6 metodi di previsione delle vendite da provare subito

Pubblicato: 2023-01-07

Le organizzazioni possono scegliere di utilizzare diversi metodi di previsione delle vendite (e spesso una loro combinazione strategica) per ottenere il quadro più accurato delle entrate future.

Continua a leggere per esplorare 6 di questi metodi di previsione delle vendite, come calcolarli e perché sono così efficaci.

Takeaway veloci

  • La previsione delle vendite prevede i ricavi delle vendite per un determinato periodo di tempo in base a una serie di potenziali variabili di dati.
  • Le aziende che prevedono con precisione i ricavi delle vendite sono più proattive, agili e resilienti in mezzo all'incertezza.
  • Sei metodi di previsione delle vendite da provare sono: storico, durata del ciclo di vendita, pipeline, fase di opportunità, lead-driven e multivariabile.
  • I sofisticati metodi di previsione delle vendite richiedono il supporto di un software di previsione delle vendite.

Riepilogo rapido: cos'è la previsione delle vendite?

Definizione delle previsioni di vendita

La previsione delle vendite è una previsione dei ricavi delle vendite per un determinato periodo di tempo (in genere mensile, trimestrale o annuale). Le previsioni di vendita possono essere eseguite per l'intera azienda o per una specifica regione, prodotto, team o addetto alle vendite. I parametri che imposti per una determinata previsione di vendita dipendono dai tuoi obiettivi per la previsione e dalle informazioni che devi scoprire.

Ad esempio, le previsioni di vendita per i singoli rappresentanti di vendita possono essere effettuate come parte di una strategia di revisione delle prestazioni in corso. Le previsioni di vendita per regione aiutano le aziende a determinare dove allocare le risorse. Le previsioni di vendita per prodotto possono influire sui messaggi di marketing.

Questi sono solo alcuni esempi. Il punto principale è che le previsioni di vendita sono una parte importante della comprensione dei futuri ricavi delle vendite e possono essere progettate ed eseguite per allinearsi alle esigenze e alle strategie uniche della tua azienda.

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Vantaggi della previsione delle vendite

Le previsioni di vendita aiutano a creare organizzazioni più informate, proattive e strategiche. Consentono alle aziende di fissare obiettivi migliori e misurare con precisione le prestazioni . Forniscono una fonte centrale di informazioni che tutti i team go-to-market (marketing, vendite, finanza e successo dei clienti) possono utilizzare per ottimizzare le proprie strategie. Consentono alle organizzazioni di prevedere potenziali problemi in futuro e di orientarsi secondo necessità per contrastarli in anticipo.

Sfide di previsione delle vendite

Ci sono alcune sfide che le aziende devono affrontare che possono fungere da ostacolo a previsioni di vendita accurate. Fonti di dati decentralizzate, team isolati, metodi di previsione manuali e/o soggettivi e un'eccessiva dipendenza dai dati storici sono tutti problemi comuni che possono avere un impatto negativo sulla capacità di eseguire previsioni di vendita e sull'esperienza delle aziende in termini di ROI.

Queste sfide possono essere eliminate con un modello RevOps , che ottimizza le persone, i processi e gli strumenti che incidono sulle entrate per visibilità e prevedibilità end-to-end. Le aziende che adottano RevOps sono molto più attrezzate per fare previsioni con alti livelli di accuratezza.

Evoluzione dei metodi di previsione delle vendite

Come la maggior parte degli altri aspetti del business, le previsioni di vendita hanno dovuto adattarsi ai tempi che cambiano. Man mano che emergono nuove tecnologie, il business si svolge a un ritmo più rapido e i fattori esterni hanno un impatto più diretto sul business, le previsioni devono assumere forme più sofisticate e adattive.

In altre parole, le previsioni di vendita non possono essere statiche. Deve essere un processo continuo che tenga conto di diversi scenari potenziali, renda più visibili i problemi futuri e consenta alle aziende di essere più agili in mezzo all'incertezza.

Esaminiamo 6 dei metodi di previsione delle vendite più efficaci che puoi inserire nella tua strategia.

6 metodi di previsione delle vendite da provare

Previsione storica

La previsione storica è il metodo di previsione delle vendite più tradizionale e ha ancora un posto molto importante nella tua strategia generale. Come suggerisce il nome, le previsioni storiche esaminano le prestazioni passate per informare i probabili numeri di vendita futuri. Quindi, ad esempio, se le vendite di un determinato prodotto hanno raggiunto $ 25.000 dollari durante il primo trimestre dell'anno precedente, sai che devono superare quel numero per riflettere la crescita dei ricavi.

Le previsioni storiche gettano le basi per tutti gli altri metodi di previsione delle vendite, fornendo una linea di base rispetto alla quale è possibile confrontare le prestazioni anno dopo anno.

Durata della previsione del ciclo di vendita

Conoscere la durata del ciclo di vendita e utilizzarla per eseguire previsioni di vendita è uno dei modi migliori per ottenere la prevedibilità dei ricavi per la tua organizzazione.

Per calcolare la durata media del ciclo di vendita, somma il numero totale di giorni necessari per chiudere le trattative durante un determinato periodo di tempo, quindi dividilo per il numero di trattative chiuse.

Ad esempio: supponiamo che tu abbia chiuso 10 affari in un determinato mese. La ripartizione dei giorni di chiusura è la seguente:

Dopo l'arrotondamento, la durata media del ciclo di vendita è di circa 85 giorni. Queste informazioni possono aiutarti a ottenere una previsione di vendita basata sul tempo per un determinato periodo di tempo in base a dove sono attualmente in corso le tue offerte al momento dell'analisi della previsione.

La durata delle previsioni del ciclo di vendita può essere ulteriormente suddivisa per avere visibilità su come varia in base a prodotto, team di vendita , regione, periodo dell'anno e qualsiasi numero di altri fattori.

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Previsione della pipeline

La previsione della pipeline è un metodo di previsione delle vendite più complesso che in genere richiede il supporto di uno strumento software per essere eseguito. Esamina le offerte attualmente nella tua pipeline e prevede le conversioni di vendita in base a una serie di variabili predeterminate impostate nel sistema.

Ad esempio: se le offerte per un determinato prodotto in genere chiudono a $ 5000-7000 ed entro 60 giorni, è possibile utilizzare tali variabili per effettuare previsioni sui ricavi delle vendite per quella particolare categoria di prodotto entro un determinato periodo di tempo.

Per i massimi livelli di accuratezza, la previsione della pipeline richiede dati aggiornati, un altro motivo per cui dipende così fortemente da uno strumento software automatizzato.

Previsione della fase di opportunità

La previsione delle vendite della fase di opportunità suddivide la pipeline per determinare il numero totale di trattative in ciascuna fase e la probabilità che le trattative di ciascuna fase vengano chiuse. Per prevedere utilizzando questo metodo, è necessario conoscere la probabilità di chiusura delle operazioni per ogni fase (è possibile utilizzare i dati storici per questo passaggio). Quindi, moltiplica quel numero per il potenziale ricavo dell'operazione attualmente in quella fase della pipeline. Ecco un esempio:

Ci sono alcune limitazioni con questo metodo che è importante notare. In primo luogo, non considera la dimensione dell'affare individuale. In secondo luogo, non tiene conto dell'età del lead . Se hai un lead che è stato nella fase di demo del prodotto per tre mesi, probabilmente è meno probabile che si chiuda rispetto a uno che si sta muovendo più rapidamente attraverso la pipeline.

Sebbene imperfetto, nel tempo questo metodo può darti un'idea precisa di quanto siano efficaci le tue tattiche di vendita in ogni fase della tua pipeline.

Previsione guidata dai lead

La previsione lead-drive assegna un valore a ciascun lead in base alla sua fonte. Devi sapere tre cose per utilizzare questo metodo di previsione delle vendite:

  • Lead al mese per il periodo di tempo precedente (ad es. trimestre o anno)
  • Lead to win rate per fonte (numero di lead convertiti in vendite)
  • Prezzo medio di vendita per fonte

Innanzitutto, trova il valore medio del lead moltiplicando il prezzo medio di vendita per la media per la percentuale di vincita media per fonte. Quindi, se un lead dalla tua pagina di destinazione principale in genere spende $ 5000 e converte a un tasso del 5%, il valore medio del lead è il seguente:

$ 5000 x 5% = $ 250 per lead

Guarda il numero totale di lead da quella fonte e moltiplicalo per il valore medio dei lead per trovare le entrate previste da una data fonte di lead.

Previsione multivariata

La previsione multivariabile è una forma di previsione adattiva che utilizza dati storici e predittivi per effettuare previsioni sofisticate basate su una serie di variabili. Come la previsione della pipeline, la previsione multivariata richiede il supporto di un sistema software di previsione delle vendite per essere eseguita.

Questi strumenti hanno formule preimpostate (e spesso guidate dall'intelligenza artificiale) che automatizzano le fasi di calcolo delle tue previsioni di vendita, richiedendo solo che i tuoi dati vengano mantenuti aggiornati dal tuo team di vendita per ottenere la precisione.

A voi

Le tue capacità di previsione delle vendite sono potenti solo quanto gli strumenti e le risorse che ci metti dietro. Xactly Forecasting fornisce analisi della pipeline basate sui dati per favorire un'esecuzione coerente delle vendite e previsioni accurate per accelerare i ricavi prevedibili.

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