Statistik Perputaran Penjualan Yang Perlu Anda Ketahui

Pergantian karyawan adalah tantangan yang dihadapi setiap organisasi, dan di dunia yang telah beralih ke kerja jarak jauh dan hybrid hampir dalam semalam, ini menjadi tantangan yang lebih besar. Penjualan dapat dilakukan dari mana saja di dunia. Akibatnya, pasar kerja menjadi sangat kompetitif, dengan talenta terbaik diburu dari segala arah.

Lanskap Saat Ini: 10 Statistik Perputaran Penjualan

1. Perputaran sukarela terus meningkat.

Perputaran sukarela yang tinggi dalam penjualan dapat merugikan organisasi. Dalam penelitian kami, dalam survei Xactly terhadap lebih dari 400 pemimpin penjualan, kami menemukan bahwa organisasi penjualan mengalami tingkat perputaran karyawan 58% lebih tinggi pada tahun 2021 dibandingkan 12 bulan sebelumnya. Pergantian sukarela sering membuat organisasi harus mengisi kekosongan sampai peran tersebut terisi. Berinvestasi dalam metode untuk mendukung karyawan dapat membantu mengurangi perputaran sukarela.

2. Keberangkatan penjualan sukarela tertinggi di antara industri tertentu.

Dalam studi Xactly yang sama tentang krisis bakat penjualan, kami menemukan bahwa perusahaan teknologi dan perangkat lunak memiliki 67% lebih banyak perwakilan yang keluar daripada yang lain. Mengapa? Kerja jarak jauh dan rapat virtual memungkinkan penjual melakukan pekerjaannya dari mana saja. Saat tim perekrutan menyadari hal ini, menjadi lebih mudah bagi tenaga penjualan untuk menemukan peluang kerja baru.

3. Omset organisasi penjualan hampir 3x lebih tinggi daripada organisasi lain mana pun.

HubSpot melaporkan omset perwakilan rata-rata adalah 35 persen, yang lebih tinggi dari rata-rata semua industri lain sebesar 13 persen. Data SiriusDecisions juga menunjukkan bahwa hampir setengah (45 persen) organisasi penjualan B2B memiliki tingkat perputaran rata-rata di atas 30 persen. Itu karena sifat penjualan yang kompetitif. Seiring pertumbuhan perusahaan, kebutuhan mereka akan tenaga penjualan tambahan juga meningkat. Sekarang penjual dapat bekerja hampir dari mana saja, persaingan untuk mendapatkan bakat telah meroket.

4. Perusahaan teknologi terbesar memiliki tingkat perputaran yang tinggi.

Masa jabatan perwakilan penjualan rata-rata adalah 18.000 bulan menurut HubSpot . Ini meresahkan. Data Xactly Insights menunjukkan bahwa tenaga penjualan mencapai kinerja puncak mereka antara dua dan tiga tahun dalam peran mereka. Itu berarti sebagian besar perwakilan pergi sebelum mereka mencapai potensi maksimalnya.

Sekali lagi, rekrutmen yang kompetitif sebagian harus disalahkan, tetapi ada juga faktor generasi. Karyawan yang lebih muda, khususnya Milenial dan Gen Z, lebih cenderung berpindah pekerjaan. Milenial memasuki dunia kerja selama resesi. Dan banyak Gen Z melihat orang tua mereka kehilangan pekerjaan selama resesi, yang membuat mereka kurang menghargai loyalitas kerja dibandingkan generasi yang lebih tua.

5. Mengganti karyawan mana pun itu mahal, apalagi perwakilan penjualan yang berkinerja terbaik.

Setiap perwakilan baru akan melalui periode ramp up, yang merupakan jumlah waktu yang dibutuhkan tenaga penjualan baru untuk menyelesaikan pelatihan dan juga mencapai produktivitas penuh. Diperlukan waktu rata-rata 3,2 bulan bagi tenaga penjualan baru untuk mencapai produktivitas penuh . Jika masa kerja rata-rata adalah 18 bulan, Anda memiliki waktu kurang dari satu setengah tahun sebelum Anda membayar biaya penggantian itu lagi.

6. Ada periode waktu yang lama untuk mengisi posisi penjualan terbuka.

Sebuah survei bersama yang dilakukan oleh Sciolytix dan SellingPower, menemukan bahwa mengisi posisi penjualan bisnis-ke-bisnis akan memakan waktu rata-rata 60 hari dan mungkin lebih lama. Bahkan dengan pemberitahuan pengunduran diri standar 2 minggu, organisasi penjualan akan memiliki waktu hingga 46 hari untuk bekerja dengan sumber daya manusia yang terbatas.

7. Sewa penjualan yang "buruk" dapat menghabiskan biaya jutaan perusahaan.

Studi Forbes ini menjelaskan bagaimana kehilangan 25% atau lebih dari penjual mereka setiap kuartal cukup umum dan hanya 5% peningkatan pengurangan perwakilan penjualan di seluruh tim penjualan Anda dapat meningkatkan biaya penjualan 4-6%. Selisih antara tingkat gesekan 5% dan 25% berarti kenaikan biaya penjualan lebih dari 50% dan pendapatan turun sebesar 20%. Ini membuktikan bahwa mengganti perwakilan penjualan secara signifikan memengaruhi garis bawah suatu organisasi.

8. Manajemen yang baik sangat penting.

Manajemen kualitas dapat membuat atau menghancurkan hubungan dalam organisasi penjualan. Penelitian Xactly menemukan bahwa 15% pemimpin penjualan menyatakan bahwa mereka telah berganti pekerjaan dalam 2 tahun terakhir karena kurangnya manajemen yang baik. Di sisi lain, 26% pemimpin penjualan yang tidak berganti pekerjaan dalam dua tahun terakhir menghubungkan masa kerja mereka dengan manajemen yang baik. Cara terbaik untuk menilai manajemen mutu adalah dengan menentukan apakah pemimpin penjualan Anda merasa didukung oleh manajemen, dan diberikan semua alat untuk menjadi sukses.

9. Tidak ada akhir yang terlihat untuk The Great Resignation.

Menurut Laporan Keterlibatan dan Retensi 2022 dari Achievers , 66% karyawan mengatakan mereka mungkin mencari pekerjaan sepanjang tahun. Penelitian menunjukkan tidak ada akhir yang terlihat untuk apa yang oleh Achiever disebut sebagai Pengunduran Diri Hebat. Karyawan terus mencari hal besar berikutnya. Sekarang, lebih dari sebelumnya, insentif sangat penting.

10. Turnover dipengaruhi langsung oleh budaya perusahaan.

Penelitian Qualtrics menemukan bahwa 56% pencari kerja setuju bahwa mereka tidak akan mempertimbangkan untuk bekerja di perusahaan yang memiliki nilai-nilai yang tidak mereka setujui. Selain itu, menurut penelitian CNBC/Momentive , 40% pekerja mengatakan bahwa mereka akan berhenti dari pekerjaan mereka saat ini jika organisasi mereka mengambil sikap politik yang tidak mereka setujui. Dengan pemikiran ini, menyelaraskan perekrutan Anda dengan tujuan perusahaan Anda dapat membantu menurunkan pergantian karyawan dalam jangka panjang.

Alasan Mengapa Tenaga Penjualan Pergi

Ada beberapa alasan perwakilan penjualan memilih untuk meninggalkan pekerjaan mereka. Selama setahun terakhir, daftar ini telah diperluas untuk memasukkan lebih banyak kebutuhan dan kesehatan keseimbangan kehidupan kerja. Berikut adalah lima alasan utama tenaga penjualan (dan karyawan non-penjualan) keluar.

1. Budaya dan Work-Life Balance Terbatas

Menurut penelitian Pengunduran Diri Besar Xactly, 20% karyawan yang berganti pekerjaan selama dua tahun terakhir melakukannya karena mencari keseimbangan kehidupan kerja yang lebih baik. The Harvard Business Review menyebut fenomena ini sebagai The Great Exploration — fenomena di mana orang-orang disadarkan akan kemungkinan-kemungkinan baru untuk kehidupan profesional mereka.

2. Kepuasan & Keterlibatan Kerja Rendah

Juga menurut Laporan Keterlibatan dan Retensi 2022 dari Achievers, 79 persen pekerja terlepas dari pekerjaan sampai taraf tertentu. Pandemi memainkan peran besar dalam penurunan keterlibatan karena banyak pekerja harus membawa pulang anak-anak dan membantu pembelajaran virtual sambil bekerja penuh waktu.

Hubspot juga menemukan bahwa perwakilan yang menghabiskan empat jam atau lebih untuk aktivitas penjualan lebih bahagia dalam peran mereka. Masalahnya adalah rata-rata perwakilan penjualan menghabiskan kurang dari sepertiga waktunya untuk aktivitas penjualan.

3. Tingkat Kejenuhan Penjualan yang Tinggi

Kejenuhan penjualan terus meningkat dari waktu ke waktu. Pandemi meningkatkan kelelahan setelah banyak yang beralih bekerja dari rumah. Sementara kerja jarak jauh memang menghasilkan lebih banyak fleksibilitas, hal itu juga menyebabkan karyawan bekerja lebih lama.

4. Ketidakbahagiaan dengan Kepemimpinan

Data yang tepat mengenai dampak Pengunduran Diri Besar terhadap organisasi menjelaskan bahwa perwakilan penjualan bertahan, atau keluar dari organisasi karena manajemen. Sebuah studi menunjukkan bahwa dalam 2 tahun terakhir, 26% orang memutuskan untuk tetap di perusahaan mereka saat ini karena adanya kepemimpinan yang berkualitas.

Mengurangi Perputaran Penjualan di Organisasi Anda

Anda tidak dapat sepenuhnya menghilangkan omzet penjualan, namun Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan retensi , antara lain:

• Tolok Ukur Kompensasi Insentif Anda: Membandingkan insentif penjualan Anda dengan data industri akan membantu Anda memastikan bahwa Anda mengembangkan strategi kompensasi yang kompetitif dan memungkinkan Anda untuk menarik dan mempertahankan karyawan berkinerja terbaik.
• Beri Perwakilan Waktu untuk Menjual: Perwakilan yang menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual lebih bahagia, lebih terlibat, dan berkinerja lebih baik. Teknologi dapat membantu mengurangi waktu yang dihabiskan perwakilan untuk tugas administratif dan meningkatkan waktu yang mereka habiskan untuk menjual.
• Kembangkan Jejak Karier yang Jelas: Habiskan waktu empat mata dengan perwakilan untuk memahami tujuan karier mereka dan menciptakan jalur yang jelas bagi mereka untuk maju dalam karier mereka. Ini akan membuat tim Anda kuat dan membuat mereka lebih terlibat.
• Prioritaskan Kesehatan dan Keseimbangan Kehidupan-Kerja: Fokus pada kesehatan akan tetap ada. Mendorong tenaga penjualan untuk meluangkan waktu untuk mengisi ulang mencegah kelelahan, menjaga keterlibatan tetap tinggi, dan meningkatkan retensi penjualan Anda.

Untuk mempelajari lebih banyak cara meningkatkan retensi penjualan Anda, unduh “ Bakat Penjualan dan Pengunduran Diri Hebat: Apa yang kami pelajari? .”