Pourquoi devriez-vous utiliser une approche de vente basée sur les données

Pour vous démarquer dans le paysage en constante évolution des marchés de vente, il est essentiel de comprendre vos clients existants et de savoir comment vous connecter avec de nouveaux. Découvrez comment une stratégie basée sur les données fournit des informations supplémentaires et peut aider votre entreprise à prospérer.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente basée sur les données ?

La vente est un jeu de persévérance. Les conditions économiques difficiles et la concurrence croissante rendent le travail d'une équipe de vente difficile. Dans notre étude avec Forrester, 79 % des participants à l'enquête ont déclaré qu'il y avait plus de pression que jamais pour atteindre des objectifs de croissance plus élevés.

Cela rend le rôle d'un leader des ventes difficile. Les objectifs deviennent plus agressifs pour lutter contre la concurrence féroce et les perturbations, tandis que le temps disponible pour stimuler les performances diminue. Les dirigeants ont besoin de nouveaux outils dans leur arsenal pour améliorer les performances de l'équipe de vente. Alors, que pouvez-vous faire pour obtenir des informations exploitables, motiver vos commerciaux et ajuster votre stratégie en temps réel ? La réponse est simple : adoptez une stratégie de vente axée sur les données.

Une approche basée sur les données est une approche qui utilise les informations collectées par les commerciaux pour personnaliser les interactions futures et créer des messages de vente plus efficaces et efficients. En exploitant autant d'informations que possible, les équipes commerciales peuvent mieux anticiper les besoins des clients actuels et potentiels. Non seulement cela les rend plus efficaces, mais cela aide également à transformer les prospects nouvellement convertis en clients réguliers.

L'utilisation de solutions basées sur les données permet d'éclairer les décisions sur des éléments tels que les offres à promouvoir, quand les promouvoir et ce qui conduit à cibler des offres spécifiques. Il aide également les responsables commerciaux à fixer des quotas réalistes et à tirer le meilleur parti des ressources dont ils disposent.

Construire une stratégie de vente basée sur les données

Une approche des ventes basée sur les données nécessite l'adhésion de plusieurs départements et dirigeants. Il peut être difficile d'amener les gens à accepter une nouvelle approche s'ils sont habitués à la planification des ventes traditionnelle.

La première étape vers la création d'une stratégie basée sur les données consiste à définir vos objectifs commerciaux et à déterminer comment les données de vente disponibles et d'autres mesures peuvent être utilisées pour créer des analyses qui peuvent aider à atteindre ces objectifs. Transformer les métriques en informations exploitables est parfois difficile, mais ces informations constitueront le cœur de votre stratégie de vente basée sur les données.

Il est essentiel que les informations recueillies soient utiles à l'équipe de vente. Si les données sont opaques ou confuses, l'équipe commerciale peut être réticente à les exploiter. Dans le cadre de votre nouvelle approche axée sur les données, essayez de briser tous les silos au sein de votre organisation. Selon une enquête menée par Salesforce, 54 % des clients estiment que les équipes commerciales et marketing ne communiquent pas assez efficacement. Les organisations qui peuvent briser ces barrières sont plus susceptibles de voir de bons résultats avec leur approche axée sur les données.

Une stratégie basée sur les données pour générer de nouveaux leads et prospects

Une grande partie du marketing consiste à trouver de nouveaux prospects et prospects. Les solutions modernes basées sur les données utilisent l'IA et l'apprentissage automatique pour identifier les prospects les mieux adaptés et décider du temps, de la campagne et du contenu de messagerie nécessaires pour atteindre ces prospects. L'opportunité prédictive et la notation des prospects, la vente guidée et la gestion des prévisions sont tous des outils basés sur l'IA qui gagnent en popularité dans l'espace de vente B2B.

Glenn Hopper, membre du conseil de Forbes et directeur financier de Sandline Global, explique que l'IA peut être utilisée pour faire passer les entreprises des intuitions aux hypothèses et conduire la prise de décision basée sur les données. Les entreprises peuvent prendre des décisions plus rapidement et avec plus de précision lorsqu'elles comprennent mieux leurs commerciaux, leurs produits, leurs clients et leurs opérations.

Au lieu de se fier à l'intuition ou à l'expérience lors de la définition de nouvelles campagnes ou du choix des zones cibles d'une campagne, les modèles prédictifs peuvent aider les équipes commerciales et marketing à prendre des décisions plus éclairées.

Les modèles d'apprentissage automatique nécessitent de grandes quantités de données. Les petites organisations peuvent toujours bénéficier d'une conception basée sur les données avec des outils d'analyse traditionnels.

Une stratégie basée sur les données pour maximiser la valeur des clients existants

La fidélisation et la fidélisation de la clientèle sont essentielles à la pérennité de toute organisation. Il est bien connu que l'acquisition de nouveaux clients coûte plus cher que la fidélisation ou la vente incitative aux clients existants. Développer une stratégie de rétention basée sur les données est essentiel pour maximiser la valeur client.

L'analyse du comportement actuel et passé des clients peut aider à améliorer la fidélité des clients. Par exemple, l'utilisation d'outils d'analyse pour suivre l'engagement des clients peut alerter l'équipe de fidélisation des clients sur les clients qui sont de moins en moins engagés avec l'entreprise et qui envisagent peut-être de faire affaire ailleurs. Ces informations peuvent être utilisées pour offrir des récompenses, des remises ou des primes de fidélité afin de fidéliser ces clients.

Dans le même ordre d'idées, les outils de remarketing peuvent être utilisés pour attirer les clients actuels ou potentiels qui ont abandonné un panier ou ont posé une question sur un produit mais n'ont pas effectué d'achat.

Une stratégie basée sur les données pour améliorer l'expérience de vente globale des clients

Une vente efficace nécessite d'atteindre un équilibre entre être visible pour le client et lui offrir une expérience positive et précieuse. Un marketing mal ciblé ou trop répétitif peut faire plus de mal que de bien en matière d'acquisition de clients.

Une façon d'améliorer l'expérience de vente des clients consiste à s'assurer que les équipes de vente et de marketing ont accès à suffisamment d'informations pour suivre un client tout au long de son parcours et fournir le bon niveau de contact et les bonnes informations pour chaque client.

Lorsque l'équipe de vente est en mesure de prendre des décisions basées sur les données concernant les clients sur lesquels se concentrer et ce qu'il faut offrir à ces clients, elle constate généralement un retour sur investissement plus élevé pour le temps qu'elle y consacre. Les prospects sont plus susceptibles de réagir positivement s'ils ont le sentiment d'obtenir un service personnalisé et si l'entreprise comprend vraiment leurs besoins.

Construire une équipe de vente axée sur les données

Passer à une équipe de vente axée sur les données signifie obtenir l'adhésion de toutes les personnes impliquées dans le processus de vente et de marketing. Cela nécessite une approche systématique :

• Commencez par discuter des buts et objectifs de chaque équipe afin de définir des cibles réalistes pour votre approche axée sur les données.
• Examinez vos ensembles de données existants et réfléchissez à la façon dont ils peuvent être utilisés pour éclairer vos processus de vente.
• Concevez des processus de vente rationalisés qui facilitent la collecte d'informations et le suivi des performances de vente.
• Réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser les données pour automatiser certains éléments de vos efforts de vente.
• Sollicitez des commentaires réguliers de votre équipe de vente et modifiez le processus en cas de problème.
• Tirez parti des outils d'analyse pour obtenir autant d'informations exploitables que possible et favorisez une culture où ces informations sont partagées entre les équipes.

Principaux avantages de l'adoption d'une stratégie de vente axée sur les données

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente et de marketing, il est logique d'utiliser une plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM). Ces plateformes offrent de nombreux avantages, notamment :

• La possibilité de prédire avec plus de précision les performances futures des ventes
• Meilleur ciblage pour les futures campagnes marketing
• Une sensibilisation plus efficace pour les clients actuels et futurs
• Gestion simplifiée du territoire
• Augmentation du retour sur investissement des efforts de marketing et augmentation de la rentabilité

Les solutions basées sur les données peuvent également être utiles lorsque vous adoptez une vision plus large. Par exemple, Xactly Benchmarking aide les responsables à comparer leurs performances de vente par rapport aux moyennes du secteur, tandis que Xactly Insights aide les responsables à prévoir plus précisément l'atteinte des quotas et à identifier et signaler les représentants à risque d'attrition avant qu'ils ne jettent l'éponge.

Les données sont l'avenir des commerciaux

Les progrès technologiques ont changé beaucoup de choses dans notre façon de faire des affaires. Les dirigeants doivent évoluer et être agiles s'ils veulent rester compétitifs dans un monde en évolution rapide. Tirer parti des données dont nous disposons est essentiel.

Ceux qui collectent et examinent activement les informations sur la concurrence et les données du marché atteignent ou dépassent les objectifs de revenus. En adoptant une approche axée sur les données, les responsables commerciaux peuvent prendre nos informations commerciales, les transformer en informations stratégiques et libérer notre véritable puissance de vente.

Découvrez d'autres avantages de l'utilisation efficace des données et comment abandonner les méthodes de vente traditionnelles obsolètes dans le guide, The Insights-Driven Revenue Leader.