6 méthodes de prévision des ventes à essayer dès maintenant

Publié: 2023-01-07

Les organisations peuvent choisir d'employer de nombreuses méthodes de prévision des ventes (et souvent une combinaison stratégique de celles-ci) pour obtenir l'image la plus précise des revenus futurs.

Poursuivez votre lecture pour découvrir 6 de ces méthodes de prévision des ventes, comment les calculer et pourquoi elles sont toutes si efficaces.

Plats à emporter rapides

  • La prévision des ventes prédit le chiffre d'affaires pour une période donnée en fonction d'un certain nombre de variables de données potentielles.
  • Les entreprises qui prévoient avec précision le chiffre d'affaires sont plus proactives, agiles et résilientes face à l'incertitude.
  • Les six méthodes de prévision des ventes à essayer sont les suivantes : historique, durée du cycle de vente, pipeline, étape d'opportunité, axée sur les prospects et multivariable.
  • Les méthodes sophistiquées de prévision des ventes nécessitent le support d'un logiciel de prévision des ventes.

Petit récapitulatif : qu'est-ce que la prévision des ventes ?

Définition de la prévision des ventes

La prévision des ventes est une prévision du chiffre d'affaires pour une période donnée (généralement mensuelle, trimestrielle ou annuelle). Les prévisions de ventes peuvent être effectuées pour l'ensemble de votre entreprise ou pour une région, un produit, une équipe ou un commercial spécifique. Les paramètres que vous définissez pour une prévision de ventes donnée dépendent de vos objectifs pour la prévision et des informations que vous devez découvrir.

Par exemple, les prévisions de ventes pour les représentants commerciaux individuels peuvent être effectuées dans le cadre d'une stratégie d'évaluation continue des performances. Les prévisions de ventes par région aident les entreprises à déterminer où allouer les ressources. Les prévisions de ventes par produit peuvent avoir un impact sur les messages marketing.

Ce ne sont que quelques exemples. Le principal point à retenir est que les prévisions de ventes sont un élément important de la compréhension du chiffre d'affaires futur, et qu'elles peuvent être conçues et réalisées pour s'aligner sur les besoins et les stratégies uniques de votre entreprise.

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Un guide pour réussir les fondamentaux de la prévision

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Avantages de la prévision des ventes

Les prévisions de ventes aident à créer des organisations plus informées, proactives et stratégiques. Ils permettent aux entreprises de se fixer de meilleurs objectifs et de mesurer avec précision les performances . Ils fournissent une source centrale d'informations que toutes les équipes de mise sur le marché (marketing, ventes, finances et réussite client) peuvent utiliser pour optimiser leurs stratégies. Ils permettent aux organisations de prévoir les problèmes potentiels à l'avenir et de pivoter au besoin pour les contrer plus tôt.

Les défis de la prévision des ventes

Certains défis auxquels les entreprises sont confrontées peuvent constituer des obstacles à une prévision précise des ventes. Les sources de données décentralisées, les équipes cloisonnées, les méthodes de prévision manuelles et/ou subjectives et une trop grande dépendance aux données historiques sont autant de problèmes courants qui peuvent avoir un impact négatif sur la capacité à effectuer des prévisions de ventes et sur le retour sur investissement des entreprises.

Ces défis peuvent être éliminés avec un modèle RevOps , qui optimise les personnes, les processus et les outils qui ont un impact sur les revenus pour une visibilité et une prévisibilité de bout en bout. Les entreprises qui adoptent RevOps sont beaucoup plus équipées pour prévoir avec des niveaux de précision élevés.

Evolution des méthodes de prévision des ventes

Comme la plupart des autres facettes de l'entreprise, la prévision des ventes a dû s'adapter à l'évolution des temps. À mesure que de nouvelles technologies émergent, que les affaires se déroulent à un rythme plus rapide et que les facteurs externes ont un impact plus direct sur les affaires, les prévisions doivent prendre des formes plus sophistiquées et adaptatives.

En d'autres termes, la prévision des ventes ne peut pas être statique. Il doit s'agir d'un processus continu qui tient compte de plusieurs scénarios potentiels, rend les problèmes futurs plus visibles et permet aux entreprises d'être plus agiles dans l'incertitude.

Passons en revue 6 des méthodes de prévision des ventes les plus efficaces que vous pouvez intégrer à votre stratégie.

6 méthodes de prévision des ventes à essayer

Prévisions historiques

La prévision historique est la méthode de prévision des ventes la plus traditionnelle, et celle qui a toujours une place très nécessaire dans votre stratégie globale. Comme son nom l'indique, les prévisions historiques examinent les performances passées pour informer les chiffres de ventes futurs probables. Ainsi, par exemple, si les ventes d'un certain produit ont atteint 25 000 dollars au cours du premier trimestre de l'année précédente, vous savez qu'elles doivent dépasser ce chiffre pour refléter la croissance des revenus.

Les prévisions historiques jettent les bases de toutes les autres méthodes de prévision des ventes, en fournissant une référence par rapport à laquelle vous pouvez comparer les performances d'une année sur l'autre.

Prévision de la durée du cycle de vente

Connaître la durée de votre cycle de vente - et l'utiliser pour effectuer des prévisions de vente - est l'un des meilleurs moyens d'assurer la prévisibilité des revenus de votre organisation.

Pour calculer la durée moyenne de votre cycle de vente, additionnez le nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure des affaires au cours d'une certaine période, puis divisez-le par le nombre d'affaires conclues.

Par exemple : supposons que vous ayez conclu 10 offres au cours d'un mois donné. La répartition des jours à clôturer est la suivante :

Après avoir arrondi, la durée moyenne de votre cycle de vente est d'environ 85 jours. Ces informations peuvent vous aider à réaliser une prévision des ventes basée sur le temps pour une période donnée en fonction de l'état actuel de vos transactions dans le pipeline au moment de votre analyse des prévisions.

La prévision de la durée du cycle de vente peut être décomposée davantage pour mieux voir comment elle varie selon le produit, l' équipe de vente , la région, la période de l'année et un certain nombre d'autres facteurs.

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Pourquoi un état d'esprit RevOps dépend de prévisions de ventes précises

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Prévision de pipeline

La prévision du pipeline est une méthode de prévision des ventes plus complexe qui nécessite généralement la prise en charge d'un outil logiciel pour fonctionner. Il examine les offres actuellement dans votre pipeline et prédit les conversions de ventes en fonction d'un ensemble de variables prédéterminées que vous définissez dans le système.

Par exemple : si les offres pour un certain produit se concluent généralement entre 5 000 et 7 000 $ et dans les 60 jours, vous pouvez utiliser ces variables pour établir des prévisions de chiffre d'affaires pour cette catégorie de produits particulière dans un délai défini.

Pour des niveaux de précision optimaux, les prévisions de pipeline nécessitent des données à jour, une autre raison pour laquelle elles dépendent si fortement d'un outil logiciel automatisé.

Prévision d'étape d'opportunité

La prévision des ventes par étape d'opportunité décompose votre pipeline pour déterminer le nombre total d'offres à chaque étape et la probabilité que les offres de chaque étape soient conclues. Pour effectuer des prévisions à l'aide de cette méthode, vous devez connaître la probabilité de clôture des transactions pour chaque étape (vous pouvez utiliser des données historiques pour cette étape). Ensuite, multipliez ce nombre par les revenus potentiels de la transaction actuellement à ce stade du pipeline. Voici un exemple :

Il y a quelques limitations avec cette méthode qu'il est important de noter. Premièrement, il ne tient pas compte de la taille de la transaction individuelle. Deuxièmement, cela ne tient pas compte de l'âge du plomb . Si vous avez un prospect qui est au stade de la démonstration du produit depuis trois mois, il est probablement moins probable qu'il se ferme qu'un autre qui se déplace plus rapidement dans le pipeline.

Bien qu'imparfaite, au fil du temps, cette méthode peut vous donner une idée précise de l'efficacité de vos tactiques de vente à chaque étape de votre pipeline.

Prévisions axées sur les prospects

La prévision axée sur les prospects attribue une valeur à chaque prospect en fonction de sa source. Vous devez connaître trois choses pour utiliser cette méthode de prévision des ventes :

  • Prospects par mois pour la période précédente (c'est-à-dire le trimestre ou l'année)
  • Taux de leads to win par source (nombre de leads convertis en ventes)
  • Prix ​​de vente moyen par origine

Tout d'abord, trouvez la valeur moyenne des prospects en multipliant le prix de vente moyen par la moyenne par le taux de gain moyen par source. Ainsi, si un prospect de votre page de destination principale dépense généralement 5 000 € et se convertit à un taux de 5 %, la valeur moyenne du prospect est la suivante :

5 000 $ x 5 % = 250 $ par prospect

Examinez le nombre total de prospects provenant de cette source et multipliez-le par la valeur moyenne des prospects pour trouver les revenus attendus d'une source de prospects donnée.

Prévision multivariée

La prévision multivariable est une forme de prévision adaptative qui utilise à la fois des données historiques et prédictives pour effectuer des prévisions sophistiquées basées sur une gamme de variables. À l'instar de la prévision du pipeline, la prévision multivariable nécessite la prise en charge d'un système logiciel de prévision des ventes pour fonctionner.

Ces outils ont des formules prédéfinies (et souvent pilotées par l'IA) qui automatisent les étapes de calcul de vos prévisions de ventes, nécessitant uniquement que vos données soient mises à jour par votre équipe de vente pour être exactes.

À vous

Vos capacités de prévision des ventes ne sont aussi puissantes que les outils et les ressources que vous y mettez. Xactly Forecasting fournit des analyses de pipeline basées sur les données pour assurer une exécution cohérente des ventes et des prévisions précises pour accélérer les revenus prévisibles.

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