Por qué debería utilizar un enfoque de ventas basado en datos

Para destacarse en el panorama siempre cambiante de los mercados de ventas, es fundamental comprender a sus clientes existentes y cómo conectarse con los nuevos. Descubra cómo una estrategia basada en datos proporciona información adicional y puede ayudar a que su empresa prospere.

¿Qué es una estrategia de ventas basada en datos?

Las ventas son un juego de perseverancia. Las difíciles circunstancias económicas y la creciente competencia dificultan el trabajo de un equipo de ventas. En nuestro estudio con Forrester, el 79 % de los participantes en la encuesta dijeron que hay más presión que nunca para cumplir objetivos de mayor crecimiento.

Esto hace que el papel de un líder de ventas sea difícil. Los objetivos se están volviendo más agresivos para combatir la competencia feroz y la disrupción, todo mientras se reduce la cantidad de tiempo disponible para impulsar el rendimiento. Los líderes necesitan nuevas herramientas en su arsenal para mejorar el desempeño del equipo de ventas. Entonces, ¿qué puede hacer para obtener información procesable, motivar a sus representantes y ajustar la estrategia en tiempo real? Esa respuesta es fácil: adopte una estrategia de ventas basada en datos.

Un enfoque basado en datos es aquel que utiliza la información recopilada por los representantes de ventas para personalizar interacciones futuras y crear mensajes de ventas más efectivos y eficientes. Al aprovechar la mayor cantidad de información posible, los equipos de ventas pueden anticipar mejor las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Esto no solo los hace más efectivos, sino que también ayuda a convertir a los clientes potenciales recién convertidos en clientes habituales.

El uso de soluciones basadas en datos ayuda a tomar decisiones informadas sobre cosas como qué ofertas se deben promocionar, cuándo promocionarlas y qué conduce al objetivo con ofertas específicas. También ayuda a los líderes de ventas a establecer cuotas realistas y hacer el mejor uso de los recursos que tienen disponibles.

Creación de una estrategia de ventas basada en datos

Un enfoque de ventas basado en datos requiere la aceptación de múltiples departamentos y líderes. Puede ser difícil lograr que las personas acepten un nuevo enfoque si están acostumbrados a la planificación de ventas tradicional.

El primer paso para crear una estrategia basada en datos es definir sus objetivos comerciales y determinar cómo se pueden usar los datos de ventas disponibles y otras métricas para crear análisis que puedan ayudar a lograr esos objetivos. Convertir las métricas en información procesable a veces es un desafío, pero esa información formará el núcleo de su estrategia de venta basada en datos.

Es vital que los conocimientos recopilados sean de utilidad para el equipo de ventas. Si los datos son opacos o confusos, el equipo de ventas puede ser reacio a ponerlos en práctica. Como parte de su nuevo enfoque basado en datos, trate de romper cualquier silo dentro de su organización. Según una encuesta realizada por Salesforce, el 54% de los clientes sienten que los equipos de ventas y marketing no se comunican con la suficiente eficacia. Las organizaciones que pueden derribar esas barreras tienen más probabilidades de ver buenos resultados con su enfoque basado en datos.

Una estrategia basada en datos para generar nuevos clientes potenciales y prospectos de ventas

Una gran parte del marketing consiste en encontrar nuevos clientes potenciales y prospectos de ventas. Las soluciones modernas basadas en datos utilizan inteligencia artificial y aprendizaje automático para identificar los mejores prospectos y decidir el tiempo, la campaña y el contenido de los mensajes necesarios para llegar a esos prospectos. Las oportunidades predictivas y la puntuación de clientes potenciales, las ventas guiadas y la gestión de pronósticos son herramientas basadas en IA que están ganando popularidad en el espacio de ventas B2B.

El miembro del consejo de Forbes y director financiero de Sandline Global, Glenn Hopper, explica que la IA se puede utilizar para llevar a las empresas de corazonadas a hipótesis e impulsar la toma de decisiones basada en datos. Las empresas pueden tomar decisiones con mayor rapidez y precisión cuando comprenden mejor a sus representantes de ventas, productos, clientes y operaciones.

En lugar de confiar en la intuición o la experiencia al definir nuevas campañas o elegir áreas objetivo para una campaña, los modelos predictivos pueden ayudar a los equipos de ventas y marketing a tomar decisiones mejor informadas.

Los modelos de aprendizaje automático requieren grandes cantidades de datos. Las organizaciones más pequeñas aún pueden beneficiarse del diseño basado en datos con herramientas de análisis tradicionales.

Una estrategia basada en datos para maximizar el valor de los clientes existentes

Construir la retención y lealtad de los clientes es esencial para la longevidad de cualquier organización. Es bien sabido que adquirir nuevos clientes cuesta más que retener o aumentar las ventas de los existentes. Desarrollar una estrategia de retención basada en datos es clave para maximizar el valor del cliente.

Analizar el comportamiento actual y pasado de los clientes puede ayudar a mejorar la lealtad de los clientes. Por ejemplo, el uso de herramientas de análisis para realizar un seguimiento de la participación del cliente puede alertar al equipo de retención de clientes sobre los clientes que se están volviendo menos comprometidos con la empresa y que pueden estar considerando llevar su negocio a otra parte. Esta información se puede utilizar para ofrecer recompensas, descuentos o bonos de lealtad para retener a esos clientes.

De manera similar, las herramientas de remarketing se pueden emplear para tentar a los clientes actuales o potenciales que abandonaron un carrito de compras o hicieron una consulta sobre un producto pero no cumplieron con una compra.

Una estrategia basada en datos para mejorar la experiencia general de ventas del cliente

La venta efectiva requiere alcanzar un equilibrio entre ser visible para el cliente y también ofrecerle una experiencia positiva y valiosa. El marketing mal dirigido o demasiado repetitivo puede hacer más daño que bien cuando se trata de la adquisición de clientes.

Una forma de mejorar la experiencia de ventas del cliente es garantizar que los equipos de ventas y marketing tengan acceso a suficiente información para seguir a un cliente a lo largo de su viaje y proporcionar el nivel correcto de contacto y la información correcta para cada cliente.

Cuando el equipo de ventas puede tomar decisiones basadas en datos sobre en qué clientes enfocarse y qué ofrecerles, generalmente verán un mayor retorno de la inversión por el tiempo que les dedican. Es más probable que los prospectos respondan positivamente si sienten que reciben un servicio personalizado y que la empresa realmente comprende sus necesidades.

Creación de un equipo de ventas basado en datos

Hacer el cambio a un equipo de ventas basado en datos significa obtener la aceptación de todos los involucrados en el proceso de ventas y marketing. Esto requiere un enfoque sistemático:

• Comience discutiendo las metas y objetivos de cada equipo para establecer objetivos realistas para su enfoque basado en datos.
• Examine sus conjuntos de datos existentes y considere cómo pueden usarse para informar sus procesos de ventas.
• Diseñe procesos de ventas optimizados que faciliten la recopilación de información y el seguimiento del rendimiento de las ventas.
• Considere cómo puede usar los datos para automatizar ciertos elementos de sus esfuerzos de ventas.
• Solicite comentarios regulares de su equipo de ventas y modifique el proceso si hay algún problema.
• Aproveche las herramientas de análisis para obtener la mayor cantidad posible de información procesable y fomente una cultura en la que esta información se comparta entre los equipos.

Beneficios clave de adoptar una estrategia de ventas basada en datos

Si desea aprovechar al máximo sus esfuerzos de ventas y marketing, tiene sentido utilizar una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM). Estas plataformas ofrecen muchos beneficios, que incluyen:

• La capacidad de predecir el rendimiento futuro de las ventas con mayor precisión.
• Mejor orientación para futuras campañas de marketing.
• Alcance más eficiente para los clientes actuales y futuros
• Gestión de territorio más fácil
• Mayor ROI para los esfuerzos de marketing y mayor rentabilidad

Las soluciones basadas en datos también pueden ser útiles cuando se tiene una visión más amplia. Por ejemplo, Xactly Benchmarking ayuda a los gerentes a comparar su desempeño de ventas con los promedios de la industria, mientras que Xactly Insights ayuda a los gerentes a pronosticar el cumplimiento de cuotas con mayor precisión e identificar y señalar a los representantes en riesgo de desgaste antes de que tiren la toalla.

Los datos son el futuro para los representantes de ventas

Los avances tecnológicos han cambiado muchas cosas sobre la forma en que hacemos negocios. Los líderes deben evolucionar y ser ágiles si van a seguir siendo competitivos en un mundo que cambia rápidamente. Aprovechar los datos que tenemos a nuestra disposición es fundamental.

Quienes recopilan y revisan activamente la inteligencia competitiva y los datos de mercado cumplen o superan los objetivos de ingresos. Al adoptar un enfoque basado en datos, los líderes de ventas pueden tomar nuestra información de ventas, convertirla en conocimientos estratégicos y liberar nuestro verdadero poder de ventas.

Descubra más beneficios de usar los datos de manera efectiva y cómo deshacerse de los métodos de venta tradicionales obsoletos en la guía, The Insights-Driven Revenue Leader.