Comment améliorer les compétences de vos commerciaux pour 2022

Une étude de McKinsey a révélé qu'une écrasante majorité de 87 % des entreprises déclarent connaître actuellement des lacunes dans les compétences de leurs employés ou s'attendre à en rencontrer dans les prochaines années. Nulle part ce défi n'est plus critique que dans les ventes, le principal moteur de revenus pour la plupart des organisations.

Aujourd'hui, les entreprises doivent mettre l'accent sur l'amélioration continue des compétences des commerciaux afin d'atteindre leurs objectifs et d'atteindre leurs objectifs de revenus. En d'autres termes, l'amélioration des compétences, c'est-à-dire l'enseignement de compétences supplémentaires qui élargissent les capacités des commerciaux, est devenue essentielle.

Dans les sections qui suivent, nous explorerons à quoi ressemble l'amélioration des compétences en vente dans la pratique, ainsi que les 5 compétences clés des commerciaux sur lesquelles les entreprises devraient se concentrer en 2022.

Plats à emporter rapides

• Les éléments clés de l'amélioration des compétences en vente comprennent la formation personnalisée, l'habilitation à la vente, l'intégration et le développement professionnel continu, ainsi que le leadership par l'exemple.
• Gartner rapporte que les approches de vente empathiques et axées sur la situation conduisent à une plus grande confiance des acheteurs et à une meilleure qualité de décision des acheteurs.
• Le processus de vente doit être une feuille de route exploitable que les commerciaux doivent suivre.
• La narration rend les argumentaires de vente et les présentations plus convaincants, et les témoignages de réussite des clients sont un excellent moyen de l'intégrer.
• Il est essentiel pour les organisations d'optimiser leur pile technologique en apprenant aux commerciaux à l'utiliser à sa pleine capacité.

Pourquoi est-il important de perfectionner les commerciaux ?

Les entreprises d'aujourd'hui connaissent des changements continus - la technologie, les comportements des acheteurs, les meilleures pratiques de vente et d'autres facteurs externes du marché évoluent désormais à un rythme rapide. Ainsi, les commerciaux dont les compétences restent statiques dans le temps auront éventuellement des difficultés à atteindre leurs objectifs.

L'amélioration des compétences est nécessaire pour suivre le rythme de l'évolution des demandes commerciales, tirer parti des nouveaux outils technologiques et aligner en permanence le processus de vente sur le parcours de l'acheteur moderne.

Les entreprises qui souhaitent maximiser leurs talents commerciaux savent qu'il ne suffit pas de compter sur les employés pour améliorer leurs compétences par eux-mêmes. Au lieu de cela, ils doivent l'intégrer dans la culture de l'entreprise et offrir de nombreuses opportunités de perfectionnement pendant le temps de l'entreprise.

Mais qu'est-ce que cela signifie en pratique ? Les éléments clés d'une solide approche de perfectionnement comprennent :

• Formation personnalisée - La formation doit être très pertinente par rapport au poste de vente et au niveau d'expérience. Par exemple, un directeur des ventes chevronné a besoin d'un perfectionnement différent de celui d'un nouveau représentant des ventes junior.
• Supports d'aide à la vente accessibles - Les employés des ventes ne devraient jamais avoir à rechercher des informations importantes sur la marque, le processus de vente ou les offres. Au lieu de cela, les supports d'aide à la vente doivent être facilement disponibles pour favoriser l'acquisition de connaissances naturelles et la cohérence des messages de vente.
• Développement professionnel continu - L'amélioration des compétences doit être un processus continu, et non une expérience ponctuelle ou ponctuelle pour les nouveaux employés.
• Intégration solide - Cela dit, les nouveaux employés ont besoin de programmes d'intégration exceptionnels pour les mettre à niveau et réduire le temps nécessaire pour atteindre leur potentiel de performance le plus élevé.
• Leadership par l'exemple - Les managers et autres responsables commerciaux doivent naturellement mettre en pratique ce qu'ils prêchent.

Bien que ces principes fondamentaux aient résisté à l'épreuve du temps, ce qui change, ce sont les compétences spécifiques les plus importantes pour le succès des ventes. Examinons de plus près les compétences des représentants commerciaux que les entreprises devraient prioriser en ce moment.

5 compétences de représentant des ventes à améliorer en 2022

Empathie

L'évolution la plus notable des ventes B2B a peut-être été le changement significatif de contrôle de l'organisation des ventes vers l'acheteur lui-même. Armés de plus d'options et d'informations que jamais auparavant, les acheteurs B2B approchent désormais les fournisseurs plus tard dans le parcours de l'acheteur et avec des attentes plus élevées pour une expérience personnalisée adaptée à leurs besoins.

La clé pour relever ce nouveau défi : l'empathie. Selon Gartner , tirer parti de l'empathie pour adopter une approche de vente axée sur la situation (plutôt que standardisée) augmente la confiance des acheteurs et peut améliorer la qualité de la prise de décision des acheteurs de 11 %. Pour perfectionner vos employés dans l'utilisation de l'empathie :

• Former les commerciaux à adapter leur approche en fonction des situations d'achat courantes
• Affiner les profils clients idéaux (ICP) et les buyer personas et les rendre accessibles
• Encouragez la recherche détaillée des acheteurs, la découverte approfondie des ventes et l'écoute active
• Insistez sur l'importance de se concentrer sur les points douloureux avant les caractéristiques/avantages

Connaissance du processus de vente

Le processus de vente est comme une feuille de route pour le succès des ventes, mais il n'a de sens que s'il devient exploitable pour les commerciaux. Plus vos représentants connaissent et adhèrent à votre processus de vente, plus votre chiffre d'affaires sera cohérent et prévisible.

Pour perfectionner les employés sur leurs connaissances et leur utilisation du processus de vente, intégrez-le au quotidien dans leur fonctionnement. Définissez des jalons à chaque étape et des processus clairs pour les marquer comme terminés. Alignez le processus de vente avec votre système CRM et les autres systèmes logiciels que vos commerciaux utilisent pour accomplir des tâches et suivre les progrès.

Fournissez une formation initiale détaillée sur le processus de vente aux nouveaux commerciaux et renforcez-la lors des sessions de formation ultérieures pour les employés de vente actuels. En d'autres termes : n'en faites pas quelque chose que vos vendeurs peuvent facilement jeter. Lorsque le processus de vente est intégré aux opérations de vente, les représentants sont tenus responsables de son exécution et deviennent meilleurs.

Recherche d'acheteur efficace

Tout comme les acheteurs se préparent au processus d'achat en recherchant des fournisseurs potentiels, les vendeurs doivent rechercher leurs acheteurs afin de fournir une expérience optimisée. Dans ce cas, nous parlons de recherche sur les acheteurs individuels lorsqu'ils entrent pour la première fois dans le pipeline de vente en tant que prospects. Formez les commerciaux pour qu'ils passent du temps à se renseigner sur les acheteurs en faisant des recherches sur leur secteur, leur mission, leur histoire, leurs clients, leurs actualités et plus encore.

Les sites Web des entreprises sont un excellent point de départ pour la recherche d'acheteurs, tout comme les sources d'information de l'industrie et les plateformes d'études de marché. Vous pouvez décrire les meilleures pratiques pour la recherche d'acheteurs au sein de votre propre organisation, en gardant à l'esprit l'objectif ultime des commerciaux entrant dans les interactions avec les acheteurs avec autant d'informations et de contexte que possible.

Narration

La narration est un facteur clé pour rendre les argumentaires de vente et les présentations plus convaincants. Il insère également une composante émotionnelle qui aide à établir des liens avec des acheteurs potentiels. Vos commerciaux doivent être habiles à partager des histoires qui mettent l'accent sur la valeur de vos offres.

L'utilisation des témoignages de clients est un excellent moyen d'y parvenir - ils vous permettent de démontrer la valeur réelle et de partager les résultats réels. Humanisez les histoires autant que possible en incluant des informations sur de vraies personnes et des témoignages de vos clients eux-mêmes.

Adoption de la technologie

Enfin, optimisez votre pile de technologies de vente en formant vos commerciaux à son utilisation et en faisant respecter la nécessité de le faire réellement. Cela peut signifier former de nouveaux employés sur les outils technologiques existants, former les employés actuels sur de nouveaux outils technologiques ou mettre à niveau vos adopteurs de technologies retardataires au besoin.

Ne vous contentez pas non plus d'utiliser les outils technologiques à leur minimum standard. Recherchez des opportunités pour tirer parti de nouvelles fonctionnalités et optimiser leur impact sur le succès de vos ventes. Offrez une formation continue pour introduire de nouvelles façons d'utiliser les outils technologiques et encouragez vos commerciaux à rechercher encore plus par eux-mêmes.

L'optimisation de votre pile de technologies de vente et le perfectionnement des employés en conséquence peuvent entraîner des niveaux d'automatisation et d'efficacité plus élevés, des économies de coûts et, bien sûr, des revenus de vente plus élevés sous la forme de transactions plus conclues.

À vous

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