o anual. Se puede determinar por oferta, región, equipo de ventas, representante de ventas individual y más.

El pronóstico de ventas impacta cada área de su negocio. Los equipos de ventas usan pronósticos para establecer metas y medir el desempeño. Pero también son utilizados por marketing para guiar la estrategia, por operaciones para la planificación y asignación de recursos, por finanzas para establecer presupuestos y predecir los ingresos generales, y por los ejecutivos de la empresa para comprender la salud general de la organización.

Cuando las previsiones de ventas son precisas, se crea un círculo virtuoso en el que los departamentos de la organización pueden optimizar sus propias estrategias de cara al cliente. Cosas como mensajes de marketing dirigidos con precisión, presupuestos sólidos y una planificación precisa del inventario ayudan a crear mejores experiencias para los clientes en el front-end, lo que en última instancia genera mayores ventas (y el ciclo continúa).

Desafíos para un pronóstico de ventas preciso

Si bien la gran mayoría de las organizaciones de ventas utilizan la previsión como parte de su estrategia, muchas menos pueden alcanzar altos niveles de precisión. Korn Ferry informa que menos de una cuarta parte de las organizaciones de ventas tienen una precisión de pronóstico de ventas del 75% o más.

¿Qué frena a estas organizaciones?

Hay desafíos comunes que enfrentan las organizaciones de ventas al implementar una estrategia de pronóstico de ventas, incluidos equipos aislados, fuentes de datos descentralizadas, demasiada subjetividad y falta de planificación para la interrupción.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de estos desafíos.

Fuentes de datos descentralizadas

Los datos precisos son la piedra angular de la previsión de ventas. Cuando los datos de una empresa están descentralizados (viviendo en diferentes sistemas o aislados por departamento), es imposible hacer pronósticos informados porque faltan piezas del rompecabezas.

Por ejemplo: las métricas de rendimiento de las campañas de marketing pueden informar a los equipos de ventas sobre los niveles de interés del mercado para productos particulares. Sin esa información, los pronósticos de ventas basados ​​en productos no son más que conjeturas informadas.

equipos en silos

Los equipos aislados son comunes porque en los entornos comerciales tradicionales, era práctico que los departamentos individuales operaran por su cuenta. En el mundo interconectado de hoy, ya no es posible.

Las empresas con equipos aislados son más lentas para reaccionar, menos capaces de anticipar problemas potenciales y menos informadas cuando se trata de desarrollar estrategias y tomar decisiones. Por otro lado, las empresas con altos niveles de alineación y colaboración pueden compartir conocimientos que informan una toma de decisiones más inteligente y pronósticos más precisos.

Por ejemplo: cuando los equipos de finanzas y ventas están alineados, finanzas puede compartir planes presupuestarios que muestren la asignación anticipada de recursos de marketing. Cuando se informa a los equipos de ventas sobre la inversión planificada en campañas particulares u otros esfuerzos de marketing, pueden alinear sus pronósticos de ventas en consecuencia.

demasiada subjetividad

Es la antigua lucha del vendedor optimista: las ilusiones. O, peor aún, el vendedor que solo da visibilidad al trato en la última etapa del trato cuando está prácticamente cerrado de todos modos. En tiempos pasados, cuando el análisis de datos era lento y menos completo, era común e incluso esperado que algún nivel de intuición fuera parte de cada pronóstico de ventas. Después de todo, no había nada más para continuar.

Hoy, ese no es el caso. Las empresas que cuentan con las herramientas tecnológicas adecuadas tienen acceso a análisis sofisticados que hacen posible la objetividad. Permitir que las ilusiones tomen el control en el entorno de ventas actual puede conducir a pérdidas financieras en forma de inventario no utilizado, sobrecontratación o bajo rendimiento de la inversión en marketing y ventas.

Falta de planificación para la interrupción

En 2022, la inevitabilidad de la disrupción es más clara que nunca. Es un error que las empresas hagan pronósticos de ventas basados ​​estrictamente en las condiciones actuales o en un statu quo a largo plazo.

Nuevamente, la tecnología ha hecho posible que las empresas planifiquen para la disrupción (y continúen haciendo pronósticos precisos frente a ella) con pronóstico adaptativo. El pronóstico adaptativo utiliza IA y análisis de datos sofisticados para hacer pronósticos variables que toman en cuenta múltiples escenarios potenciales y analizan la probabilidad de cada uno.

Estrategias para hacer pronósticos de ventas precisos

Entonces, ¿cuáles son las formas correctas de hacer pronósticos de ventas? ¿Cómo puede implementar estrategias para evitar errores de pronóstico comunes y asegurarse de que sus pronósticos de ventas estén en el objetivo? Estos seis principios de pronóstico de ventas que se describen a continuación pueden ayudarlo a lograr pronósticos consistentemente precisos en los que sus equipos de ventas, y los departamentos de toda la organización, puedan confiar de manera confiable.

Prescribir reglas para el proceso de ventas.

Un proceso de ventas claramente definido se crea de manera consistente en todos los representantes y equipos de ventas, lo que genera una mayor previsibilidad de la canalización y, en última instancia, pronósticos de ventas más precisos. Cree reglas sobre cuándo los clientes potenciales deben avanzar o retroceder en la canalización, y cuándo cerrar tratos potenciales como una pérdida. Instruya a sus equipos de ventas sobre estas reglas con capacitación constante y recursos accesibles.

Hacer cumplir el proceso de ventas

Igualmente importante para definir el proceso de ventas es aplicarlo de manera consistente. Esto se hace a través de un entrenamiento de ventas efectivo por parte de sus gerentes. Se puede mejorar con un sólido sistema de inteligencia de ingresos que puede dar automáticamente a los representantes de ventas señales y recordatorios sobre los pasos de acción necesarios y los seguimientos.

Hacer cumplir la higiene de las tuberías y formalizar el proceso de ventas

La higiene de la tubería está impulsada por datos precisos y actualizados que brindan una imagen precisa de las transacciones actualmente en la tubería, así como las que se cerraron recientemente (tanto por ganancia como por pérdida). La gestión de proyectos puede y debe automatizarse siempre que sea posible utilizando su inteligencia de ingresos y otras herramientas de software de ventas.

Facilite la actualización de su CRM

Los sistemas de CRM a menudo sirven como el principal punto de referencia para los representantes y gerentes de ventas, ya que realizan un seguimiento del progreso del trato y el rendimiento general de las ventas . También es uno de los principales informantes de las previsiones de ventas. Los representantes de ventas deben tener fácil acceso para actualizar su sistema de CRM cada vez que cambia el estado del negocio.

Esta es otra área donde la automatización se está volviendo esencial. Los CRM manuales son engorrosos y, a menudo, dan como resultado una actualización inconsistente. Los sistemas de inteligencia de ingresos funcionan en coordinación con su plataforma CRM para proporcionar técnicas inteligentes de captura de datos impulsadas por IA para que pueda estar seguro de que el estado del negocio se actualiza de inmediato y con el mínimo esfuerzo.

Capture las señales de inteligencia artificial correctas

La inteligencia artificial es más poderosa cuando las empresas la utilizan para mejorar, no reemplazar, los conocimientos humanos. Asegúrese de permanecer activo e intencional sobre la configuración de parámetros para sus herramientas de IA. Elija señales que analicen tanto la cantidad (como el número de tratos en curso) como la calidad (como la progresión del trato) para informar las previsiones de ventas de una manera integral y completa.

Analice tratos por representante y por tiempo

Las cinco estrategias anteriores sientan las bases para que las empresas logren estrategias de pronóstico de ventas escalables, que pueden hacer predicciones generales pero también profundizar en conocimientos granulares. Puede usar este último para asesorar a representantes de ventas individuales y pronosticar números de ventas probables en función de los datos de rendimiento histórico de cada representante y los datos de actividad y embudo en tiempo real.

Fuentes de datos para usar en su pronóstico de ventas

Ahora sabemos que los pronósticos de ventas precisos están basados ​​en datos. Elegir las fuentes de datos adecuadas para extraer información es fundamental para el éxito de su pronóstico. Veamos 10 fuentes de datos importantes que debería usar en su estrategia de previsión de ventas.

Desempeño individual del representante de ventas

Cada representante de ventas es responsable de informar sus números de ventas en su sistema CRM y a los gerentes de ventas. Estos números se pueden comparar con los datos de rendimiento anteriores de cada representante para determinar la precisión probable de sus informes y asesorarlos para que realicen pronósticos individuales precisos.

Cerrar tarifas

Las tasas de cierre son importantes en un nivel básico porque muestran la cantidad de prospectos en su embudo que se convierten en clientes de pago. Más allá de eso, sin embargo, las tasas de cierre pueden proporcionar información importante sobre los factores que afectan la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos. Son un punto de partida útil para analizar cosas como la calidad del cliente potencial y las condiciones del mercado externo que afectan el potencial de ventas.

Valor medio del contrato

El valor promedio del contrato mide los ingresos promedio generados por un solo trato en su embudo. Es una métrica fundamental para comprender el potencial de ingresos totales de su canal de ventas actual y crear pronósticos precisos basados ​​en esa información.

Medir el valor promedio del contrato también lo ayuda a analizar si está buscando a los clientes correctos y/o si su estrategia de orientación necesita ajustarse para cumplir con los objetivos de ingresos.

Tasas de victoria por etapa

Las tasas de ganancia por etapa son una métrica que le dice lo que les sucede a los prospectos en cada etapa de la canalización. Puede recopilar información importante, como los puntos del proceso de ventas en los que la mayoría de los clientes potenciales se convierten o, por el contrario, en los que está perdiendo la mayoría de los tratos frente a los competidores.

Cuando llega el momento de hacer pronósticos de ventas, puede ver su cartera actual de manera integral y usar las tasas de éxito por etapa para comprender cómo, en su conjunto, se traducirá en ingresos.

Duración del ciclo de ventas

La duración de su ciclo de ventas se refiere a la cantidad de tiempo que pasan las transacciones en el canal entre el punto de contacto inicial y el cierre final. Conocer la duración de su ciclo de ventas le permite hacer un pronóstico preciso de los ingresos por ventas en función de un marco de tiempo particular. Por ejemplo, ¿tu ciclo de ventas se alarga cuando las ofertas son más grandes o parece ser arbitrario?

Al igual que las cifras de ventas y los ingresos generales, la duración de su ciclo de ventas debe ser una métrica predecible. Un ciclo de ventas impredecible significa la incapacidad de precisar las previsiones de ventas en función de un período de tiempo determinado.

estacionalidad

Las tendencias de compra estacionales son una parte natural de cualquier ciclo de ventas. Es importante realizar un seguimiento de las tendencias de estacionalidad e incorporarlas en su pronóstico de ventas para garantizar un presupuesto y una asignación de recursos adecuados.

Tarifas de venta adicional

Vender a clientes existentes es más lucrativo, rentable y eficiente en tiempo que ganar nuevos clientes en casi cualquier mercado. Particularmente a medida que los modelos comerciales basados ​​en suscripciones y “como servicio” crecen en prevalencia, las empresas deben cambiar sus estrategias de ventas (y pronósticos) para incluir el potencial de ventas adicionales.

Tasa de adopción de CRM

Su CRM es el punto central de visibilidad de los datos proporcionados por su equipo de ventas, pero solo es tan valioso como la velocidad a la que los representantes lo usan. Por lo tanto, es fundamental comprender y facilitar continuamente altos niveles de adopción de CRM para garantizar que los datos que obtenga sean precisos y completos.

Las bajas tasas de adopción de CRM dejan brechas en sus datos de ventas que hacen imposible crear pronósticos precisos.

Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) es una de las métricas más importantes relacionadas con los ingresos que miden las empresas. En lo que se refiere a las previsiones de ventas, comprender el CLV es fundamental para poder dirigirse a los clientes potenciales adecuados y predecir el ROI que obtendrá de cada segmento de clientes.

El uso de CLV como métrica de pronóstico de ventas lo ayuda a asignar recursos de ventas en la etapa correcta del ciclo de ventas (es decir, interés inicial versus retención) y pronosticar los ingresos que obtendrá en función de su canalización actual.

Variables de venta únicas

Por supuesto, no existe un enfoque único para la previsión de ventas. Es esencial considerar las fuentes de datos y otros factores que influyen en su organización e industria únicas. Por ejemplo: ¿ha tenido un período de rotación de ventas particularmente alta? Si grandes porciones de su personal están aumentando en este momento, es posible que experimente una caída temporal en los ingresos por ventas a medida que se ponen al día. Es importante poder comprender el impacto de estos representantes en el éxito general de la organización.

Si su industria se vio afectada debido a factores externos fuera de su control (por ejemplo, la industria de restaurantes durante los meses iniciales de la pandemia), debe ajustar sus pronósticos y su estrategia en consecuencia.

Cómo hacer pronósticos precisos en tiempos impredecibles

Si bien los últimos dos años han mostrado niveles particulares de imprevisibilidad, la naturaleza de los negocios de hoy nos dice que los mercados solo evolucionarán más rápido y serán más complejos de navegar a medida que pase el tiempo. Los clientes están utilizando múltiples canales para conectarse con las empresas. La globalización y el aumento de la conectividad significan que los factores geopolíticos afectarán a los negocios más que nunca. Los rápidos avances en tecnología significan que las empresas deben estar preparadas para cambiar y adaptarse en poco tiempo.

¿Qué significa todo esto para la previsión de ventas? En resumen, las empresas deben adoptar métodos de pronóstico adaptativos que les permitan considerar y prepararse para múltiples escenarios financieros basados ​​en una amplia gama de factores.

Pueden hacerlo con software de pronóstico adaptativo. Mediante el uso de análisis impulsados ​​por IA y altos niveles de automatización, el software de pronóstico adaptativo no solo descubre todos los escenarios futuros potenciales, sino que analiza la probabilidad de que cada uno ocurra realmente. Mientras que las versiones más tradicionales de la previsión de ventas ocurren periódicamente, la previsión adaptativa adopta un enfoque continuo y proporciona visibilidad en tiempo real de las predicciones a corto y largo plazo.

Como resultado, las empresas logran mayores niveles de agilidad, tanto en ventas como en toda la organización. Tienen una mejor capacidad para innovar y anticipar desafíos potenciales, minimizando su impacto negativo en los ingresos.

¿Por qué utilizar un software de previsión de ventas?

El software de pronóstico de ventas agiliza las muchas partes móviles relacionadas con el pronóstico de ventas e ingresos. Centraliza sus recursos de previsión e informes para que pueda mantener una estrategia más informada, coherente y segura a lo largo del tiempo.

Los beneficios clave del software de pronóstico de ventas incluyen:

Automatización

Al automatizar los pasos en el proceso de análisis y generación de informes de datos, puede estar seguro de que la información crítica nunca pasa desapercibida.

Información impulsada por IA

Los conocimientos de IA mejoran la inteligencia humana mediante el análisis de grandes conjuntos de datos y el uso de análisis predictivos sofisticados para informar sus pronósticos de ventas.

Escalabilidad

El software de previsión de ventas analiza los datos con un alcance y una velocidad que simplemente no son posibles a través de métodos manuales. Permite a las empresas escalar las estrategias de pronóstico sin comprometer el enfoque crítico en otras áreas.

Única fuente de verdad

Un sistema de software de pronóstico de ventas sirve como una fuente única y centralizada de la verdad para los datos relacionados con las ventas. Elimina las inconsistencias en los informes y fomenta niveles más altos de visibilidad y responsabilidad que impulsan un mejor rendimiento.

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