21 Domande aperte sulle vendite che i tuoi rappresentanti dovrebbero porre

Pubblicato: 2022-12-17

Rappresentanti di vendita eccezionali che costruiscono relazioni a lungo termine con i clienti sono esperti nel porre le domande giuste. Forma il tuo team su queste 21 domande a risposta aperta per le vendite per aiutarli a guidare i lead attraverso la pipeline, chiudere più trattative e aumentare le entrate.

Cosa rende le domande aperte sulle vendite così potenti?

Fare domande aperte per le vendite è una tecnica efficace per una serie di motivi. In primo luogo, dimostrano che i tuoi rappresentanti di vendita sono sinceramente interessati a ciò che i tuoi potenziali clienti hanno da dire. A differenza delle domande a risposta chiusa, che lasciano poco spazio al potenziale cliente per condividere le proprie preoccupazioni, esigenze e situazione unica, le domande aperte ispirano fiducia.

Oltre alla fiducia, le domande aperte sono un modo naturale per costruire un rapporto e coinvolgere l'acquirente. Le persone tendono ad essere appassionate di se stesse e del loro lavoro, e mostrare una genuina curiosità con questo tipo di domande è un ottimo modo per farle parlare. Invece di guidare con una presentazione di vendita o una proposta di valore, stai facendo la conversazione iniziale su di loro. La maggior parte dei clienti preferisce raccontarti cosa sta succedendo nella loro azienda piuttosto che ascoltare una presentazione generica. Le informazioni che forniscono sono dati preziosi che i rappresentanti possono utilizzare per scoprire ciò che conta per gli acquirenti, in modo che possano trovare un punto di vista per risolvere i loro punti deboli.

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Domande aperte e domande chiuse per le vendite

Le domande aperte sulle vendite suscitano risposte più lunghe e dettagliate rispetto alle domande chiuse, che raramente ispirano più di un "sì", "no" o un'altra risposta di una sola parola. Quando i team di vendita utilizzano metodi di domande senza uscita, è facile per loro entrare in una routine e sembrare robotici e disinteressati ai potenziali clienti.

Lead In per domande a risposta chiusa

  • Dove
  • quando
  • Chi
  • Quale
  • Avere o ha
  • Era o erano
  • Potrebbe o può
  • Vorrebbe o vuole
  • Fatto o fatto
  • È o sono

Lead In per domande a risposta aperta per le vendite

  • Che cosa
  • Come
  • Perché

È più probabile che i potenziali clienti interagiscano, si fidino e forniscano informazioni dettagliate ai rappresentanti che mostrano un genuino interesse e curiosità per la loro situazione.

4 livelli di domande aperte sulle vendite

I quattro livelli di domande aperte sulle vendite

Porre domande aperte per le vendite è un'ottima tecnica per attirare i clienti, qualificarli e comprendere le loro esigenze. Funzionano altrettanto bene al telefono e di persona. Questi tipi di domande consentono ai rappresentanti di posizionare la tua attività come la soluzione ideale per i problemi che stanno affrontando e gli obiettivi che stanno cercando di raggiungere.

Esistono quattro livelli di domande a risposta aperta che i rappresentanti di vendita possono utilizzare per raccogliere dati e sondare gradualmente un po' più in là man mano che il potenziale cliente si sposta attraverso la pipeline:

  1. Livello uno: conoscere i potenziali clienti
  2. Livello due: raccogliere più informazioni di base
  3. Terzo livello: eliminare dubbi e preoccupazioni
  4. Livello quattro: concludere l'affare

Di seguito sono riportate 20 domande a risposta aperta per le vendite, con esempi per ciascuno dei quattro livelli di vendita. Una volta che i tuoi rappresentanti di vendita avranno completato i livelli di domande di vendita a tempo indeterminato, saranno in grado di fornire una presentazione personalizzata, posizionando l'offerta della tua azienda come la soluzione ideale.

Livello 1: conoscere i potenziali clienti

In passato, i team di vendita guidavano con una presentazione, cercando immediatamente di convincere i potenziali clienti a spendere soldi prima di ottenere una comprensione delle loro esigenze. Nel mercato competitivo odierno, gli acquirenti conoscono bene le tradizionali tattiche di vendita, il che li rende più scettici ed esitanti. Ecco perché i rappresentanti moderni devono avere capacità e fascino personali eccezionali in modo da poter coinvolgere i clienti personalmente, dimostrare calore e ispirare fiducia.

Le domande di primo livello stabiliscono un rapporto e aiutano i rappresentanti a conoscere l'individuo, come opera e la situazione della sua azienda. Più di ogni altra cosa, queste domande dovrebbero risuonare a livello personale. L'obiettivo è far parlare liberamente l'acquirente in modo che fornisca quante più informazioni possibili su se stesso e sulla propria azienda. In questa fase, i rappresentanti dovrebbero ascoltare più che parlare mentre si prendono il tempo per dimostrare empatia e stabilire un legame.

Livello 1: conoscere potenziali clienti

1. Cosa ti ha motivato a rispondere a questa chiamata?

Quando si stabilisce la fiducia e il rapporto con un potenziale cliente, è fondamentale che i rappresentanti di vendita mettano il potere nelle loro mani il più possibile. Più lasciano che sia l'acquirente a condurre la conversazione, più ha il controllo e meno viene manipolato. I responsabili delle decisioni sono stanchi dei venditori a causa di decenni delle stesse tattiche invadenti. È importante che i rappresentanti di vendita dimostrino il desiderio di aiutare a risolvere i loro punti deboli, e questo inizia mostrando un genuino interesse per le loro esigenze.

Questa domanda va anche in fondo a due punti importantissimi: definisce il problema principale che l'acquirente sta cercando di risolvere e l'urgenza con cui deve risolverlo.

2. Cosa renderebbe utile questo appuntamento per te oggi?

Questa domanda senza pretese va oltre per rompere il ghiaccio e impostare il tono per l'interazione che ne seguirà. Dimostra che i tuoi rappresentanti di vendita fanno il possibile per mettere al primo posto le esigenze dei clienti e sono abbastanza sicuri da rischiare di sentire una risposta scettica. Il tuo team dovrebbe mirare a essere percepito come degno di fiducia soprattutto durante il primo livello di domande aperte sulle vendite.

Questa domanda fornisce anche informazioni critiche sulle aspettative del cliente, dando ai rappresentanti un indizio sulla strada migliore da perseguire quando si posiziona una soluzione.

3. Quale parte del tuo settore ti piace di più?

Tieni presente che i rappresentanti dovrebbero porre almeno una domanda di vendita a risposta aperta apparentemente non correlata alla pipeline. Il loro obiettivo è quello di ispirare un legame a lungo termine con ogni cliente, il che significa conoscerlo a livello personale. Il Santo Graal per i rappresentanti di vendita è fare amicizia con i potenziali clienti in modo che la vendita sia più un processo di supporto peer-to-peer.

Scoprire ciò che gli piace del loro lavoro può anche fornire una finestra sui loro obiettivi e aspirazioni. Inoltre, quando gli agenti di vendita dispongono di queste informazioni, sono in una posizione migliore per allineare le soluzioni alle priorità del cliente.

4. Cosa funziona bene con il tuo processo attuale?

Ricorda che una chiusura di successo non si basa necessariamente sulla necessità di un cliente di risolvere un problema. I rappresentanti possono posizionare in modo efficace l'offerta della tua azienda come un modo efficace per migliorare ulteriormente il loro processo attuale. I potenziali clienti potrebbero non avere idea dell'esistenza di opportunità per ulteriori ottimizzazioni e miglioramenti. Tuttavia, invece di saltare e lanciare a questo punto, i rappresentanti dovrebbero prendere nota delle informazioni che ottengono per dopo.

5. C'è qualcosa che vorresti migliorare nelle tue operazioni quotidiane?

Forse è il budget, i limiti di tempo o qualcos'altro. Indipendentemente da ciò, si tratta di informazioni importanti da considerare nel tuo approccio di vendita. Fin dall'inizio, i rappresentanti di vendita dovrebbero avere una chiara comprensione dei potenziali ostacoli e problemi che il potenziale cliente sta affrontando.

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Livello 2: raccolta di approfondimenti e informazioni di base

Il primo livello implica porre domande di scoperta per le vendite e fare domande a livello di superficie. Il secondo livello riguarda la raccolta di informazioni più approfondite sul potenziale cliente per qualificarlo e saperne di più sui suoi punti deboli, su come l'organizzazione definisce il successo internamente e su come vogliono che siano i suoi processi in futuro . Quando si qualificano i lead con domande a risposta aperta per le vendite, l'obiettivo di un rappresentante è verificare di essere in grado di acquistare e stabilire a che punto si trova nel processo di acquisto.

L'acronimo BANT può aiutarti a comunicare le priorità di secondo livello ai rappresentanti di vendita:

  • Budget: hanno i soldi da spendere?
  • Autorità: il rappresentante sta parlando con un decisore?
  • Esigenza: è urgente risolvere il problema?
  • Tempistica: è possibile stabilire una tempistica?

Le domande aperte sulle vendite di seguito consentono ai rappresentanti di scoprire informazioni approfondite sulle sfide che un potenziale cliente sta affrontando, assicurandosi al tempo stesso che siano qualificati per l'acquisto. A meno che il cliente non sia già entusiasta e propenso all'acquisto, è meglio piantare semi invece di andare esplicitamente alla vendita.

Livello 2: raccolta di più informazioni di base

6. Quali sfide hai dovuto affrontare per stare al passo con la concorrenza?

Tutti nel mondo degli affari sono nella stessa posizione quando si tratta di aumentare la concorrenza. Assicurati che i rappresentanti abbiano studiato a fondo il settore in questione e scoperto chi sono i leader di mercato. Possono attingere alle preoccupazioni che il potenziale cliente potrebbe avere riguardo a strumenti e soluzioni che potrebbero dare un vantaggio ai concorrenti.

Questa domanda può anche offrire informazioni sulla conoscenza dei clienti di una soluzione disponibile. Se non sono esperti nelle ultime tecnologie o nelle migliori pratiche, rappresenta un'opportunità per il rappresentante di istruirli. Dà anche al rappresentante un'idea di quanto urgentemente il potenziale cliente abbia bisogno di una soluzione senza chiedere esplicitamente.

7. Quanto velocemente troveresti una soluzione in un mondo ideale?

Ora che il rappresentante di vendita ha una conoscenza di base delle sfide che l'acquirente deve affrontare, può iniziare a qualificarle. Sapere con quanta urgenza e rapidità il potenziale cliente sta cercando di risolvere i problemi è fondamentale per costruire una pipeline di vendita accurata. Ad esempio, se la sequenza temporale è breve, il rappresentante vorrà mantenere il ritmo e mantenere un contatto regolare. Se non ha fretta, il rappresentante dovrebbe adottare un approccio più rilassato per evitare di sembrare eccessivamente invadente.

8. Quali sono i tuoi pensieri sul nostro prodotto o servizio?

Questa domanda di vendita a risposta aperta fornisce al rappresentante un'idea di quanto bene si sta imbattendo e quanto bene il potenziale cliente comprende la soluzione proposta. Se sembrano scoraggiati o insicuri, il rappresentante di vendita potrebbe inviare un e-book o una testimonianza di un cliente precedente. Consentire all'acquirente di sfogliare questo nel proprio tempo è un modo non forzato per istruirlo su come la tua azienda è pronta a migliorare il proprio processo.

Questa domanda basata sui bisogni può anche dire ai rappresentanti di vendita su cosa dovrebbero concentrarsi durante le conversazioni future. Capire cosa potrebbe impedire loro di effettuare un acquisto è fondamentale per concludere un affare.

9. In che modo il budget ti ha trattenuto in passato?

Formare i rappresentanti a lasciare parlare di soldi fino a quando la fiducia e il rapporto non saranno saldamente stabiliti, ma porre sempre una domanda qualificante per le vendite relativa al budget prima di passare al livello tre. Perdere tempo con potenziali clienti che non sono in grado di acquistare è una delle cause principali dei colli di bottiglia della pipeline.

Questa domanda consente loro di approfondire questioni finanziarie senza chiedere esplicitamente se possono permettersi il tuo prodotto o servizio. Misurare la loro risposta è semplice. Se il denaro non è un'opzione, sarà chiaro. Se affermano che il budget è un motivo comune per il loro problema, il rappresentante potrebbe dover proporre una soluzione a basso costo o accettare che non andranno avanti.

10. Come andremmo avanti se scegliessi la nostra soluzione?

Ovviamente, i tuoi rappresentanti dovrebbero aver già condotto ricerche sufficienti e mirare ad avvicinare i professionisti della C-suite prima di arrivare a questo punto. In caso di dubbi, questa è la migliore domanda a risposta aperta per determinare se il potenziale cliente è un decisore. La necessità di consultare un collega anziano per concludere l'affare potrebbe rallentare notevolmente il processo di vendita.

Livello 3: eliminare dubbi e preoccupazioni

Con una relazione di fiducia e la necessità di acquistare consolidate, è il momento di iniziare a porre domande più approfondite per le vendite. I rappresentanti utilizzano domande di vendita aperte di livello tre per approfondire le barriere che trattengono il potenziale cliente dall'acquisto in modo che possano placare eventuali dubbi. Quando un acquirente sente che il tuo team comprende già i suoi problemi precedenti, crederà che sei in una posizione più forte per mantenere le tue promesse.

Puoi anche pensare alle domande seguenti come domande preventive per la gestione delle obiezioni perché danno ai rappresentanti la possibilità di placare le preoccupazioni prima che il potenziale cliente le affronti.

Livello 3: eliminare dubbi e preoccupazioni

11. In che modo il cambiamento potrebbe avere un impatto negativo sulla tua attività?

Comprendere le insicurezze di un potenziale cliente riguardo al cambiamento aiuta i rappresentanti a entrare in profonda empatia con lui. Inoltre, continuare a creare fiducia durante ogni livello del processo di vendita a tempo indeterminato è fondamentale per garantire che l'acquirente continui a credere nel desiderio del rappresentante di aiutarlo veramente. La maggior parte delle persone non è sicura del cambiamento, anche se ha un problema che deve essere risolto con urgenza. Il tuo team di vendita può sapere esattamente quali paure devono alleviare attraverso questa linea di indagine.

12. Come ti sei avvicinato alla risoluzione del problema in passato?

I rappresentanti possono imparare su cosa concentrarsi quando consigliano soluzioni comprendendo ciò che il potenziale cliente ha testato in passato. Ciò è particolarmente utile se in precedenza hanno utilizzato un prodotto o servizio simile. È una buona idea ottenere maggiori informazioni su come hanno misurato il successo e su quali metriche hanno riportato.

13. Qual è il problema con la tua soluzione attuale?

Se il cliente sta attualmente utilizzando un prodotto simile, deve pensare che qualcosa possa essere migliorato perché sta parlando con la tua azienda. I rappresentanti dovrebbero conoscere l'attuale flusso di lavoro del potenziale cliente per determinare in che modo il prodotto della tua azienda aggiungerà valore ed eviterà i problemi che hanno avuto prima.

14. Perché dovresti scegliere un altro fornitore invece di noi?

Questa è una domanda di vendita a risposta aperta molto diretta che può offrire spunti che sarebbero impossibili da ottenere in altro modo. Inoltre, dimostra simultaneamente fiducia e umiltà, dimostrando che il tuo team di vendita può riconoscere che la tua soluzione non è l'unica disponibile. Se il potenziale cliente suggerisce un altro fornitore e fornisce una motivazione, il rappresentante può condurre ricerche e restituire con obiezioni e una nuova proposta di valore. Le informazioni che ottengono da questa domanda possono essere utili anche ai team di sviluppo prodotto e marketing.

15. Come implementeresti la nostra soluzione proposta?

Questa è la prima (ma non l'ultima) domanda di visualizzazione nell'elenco. Includere domande che incoraggino il potenziale cliente a immaginare di utilizzare il tuo prodotto può essere una tattica potente. Consente ai rappresentanti di ottenere informazioni su quanto bene il cliente comprende la soluzione proposta in modo che possano aiutare a colmare eventuali lacune.

16. A quali domande senti che non ho risposto?

Anche se un rappresentante ritiene di aver fornito le informazioni necessarie per passare alla chiusura, l'acquirente potrebbe pensare diversamente. Dovrebbero sempre controllare se ci sono domande o qualcosa che il potenziale cliente ritiene sia stato perso. È anche un'altra domanda che dimostra umiltà e promuove la fiducia.

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Livello quattro: concludere l'affare

La formazione dei rappresentanti di vendita per porre domande durante la pipeline di vendita garantisce loro di ottenere il massimo delle informazioni in ogni fase del processo. Più dati raccolgono su chi è il potenziale cliente, su come vedono la loro azienda andare avanti e su come vogliono risolvere i problemi e raggiungere gli obiettivi, meglio è.

Garantire che i rappresentanti comprendano il dialogo reciproco è la chiave per costruire relazioni durature e imparare abbastanza sulle esigenze dei clienti per fare un discorso di chiusura personalizzato. Le domande seguenti aiuteranno il tuo team di vendita a vedere dal punto di vista del cliente, consentendo loro di dimostrare di avere a cuore i loro migliori interessi. Incoraggiano inoltre l'acquirente a visualizzare come sarebbe una soluzione e come può avere un impatto positivo sui profitti.

Livello 4: chiusura di accordi con gli stakeholder

17. Quali obiettivi aziendali riesci a vedere la soluzione del nostro prodotto?

Durante la fase di chiusura delle domande, addestra i rappresentanti a porre molte domande di visualizzazione. Ispirando il potenziale cliente a immaginare di risolvere gli obiettivi aziendali con il tuo prodotto, crei un'associazione positiva. Inoltre, pone le basi per il rappresentante per continuare la conversazione elaborando esattamente come la tua azienda può aiutarli a migliorare il processo e alla fine guadagnare di più.

18. In che modo il superamento delle sfide per soddisfare i KPI influirà sui profitti?

Dopo la domanda iniziale di cui sopra, i rappresentanti possono fare un ulteriore passo avanti guidando il potenziale cliente a immaginare in che modo l'utilizzo del tuo prodotto o servizio potrebbe influire sulle entrate. In questa fase, il tuo team può sforzarsi di scoprire i KPI che spera di migliorare e adattare di conseguenza il tono finale.

19. Quale elemento della nostra soluzione ti attrae di più e di meno?

Con questa domanda a risposta aperta per le vendite, i rappresentanti possono scoprire esattamente cosa piace e cosa non piace all'acquirente della soluzione. È un'altra opportunità per placare qualsiasi preoccupazione e li aiuta a valutare la probabilità che chiudano.

20. Quali sarebbero i contenuti o le risorse più preziose che potrei inviare?

Prima di consegnare una proposta di valore finale, i rappresentanti dovrebbero sempre chiedere se ci sono risorse che potrebbero aiutarli a risolvere i loro problemi. Potrebbero parlare con qualcuno che non è un decisore e potrebbero usare l'aiuto del tuo team per fare una presentazione al decisore C-suite. Il rappresentante può inviare loro un pacchetto con tutte le informazioni necessarie e le presentazioni di vendita, dando loro una conoscenza ancora maggiore della tua produzione e andando oltre per aiutarli personalmente.

21. Cosa posso fare per guadagnare il tuo business?

Infine, questa potente domanda rimette saldamente la palla nel campo del potenziale acquirente. Facendo una domanda così diretta, il rappresentante può scoprire gli ostacoli rimanenti che impediscono loro di effettuare un acquisto. Nella presentazione finale, queste informazioni possono fare la differenza tra la chiusura dell'affare e la perdita del cliente.

Domande sulle vendite da evitare

Per quanto sia importante formare i rappresentanti sulle domande corrette da porre, dovresti anche chiarire cosa dovrebbero evitare di chiedere:

  • Concentrarsi sull'azienda invece che sulla soluzione: assicurarsi che i rappresentanti capiscano che non devono mai parlare con i clienti, ma devono sempre mantenere un dialogo. Fare loro domande sulla tua azienda potrebbe far perdere rapidamente interesse al potenziale cliente.
  • Domande caricate, di parte o negative: evita di fare supposizioni, essere invadente o inquadrare le scelte dell'acquirente come negative o disinformate.
  • Domande a risposta chiusa: le domande sì o no sono particolarmente inefficaci durante il processo di vendita. A differenza delle domande di vendita a risposta aperta, mantengono la palla nel campo del rappresentante e non ispirano un dialogo a due vie.

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Porre le domande giuste richiede che i rappresentanti abbiano una conoscenza esperta del prodotto, abilità personali eccezionali e la fiducia necessaria per guidare delicatamente la conversazione verso la chiusura. I rappresentanti che sono appassionati del tuo prodotto e sanno come mostrarlo ai clienti fanno meglio perché possono convincere i potenziali clienti che hanno investito nel successo reciproco. Inoltre, queste domande forniscono una grande quantità di informazioni che possono aiutarti a migliorare il processo di vendita, la linea di prodotti e la proposta di valore.

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