Prévisions des ventes en 2022 : ce que vous devez savoir

En revanche, ceux qui utilisent encore des méthodes de prévision manuelles ou subjectives risquent de plus en plus d'être laissés pour compte. Malgré cet impératif croissant, Korn Ferry rapporte qu'un énorme 80% des entreprises manquent leurs prévisions de ventes de 25% ou plus.

La déconnexion réside dans l'incapacité à adopter les outils, les stratégies et les approches de prévision des ventes requis par les environnements de vente en évolution rapide et axés sur la technologie.

Votre entreprise ne doit pas tomber dans ce piège.

Avec les connaissances et les ressources appropriées, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de prévision des ventes qui renforce la confiance dans votre équipe de vente et génère des revenus pour votre organisation.

Les sections qui suivent serviront d'introduction à ce que vous devez savoir sur la prévision des ventes - sa définition, ses avantages et ses défis, ses stratégies et ses meilleures pratiques, les outils technologiques pour l'améliorer et les moyens pratiques de la mettre en œuvre efficacement dans votre entreprise.

Commençons.

Plats à emporter rapides

• Les prévisions de ventes estiment le chiffre d'affaires sur une période définie (généralement : mensuelle, trimestrielle ou annuelle).
• Les processus décentralisés et les équipes cloisonnées sont deux des obstacles les plus importants à une prévision précise des ventes.
• Les outils technologiques modernes ont réduit le besoin de subjectivité dans les prévisions de ventes et ont permis aux entreprises de planifier de manière proactive les perturbations potentielles.
• Une prévision des ventes réussie a un impact positif sur les opérations et la stratégie dans toute l'organisation (y compris dans le marketing, les opérations, les finances et la suite C).
• Le logiciel de prévision des ventes centralise et automatise les processus de prévision, permettant des niveaux plus élevés d'agilité et d'évolutivité.

Que sont les prévisions de ventes et pourquoi sont-elles importantes ?

Une prévision des ventes est une prédiction des revenus futurs générés par les ventes. Il estime la quantité de produits ou de services qui seront vendus dans une période de temps définie - mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Il peut être déterminé en fonction de l'offre, de la région, de l'équipe commerciale, du représentant commercial individuel, etc.

La prévision des ventes a un impact sur tous les domaines de votre entreprise. Les équipes commerciales utilisent les prévisions pour définir des objectifs et mesurer les performances. Mais ils sont également utilisés par le marketing pour guider la stratégie, par les opérations pour la planification et l'allocation des ressources, par les finances pour établir des budgets et prévoir les revenus globaux, et par les dirigeants d'entreprise pour comprendre la santé globale de l'organisation.

Lorsque les prévisions de ventes sont exactes, un cercle vertueux est créé dans lequel les départements de l'organisation peuvent optimiser leurs propres stratégies de contact avec les clients. Des éléments tels que des messages marketing ciblés avec précision, des budgets solides et une planification précise des stocks contribuent tous à créer de meilleures expériences client sur le front-end, entraînant finalement une augmentation des ventes (et le cycle se poursuit).

Défis pour des prévisions de ventes précises

Alors que l'écrasante majorité des organisations commerciales utilisent les prévisions dans le cadre de leur stratégie, beaucoup moins sont capables d'atteindre des niveaux de précision élevés. Korn Ferry rapporte que moins d'un quart des organisations commerciales ont une précision des prévisions de ventes de 75 % ou plus.

Qu'est-ce qui retient ces organisations ?

Les organisations commerciales sont confrontées à des défis courants lors de la mise en œuvre d'une stratégie de prévision des ventes, notamment des équipes cloisonnées, des sources de données décentralisées, une trop grande subjectivité et l'incapacité à planifier les perturbations.

Examinons de plus près chacun de ces défis.

Sources de données décentralisées

Des données précises sont la pierre angulaire de la prévision des ventes. Lorsque les données d'une entreprise sont décentralisées - vivant dans différents systèmes ou cloisonnées par département - il est impossible de faire des prévisions éclairées car il manque des pièces du puzzle.

Par exemple : les mesures de performance des campagnes marketing peuvent informer les équipes de vente des niveaux d'intérêt du marché pour des produits particuliers. Sans ces informations, les prévisions de ventes basées sur les produits ne sont rien de plus que des suppositions éclairées.

Equipes cloisonnées

Les équipes cloisonnées sont courantes car dans les environnements commerciaux traditionnels, il était pratique pour les différents départements de fonctionner seuls. Dans le monde interconnecté d'aujourd'hui, ce n'est plus possible.

Les entreprises avec des équipes cloisonnées sont plus lentes à réagir, moins capables d'anticiper les problèmes potentiels et moins informées lorsqu'il s'agit d'élaborer une stratégie et de prendre des décisions. D'autre part, les entreprises avec des niveaux élevés d'alignement et de collaboration sont en mesure de partager des informations qui éclairent une prise de décision plus intelligente et des prévisions plus précises.

Par exemple : lorsque les équipes des finances et des ventes sont alignées, les finances peuvent partager des plans budgétaires indiquant l'allocation anticipée des ressources marketing. Lorsque les équipes commerciales sont informées des investissements prévus dans des campagnes particulières ou d'autres efforts marketing, elles peuvent aligner leurs prévisions de ventes en conséquence.

Trop de subjectivité

C'est le combat séculaire du vendeur optimiste : un vœu pieux. Ou, pire encore, le vendeur qui ne donne de la visibilité qu'à la dernière étape de la transaction, alors qu'elle est pratiquement conclue de toute façon. Dans le passé, lorsque l'analyse des données était lente et moins complète, il était courant et même attendu qu'un certain niveau d'intuition fasse partie de chaque prévision de vente. Après tout, il n'y avait rien d'autre à faire.

Aujourd'hui, ce n'est tout simplement pas le cas. Les entreprises disposant des bons outils technologiques ont accès à des analyses sophistiquées qui permettent d'atteindre l'objectivité. Laisser les vœux pieux prendre le dessus dans l'environnement de vente d'aujourd'hui peut entraîner des pertes financières sous la forme de stocks inutilisés, de surembauche ou d'un faible retour sur investissement du marketing et des ventes.

Défaut de planifier les perturbations

En 2022, le caractère inévitable des perturbations est plus clair que jamais. C'est une erreur pour les entreprises de faire des prévisions de ventes strictement basées sur les conditions actuelles ou sur un statu quo de longue date.

Encore une fois, la technologie a permis aux entreprises de planifier les perturbations (et de continuer à faire des prévisions précises face à celles-ci) grâce à des prévisions adaptatives. La prévision adaptative utilise l'IA et des analyses de données sophistiquées pour effectuer des prévisions variables qui tiennent compte de plusieurs scénarios potentiels et analysent la probabilité de chacun.

Stratégies pour faire des prévisions de ventes précises

Alors, quelles sont les bonnes façons de faire des prévisions de ventes ? Comment pouvez-vous mettre en œuvre des stratégies pour éviter les pièges courants des prévisions et vous assurer que vos prévisions de ventes sont conformes aux objectifs ? Ces six principes de prévision des ventes décrits ci-dessous peuvent vous aider à obtenir des prévisions toujours précises sur lesquelles vos équipes de vente - et les services de toute l'organisation - peuvent compter de manière fiable.

Prescrire des règles pour le processus de vente

Un processus de vente clairement défini se crée de manière cohérente entre les commerciaux et les équipes, ce qui améliore la prévisibilité du pipeline et, en fin de compte, des prévisions de vente plus précises. Créez des règles indiquant quand les prospects doivent être avancés ou régressés dans le pipeline, et quand clôturer les transactions potentielles comme une perte. Sensibilisez vos équipes de vente à ces règles grâce à une formation cohérente et à des ressources accessibles.

Appliquer le processus de vente

Il est tout aussi important de définir le processus de vente que de l'appliquer de manière cohérente. Cela passe par un coaching commercial efficace de la part de vos managers. Il peut être amélioré par un puissant système d'intelligence des revenus qui peut automatiquement donner aux commerciaux des signaux et des rappels sur les étapes d'action et les suivis nécessaires.

Faire respecter l'hygiène du pipeline et formaliser le processus de vente

L'hygiène du pipeline repose sur des données précises et à jour qui donnent une image précise des transactions actuellement en cours ainsi que de celles récemment conclues (à la fois par gain ou par perte). La gestion du pipeline peut et doit être automatisée dans la mesure du possible à l'aide de votre intelligence des revenus et d'autres outils logiciels de vente.

Facilitez la mise à jour de votre CRM

Les systèmes CRM servent souvent de point de référence principal pour les commerciaux et les managers lorsqu'ils suivent l'avancement des transactions et les performances globales des ventes . C'est aussi l'un des principaux informateurs des prévisions de ventes. Les commerciaux doivent avoir un accès facile pour mettre à jour votre système CRM chaque fois que le statut de la transaction change.

C'est un autre domaine où l'automatisation devient essentielle. Les CRM manuels sont lourds et entraînent souvent des mises à jour incohérentes. Les systèmes de renseignements sur les revenus fonctionnent en coordination avec votre plateforme CRM pour fournir des techniques intelligentes de capture de données basées sur l'IA afin que vous puissiez être sûr que le statut de la transaction est mis à jour immédiatement et avec un minimum d'effort.

Capturez les bons signaux d'intelligence artificielle

L'intelligence artificielle est plus puissante lorsque les entreprises l'utilisent pour améliorer, et non remplacer, les connaissances humaines. Assurez-vous de rester actif et intentionnel dans la définition des paramètres de vos outils d'IA. Choisissez des signaux qui analysent à la fois la quantité (comme le nombre de transactions dans le pipeline) et la qualité (comme la progression des transactions) pour informer les prévisions de ventes de manière complète et complète.

Analysez les offres par représentant et par heure

Les cinq stratégies ci-dessus jettent les bases pour que les entreprises mettent en place des stratégies de prévision des ventes évolutives - celles qui peuvent faire des prédictions globales mais aussi approfondir des informations granulaires. Vous pouvez utiliser ce dernier pour coacher des commerciaux individuels et prévoir les chiffres de ventes probables en fonction des données de performances historiques de chaque commercial et des données d'entonnoir et d'activité en temps réel.

Sources de données à utiliser dans vos prévisions de ventes

Nous savons maintenant que les prévisions de ventes précises sont basées sur les données. Le choix des bonnes sources de données à partir desquelles extraire des informations est essentiel au succès de vos prévisions. Examinons 10 sources de données importantes que vous devriez utiliser dans votre stratégie de prévision des ventes.

Performance des commerciaux individuels

Chaque représentant commercial est responsable de déclarer ses chiffres de vente dans votre système CRM et aux directeurs des ventes. Ces chiffres peuvent être comparés aux données de performances passées de chaque représentant afin de déterminer l'exactitude probable de leurs rapports et de les aider à faire des prévisions individuelles précises.

Fermer les tarifs

Les taux de clôture sont importants à un niveau de base car ils indiquent le nombre de prospects dans votre pipeline qui deviennent des clients payants. Au-delà de cela, cependant, les taux de conclusion peuvent fournir des informations importantes sur les facteurs qui influent sur la capacité de votre équipe de vente à conclure des affaires. Ils constituent un point de départ utile pour analyser des éléments tels que la qualité des leads et les conditions du marché externe qui ont un impact sur le potentiel de vente.

Valeur moyenne des contrats

La valeur moyenne des contrats mesure le revenu moyen généré par une seule transaction dans votre pipeline. Il s'agit d'une mesure essentielle pour comprendre le potentiel de revenus total de votre pipeline de ventes actuel et créer des prévisions précises basées sur ces informations.

La mesure de la valeur moyenne des contrats vous permet également d'analyser si vous recherchez les bons clients et/ou si votre stratégie de ciblage doit être ajustée pour atteindre les objectifs de revenus.

Taux de victoire par étape

Les taux de réussite par étape sont une mesure qui vous indique ce qui arrive aux prospects à chaque étape du pipeline. Vous pouvez collecter des informations importantes telles que les points du processus de vente où la plupart des prospects se convertissent ou, inversement, où vous perdez le plus de contrats au profit de concurrents.

Lorsque vient le temps de faire des prévisions de ventes, vous pouvez examiner votre pipeline actuel de manière globale et utiliser les taux de réussite par étape pour comprendre comment, dans son ensemble, cela se traduira en revenus.

Durée du cycle de vente

La durée de votre cycle de vente fait référence au temps passé dans le pipeline des transactions entre le point de contact initial et la clôture finale. Connaître la durée de votre cycle de vente vous permet de faire une prévision précise du chiffre d'affaires sur la base d'une période donnée. Par exemple, votre cycle de vente s'allonge-t-il lorsque les transactions sont plus importantes ou semble-t-il arbitraire ?

Tout comme les chiffres de vente et le chiffre d'affaires global, la durée de votre cycle de vente doit être une mesure prévisible. Un cycle de vente imprévisible signifie une incapacité à identifier les prévisions de vente sur la base d'une période donnée.

Saisonnalité

Les tendances d'achat saisonnières font naturellement partie de tout cycle de vente. Il est important de suivre les tendances saisonnières et de les intégrer dans vos prévisions de ventes pour garantir une budgétisation et une allocation des ressources appropriées.

Taux de vente incitative

Vendre à des clients existants est plus lucratif, plus rentable et plus rapide que gagner de nouveaux clients sur presque tous les marchés. D'autant plus que les modèles commerciaux basés sur l'abonnement et « en tant que service » gagnent en prévalence, les entreprises doivent modifier leurs stratégies de vente (et leurs prévisions) pour inclure le potentiel de vente incitative.

Taux d'adoption du CRM

Votre CRM est le point central de visibilité des données fournies par votre équipe de vente, mais sa valeur dépend de la vitesse à laquelle vos commerciaux l'utilisent. Il est donc essentiel de comprendre et de faciliter en permanence des niveaux élevés d'adoption du CRM pour garantir que les données que vous en extrayez sont exactes et complètes.

Les faibles taux d'adoption du CRM laissent des lacunes dans vos données de vente qui rendent impossible la création de prévisions précises.

Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) est l'une des mesures les plus importantes liées aux revenus que les entreprises mesurent. En ce qui concerne les prévisions de ventes, la compréhension de la CLV est essentielle pour pouvoir cibler les bons prospects et prévoir le retour sur investissement que vous obtiendrez de chaque segment de clientèle.

L'utilisation de la CLV comme métrique de prévision des ventes vous aide à allouer les ressources de vente au bon stade du cycle de vente (c'est-à-dire l'intérêt initial par rapport à la rétention) et à prévoir les revenus que vous gagnerez en fonction de votre pipeline actuel.

Variables de vente uniques

Bien sûr, il n'y a pas d'approche unique pour la prévision des ventes. Il est essentiel de prendre en compte les sources de données et les autres facteurs qui influencent votre organisation et votre secteur d'activité. Par exemple : avez-vous eu une période de chiffre d'affaires particulièrement élevé ? Si une grande partie de votre personnel augmente en ce moment, vous pouvez subir une baisse temporaire des revenus des ventes à mesure qu'ils se mettent à niveau. Il est important de pouvoir comprendre l'impact de ces représentants sur le succès global de l'organisation.

Si votre industrie a été touchée en raison de facteurs externes indépendants de votre volonté (par exemple, l'industrie de la restauration pendant les premiers mois de la pandémie), vous devez ajuster vos prévisions - et votre stratégie - en conséquence.

Comment faire des prévisions précises en des temps imprévisibles

Alors que les deux dernières années ont montré des niveaux particuliers d'imprévisibilité, la nature des affaires d'aujourd'hui nous dit que les marchés ne feront que devenir plus rapides et plus complexes à naviguer avec le temps. Les clients utilisent plusieurs canaux pour entrer en contact avec les entreprises. La mondialisation et l'augmentation de la connectivité signifient que les facteurs géopolitiques auront un impact plus important que jamais sur les entreprises. Les progrès rapides de la technologie signifient que les entreprises doivent être prêtes à changer et à s'adapter à court terme.

Qu'est-ce que tout cela signifie pour la prévision des ventes ? En bref, les entreprises doivent adopter des méthodes de prévision adaptatives qui leur permettent d'envisager et de se préparer à de multiples scénarios financiers basés sur un large éventail de facteurs.

Ils peuvent le faire avec un logiciel de prévision adaptatif. À l'aide d'analyses basées sur l'IA et de niveaux élevés d'automatisation, le logiciel de prévision adaptative découvre non seulement chaque scénario futur potentiel, mais analyse la probabilité que chacun se produise réellement. Alors que des versions plus traditionnelles de la prévision des ventes se produisent périodiquement, la prévision adaptative adopte une approche continue et offre une visibilité en temps réel sur les prévisions à court et à long terme.

En conséquence, les entreprises atteignent des niveaux plus élevés d'agilité, à la fois dans les ventes et dans l'ensemble de l'organisation. Ils ont une meilleure capacité à innover et à anticiper les défis potentiels, minimisant leur impact négatif sur les revenus.

Pourquoi utiliser un logiciel de prévision des ventes ?

Un logiciel de prévision des ventes rationalise les nombreuses pièces mobiles liées à la prévision des ventes et des revenus. Il centralise vos ressources de prévision et vos rapports afin que vous puissiez maintenir une stratégie plus informée, cohérente et fiable au fil du temps.

Les principaux avantages d'un logiciel de prévision des ventes incluent :

Automatisation

En automatisant les étapes du processus de rapport et d'analyse des données, vous pouvez être sûr que les informations critiques ne passent jamais entre les mailles du filet.

Informations alimentées par l'IA

Les informations de l'IA améliorent l'intelligence humaine en analysant de grands ensembles de données et en utilisant des analyses prédictives sophistiquées pour éclairer vos prévisions de ventes.

Évolutivité

Un logiciel de prévision des ventes analyse les données à une portée et à une vitesse tout simplement impossibles avec des méthodes manuelles. Il permet aux entreprises d'adapter leurs stratégies de prévision sans compromettre la concentration critique dans d'autres domaines.

Source unique de vérité

Un système logiciel de prévision des ventes sert de source de vérité unique et centralisée pour les données relatives aux ventes. Il élimine les incohérences dans les rapports et encourage des niveaux plus élevés de visibilité et de responsabilité qui améliorent les performances.

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