Cara Meningkatkan Tenaga Penjualan Anda untuk tahun 2022

Sebuah studi oleh McKinsey menemukan bahwa 87% perusahaan melaporkan bahwa mereka saat ini mengalami kesenjangan keterampilan karyawan atau diperkirakan akan terjadi dalam beberapa tahun mendatang. Tidak ada tantangan yang lebih penting daripada penjualan, pendorong pendapatan terbesar bagi sebagian besar organisasi.

Saat ini, perusahaan harus menekankan peningkatan keterampilan perwakilan penjualan secara terus-menerus untuk mencapai target mereka dan memenuhi sasaran pendapatan. Dengan kata lain, peningkatan keterampilan—mengajarkan keterampilan tambahan yang memperluas kemampuan karyawan penjualan—telah menjadi penting.

Di bagian berikutnya, kita akan mengeksplorasi seperti apa peningkatan keterampilan penjualan dalam praktiknya serta 5 keterampilan tenaga penjualan utama yang harus menjadi fokus perusahaan pada tahun 2022.

Takeaway Cepat

• Komponen utama peningkatan keterampilan penjualan mencakup pelatihan yang disesuaikan, pemberdayaan penjualan, orientasi dan pengembangan profesional berkelanjutan, serta kepemimpinan dengan teladan.
• Gartner melaporkan bahwa pendekatan penjualan yang digerakkan oleh situasi dan empati menghasilkan kepercayaan pembeli yang lebih tinggi dan kualitas keputusan pembeli yang lebih baik.
• Proses penjualan harus menjadi peta jalan yang dapat ditindaklanjuti untuk diikuti oleh perwakilan penjualan.
• Bercerita membuat promosi penjualan dan presentasi lebih menarik, dan kisah sukses pelanggan adalah cara yang bagus untuk menggabungkannya.
• Sangat penting bagi organisasi untuk mengoptimalkan tumpukan teknologi mereka dengan mengajari perwakilan penjualan untuk menggunakannya secara maksimal.

Mengapa Penting untuk Meningkatkan Tenaga Penjualan?

Bisnis saat ini mengalami perubahan terus-menerus — teknologi, perilaku pembeli, praktik terbaik penjualan, dan faktor pasar eksternal lainnya kini berkembang dengan sangat cepat. Dengan demikian, perwakilan penjualan yang keahliannya tetap statis dari waktu ke waktu pada akhirnya akan mengalami kesulitan mencapai target mereka.

Peningkatan keterampilan diperlukan untuk mengimbangi tuntutan bisnis yang terus berubah, memanfaatkan alat teknologi baru, dan terus menyelaraskan proses penjualan dengan perjalanan pembeli modern.

Perusahaan yang ingin memaksimalkan talenta penjualan mereka tahu bahwa mengandalkan karyawan untuk meningkatkan keterampilan mereka sendiri tidaklah cukup. Sebaliknya, mereka perlu menanamkannya ke dalam budaya perusahaan dan memberikan banyak peluang untuk meningkatkan keterampilan di waktu perusahaan.

Tetapi apa artinya ini dalam praktiknya? Komponen kunci untuk pendekatan peningkatan keterampilan yang kuat meliputi:

• Pelatihan yang disesuaikan - Pelatihan harus sangat relevan dengan peran penjualan dan tingkat pengalaman. Misalnya, seorang manajer penjualan veteran membutuhkan peningkatan keterampilan yang berbeda dari perwakilan penjualan junior yang baru.
• Materi pemberdayaan penjualan yang dapat diakses - Karyawan penjualan tidak perlu mencari informasi penting tentang merek, proses penjualan, atau penawaran. Alih-alih, materi pemberdayaan penjualan harus tersedia untuk mendorong pembangunan pengetahuan alami dan konsistensi dalam pengiriman pesan penjualan.
• Pengembangan profesional berkelanjutan - Peningkatan keterampilan harus menjadi proses yang berkelanjutan, bukan pengalaman satu kali atau beberapa kali bagi karyawan baru.
• Onboarding yang kuat - Artinya, karyawan baru memerlukan program orientasi yang luar biasa untuk mempercepat mereka dan mempersingkat waktu yang diperlukan untuk mencapai potensi kinerja tertinggi mereka.
• Kepemimpinan dengan teladan - Manajer dan pemimpin penjualan lainnya harus secara alami mempraktekkan apa yang mereka khotbahkan.

Meskipun prinsip inti ini telah teruji oleh waktu, yang berubah adalah keterampilan khusus yang paling penting untuk kesuksesan penjualan. Mari kita lihat lebih dekat keterampilan perwakilan penjualan yang harus diprioritaskan perusahaan saat ini.

5 Keterampilan Perwakilan Penjualan untuk Naik Level di 2022

Empati

Mungkin evolusi yang paling menonjol dalam penjualan B2B adalah pergeseran kendali yang signifikan dari organisasi penjualan ke pembeli itu sendiri. Dipersenjatai dengan lebih banyak opsi dan informasi daripada sebelumnya, pembeli B2B kini mendekati penyedia di kemudian hari dalam perjalanan pembeli dan dengan ekspektasi yang lebih tinggi untuk pengalaman yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Kunci untuk menghadapi tantangan baru ini — empati. Menurut Gartner , memanfaatkan empati untuk mengambil pendekatan penjualan yang digerakkan oleh situasi (bukan standar) meningkatkan kepercayaan pembeli dan dapat meningkatkan kualitas pengambilan keputusan pembeli sebesar 11%. Untuk meningkatkan keterampilan karyawan Anda dalam penggunaan empati:

• Latih perwakilan penjualan untuk menyesuaikan pendekatan mereka sesuai dengan situasi pembelian umum
• Sempurnakan profil pelanggan ideal (ICP) dan persona pembeli dan buat mereka dapat diakses
• Dorong penelitian pembeli yang mendetail, penemuan penjualan yang menyeluruh, dan mendengarkan secara aktif
• Tekankan pentingnya fokus pada poin rasa sakit sebelum fitur / manfaat

Pengetahuan Proses Penjualan

Proses penjualan seperti peta jalan untuk kesuksesan penjualan, tetapi tidak ada artinya kecuali dapat ditindaklanjuti oleh perwakilan penjualan. Semakin banyak perwakilan Anda mengetahui dan mematuhi proses penjualan Anda, pendapatan penjualan Anda akan semakin konsisten dan dapat diprediksi.

Untuk meningkatkan pengetahuan dan penggunaan proses penjualan kepada karyawan, jadikan itu sebagai bagian sehari-hari dari cara mereka beroperasi. Tentukan tonggak pencapaian di setiap tahap dan hapus proses untuk menandainya selesai. Selaraskan proses penjualan dengan sistem CRM Anda dan sistem perangkat lunak lain yang digunakan perwakilan Anda untuk menyelesaikan tugas dan melacak kemajuan.

Berikan pelatihan awal yang mendetail seputar proses penjualan kepada perwakilan penjualan baru dan perkuat pelatihan tersebut pada sesi pelatihan berikutnya untuk karyawan penjualan saat ini. Dengan kata lain: jangan membuatnya menjadi sesuatu yang mudah dibuang oleh karyawan penjualan Anda. Saat proses penjualan diintegrasikan ke dalam operasi penjualan, perwakilan bertanggung jawab untuk — dan menjadi lebih baik dalam — melaksanakannya.

Riset Pembeli yang Efektif

Sama seperti pembeli mempersiapkan proses pembelian dengan meneliti penyedia potensial, tenaga penjualan harus meneliti pembeli mereka untuk memberikan pengalaman yang optimal. Dalam hal ini, kita berbicara tentang penelitian tentang pembeli individu saat mereka pertama kali memasuki alur penjualan sebagai prospek. Latih perwakilan penjualan untuk menghabiskan waktu mempelajari pembeli dengan meneliti industri, misi, sejarah, pelanggan, berita, dan lainnya.

Situs web perusahaan adalah titik awal yang bagus untuk riset pembeli, begitu pula sumber berita industri dan platform riset pasar. Anda dapat menguraikan praktik terbaik untuk riset pembeli dalam organisasi Anda sendiri, mengingat tujuan akhir tenaga penjualan memasuki interaksi pembeli dengan sebanyak mungkin informasi dan konteks.

Bercerita

Bercerita adalah kontributor utama untuk membuat penjualan dan presentasi menjadi lebih menarik. Ini juga memasukkan komponen emosional yang membantu membangun koneksi dengan pembeli potensial. Perwakilan penjualan Anda harus ahli dalam berbagi cerita yang menekankan nilai penawaran Anda.

Menggunakan kisah sukses pelanggan adalah cara yang bagus untuk melakukan ini — mereka memberikan jalan bagi Anda untuk menunjukkan nilai dunia nyata dan membagikan hasil aktual. Memanusiakan cerita sebanyak mungkin dengan memasukkan informasi tentang orang-orang nyata dan kesaksian dari pelanggan Anda sendiri.

Adopsi Teknologi

Last but not least, optimalkan tumpukan teknologi penjualan Anda dengan melatih karyawan penjualan Anda tentang cara menggunakannya — dan menegakkan kebutuhan untuk benar-benar melakukannya. Ini bisa berarti melatih karyawan baru tentang alat teknologi yang ada, melatih karyawan saat ini tentang alat teknologi baru, atau mempercepat pengadopsi teknologi Anda sesuai kebutuhan.

Jangan puas menggunakan alat teknologi pada standar minimumnya juga. Cari peluang untuk memanfaatkan fitur baru dan optimalkan pengaruhnya terhadap kesuksesan penjualan Anda. Sediakan pelatihan berkelanjutan untuk memperkenalkan cara baru menggunakan alat teknologi dan dorong perwakilan penjualan Anda untuk mencari lebih banyak lagi sendiri.

Mengoptimalkan tumpukan teknologi penjualan Anda dan meningkatkan keterampilan karyawan dapat menghasilkan tingkat otomatisasi dan efisiensi yang lebih tinggi, penghematan biaya, dan tentu saja pendapatan penjualan yang lebih tinggi dalam bentuk kesepakatan yang lebih tertutup.

Ke Anda

Di Xactly, kami menyukai tenaga penjualan. Platform Pendapatan Cerdas kami mendukung mereka dengan rencana yang tepat, insentif yang lebih baik, dan wawasan berdasarkan data untuk memberi mereka lebih percaya diri dalam saluran mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang solusi kami atau jadwalkan demo Anda hari ini untuk memulai.