Estadísticas de rotación de ventas que necesita saber

Publicado: 2022-12-21

La rotación de empleados es un desafío al que se enfrenta toda organización, y en un mundo que se ha volcado al trabajo remoto e híbrido casi de la noche a la mañana, se ha convertido en un desafío mayor. Se puede vender desde cualquier parte del mundo. Como resultado, el mercado laboral se ha vuelto extremadamente competitivo, con los mejores talentos siendo cazados furtivamente desde todas las direcciones.

El panorama actual: 10 estadísticas de rotación de ventas

1. La rotación voluntaria aumenta constantemente.

Una alta rotación voluntaria en ventas puede ser perjudicial para una organización. En nuestra investigación, en la encuesta de Xactly a más de 400 líderes de ventas, encontramos que las organizaciones de ventas experimentaron una tasa de rotación de empleados un 58 % más alta en 2021 que en los 12 meses anteriores. La rotación voluntaria a menudo deja a las organizaciones con la obligación de llenar el vacío hasta que se haya llenado el puesto. Invertir en métodos para apoyar a los empleados puede ayudar a reducir la rotación voluntaria.

2. Las salidas voluntarias de ventas fueron más altas entre industrias específicas.

En el mismo estudio de Xactly sobre la crisis del talento de ventas, descubrimos que las empresas de tecnología y software tenían un 67 % más de abandonos de representantes que otras. ¿Por qué? El trabajo remoto y las reuniones virtuales hicieron posible que los vendedores hicieran su trabajo desde cualquier lugar. A medida que los equipos de reclutamiento se dieron cuenta de esto, se hizo mucho más fácil para los vendedores encontrar nuevas oportunidades laborales.

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3. La rotación de la organización de ventas es casi 3 veces más alta que cualquier otra organización.

HubSpot informa que la rotación promedio de representantes es del 35 por ciento, que es más alta que el promedio de todas las demás industrias en el 13 por ciento. Los datos de SiriusDecisions también muestran que casi la mitad (45 por ciento) de las organizaciones de ventas B2B tienen tasas de rotación promedio superiores al 30 por ciento. Es debido a la naturaleza competitiva de las ventas. A medida que las empresas crecen, también aumenta su necesidad de vendedores adicionales. Ahora que los vendedores pueden trabajar desde casi cualquier lugar, la competencia por el talento se ha disparado.

4. Las empresas tecnológicas más grandes tienen altas tasas de rotación.

La permanencia promedio de un representante de ventas es de 18 meses, según HubSpot . Esto es preocupante. Los datos de Xactly Insights muestran que los representantes de ventas alcanzan su máximo rendimiento entre dos y tres años en su puesto. Eso significa que la mayoría de los representantes se van antes de haber alcanzado su máximo potencial.

Nuevamente, el reclutamiento competitivo tiene parte de culpa, pero también hay un factor generacional. Los empleados más jóvenes, específicamente los millennials y la generación Z, tienen más probabilidades de cambiar de trabajo. Los millennials ingresaron a la fuerza laboral durante la recesión. Y muchos Gen Zers vieron a sus padres perder el trabajo durante la recesión, lo que les hizo valorar menos la lealtad laboral que las generaciones anteriores.

5. Es costoso reemplazar a cualquier empleado, y mucho menos a los mejores representantes de ventas.

Cada nuevo representante pasará por un período de aceleración, que es la cantidad de tiempo que le toma a un nuevo vendedor completar la capacitación y también alcanzar la productividad total. Los nuevos vendedores tardan un promedio de 3,2 meses en alcanzar la máxima productividad . Si la permanencia promedio es de 18 meses, eso lo deja con menos de un año y medio antes de que vuelva a pagar esos costos de reemplazo.

6. Hay un largo período de tiempo para ocupar un puesto vacante de ventas.

Una encuesta conjunta realizada por Sciolytix y SellingPower encontró que llenar un puesto de ventas de empresa a empresa tomará en promedio 60 días y probablemente más. Incluso con el aviso de renuncia estándar de 2 semanas, las organizaciones de ventas tendrían más de 46 días trabajando con un capital humano limitado.

7. Una contratación de ventas "mala" puede costarle millones a una empresa.

Este estudio de Forbes explica cómo perder el 25% o más de sus vendedores cada trimestre es bastante común y solo un aumento del 5% en el desgaste de los representantes de ventas en su equipo de ventas puede aumentar los costos de venta en un 4-6%. La diferencia entre una tasa de deserción del 5 % y del 25 % significa un aumento de más del 50 % en el costo de venta y una caída de los ingresos del 20 %. Esto demuestra que reemplazar a un representante de ventas afecta significativamente los resultados de una organización.

8. La buena gestión es fundamental.

La gestión de calidad puede hacer o deshacer las relaciones dentro de las organizaciones de ventas. La investigación de Xactly encontró que el 15% de los líderes de ventas afirman que han cambiado de trabajo en los últimos 2 años debido a la falta de una buena gestión. Por otro lado, el 26% de los líderes de ventas que no han cambiado de trabajo en los últimos dos años atribuyen su permanencia en el cargo a una buena gestión. La mejor manera de evaluar la gestión de la calidad es determinar si sus líderes de ventas se sienten respaldados por la gerencia y si reciben todas las herramientas para tener éxito.

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9. No hay un final cercano a la vista para La Gran Renuncia.

Según el Informe de compromiso y retención de Achievers '2022, el 66% de los empleados dicen que podrían buscar trabajo en el transcurso del año. La investigación sugiere que no se vislumbra un final para lo que los Triunfadores llaman la Gran Resignación. Los empleados están constantemente a la caza de la próxima gran novedad. Ahora más que nunca los incentivos son cruciales.

10. La facturación se ve directamente afectada por la cultura de la empresa.

La investigación de Qualtrics encontró que el 56 % de las personas que buscan trabajo están de acuerdo en que no considerarían trabajar para una empresa que tiene valores con los que no están de acuerdo. Además, según una investigación de CNBC/Momentive , el 40 % de los trabajadores dicen que irían tan lejos como para renunciar a su trabajo actual si su organización adoptara una postura política con la que no están de acuerdo. Con esto en mente, alinear su contratación con los objetivos de su empresa puede ayudar a reducir la rotación a largo plazo.

Razones por las que los vendedores se van

Hay varias razones por las que los representantes de ventas eligen dejar su trabajo. Durante el año pasado, esta lista se ha ampliado para incluir más necesidades de equilibrio entre el trabajo y la vida y el bienestar. Estas son las cinco razones principales por las que los vendedores (y los empleados que no son de ventas) se están yendo.

1. Equilibrio y cultura limitados entre la vida laboral y personal

Según la investigación Great Resignation de Xactly, el 20% de los empleados que cambiaron de trabajo en los últimos dos años lo hicieron porque buscaban un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal. Harvard Business Review se refiere a este fenómeno como La Gran Exploración, en la que las personas están despertando a nuevas posibilidades para sus vidas profesionales.

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2. Baja satisfacción laboral y compromiso

También de acuerdo con el Informe de participación y retención de Achievers 2022, el 79 por ciento de los trabajadores están desconectados en el trabajo hasta cierto punto. La pandemia jugó un papel muy importante en la disminución del compromiso, ya que muchos trabajadores tuvieron que llevar a los niños a casa y ayudar con el aprendizaje virtual mientras trabajaban a tiempo completo.

Hubspot también descubrió que los representantes que dedican cuatro o más horas a actividades de venta están más satisfechos con su función. El problema es que el representante de ventas promedio dedica menos de un tercio de su tiempo a las actividades de ventas.

3. Altos niveles de agotamiento de ventas

El agotamiento de las ventas ha aumentado constantemente con el tiempo. La pandemia aumentó el agotamiento después de que muchos hicieran la transición al trabajo desde casa. Si bien el trabajo remoto condujo a una mayor flexibilidad, también llevó a los empleados a trabajar más horas.

4. Insatisfacción con el liderazgo

Los datos de Xactly sobre el impacto que está teniendo la Gran Renuncia en las organizaciones explican que los representantes de ventas se quedan o se van de las organizaciones debido a la gerencia. Un estudio muestra que en los últimos 2 años, el 26 % de las personas decidió quedarse en su empleador actual debido al liderazgo de calidad existente.

Reducir la rotación de ventas en su organización

4 formas de reducir la rotación de ventas

No puede eliminar por completo la rotación de ventas, pero puede tomar medidas para mejorar la retención , que incluyen:

  • Compare su incentivo de compensación: comparar su incentivo de ventas con los datos de la industria lo ayudará a asegurarse de desarrollar estrategias de compensación que sean competitivas y le permitan atraer y retener a los mejores.
  • Dé a los representantes tiempo para vender: los representantes que pasan más tiempo vendiendo son más felices, más comprometidos y se desempeñan mejor. La tecnología puede ayudar a reducir el tiempo que los representantes dedican a tareas administrativas y aumentar el tiempo que dedican a vender.
  • Desarrolle pistas profesionales claras: pase tiempo uno a uno con los representantes para comprender sus objetivos profesionales y crear un camino claro para que avancen en su carrera. Esto fortalecerá a su equipo y los mantendrá más comprometidos.
  • Priorice el bienestar y el equilibrio entre el trabajo y la vida personal: el enfoque en el bienestar llegó para quedarse. Animar a los vendedores a que se tomen el tiempo para recargar energías evita el agotamiento, mantiene un alto compromiso y aumenta la retención de ventas.

Para aprender más formas de mejorar su retención de ventas, descargue el “ Talento de ventas y la gran renuncia: ¿Qué aprendimos? .”