Peran Sumber Data dalam Peramalan Penjualan Anda

Peramalan, pada dasarnya, adalah praktik yang tidak pasti—sebagian seni, sebagian sains. Di masa lalu, ini lebih merupakan seni pemimpin penjualan, berdasarkan pengalaman, intuisi, dan asumsi. Tetapi karena kebutuhan akan perkiraan yang lebih tepat telah tumbuh, dan karena para pemimpin penjualan mendapatkan akses yang lebih besar ke data utama, ilmu peramalan telah bergerak ke depan.

Sains tersebut bergantung pada pengumpulan jenis data yang tepat—disampaikan tepat waktu dan diambil dari sumber data yang tepat, kemudian disatukan untuk memberikan konteks dan detail terperinci tentang organisasi Anda.

10 Sumber Data Penting untuk Strategi Peramalan Penjualan Anda

Namun, mengumpulkan data ini dari sistem yang berbeda bisa jadi sulit dan mengakibatkan titik buta. Dan, jika terdapat titik buta data, pemimpin penjualan menggunakan intuisi untuk mengisi kekosongan, yang dapat merugikan mereka dalam persaingan.

Meskipun setiap perusahaan dapat menyempurnakan proses peramalannya dengan memperkenalkan data yang unik untuk perusahaan Anda, ada beberapa poin data penting yang perlu disertakan setiap perkiraan untuk mendorong pendapatan dan profitabilitas. Mari kita lihat 10 sumber data penting yang harus Anda gunakan dalam strategi peramalan penjualan Anda.

1. Kinerja perwakilan penjualan individu

Setiap perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk melaporkan nomor penjualan mereka di sistem CRM Anda dan kepada manajer penjualan. Angka-angka ini dapat dibandingkan dengan data kinerja sebelumnya untuk setiap perwakilan untuk menentukan kemungkinan keakuratan pelaporan mereka dan melatih mereka untuk membuat prakiraan penjualan individual yang akurat.

2. Tutup tarif

Tingkat penutupan penting pada tingkat dasar karena menunjukkan jumlah prospek di saluran Anda yang menjadi pelanggan yang membayar. Namun, di luar itu, tingkat penutupan dapat memberikan wawasan penting tentang faktor-faktor yang memengaruhi kemampuan tim penjualan Anda untuk menutup transaksi. Mereka adalah titik awal yang berguna untuk melakukan analisis data penjualan pada hal-hal seperti kualitas prospek dan kondisi pasar eksternal yang memengaruhi potensi penjualan.

3. Rata-rata nilai kontrak

Nilai kontrak rata-rata mengukur pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh satu transaksi di saluran Anda. Ini adalah metrik penting untuk memahami total potensi pendapatan dari saluran penjualan Anda saat ini dan membuat prakiraan penjualan yang akurat berdasarkan informasi tersebut.

Mengukur nilai kontrak rata-rata juga membantu Anda menganalisis apakah Anda mengejar pelanggan yang tepat dan/atau apakah strategi penargetan Anda perlu disesuaikan untuk memenuhi sasaran pendapatan.

4. Menangkan tarif demi tahap

Tingkat kemenangan menurut tahap adalah metrik yang memberi tahu Anda apa yang terjadi pada prospek di setiap tahap alur. Anda dapat mengumpulkan informasi penting seperti poin dalam proses penjualan di mana sebagian besar prospek berkonversi atau, sebaliknya, di mana Anda kehilangan sebagian besar kesepakatan dari pesaing.

Ketika tiba waktunya untuk membuat prakiraan penjualan, Anda dapat melihat saluran Anda saat ini secara holistik dan menggunakan tingkat kemenangan secara bertahap untuk memahami bagaimana—secara keseluruhan—hal itu akan menghasilkan pendapatan.

5. Panjang siklus penjualan

Panjang siklus penjualan Anda mengacu pada jumlah waktu yang dihabiskan dalam transaksi antara titik kontak awal hingga penutupan akhir. Mengetahui durasi siklus penjualan Anda memungkinkan Anda membuat perkiraan pendapatan penjualan yang akurat berdasarkan kerangka waktu tertentu. Misalnya, apakah siklus penjualan Anda memanjang saat transaksi lebih besar, atau apakah terlihat sewenang-wenang?

Sama seperti angka penjualan dan pendapatan keseluruhan, panjang siklus penjualan Anda harus menjadi metrik yang dapat diprediksi. Siklus penjualan yang tidak dapat diprediksi berarti ketidakmampuan untuk menentukan perkiraan penjualan berdasarkan periode waktu tertentu.

6. Musiman

Tren pembelian musiman adalah bagian alami dari setiap siklus penjualan. Penting untuk melacak tren musiman dan memasukkannya ke dalam perkiraan penjualan Anda untuk memastikan penganggaran dan alokasi sumber daya yang tepat.

7. Tingkat penjualan yang tinggi

Menjual ke pelanggan yang sudah ada lebih menguntungkan, hemat biaya, dan hemat waktu daripada memenangkan pelanggan baru di hampir semua pasar. Terutama karena model bisnis berbasis langganan dan "as-a-service" tumbuh dalam prevalensi, perusahaan harus mengubah strategi penjualan mereka (dan prakiraan) untuk memasukkan potensi penjualan.

8. Tingkat adopsi CRM

CRM Anda adalah titik pusat visibilitas untuk data penjualan yang disediakan oleh tim penjualan Anda — tetapi ini hanya sama nilainya dengan tingkat penggunaan perwakilan Anda. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami dan terus memfasilitasi adopsi CRM tingkat tinggi untuk memastikan data yang Anda ambil darinya akurat dan lengkap.

Tingkat adopsi CRM yang rendah meninggalkan celah dalam data penjualan Anda yang tidak memungkinkan untuk membuat prakiraan yang akurat.

9. Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah salah satu metrik terkait pendapatan terpenting yang diukur perusahaan. Terkait dengan perkiraan penjualan, memahami CLV sangat penting untuk kemampuan menargetkan prospek yang tepat dan memprediksi ROI yang akan Anda peroleh dari setiap segmen pelanggan.

Menggunakan CLV sebagai metrik peramalan penjualan membantu Anda mengalokasikan sumber daya penjualan pada tahap yang tepat dalam siklus penjualan (yaitu minat awal vs. retensi) dan memperkirakan pendapatan yang akan Anda peroleh berdasarkan alur Anda saat ini.

10. Variabel penjualan yang unik

Tentu saja, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua perkiraan penjualan. Penting untuk mempertimbangkan sumber data dan faktor lain yang memengaruhi organisasi dan industri unik Anda. Misalnya: pernahkah Anda mengalami periode omset penjualan yang sangat tinggi? Jika porsi yang lebih besar dari staf Anda meningkat saat ini, Anda mungkin mengalami penurunan sementara dalam pendapatan penjualan saat mereka semakin cepat. Penting untuk dapat memahami dampak perwakilan ini terhadap kesuksesan organisasi secara keseluruhan.

Jika industri Anda terpukul berdasarkan faktor eksternal di luar kendali Anda (misalnya, industri restoran selama bulan-bulan awal pandemi), Anda harus menyesuaikan prakiraan penjualan—dan strategi Anda—dengan demikian.

Memanfaatkan Sumber Data Penjualan Utama Dengan Peramalan Xactly

Sangat penting untuk membuat perkiraan pendapatan yang dapat dipercaya oleh pemangku kepentingan Anda. Tidak harus menjadi proses yang menyakitkan saat menggunakan sumber daya data penjualan yang sesuai. Melalui analisis alur penjualan, jika Anda dapat memercayai apa yang Anda lihat dalam alur dan bahwa alur Anda mengisi pada tingkat yang sesuai dengan prospek yang berkualitas dan peluang yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda dapat memiliki keyakinan bahwa Anda akan mencapai angka Anda.

Di blog kami selanjutnya yang berjudul Sales Forecasting 101, Vol. 4: Mengapa Menggunakan Perangkat Lunak Peramalan Penjualan, kami akan memecah area masalah peramalan manual saat ini dan bagaimana mereka dibandingkan dengan solusi peramalan otomatis.

Dapatkan ebook kami tentang Enam Strategi untuk Membangun Prakiraan Pendapatan yang Akurat untuk mempelajari lebih lanjut!