Cara Membangun Strategi Go-To-Market yang Berfokus pada Pendapatan

Diterbitkan: 2022-12-15

Perusahaan yang mengembangkan strategi go-to-market yang baik sebelum diluncurkan memiliki kemungkinan 50% lebih besar untuk berhasil dalam jangka panjang.

Dalam panduan ini, kami akan membahas hal-hal penting yang perlu diketahui tentang membangun strategi masuk ke pasar yang dirancang khusus untuk perusahaan Anda — termasuk cara mempertahankan pertumbuhan pendapatan sebagai intinya.

Takeaway Cepat

  • Strategi masuk ke pasar adalah rencana tindakan terperinci yang berfokus pada inisiatif tunggal (biasanya peluncuran produk atau perusahaan).
  • Pendapatan harus selalu menjadi metrik prioritas yang objektif untuk strategi GTM Anda.
  • Kurangnya permintaan pasar adalah salah satu alasan utama perusahaan atau produk baru gagal di pasar.
  • Profil pelanggan ideal dan persona pembeli adalah kerangka kerja efektif yang digunakan perusahaan B2B untuk menentukan audiens target Anda sebelum Anda pergi ke pasar.
  • Sangat penting untuk mengetahui seluruh lanskap kompetitif Anda sebelum Anda meluncurkan — termasuk pesaing langsung dan tidak langsung.
  • RevOps adalah faktor X untuk kesuksesan go-to-market karena memungkinkan pengambilan keputusan berdasarkan data, eksekusi yang dioptimalkan, dan kolaborasi berkelanjutan.

Apa itu strategi masuk ke pasar dan mengapa Anda membutuhkannya?

Strategi masuk ke pasar dapat dianggap sebagai rencana tindakan Anda — ini menguraikan orang-orang yang diperlukan, sumber daya, dan langkah-langkah yang diperlukan untuk membuat peluncuran produk baru berhasil. Lebih spesifik daripada strategi pemasaran Anda yang lebih besar, strategi GTM berfokus pada satu inisiatif spesifik.

Meskipun strategi GTM biasanya dikaitkan dengan peluncuran perusahaan dan produk baru, strategi tersebut juga dapat bermanfaat dalam kasus penggunaan lainnya, termasuk:

  • Membawa produk yang ada ke pasar baru
  • Meluncurkan rebranding perusahaan
  • Meluncurkan edisi atau fitur produk baru
  • Melibatkan segmen pelanggan baru

Kunci strategi go-to-market yang sukses terletak pada detail persiapannya, yang akan kita bahas dengan sangat mendetail nanti dalam panduan ini.

Mengapa pendapatan harus menjadi bagian inti dari strategi GTM Anda?

Tujuan akhir dari setiap strategi go-to-market (dan sungguh, inisiatif apa pun yang diterapkan perusahaan) adalah untuk memperoleh lebih banyak pendapatan untuk bisnis. Untuk mewujudkannya, pendapatan harus menjadi bagian inti dari strategi Anda sejak awal.

Meskipun ini mungkin terdengar jelas, ini bisa lebih sulit dilakukan dalam praktiknya. Perusahaan dengan mudah terjebak dalam kegembiraan peluncuran baru, sangat berfokus pada produk dan pengiriman pesan tanpa benar-benar menganalisis bagaimana semuanya pada akhirnya akan menghasilkan pendapatan.

Jadi bagaimana Anda menghindari kesalahan langkah ini?

Pertama, penting untuk memahami bagaimana apa pun yang Anda luncurkan — produk, merek, atau perusahaan — sesuai dengan strategi pendapatan Anda yang lebih besar. Apakah ini aliran pendapatan baru? Tambahan untuk yang sekarang? Penyesuaian strategi untuk mendorong kinerja yang lebih baik (mis: rebranding)?

Langkah penting kedua adalah menetapkan sasaran dan KPI terukur yang terkait dengan pendapatan dalam strategi GTM Anda. Sasaran tidak hanya membuat Anda tetap bertanggung jawab tetapi juga menjaga agar pendapatan selalu diingat selama proses eksekusi.

Di bagian selanjutnya, kita akan menelusuri proses eksekusi ini secara mendetail secara bertahap berdasarkan fase:

  1. Sebelum Anda meluncurkan — apa yang harus dilakukan untuk mempersiapkan
  2. Selama peluncuran — cara mengeksekusi dengan baik
  3. Pasca peluncuran — mendorong ROI setinggi mungkin

Mari selami.

Cara Membangun Strategi Go-To-Market yang Berfokus pada Pendapatan

Sebelum Anda Meluncurkan: Cara Mempersiapkan

Mengevaluasi kecocokan produk-pasar

Kesesuaian pasar-produk menilai nilai yang diberikan produk Anda untuk audiens yang dituju. Dengan kata lain: masalah apa yang dipecahkannya, dan apakah orang benar-benar membutuhkannya? Mengevaluasi kecocokan produk-pasar sangatlah penting. Tanpanya, Anda berisiko meluncurkan produk (atau bahkan seluruh perusahaan) yang tidak ada permintaannya.

Faktanya, kurangnya permintaan pasar secara konsisten menjadi salah satu dari dua alasan utama perusahaan atau produk baru gagal (bersamaan dengan kehabisan uang tunai/modal).

Dengan meneliti pasar Anda dan mengevaluasi kebutuhan akan solusi Anda di awal pengembangan strategi go-to-market Anda, Anda dapat menghindari menginvestasikan waktu dan uang untuk sesuatu yang tidak mungkin berhasil. Lebih baik lagi, Anda dapat melakukan pivot untuk menemukan kasus penggunaan, peluang, atau pendekatan baru yang dapat meningkatkan kelayakan pasar solusi Anda dan potensi untuk memperoleh pendapatan.

Memandu

Lima Alat yang Menghasilkan Pendapatan Cerdas

Dapatkan Panduannya

Bangun profil pelanggan dan persona pembeli yang ideal

Setelah Anda mengetahui masalah yang sedang Anda pecahkan, saatnya untuk mengklarifikasi lebih lanjut tentang pelanggan yang akan menggunakannya. Dua kerangka kerja yang umum digunakan dan efektif yang dapat digunakan perusahaan B2B dalam strategi GTM mereka adalah profil pelanggan ideal (ICP) dan persona pembeli.

Profil pelanggan yang ideal berfokus pada organisasi yang paling diuntungkan dari apa yang Anda tawarkan. Mereka menggambarkan atribut perusahaan seperti ukuran, industri, lokasi, anggaran, dan lainnya. Persona pembeli, di sisi lain, menggambarkan individu dalam organisasi yang membuat keputusan pembelian. Persona mencakup atribut pribadi dan profesional seperti usia, tingkat pengalaman, dan jabatan.

Anda dapat (dan perusahaan B2B biasanya melakukannya) memiliki lebih dari satu ICP dan/atau persona pembeli di daftar audiens target mereka. Mengetahui milik Anda memungkinkan Anda untuk menyusun dan menargetkan pesan pemasaran Anda sehingga sangat relevan dengan calon pelanggan yang tepat (dan kemungkinan besar menghasilkan ROI yang tinggi).

Menilai lanskap kompetitif

Apa perusahaan lain yang menawarkan produk dan/atau layanan serupa atau sama yang Anda gunakan untuk membangun strategi masuk ke pasar? Bahkan perusahaan yang meluncurkan produk berpemilik baru memiliki persaingan dalam beberapa bentuk. Itulah mengapa penting untuk mengetahui pesaing langsung dan tidak langsung Anda.

Pesaing langsung menawarkan produk atau layanan yang sama seperti Anda. Pesaing tidak langsung menawarkan produk atau layanan yang berbeda (namun sering serupa) yang melayani tujuan dasar yang sama.

Mari gunakan dua contoh sederhana untuk menunjukkan perbedaannya.

  1. Nike dan Adidas adalah pesaing langsung di pasar sepatu kets atletik. Keduanya menjual sepatu kets yang dibuat untuk performa atletik. Vans adalah pesaing tidak langsung mereka. Mereka menjual sepatu kets non-atletik yang secara teknis memenuhi kebutuhan dasar yang sama (untuk sepatu kets) tetapi untuk kasus penggunaan terpisah.
  2. McDonald's dan Wendy's adalah pesaing langsung. Keduanya menjual makanan cepat saji dan memiliki menu yang mirip. Restoran Italia lokal di dekat salah satu lokasi mereka akan menjadi pesaing tidak langsung. Itu memenuhi kebutuhan dasar yang sama (untuk menghilangkan rasa lapar) tetapi sekali lagi, akan dilindungi dalam situasi yang berbeda dari restoran cepat saji.

Penting untuk mengetahui tidak hanya pesaing langsung Anda (dan yang lebih jelas), tetapi benar-benar perusahaan, produk, atau layanan apa pun di pasar yang dapat memenuhi kebutuhan serupa atau memecahkan masalah serupa dengan Anda. Ketika Anda melakukannya, Anda dapat mengoptimalkan pesan dan taktik diferensiasi Anda untuk menonjol dalam lanskap kompetitif.

Ketahui total pasar dan akun Anda yang tersedia di pasar

Total pasar yang tersedia (TAM) dan akun di pasar adalah dua metrik utama yang menentukan potensi pendapatan dari strategi go-to-market Anda. TAM mengacu pada total peluang pendapatan yang tersedia untuk Anda — pendapatan yang akan Anda peroleh jika Anda memiliki 100% pangsa pasar.

Akun di pasar mengacu pada pelanggan potensial di pasar yang tersedia yang memiliki niat membeli aktual pada waktu tertentu. Ini adalah indikator berapa banyak penjualan yang mungkin dapat Anda konversi pada saat peluncuran produk Anda.

Mengetahui TAM Anda dan total akun di pasar membantu Anda menetapkan sasaran pendapatan yang sesuai dan perkiraan penjualan yang akurat berdasarkan seberapa banyak pasar yang ingin Anda (dan menurut Anda dapat) ditangkap melalui strategi GTM Anda.

Tetapkan strategi penetapan harga Anda

Strategi penetapan harga adalah penentu penting lain dari potensi pendapatan. Ini menunjukkan berapa banyak pendapatan yang akan Anda peroleh dari setiap penjualan individu. Jelas tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua strategi penetapan harga, dan yang tepat untuk Anda bergantung pada penawaran dan model bisnis Anda.

Yang mengatakan, banyak penelitian yang telah Anda lakukan akan menginformasikan strategi Anda. Pikirkan tentang permintaan pasar, ICP dan persona pembeli Anda, dan lanskap kompetitif Anda sebagai titik awal untuk memikirkan harga.

Model penetapan harga yang umum digunakan untuk dipertimbangkan meliputi:

  • Penetapan harga berbasis nilai - berdasarkan perkiraan nilai produk yang dirasakan
  • Harga kompetitif - ditentukan oleh harga pesaing dekat
  • Penetapan harga plus biaya - persentase tetap ditambahkan ke biaya per unit untuk menentukan laba

Menentukan tujuan

Terakhir namun pasti tidak kalah pentingnya selama fase persiapan strategi go-to-market Anda — tetapkan sasaran berbasis KPI yang memungkinkan Anda mengukur kesuksesan di kemudian hari. Ini benar-benar harus mencakup tujuan pendapatan.

Buatlah sespesifik mungkin saat Anda menetapkan tujuan, menggunakan perkiraan penjualan dan metode atau alat analisis pendapatan cerdas lainnya untuk menentukan KPI mana yang harus Anda prioritaskan dan metrik yang tepat untuk kesuksesan Anda.

Memandu

Pemimpin Pendapatan Berdasarkan Wawasan

Dapatkan Panduannya

Selama Peluncuran: Memakukan Eksekusi

Terapkan Operasi Penjualan

Operasi penjualan (Sales Ops) adalah penyelarasan dan kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan operasi Anda untuk mendorong penganggaran yang optimal, perencanaan sumber daya, manajemen inventaris, dan pelaksanaan strategi go-to-market secara keseluruhan.

Saat Anda berfokus pada operasi penjualan yang efektif selama peluncuran produk, Anda dapat memaksimalkan potensi pendapatan tim penjualan dengan lebih baik. Ini juga memungkinkan Anda menavigasi perubahan yang mungkin terjadi selama peluncuran produk — permintaan, misalnya, atau biaya pasar.

Ketika tim penjualan dan operasi diselaraskan, mereka dapat bertindak lebih kolaboratif dan merespons dengan cepat ketika diperlukan penyesuaian strategi.

Kembangkan Rencana Detil (dan Dokumentasikan)

Rencana terperinci dan terdokumentasi untuk strategi go-to-market Anda adalah alat yang sering dianggap remeh tetapi sangat ampuh bila digunakan dengan cara yang benar. Idealnya, rencana Anda akan menjadi dokumen langsung dan dibagikan di mana peserta di berbagai fungsi dapat melihat kemajuan dan membuat pembaruan. Ini bisa sesederhana lembar excel atau secanggih alat platform perangkat lunak.

Kuncinya adalah menggunakannya secara aktif. Ketika Anda melakukannya, setiap orang dimintai pertanggungjawaban atas peran mereka dalam menjalankan strategi. Anda dapat memantau kemajuan dan dengan cepat mengenali saat tolok ukur tidak terpenuhi. Sebaliknya, Anda dapat melihat dan berbagi kesuksesan.

Mungkin yang paling penting, rencana terdokumentasi memastikan tidak ada tugas atau detail lain yang lolos dan mengurangi potensi pendapatan dari strategi Anda.

Buat Materi Pemberdayaan Penjualan Bernilai Tinggi

Materi pengaktifan penjualan bahkan lebih penting dari biasanya untuk strategi GTM karena melibatkan penawaran baru atau yang diperbarui yang mungkin tidak dikenal oleh tim penjualan Anda. Pastikan mereka memiliki alat dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk melibatkan pelanggan baru dengan membuat konten bernilai tinggi dan referensi lain yang dapat mereka manfaatkan untuk membuat pesan penjualan mereka kuat dan pengalaman pembeli menjadi positif.

Pasca Peluncuran: Mendorong ROI Setinggi Mungkin

Tetap Berbasis Data

Kami membahas pentingnya menetapkan sasaran berdasarkan data selama fase persiapan strategi GTM Anda, dan penting untuk mempertahankan pendekatan berdasarkan data ini selama pelaksanaannya. Untuk mendorong ROI pendapatan setinggi mungkin, bersikaplah objektif dalam pengukuran Anda dan lihat angka sebagai bagian besar dari cara Anda menentukan kesuksesan.

Formalisasikan Pelaporan (dan Lakukan Secara Sering)

Sama seperti pada fase awal pengembangan strategi go-to-market, mudah terjebak dalam kegembiraan peluncuran produk atau perusahaan. Melakukannya dengan merugikan pelacakan potensi dan pendapatan saat ini adalah kesalahan yang dapat menyebabkan masalah yang lebih besar di kemudian hari.

Pertahankan pendapatan di garis depan dengan memasukkannya ke dalam rencana terdokumentasi Anda dan sering melaporkannya (dan KPI utama lainnya) selama dan pasca peluncuran. Formalisasikan proses (frekuensi, metode, penerima, dll.) sehingga tidak pernah hilang di antara prioritas lainnya.

Putar sesuai kebutuhan

Manfaatkan wawasan yang Anda temukan dari pelaporan untuk terus meningkatkan dan mengubah strategi sesuai kebutuhan. Ini bisa berarti memperluas target pemasaran Anda ke segmen pelanggan tambahan yang menunjukkan permintaan tak terduga. Ini bisa berarti menyesuaikan pesan pemasaran Anda berdasarkan umpan balik pelanggan. Itu bisa berarti mengubah strategi penetapan harga Anda ketika jelas tidak berhasil.

Intinya: tetap selincah mungkin. Jangan "berpegang teguh pada rencana" hanya karena Anda membuatnya — melakukan hal itu kemungkinan besar akan meninggalkan pendapatan di atas meja.

Memandu

Jalan menuju RevOps

Dapatkan Panduannya

Faktor RevOps: Bagaimana Mendorong Kesuksesan Go-to-Market

RevOps muncul sebagai cara paling efektif untuk mengelola pendapatan keseluruhan di perusahaan mana pun. Dibutuhkan pendekatan holistik terhadap pendapatan dan mendorong kolaborasi di semua fungsi yang berdampak pada pendapatan — pemasaran, penjualan, keuangan, dan kesuksesan pelanggan. Ini juga memungkinkan strategi pendapatan yang cerdas melalui pendekatan berbasis data, visibilitas tinggi, dan optimalisasi orang, proses, dan teknologi di seluruh organisasi.

Terkait dengan kesuksesan go-to-market, RevOps dapat menjadi faktor X karena beberapa alasan. Pertama, ini membuat semua orang bergabung — Anda memiliki semua perspektif yang Anda butuhkan untuk membuat strategi go-to-market yang menyeluruh dan terinformasi.

Kedua, tidak ada kejutan. Karena Anda sudah memiliki strategi pendapatan berbasis data dan cerdas, Anda dapat menetapkan sasaran yang tepat dan membuat prakiraan yang tepat di setiap langkah proses eksekusi.

RevOps, singkatnya, tidak perlu menebak-nebak untuk menempatkan produk baru di pasar sehingga Anda dapat membuat keputusan dengan percaya diri — manfaat yang tidak dapat disangkal oleh perusahaan apa pun berdampak pada keuntungan mereka.

Luncurkan Strategi GTM Anda yang Berfokus pada Pendapatan dengan Percaya Diri

Intelligent Revenue dicapai dengan menyatukan tim go-to-market dengan teknologi, proses, dan data untuk beroperasi lebih efisien dan meningkatkan pendapatan top-line tanpa mengorbankan margin bottom-line.

Hubungi kami hari ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Xactly dapat membantu Anda mencapai ini dan lebih banyak lagi.