5 consejos para la mejor estructura del equipo de ventas

Dicen que un equipo es tan fuerte como el eslabón más débil, y para las organizaciones de ventas, esto no es una excepción. La estructura de su departamento de ventas sienta las bases de cómo toda su empresa piensa acerca de las ventas. Identifica los diferentes roles en su equipo y establece las trayectorias profesionales para los representantes. Como resultado, juega un papel fundamental en su planificación de ventas, decisiones de contratación y estrategias de comercialización .

Construir la estructura ideal del departamento de ventas ayuda a garantizar que tenga la capacidad que necesita para cubrir todos sus territorios y lograr sus objetivos de ingresos (con la expectativa realista de que no todos los representantes alcanzarán la cuota). Eso significa que tiene suficientes representantes para cubrir territorios y cerrar tratos, y tiene suficientes gerentes para entrenar y entrenar equipos.

¿Cuál es la mejor estructura del equipo de ventas?

Como muchas cosas en los negocios, no existe una estructura de equipo de ventas única para todos. Tampoco es uno mejor que el otro. En última instancia, todo se reduce a algunos factores clave que lo ayudarán a determinar la mejor configuración para su organización:

• Capacidad de ventas: debe asegurarse de tener la cantidad correcta de representantes de ventas en el piso para cubrir todos sus mercados objetivo, incluidos los clientes existentes y las nuevas oportunidades.
• Tiempo de rampa y deserción: si un empleado de alto rendimiento se va, puede tener un impacto significativo en el rendimiento. Es importante contratar teniendo en cuenta el tiempo de rampa, de modo que, en caso de deserción, haya poca interrupción en todo el equipo.
• Territorios y mercados objetivo: el tamaño de su negocio e industria afectará la cantidad de representantes que necesita para cubrir las áreas objetivo. Cuanto más grande sea su mercado, más grande debe ser su equipo.

Cuando se trata de gerentes de ventas, también debe considerar los recursos y el tiempo necesarios para brindar la capacitación y el entrenamiento adecuados. En última instancia, el objetivo del liderazgo debe ser lograr un equilibrio: la gestión debe ser lo suficientemente ágil como para ser eficiente y rentable, pero no tanto como para que el compromiso y la productividad se vean afectados.

5 consejos sobre cómo estructurar un equipo de ventas

Para ayudarlo a asegurarse de que está construyendo una organización de ventas sólida, aquí hay cinco mejores prácticas para construir una estructura de equipo de ventas exitosa.

1. Utilice los datos correctos como guía

Los datos son una de las herramientas más poderosas para las estructuras de organización de ventas en los mercados comerciales competitivos de hoy. Las empresas pueden obtener una perspectiva inconmensurable de su negocio e industria, así como sumergirse realmente en el desempeño de su equipo de ventas.

Por ejemplo, debe considerar el tamaño de su mercado objetivo y su rendimiento histórico para determinar la cantidad de representantes que necesita para alcanzar sus objetivos de ventas . Para ser realmente efectivo, necesita una combinación de datos internos y de terceros para informar la estructura de su departamento de ventas, como el crecimiento de los mercados o el impacto de los diferentes cambios económicos.

2. Mire de cerca los créditos compartidos

Hay alrededor de 14 cheques diferentes escritos después del cierre de un trato de venta promedio. Considere cuántas capas hay entre el vicepresidente de ventas y los encargados del cierre. ¿Todos los que están siendo compensados ​​están contribuyendo realmente a la venta? Revisar su plan de compensación de ventas puede ayudarlo a asegurarse de que está acreditando a las personas que realmente están impactando en un trato ganado. También puede asegurarse de que está pagando a los representantes de manera competitiva al comparar sus planes de incentivos con su industria en Xactly Benchmarking .

Conocer el costo de una venta para su empresa puede influir directamente en cómo se estructura su equipo de ventas. Con los datos recopilados de Xactly Insights, puede ver equipos individuales, representantes y tratos específicos para evaluar mejor qué miembros del equipo tienen en sus manos una sola venta. Debe recompensar a los contribuyentes sin dar "incentivos" a las personas que nunca tocaron el trato.

3. Evite que los artistas de nivel medio se estanquen

Según los datos de Xactly Insights , solo el 41 % de los representantes de ventas cumplen su cuota, pero el 92 % de las empresas alcanzan sus objetivos generales. Esto refuerza el viejo adagio de que el 80 por ciento de los ingresos proviene del arduo trabajo de aproximadamente el 20 por ciento de su equipo de ventas.

Motivar a los empleados de rendimiento medio es una forma clave de mejorar el rendimiento general de las ventas. La primera forma de remediar esta dolencia es identificar a los mejores, medios e inferiores. Cuando se trata de la estructura del equipo de ventas, es importante asegurarse de tener los recursos adecuados disponibles para brindar el entrenamiento de ventas adecuado. De hecho, dos de nuestros consejos más valiosos para mejorar el desempeño incluyen el entrenamiento continuo de ventas y la inclusión de sesiones de actualización a lo largo del tiempo. Estas dos técnicas permiten que sus representantes de ventas se sientan respaldados mientras trabajan en su organización de ventas.

4. Evaluar la rotación entre los mejores

Ventas, un trabajo históricamente exigente por naturaleza, es uno de los más afectados por la rotación de empleados. La investigación de Xactly encontró que las organizaciones de ventas experimentaron una tasa de rotación voluntaria un 58 % más alta en 2021 que en los 12 meses anteriores. El impulso para mejorar la experiencia completa entre el equilibrio entre el trabajo y la vida personal y el crecimiento profesional es prueba de ello. Un estudio muestra que los representantes de ventas eligen cambiar de trabajo debido a la falta de equilibrio entre el trabajo y la vida personal (20 %), la falta de oportunidades de crecimiento profesional (18 %), la cultura de la empresa (15 %) y la mala gestión (15 %).

Por ejemplo, los gerentes sobrecargados no pueden invertir suficiente tiempo en los mejores. Cuando el vínculo entre los gerentes y los representantes principales se erosiona, el compromiso y la productividad se ven afectados. Los gerentes con una carga de equipo equilibrada están mejor capacitados para comunicarse con los representantes y evaluar su estado de ánimo y potencial de rotación .

Afortunadamente, los gerentes de ventas pueden aprovechar los datos de ventas para ayudar aún más en el seguimiento de los representantes de ventas. Con Xactly Insights, los gerentes de ventas pueden identificar caídas y tendencias en el desempeño. Esto les permite identificar a los representantes en riesgo de rotación antes de una reunión 1:1. De esa manera, pueden tomar medidas más rápido para volver a involucrar al representante o encontrar la solución adecuada para todos.

5. Mire las ventas generales

¿Han disminuido las ventas en general? Si los buenos gerentes no obtienen números típicos de sus equipos, su margen de control puede estar fuera de control. Si bien aumentar la cantidad de representantes de ventas por gerente a veces puede parecer una buena idea, rara vez tiene sentido desde el punto de vista financiero.

Finalmente, si desea que sus equipos de ventas sean eficientes y efectivos, preste mucha atención a su tamaño y estructura. Use sus datos de ventas para determinar la cantidad óptima de capacidad de representantes que sus gerentes pueden manejar antes de que se presente la distracción. La mejor medida de si su estructura organizacional de ventas está funcionando es la rentabilidad. Nuevamente, son los datos los que revelarán cómo la cantidad de capas en su organización está afectando las ganancias. Usa ese conocimiento para adaptarte.

La estructura de las organizaciones de ventas está cambiando

Una estructura de equipo de ventas sólida es fundamental para garantizar que tenga la cantidad correcta de recursos en el piso de ventas que operen con un alto rendimiento. Lo que es más importante, el liderazgo de ventas quiere encontrar el equilibrio correcto de roles y la proporción de representantes de ventas a gerentes. Sin embargo, en los mercados acelerados de hoy en día, la estructura tradicional del equipo de ventas está cambiando.

A medida que nuestro mundo continúa transformándose rápidamente, la planificación estratégica innovadora seguirá siendo una necesidad para que las empresas sobrevivan. En Xactly, estamos aquí para ayudarlo a mantenerse a la vanguardia y crecer en tiempos de disrupción. Es algo con lo que hemos estado ayudando a nuestros clientes desde el comienzo de la pandemia y la incertidumbre económica.

Aprenda cómo puede usar los datos para mejorar la planificación en toda su organización de ventas para aumentar los ingresos, reducir el riesgo y mejorar la eficiencia con nuestra guía para " El líder de ingresos impulsado por conocimientos ".