6 Metode Peramalan Penjualan untuk Dicoba Sekarang

Organisasi dapat memilih untuk menggunakan banyak metode peramalan penjualan yang berbeda (dan seringkali merupakan kombinasi strategis dari metode tersebut) untuk mencapai gambaran pendapatan masa depan yang paling akurat.

Baca terus untuk menjelajahi 6 metode perkiraan penjualan ini, cara menghitungnya, dan mengapa masing-masing metode tersebut sangat efektif.

Takeaway Cepat

• Peramalan penjualan memprediksi pendapatan penjualan untuk jangka waktu tertentu berdasarkan sejumlah variabel data potensial.
• Perusahaan yang memperkirakan pendapatan penjualan secara akurat lebih proaktif, gesit, dan tangguh di tengah ketidakpastian.
• Enam metode peramalan penjualan untuk dicoba adalah: historis, panjang siklus penjualan, jalur pipa, tahap peluang, digerakkan oleh prospek, dan multivariabel.
• Metode peramalan penjualan yang canggih memerlukan dukungan software peramalan penjualan.

Rekap singkat: apa itu peramalan penjualan?

Definisi perkiraan penjualan

Peramalan penjualan adalah prediksi pendapatan penjualan untuk jangka waktu tertentu (biasanya bulanan, triwulanan, atau tahunan). Prakiraan penjualan dapat dilakukan untuk seluruh perusahaan Anda atau untuk wilayah, produk, tim, atau karyawan penjualan tertentu. Parameter yang Anda tetapkan untuk perkiraan penjualan tertentu bergantung pada tujuan perkiraan Anda dan informasi yang perlu Anda temukan.

Misalnya, prakiraan penjualan untuk masing-masing perwakilan penjualan dapat dilakukan sebagai bagian dari strategi tinjauan kinerja yang berkelanjutan. Prakiraan penjualan berdasarkan wilayah membantu perusahaan menentukan di mana harus mengalokasikan sumber daya. Prakiraan penjualan berdasarkan produk dapat memengaruhi pengiriman pesan pemasaran.

Ini hanya beberapa contoh. Kesimpulan utamanya adalah bahwa prakiraan penjualan merupakan bagian penting untuk memahami pendapatan penjualan di masa mendatang, dan prakiraan tersebut dapat dirancang dan dijalankan agar selaras dengan kebutuhan dan strategi unik bisnis Anda.

Manfaat ramalan penjualan

Prakiraan penjualan membantu menciptakan organisasi yang lebih terinformasi, proaktif, dan strategis. Mereka memungkinkan perusahaan untuk menetapkan tujuan yang lebih baik dan mengukur kinerja secara akurat. Mereka menyediakan sumber informasi utama yang dapat digunakan oleh semua tim pemasaran, penjualan, keuangan, dan kesuksesan pelanggan untuk mengoptimalkan strategi mereka. Mereka memungkinkan organisasi untuk meramalkan potensi masalah di masa depan dan berputar sesuai kebutuhan untuk menangkalnya lebih awal.

Tantangan peramalan penjualan

Ada tantangan tertentu yang dihadapi perusahaan yang dapat bertindak sebagai penghalang jalan menuju perkiraan penjualan yang akurat. Sumber data terdesentralisasi, tim yang terpisah, metode peramalan manual dan/atau subyektif, dan terlalu banyak ketergantungan pada data historis adalah semua masalah umum yang dapat berdampak negatif terhadap kemampuan untuk melakukan perkiraan penjualan dan pengalaman perusahaan ROI.

Tantangan ini dapat dihilangkan dengan model RevOps , yang mengoptimalkan orang, proses, dan alat yang memengaruhi pendapatan untuk visibilitas dan prediktabilitas end-to-end. Perusahaan yang mengadopsi RevOps jauh lebih siap untuk meramalkan dengan tingkat akurasi yang tinggi.

Evolusi metode peramalan penjualan

Seperti kebanyakan aspek bisnis lainnya, peramalan penjualan harus beradaptasi dengan perubahan waktu. Ketika teknologi baru muncul, bisnis terjadi dengan kecepatan yang lebih cepat, dan faktor eksternal memengaruhi bisnis secara lebih langsung, peramalan harus mengambil bentuk yang lebih canggih dan adaptif.

Dengan kata lain, peramalan penjualan tidak bisa statis. Itu harus merupakan proses berkelanjutan yang memperhitungkan beberapa skenario potensial, membuat masalah di masa depan lebih terlihat, dan memungkinkan perusahaan menjadi lebih gesit di tengah ketidakpastian.

Mari telusuri 6 metode peramalan penjualan paling efektif yang dapat Anda jadikan bagian dari strategi Anda.

6 Metode Peramalan Penjualan untuk Dicoba

Ramalan Sejarah

Peramalan historis adalah metode peramalan penjualan yang paling tradisional, dan yang masih memiliki tempat yang sangat diperlukan dalam keseluruhan strategi Anda. Seperti namanya, peramalan historis melihat kinerja masa lalu untuk menginformasikan kemungkinan angka penjualan di masa mendatang. Jadi, misalnya, jika penjualan untuk produk tertentu mencapai $25.000 selama Q1 tahun sebelumnya, Anda tahu mereka harus melampaui angka tersebut untuk mencerminkan pertumbuhan pendapatan.

Peramalan historis meletakkan dasar untuk semua metode peramalan penjualan lainnya, memberikan garis dasar yang dapat Anda gunakan untuk membandingkan kinerja dari tahun ke tahun.

Panjang Peramalan Siklus Penjualan

Mengetahui panjang siklus penjualan Anda — dan menggunakannya untuk melakukan prakiraan penjualan — adalah salah satu cara terbaik untuk mencapai prediktabilitas pendapatan untuk organisasi Anda.

Untuk menghitung panjang rata-rata siklus penjualan Anda, jumlahkan total jumlah hari yang diperlukan untuk menutup transaksi selama periode waktu tertentu, lalu bagi dengan jumlah transaksi yang ditutup.

Misalnya: katakanlah Anda memiliki 10 transaksi yang ditutup pada bulan tertentu. Rincian hari penutupan adalah sebagai berikut:

Setelah dibulatkan, panjang rata-rata siklus penjualan Anda adalah sekitar 85 hari. Informasi ini dapat membantu Anda mencapai prakiraan penjualan berbasis waktu untuk jangka waktu tertentu berdasarkan di mana transaksi Anda saat ini sedang dalam proses pada saat analisis prakiraan Anda.

Peramalan panjang siklus penjualan dapat dipecah lebih lanjut untuk visibilitas ke dalam variasinya berdasarkan produk, tim penjualan , wilayah, waktu dalam setahun, dan sejumlah faktor lainnya.

Peramalan Pipa

Peramalan jalur pipa adalah metode peramalan penjualan yang lebih kompleks yang biasanya memerlukan dukungan alat perangkat lunak untuk melakukannya. Ini melihat transaksi yang saat ini ada di saluran Anda dan memprediksi konversi penjualan berdasarkan kumpulan variabel yang telah ditentukan sebelumnya yang Anda tetapkan di sistem.

Misalnya: jika transaksi untuk produk tertentu biasanya ditutup pada $5.000-7.000 dan dalam 60 hari, Anda dapat menggunakan variabel tersebut untuk membuat prakiraan pendapatan penjualan untuk kategori produk tertentu tersebut dalam periode waktu yang ditetapkan.

Untuk tingkat akurasi tertinggi, peramalan pipa membutuhkan data terkini, alasan lain mengapa sangat bergantung pada alat perangkat lunak otomatis.

Peramalan Tahap Peluang

Peramalan penjualan tahap peluang memecah saluran Anda untuk menentukan jumlah total transaksi di setiap tahap dan kemungkinan bahwa transaksi dari setiap tahap akan ditutup. Untuk memperkirakan menggunakan metode ini, Anda perlu mengetahui probabilitas penutupan transaksi untuk setiap tahap (Anda dapat menggunakan data historis untuk langkah ini). Kemudian, gandakan angka tersebut dengan potensi pendapatan transaksi yang saat ini berada di tahap pipeline tersebut. Berikut contohnya:

Ada beberapa batasan dengan metode ini yang penting untuk diperhatikan. Pertama, ini tidak mempertimbangkan ukuran kesepakatan individu. Kedua, itu tidak memperhitungkan usia lead . Jika Anda memiliki prospek yang berada di tahap demo produk selama tiga bulan, prospek tersebut mungkin lebih kecil kemungkinannya untuk ditutup daripada prospek yang bergerak lebih cepat melalui jalur pipa.

Meskipun tidak sempurna, dari waktu ke waktu metode ini dapat memberi Anda gambaran yang akurat tentang seberapa efektif taktik penjualan Anda di setiap tahap saluran Anda.

Peramalan yang digerakkan oleh prospek

Peramalan lead-drive menetapkan nilai untuk setiap prospek menurut sumbernya. Anda perlu mengetahui tiga hal untuk menggunakan metode peramalan penjualan ini:

• Memimpin per bulan untuk periode waktu sebelumnya (yaitu kuartal atau tahun)
• Tingkat prospek untuk menang berdasarkan sumber (jumlah prospek yang dikonversi menjadi penjualan)
• Harga rata-rata penjualan berdasarkan sumber

Pertama, temukan nilai prospek rata-rata dengan mengalikan harga jual rata-rata dengan rata-rata tingkat kemenangan rata-rata berdasarkan sumber. Jadi, jika prospek dari halaman arahan utama Anda biasanya membelanjakan $5.000 dan berkonversi dengan rasio 5%, nilai rata-rata prospek adalah sebagai berikut:

$5000 x 5% = $250 per prospek

Lihat jumlah total prospek dari sumber tersebut dan kalikan dengan nilai prospek rata-rata untuk menemukan pendapatan yang diharapkan dari sumber prospek tertentu.

Peramalan Multivariabel

Peramalan multivariabel adalah bentuk peramalan adaptif yang menggunakan data historis dan prediktif untuk membuat peramalan canggih berdasarkan berbagai variabel. Seperti peramalan jalur pipa, peramalan multivariabel memerlukan dukungan sistem peranti lunak peramalan penjualan untuk bekerja.

Alat- alat ini memiliki formula prasetel (dan seringkali digerakkan oleh AI) yang mengotomatiskan langkah-langkah perhitungan prakiraan penjualan Anda, yang hanya mengharuskan data Anda terus diperbarui oleh tim penjualan Anda untuk mencapai akurasi.

Ke Anda

Kemampuan peramalan penjualan Anda hanya sekuat alat dan sumber daya yang Anda tempatkan di belakangnya. Xactly Forecasting memberikan analitik jalur pipa yang diinformasikan data untuk mendorong pelaksanaan penjualan yang konsisten dan perkiraan yang akurat untuk mempercepat pendapatan yang dapat diprediksi.

Jadwalkan demo Anda hari ini!