21 Pertanyaan Penjualan Terbuka yang Harus Ditanyakan oleh Perwakilan Anda

Perwakilan penjualan luar biasa yang membangun hubungan jangka panjang dengan klien ahli dalam mengajukan pertanyaan yang tepat. Latih tim Anda dalam 21 pertanyaan terbuka untuk penjualan ini guna membantu mereka memandu prospek melalui alur, menutup lebih banyak kesepakatan, dan meningkatkan pendapatan.

Apa yang Membuat Pertanyaan Penjualan Terbuka Begitu Kuat?

Mengajukan pertanyaan terbuka untuk penjualan adalah teknik yang efektif karena beberapa alasan. Pertama, mereka menunjukkan bahwa perwakilan penjualan Anda benar-benar tertarik dengan apa yang dikatakan klien potensial Anda. Tidak seperti pertanyaan tertutup, yang menyisakan sedikit ruang bagi prospek untuk berbagi kekhawatiran, kebutuhan, dan situasi unik mereka—pertanyaan terbuka menginspirasi kepercayaan.

Selain kepercayaan, pertanyaan terbuka adalah cara alami untuk membangun hubungan baik dan melibatkan pembeli. Orang cenderung bersemangat tentang diri mereka sendiri dan bidang pekerjaan mereka, dan menunjukkan keingintahuan yang tulus dengan jenis pertanyaan ini adalah cara yang bagus untuk membuat mereka berbicara. Alih-alih memimpin dengan promosi penjualan atau proposisi nilai, Anda membuat percakapan awal tentang mereka. Sebagian besar klien lebih suka memberi tahu Anda tentang apa yang terjadi di perusahaan mereka daripada mendengar promosi umum. Informasi yang mereka berikan adalah data berharga yang dapat digunakan perwakilan untuk mencari tahu apa yang penting bagi pembeli, sehingga mereka dapat menemukan sudut pandang untuk memecahkan masalah mereka.

Pertanyaan Terbuka vs Tertutup untuk Penjualan

Pertanyaan penjualan terbuka menghasilkan tanggapan yang lebih panjang dan lebih detail daripada pertanyaan tertutup, yang jarang menginspirasi lebih dari sekadar “ya”, “tidak”, atau jawaban satu kata lainnya. Saat tim penjualan menggunakan metode pertanyaan buntu, mudah bagi mereka untuk menjadi seperti robot dan tidak tertarik pada prospek.

Lead Ins untuk Pertanyaan Tertutup

• Di mana
• Kapan
• Siapa
• Yang
• Memiliki atau memiliki
• Dulu atau dulu
• Bisa atau bisa
• Akan atau akan
• Lakukan atau lakukan
• Apakah atau

Lead In untuk Pertanyaan Terbuka untuk Penjualan

• Apa
• Bagaimana
• Mengapa

Calon pelanggan lebih cenderung terlibat, memercayai, dan memberikan informasi mendetail kepada perwakilan yang menunjukkan minat dan keingintahuan yang tulus terhadap situasi mereka.

Empat Tingkat Pertanyaan Penjualan Terbuka

Mengajukan pertanyaan terbuka untuk penjualan adalah teknik yang sangat baik untuk menarik pelanggan, membuat mereka memenuhi syarat, dan memahami kebutuhan mereka. Mereka bekerja sama baiknya melalui telepon dan secara langsung. Jenis pertanyaan ini memungkinkan perwakilan untuk memposisikan bisnis Anda sebagai solusi ideal untuk masalah yang sedang mereka hadapi dan tujuan yang ingin mereka capai.

Ada empat tingkat pertanyaan terbuka yang dapat digunakan perwakilan penjualan untuk mengumpulkan data dan secara bertahap menyelidiki sedikit lebih jauh saat prospek bergerak melalui jalur pipa:

1. Tingkat Satu: Mengenal Prospek
2. Tingkat Dua: Mengumpulkan Lebih Banyak Informasi Latar Belakang
3. Tingkat Tiga: Menghilangkan Keraguan dan Kekhawatiran
4. Tingkat Empat: Menutup Kesepakatan

Di bawah ini adalah 20 pertanyaan terbuka untuk penjualan, dengan contoh untuk masing-masing dari empat tingkat penjualan. Setelah perwakilan penjualan Anda menyelesaikan tingkat pertanyaan penjualan terbuka, mereka akan dapat memberikan promosi yang dipersonalisasi, memposisikan penawaran perusahaan Anda sebagai solusi ideal.

Level 1: Mengenal Prospek

Di masa lalu, tim penjualan memimpin dengan promosi, langsung mencoba meyakinkan prospek untuk membelanjakan uang sebelum memahami kebutuhan mereka. Di pasar yang kompetitif saat ini, pembeli memahami taktik penjualan tradisional, membuat mereka lebih skeptis dan ragu-ragu. Itulah mengapa perwakilan modern harus memiliki keterampilan dan pesona orang yang luar biasa sehingga mereka dapat melibatkan pelanggan secara pribadi, menunjukkan kehangatan, dan menginspirasi kepercayaan.

Pertanyaan tingkat satu membangun hubungan dan membantu perwakilan mengenal individu, bagaimana mereka beroperasi dan situasi perusahaan mereka. Lebih dari segalanya, pertanyaan-pertanyaan ini harus beresonansi pada tingkat pribadi. Tujuannya adalah untuk membuat pembeli berbicara dengan bebas sehingga mereka memberikan informasi sebanyak mungkin tentang diri mereka dan perusahaan mereka. Pada tahap ini, perwakilan harus lebih banyak mendengarkan daripada berbicara sambil meluangkan waktu untuk menunjukkan empati dan menjalin ikatan.

1. Apa yang Memotivasi Anda Untuk Menerima Panggilan Ini?

Saat membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan calon klien, sangat penting bagi perwakilan penjualan untuk menempatkan kekuasaan di tangan mereka sebanyak mungkin. Semakin mereka membiarkan pembeli memimpin percakapan, semakin mereka memegang kendali—dan tidak terlalu dimanipulasi—yang dirasakan pembeli. Pembuat keputusan lelah dengan tenaga penjualan karena taktik memaksa yang sama selama beberapa dekade. Penting bagi perwakilan penjualan untuk menunjukkan keinginan untuk membantu memecahkan masalah mereka, dan ini dimulai dengan menunjukkan minat yang tulus terhadap kebutuhan mereka.

Pertanyaan ini juga sampai pada dua poin yang sangat penting: Ini menentukan masalah utama yang ingin diselesaikan oleh pembeli dan seberapa mendesak mereka harus menyelesaikannya.

2. Apa yang Membuat Janji Temu Ini Bermanfaat bagi Anda Hari Ini?

Pertanyaan sederhana ini melangkah lebih jauh untuk memecahkan kebekuan dan mengatur nada untuk interaksi selanjutnya. Ini menunjukkan bahwa perwakilan penjualan Anda berusaha lebih keras untuk mengutamakan kebutuhan klien dan cukup percaya diri untuk mengambil risiko mendengar jawaban yang skeptis. Tim Anda harus bertujuan untuk dianggap dapat dipercaya di atas segalanya selama pertanyaan penjualan terbuka tingkat pertama.

Pertanyaan ini juga memberikan informasi penting tentang harapan klien, memberikan perwakilan petunjuk tentang jalan terbaik untuk dikejar saat memposisikan solusi.

3. Apa Bagian dari Industri Anda yang Paling Anda Nikmati?

Perlu diingat bahwa perwakilan harus mengajukan setidaknya satu pertanyaan penjualan terbuka yang tampaknya tidak terkait dengan saluran pipa. Tujuan mereka adalah untuk menginspirasi ikatan jangka panjang dengan setiap klien, yang berarti mengenal mereka secara pribadi. Cawan suci untuk perwakilan penjualan adalah berteman dengan prospek sehingga penjualan lebih merupakan proses dukungan peer-to-peer.

Mencari tahu apa yang mereka nikmati tentang pekerjaan mereka juga dapat memberikan jendela ke tujuan dan aspirasi mereka. Selain itu, saat perwakilan penjualan dipersenjatai dengan informasi ini, mereka berada dalam posisi yang lebih baik untuk menyelaraskan solusi dengan prioritas klien.

4. Apa yang Berhasil dengan Proses Anda Saat Ini?

Ingatlah bahwa penutupan yang sukses tidak selalu bergantung pada kebutuhan klien untuk menyelesaikan masalah. Perwakilan dapat secara efektif memposisikan penawaran perusahaan Anda sebagai cara yang efektif untuk membuat proses mereka saat ini menjadi lebih baik. Prospek mungkin tidak tahu bahwa ada peluang untuk pengoptimalan dan peningkatan lebih lanjut. Namun, alih-alih melompat dan melempar pada titik ini, perwakilan harus mencatat informasi yang mereka peroleh nanti.

5. Apakah Ada Yang Anda Inginkan Dapat Anda Tingkatkan Tentang Operasi Harian Anda?

Mungkin itu anggaran, batasan waktu, atau hal lain sama sekali. Terlepas dari itu, ini adalah informasi penting untuk dipertimbangkan dalam pendekatan penjualan Anda. Sejak awal, perwakilan penjualan harus memiliki pemahaman yang jelas tentang hambatan potensial dan masalah yang dihadapi prospek.

Level 2: Mengumpulkan Wawasan dan Informasi Latar Belakang

Tingkat satu melibatkan mengajukan pertanyaan penemuan untuk penjualan dan membuat pertanyaan tingkat permukaan. Tingkat dua adalah tentang mengumpulkan wawasan yang lebih dalam tentang prospek untuk memenuhi syarat mereka dan belajar lebih banyak tentang poin rasa sakit mereka, bagaimana organisasi mendefinisikan kesuksesan secara internal dan seperti apa proses mereka di masa depan. Saat prospek yang memenuhi syarat dengan pertanyaan terbuka untuk penjualan, tujuan perwakilan adalah untuk memeriksa apakah mereka dalam posisi untuk membeli dan menetapkan posisi mereka dalam proses pembelian.

Akronim BANT dapat membantu Anda mengomunikasikan prioritas tingkat dua kepada perwakilan penjualan:

• Anggaran: Apakah mereka punya uang untuk dibelanjakan?
• Otoritas: Apakah perwakilan tersebut berbicara kepada pembuat keputusan?
• Kebutuhan: Apakah ada kebutuhan mendesak untuk menyelesaikan masalah?
• Pengaturan waktu: Dapatkah garis waktu ditetapkan?

Pertanyaan penjualan terbuka di bawah ini memungkinkan perwakilan untuk menemukan wawasan mendalam tentang tantangan yang dihadapi prospek sambil memastikan mereka memenuhi syarat untuk membeli. Kecuali pelanggan sudah antusias dan condong ke arah pembelian, yang terbaik adalah menanam benih daripada secara eksplisit masuk untuk penjualan.

6. Tantangan Apa yang Anda Hadapi untuk Mengikuti Pesaing?

Setiap orang dalam bisnis berada pada posisi yang sama dalam hal persaingan yang semakin ketat. Pastikan perwakilan telah meneliti industri yang relevan secara menyeluruh dan menemukan siapa pemimpin pasar. Mereka dapat memanfaatkan kekhawatiran yang mungkin dimiliki calon pelanggan tentang alat dan solusi yang dapat memberikan keunggulan bagi pesaing.

Pertanyaan ini juga dapat menawarkan wawasan tentang pengetahuan klien tentang solusi yang tersedia. Jika mereka tidak berpengalaman dalam teknologi terbaru atau praktik terbaik, ini memberikan peluang bagi perwakilan untuk mengedukasi mereka. Hal ini juga memberi gambaran kepada perwakilan tentang betapa mendesaknya prospek membutuhkan solusi tanpa bertanya secara eksplisit.

7. Seberapa Cepat Anda Menemukan Solusi di Dunia Ideal?

Sekarang perwakilan penjualan memiliki pemahaman mendasar tentang tantangan yang dihadapi pembeli, mereka dapat mulai memenuhi syarat. Mengetahui seberapa mendesak dan cepat prospek mencari untuk memecahkan masalah sangat penting untuk membangun saluran penjualan yang akurat. Misalnya, jika garis waktunya singkat, perwakilan akan ingin menjaga kecepatan dan mempertahankan kontak reguler. Jika mereka tidak terburu-buru, perwakilan harus mengambil pendekatan yang lebih santai agar tidak terlihat terlalu memaksa.

8. Apa Pendapat Anda tentang Produk atau Layanan Kami?

Pertanyaan penjualan terbuka ini memberi perwakilan wawasan tentang seberapa baik mereka tampil dan seberapa baik prospek memahami solusi yang Anda usulkan. Jika mereka tampak putus asa atau tidak yakin, perwakilan penjualan dapat mengirimkan e-book atau kesaksian dari pelanggan sebelumnya. Membiarkan pembeli menelusuri ini di waktu mereka sendiri adalah cara yang tidak memaksa untuk mendidik mereka tentang bagaimana perusahaan Anda siap untuk meningkatkan proses mereka.

Pertanyaan berbasis kebutuhan ini juga dapat memberi tahu perwakilan penjualan apa yang harus mereka fokuskan selama percakapan di masa mendatang. Memahami apa yang mungkin menghentikan mereka melakukan pembelian sangat penting untuk menutup kesepakatan.

9. Bagaimana Anggaran Menahan Anda di Masa Lalu?

Latih perwakilan untuk meninggalkan pembicaraan uang sampai kepercayaan dan hubungan terjalin dengan kuat, tetapi selalu ajukan pertanyaan kualifikasi penjualan terkait anggaran sebelum melanjutkan ke level tiga. Membuang-buang waktu dengan calon pelanggan yang tidak dalam posisi untuk membeli adalah penyebab utama kemacetan jalur pipa.

Pertanyaan ini memungkinkan mereka mempelajari masalah keuangan tanpa secara eksplisit menanyakan apakah mereka mampu membeli produk atau layanan Anda. Mengukur jawaban mereka sederhana. Jika uang bukan pilihan, itu akan menjadi jelas. Jika mereka menyatakan bahwa anggaran adalah alasan umum untuk masalah mereka, perwakilan tersebut mungkin perlu mengusulkan solusi berbiaya lebih rendah atau menerima bahwa mereka tidak akan bergerak maju.

10. Bagaimana Kami Maju Jika Anda Memilih Solusi Kami?

Tentu saja, perwakilan Anda seharusnya sudah melakukan penelitian yang cukup dan bertujuan untuk mendekati profesional C-suite sebelum sampai ke titik ini. Jika ada keraguan, ini adalah pertanyaan terbuka terbaik untuk menentukan apakah prospek adalah pembuat keputusan. Perlu berkonsultasi dengan kolega senior untuk menutup kesepakatan dapat memperlambat proses penjualan secara signifikan.

Level 3: Menghilangkan Keraguan dan Kekhawatiran

Dengan hubungan saling percaya dan kebutuhan untuk membeli yang mapan, saatnya untuk mulai mengajukan lebih banyak pertanyaan menyelidik untuk penjualan. Perwakilan menggunakan pertanyaan penjualan terbuka tingkat tiga untuk menelusuri hambatan yang menahan prospek dari pembelian sehingga mereka dapat meredakan keraguan. Saat pembeli merasa tim Anda sudah memahami masalah mereka sebelumnya, mereka akan percaya bahwa Anda berada dalam posisi yang lebih kuat untuk memenuhi janji Anda.

Anda juga dapat menganggap pertanyaan di bawah ini sebagai pertanyaan penanganan keberatan preemtif karena memberikan kesempatan kepada perwakilan untuk meredakan kekhawatiran sebelum prospek mengatasinya.

11. Bagaimana Perubahan Bisa Berdampak Negatif pada Operasi Anda?

Memahami rasa tidak aman yang dimiliki prospek terkait perubahan membantu perwakilan berempati secara mendalam dengan mereka. Plus, terus membangun kepercayaan di setiap tingkat proses pertanyaan penjualan terbuka sangat penting untuk memastikan pembeli terus percaya pada keinginan perwakilan untuk benar-benar membantu mereka. Kebanyakan orang tidak yakin akan perubahan, bahkan jika mereka memiliki masalah yang sangat perlu dipecahkan. Tim penjualan Anda dapat mempelajari dengan tepat ketakutan mana yang perlu mereka atasi melalui jalur penyelidikan ini.

12. Bagaimana Pendekatan Anda untuk Memecahkan Masalah di Masa Lalu?

Perwakilan dapat mempelajari apa yang menjadi fokus saat merekomendasikan solusi dengan memahami apa yang telah diuji prospek di masa lalu. Ini sangat berguna jika sebelumnya mereka pernah menggunakan produk atau layanan serupa. Sebaiknya dapatkan lebih banyak informasi tentang cara mereka mengukur kesuksesan dan metrik mana yang mereka laporkan.

13. Apa Masalah Dengan Solusi Anda Saat Ini?

Jika pelanggan saat ini menggunakan produk serupa, mereka pasti berpikir ada sesuatu yang dapat diperbaiki karena mereka berbicara dengan perusahaan Anda. Perwakilan harus mempelajari tentang alur kerja calon pelanggan saat ini untuk menentukan bagaimana produk perusahaan Anda akan menambah nilai dan menghindari masalah yang pernah mereka alami sebelumnya.

14. Mengapa Anda Memilih Vendor Lain Daripada Kami?

Ini adalah pertanyaan penjualan terbuka yang sangat langsung yang dapat menawarkan wawasan yang tidak mungkin diperoleh dengan cara lain. Ini juga secara bersamaan menunjukkan kepercayaan diri dan kerendahan hati, menunjukkan bahwa tim penjualan Anda dapat mengakui bahwa solusi Anda bukan satu-satunya yang tersedia. Jika prospek menyarankan vendor lain dan memberikan alasan, perwakilan dapat melakukan penelitian dan kembali dengan keberatan dan proposisi nilai baru. Informasi yang mereka dapatkan dari pertanyaan ini juga dapat bermanfaat bagi tim pengembangan produk dan pemasaran.

15. Bagaimana Anda Akan Mengimplementasikan Solusi yang Kami Usulkan?

Ini adalah pertanyaan visualisasi pertama (tetapi bukan yang terakhir) dalam daftar. Termasuk pertanyaan yang mendorong klien potensial untuk membayangkan menggunakan produk Anda bisa menjadi taktik yang ampuh. Ini memungkinkan perwakilan untuk mendapatkan wawasan tentang seberapa baik pelanggan memahami solusi yang diusulkan sehingga mereka dapat membantu mengisi celah apa pun.

16. Pertanyaan Apa yang Anda Rasa Belum Saya Jawab?

Bahkan jika perwakilan merasa telah memberikan informasi yang diperlukan untuk pindah ke penutupan, pembeli mungkin berpikir sebaliknya. Mereka harus selalu memeriksa apakah ada pertanyaan atau sesuatu yang menurut calon klien terlewatkan. Itu juga pertanyaan lain yang menunjukkan kerendahan hati dan meningkatkan kepercayaan.

Tingkat Empat: Menutup Kesepakatan

Melatih perwakilan penjualan untuk mengajukan pertanyaan di sepanjang saluran penjualan memastikan mereka mendapatkan informasi maksimal di setiap langkah. Semakin banyak data yang mereka kumpulkan tentang siapa prospeknya, bagaimana mereka melihat perusahaan mereka bergerak maju dan bagaimana mereka ingin menyelesaikan masalah dan mencapai tujuan, semakin baik.

Memastikan perwakilan memahami dialog timbal balik adalah kunci untuk membangun hubungan yang langgeng dan cukup belajar tentang kebutuhan klien untuk membuat nada penutup yang disesuaikan. Pertanyaan di bawah ini akan membantu tim penjualan Anda melihat dari sudut pandang pelanggan, memungkinkan mereka untuk membuktikan bahwa mereka mengutamakan kepentingan mereka. Mereka juga mendorong pembeli untuk memvisualisasikan seperti apa solusi itu dan bagaimana hal itu dapat berdampak positif pada keuntungan mereka.

17. Sasaran Bisnis Apa yang Dapat Anda Lihat Pemecahan Produk Kami?

Selama tahap penutupan pertanyaan, latih perwakilan untuk mengajukan banyak pertanyaan visualisasi. Dengan menginspirasi prospek untuk membayangkan menyelesaikan tujuan bisnis dengan produk Anda, Anda menciptakan asosiasi yang positif. Selain itu, hal ini mengatur panggung bagi perwakilan untuk melanjutkan percakapan dengan menguraikan dengan tepat bagaimana perusahaan Anda dapat membantu mereka meningkatkan proses dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak uang.

18. Bagaimana Mengatasi Tantangan Untuk Memenuhi KPI Akan Mempengaruhi Keuntungan Anda?

Setelah pertanyaan awal di atas, perwakilan dapat melangkah lebih jauh dengan memandu prospek untuk membayangkan bagaimana penggunaan produk atau layanan Anda dapat memengaruhi pendapatan. Pada tahap ini, tim Anda dapat berusaha untuk menemukan KPI yang ingin mereka tingkatkan dan menyesuaikan nada akhir yang sesuai.

19. Elemen Manakah dari Solusi Kami yang Paling Menarik bagi Anda?

Dengan pertanyaan terbuka untuk penjualan ini, perwakilan dapat mengetahui dengan tepat apa yang disukai dan tidak disukai pembeli tentang solusi tersebut. Ini adalah kesempatan lain untuk meredakan kekhawatiran apa pun dan membantu mereka mengukur seberapa besar kemungkinan mereka akan tutup.

20. Apa Konten atau Sumber Daya Paling Berharga yang Bisa Saya Kirim?

Sebelum menyampaikan proposisi nilai akhir, perwakilan harus selalu menanyakan apakah ada sumber daya yang dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka. Mereka mungkin berbicara dengan seseorang yang bukan pembuat keputusan dan dapat menggunakan bantuan tim Anda untuk memberikan presentasi kepada pembuat keputusan C-suite. Perwakilan tersebut dapat mengirimi mereka paket dengan semua informasi dan promosi penjualan yang diperlukan, memberi mereka lebih banyak pengetahuan tentang hasil Anda dan terus membantu mereka secara pribadi.

21. Apa Yang Dapat Saya Lakukan Untuk Menghasilkan Bisnis Anda?

Akhirnya, pertanyaan yang kuat ini menempatkan bola dengan tegas kembali ke pengadilan calon pembeli. Dengan mengajukan pertanyaan langsung seperti itu, perwakilan dapat mengungkap rintangan yang tersisa yang mencegah mereka melakukan pembelian. Pada akhirnya, informasi ini bisa menjadi pembeda antara menutup kesepakatan dan kehilangan klien.

Pertanyaan Penjualan yang Harus Dihindari

Sama pentingnya dengan melatih perwakilan dalam pertanyaan yang benar untuk ditanyakan, Anda juga harus mengklarifikasi apa yang harus mereka hindari untuk ditanyakan:

• Berfokus pada perusahaan alih-alih solusi: Pastikan perwakilan memahami bahwa mereka tidak boleh berbicara dengan klien tetapi harus selalu menjaga dialog. Mengajukan pertanyaan tentang perusahaan Anda dapat membuat prospek kehilangan minat dengan cepat.
• Pertanyaan sarat, bias, atau negatif: Hindari membuat asumsi, memaksa, atau membingkai pilihan pembeli sebagai negatif atau informasi yang salah.
• Pertanyaan tertutup: Pertanyaan ya atau tidak sangat tidak efektif selama proses penjualan. Tidak seperti pertanyaan penjualan yang terbuka, mereka menjaga bola di pengadilan perwakilan dan tidak menginspirasi dialog dua arah.

Menciptakan Interaksi Penjualan yang Sukses dan Menarik

Mengajukan pertanyaan yang tepat membutuhkan perwakilan untuk memiliki pengetahuan produk yang ahli, keterampilan orang yang luar biasa, dan kepercayaan diri untuk mengarahkan percakapan dengan lembut ke arah penutupan. Perwakilan yang sangat menyukai produk Anda dan tahu cara menunjukkannya kepada klien melakukan yang terbaik karena mereka dapat meyakinkan prospek bahwa mereka berinvestasi untuk kesuksesan bersama. Terlebih lagi, pertanyaan-pertanyaan ini memberikan banyak informasi yang dapat membantu Anda meningkatkan proses penjualan, lini produk, dan proposisi nilai Anda.

Dengan solusi peramalan yang cerdas, Anda dapat melakukannya dan meningkatkan akurasi peramalan Anda. Pelajari lebih lanjut di panduan kami, “ Dasar-Dasar untuk Peramalan Penjualan yang Sukses .”