Previsioni di vendita nel 2022: cosa devi sapere

D'altra parte, coloro che utilizzano ancora metodi di previsione manuali o soggettivi rischiano sempre più di essere lasciati indietro. Nonostante questo crescente imperativo, Korn Ferry riferisce che un enorme 80% delle aziende perde i numeri delle previsioni di vendita del 25% o più.

La disconnessione risiede nell'incapacità di adottare gli strumenti, le strategie e gli approcci alla previsione delle vendite richiesti dagli ambienti di vendita in rapida evoluzione e guidati dalla tecnologia.

La tua azienda non deve cadere in questa trappola.

Con le giuste conoscenze e risorse, puoi implementare una strategia di previsione delle vendite che crea fiducia nel tuo team di vendita e genera entrate per la tua organizzazione.

Le sezioni che seguono serviranno da base per ciò che è necessario sapere sulle previsioni di vendita: definizione, vantaggi e sfide, strategie e best practice, strumenti tecnologici per migliorarle e modi attuabili per implementarle efficacemente nella tua azienda.

Iniziamo.

Takeaway veloci

• Le previsioni di vendita stimano i ricavi delle vendite per un periodo di tempo definito (in genere: mensile, trimestrale o annuale).
• I processi decentralizzati e i team isolati sono due degli ostacoli più significativi a previsioni di vendita accurate.
• I moderni strumenti tecnologici hanno ridotto la necessità di soggettività nelle previsioni di vendita e hanno consentito alle aziende di pianificare in modo proattivo potenziali interruzioni.
• Il successo delle previsioni di vendita ha un impatto positivo sulle operazioni e sulla strategia in tutta l'organizzazione (compresi marketing, operazioni, finanza e C-suite).
• Il software di previsione delle vendite centralizza e automatizza i processi di previsione, consentendo livelli più elevati di agilità e scalabilità.

Cosa sono le previsioni di vendita e perché sono importanti?

Una previsione di vendita è una previsione sui futuri ricavi generati dalle vendite. Stima la quantità di prodotti o servizi che verranno venduti in un periodo di tempo definito: mensile, trimestrale o annuale. Può essere determinato in base all'offerta, alla regione, al team di vendita, al singolo rappresentante di vendita e altro ancora.

Le previsioni di vendita hanno un impatto su ogni area della tua attività. I team di vendita utilizzano le previsioni per fissare obiettivi e misurare le prestazioni. Ma sono anche utilizzati dal marketing per guidare la strategia, dalle operazioni per la pianificazione e l'allocazione delle risorse, dalla finanza per stabilire i budget e prevedere le entrate complessive e dai dirigenti aziendali per comprendere lo stato di salute generale dell'organizzazione.

Quando le previsioni di vendita sono accurate, si crea un circolo virtuoso in cui i dipartimenti dell'organizzazione possono ottimizzare le proprie strategie rivolte al cliente. Cose come messaggi di marketing accuratamente mirati, budget solidi e una pianificazione precisa dell'inventario contribuiscono tutti a creare migliori esperienze dei clienti sul front-end, determinando in ultima analisi un aumento delle vendite (e il ciclo continua).

Sfide per previsioni di vendita accurate

Sebbene la stragrande maggioranza delle organizzazioni di vendita utilizzi le previsioni come parte della propria strategia, molte meno sono in grado di raggiungere elevati livelli di accuratezza. Korn Ferry riferisce che meno di un quarto delle organizzazioni di vendita ha un'accuratezza delle previsioni di vendita del 75% o superiore.

Cosa trattiene queste organizzazioni?

Ci sono sfide comuni che le organizzazioni di vendita incontrano durante l'implementazione di una strategia di previsione delle vendite, inclusi team isolati, origini dati decentralizzate, troppa soggettività e incapacità di pianificare le interruzioni.

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna di queste sfide.

Fonti di dati decentralizzate

Dati accurati sono la pietra angolare delle previsioni di vendita. Quando i dati di un'azienda sono decentralizzati, risiedendo in sistemi diversi o isolati per reparto, è impossibile fare previsioni informate perché mancano i pezzi del puzzle.

Ad esempio: le metriche delle prestazioni delle campagne di marketing possono informare i team di vendita sui livelli di interesse del mercato per prodotti particolari. Senza tali informazioni, le previsioni di vendita basate sui prodotti non sono altro che ipotesi plausibili.

Squadre in silos

I team isolati sono comuni perché nei contesti aziendali tradizionali era pratico per i singoli reparti operare da soli. Nel mondo interconnesso di oggi, non è più possibile.

Le aziende con team isolati sono più lente a reagire, meno in grado di anticipare potenziali problemi e meno informate quando si tratta di costruire strategie e prendere decisioni. D'altra parte, le aziende con alti livelli di allineamento e collaborazione sono in grado di condividere informazioni utili per prendere decisioni più intelligenti e prevedere previsioni più accurate.

Ad esempio: quando i team finanziari e di vendita sono allineati, il reparto finanziario può condividere i piani di budget che mostrano l'allocazione anticipata delle risorse di marketing. Quando i team di vendita vengono informati dell'investimento pianificato in particolari campagne o altre attività di marketing, possono allineare di conseguenza le loro previsioni di vendita.

Troppa soggettività

È l'annosa lotta del venditore ottimista: un pio desiderio. O, peggio ancora, il venditore che dà visibilità all'affare solo nell'ultima fase dell'affare, quando comunque è praticamente chiuso. In passato, quando l'analisi dei dati era lenta e meno completa, era comune e persino previsto che un certo livello di intuizione facesse parte di ogni previsione di vendita. Dopotutto, non c'era nient'altro da fare.

Oggi non è proprio così. Le aziende che dispongono dei giusti strumenti tecnologici hanno accesso a analisi sofisticate che rendono l'obiettività raggiungibile. Consentire a un pio desiderio di prendere il sopravvento nell'ambiente di vendita odierno può portare a perdite finanziarie sotto forma di inventario inutilizzato, assunzione eccessiva o scarso ROI di marketing e vendite.

Mancata pianificazione dell'interruzione

Nel 2022, l'inevitabilità dell'interruzione è più chiara che mai. È un errore per le aziende fare previsioni di vendita basate esclusivamente sulle condizioni attuali o su uno status quo di lunga data.

Ancora una volta, la tecnologia ha permesso alle aziende di pianificare l'interruzione (e continuare a fare previsioni accurate di fronte a essa) con previsioni adattive. Le previsioni adattive utilizzano l'intelligenza artificiale e sofisticate analisi dei dati per effettuare previsioni variabili che tengono conto di molteplici scenari potenziali e analizzare la probabilità di ciascuno.

Strategie per fare previsioni di vendita accurate

Quindi quali sono i modi giusti per fare previsioni di vendita? Come puoi implementare strategie per evitare le comuni insidie ​​di previsione e assicurarti che le tue previsioni di vendita siano in linea con il target? Questi sei principi di previsione delle vendite descritti di seguito possono aiutarti a ottenere previsioni costantemente accurate su cui i tuoi team di vendita e i reparti dell'organizzazione possono fare affidamento in modo affidabile.

Prescrivere regole per il processo di vendita

Un processo di vendita chiaramente definito crea coerenza tra rappresentanti e team di vendita, favorendo una maggiore prevedibilità della pipeline e, in ultima analisi, previsioni di vendita più accurate. Crea regole su quando i lead dovrebbero essere portati avanti o regrediti nella pipeline e quando chiudere potenziali affari come una perdita. Istruisci i tuoi team di vendita su queste regole con una formazione coerente e risorse accessibili.

Applicare il processo di vendita

Altrettanto importante per definire il processo di vendita è applicarlo costantemente. Questo viene fatto attraverso un efficace coaching alla vendita da parte dei tuoi manager. Può essere potenziato da un solido sistema di revenue intelligence in grado di fornire automaticamente ai rappresentanti di vendita segnali e promemoria sui passaggi di azione necessari e sui follow-up.

Applicare l'igiene della pipeline e formalizzare il processo di vendita

L'igiene della pipeline è guidata da dati accurati e aggiornati che forniscono un quadro accurato delle trattative attualmente in corso e di quelle chiuse di recente (sia per vincita che per perdita). La gestione della pipeline può e deve essere automatizzata quando possibile utilizzando la tua intelligenza delle entrate e altri strumenti software di vendita.

Semplifica l'aggiornamento del tuo CRM

I sistemi CRM spesso fungono da punto di riferimento principale per rappresentanti e manager di vendita mentre tengono traccia dell'avanzamento delle trattative e delle prestazioni complessive delle vendite . È anche uno dei principali informatori delle previsioni di vendita. I rappresentanti di vendita devono avere un facile accesso per aggiornare il tuo sistema CRM ogni volta che cambia lo stato dell'affare.

Questa è un'altra area in cui l'automazione sta diventando essenziale. I CRM manuali sono ingombranti e spesso comportano aggiornamenti incoerenti. I sistemi di revenue intelligence lavorano in coordinamento con la tua piattaforma CRM per fornire tecniche di acquisizione dei dati intelligenti e basate sull'intelligenza artificiale, in modo che tu possa essere sicuro che lo stato dell'affare venga aggiornato immediatamente e con il minimo sforzo.

Cattura i giusti segnali di intelligenza artificiale

L'intelligenza artificiale è più potente quando le aziende la utilizzano per migliorare, non sostituire, le intuizioni umane. Assicurati di rimanere attivo e intenzionale nell'impostare i parametri per i tuoi strumenti di intelligenza artificiale. Scegli segnali che analizzino sia la quantità (come il numero di trattative in corso) sia la qualità (come la progressione delle trattative) per informare le previsioni di vendita in modo completo e completo.

Analizza le offerte per rappresentante e per tempo

Le cinque strategie di cui sopra gettano le basi per le aziende per ottenere strategie di previsione delle vendite scalabili, in grado di fare previsioni generali ma anche approfondire fino a ottenere informazioni granulari. Puoi utilizzare quest'ultimo per istruire i singoli rappresentanti di vendita e prevedere i probabili numeri di vendita in base ai dati storici sulle prestazioni di ciascun rappresentante e ai dati di canalizzazione e attività in tempo reale.

Origini dati da utilizzare nelle previsioni di vendita

Ora sappiamo che previsioni di vendita accurate sono basate sui dati. La scelta delle origini dati giuste da cui estrarre informazioni è fondamentale per il successo delle previsioni. Diamo un'occhiata a 10 importanti fonti di dati che dovresti utilizzare nella tua strategia di previsione delle vendite.

Prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita

Ogni rappresentante di vendita è responsabile della segnalazione dei propri numeri di vendita nel sistema CRM e ai responsabili delle vendite. Questi numeri possono essere confrontati con i dati sulle prestazioni passate per ciascun rappresentante per determinare la probabile accuratezza dei loro rapporti e istruirli a fare previsioni individuali accurate.

Tariffe vicine

I tassi di chiusura sono importanti a livello di base perché mostrano il numero di potenziali clienti nella tua pipeline che diventano clienti paganti. Oltre a ciò, tuttavia, i tassi di chiusura possono fornire informazioni importanti sui fattori che influiscono sulla capacità del tuo team di vendita di chiudere le trattative. Sono un utile punto di partenza per analizzare cose come la qualità dei lead e le condizioni del mercato esterno che incidono sul potenziale di vendita.

Valore medio del contratto

Il valore medio del contratto misura il ricavo medio generato da una singola operazione nella tua pipeline. È una metrica fondamentale per comprendere il potenziale di ricavo totale della tua attuale pipeline di vendita e creare previsioni accurate basate su tali informazioni.

La misurazione del valore medio del contratto ti aiuta anche ad analizzare se stai cercando i clienti giusti e/o se la tua strategia di targeting deve essere adattata per raggiungere gli obiettivi di guadagno.

Percentuali di vincita per fase

Le percentuali di vincita per fase sono una metrica che ti dice cosa sta succedendo ai potenziali clienti in ogni fase della pipeline. Puoi raccogliere informazioni importanti come i punti nel processo di vendita in cui la maggior parte dei potenziali clienti si converte o, al contrario, dove stai perdendo la maggior parte degli affari a favore dei concorrenti.

Quando arriva il momento di fare previsioni di vendita, puoi esaminare la tua pipeline attuale in modo olistico e utilizzare le percentuali di vincita per fase per capire come, nel suo insieme, si tradurrà in entrate.

Durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita si riferisce alla quantità di tempo speso nella pipeline tra il punto di contatto iniziale e la chiusura finale. Conoscere la durata del tuo ciclo di vendita ti consente di fare una previsione accurata dei ricavi delle vendite in base a un determinato periodo di tempo. Ad esempio, il tuo ciclo di vendita si allunga quando le offerte sono più grandi o sembra essere arbitrario?

Proprio come i numeri delle vendite e le entrate complessive, la durata del ciclo di vendita dovrebbe essere una metrica prevedibile. Un ciclo di vendita imprevedibile significa l'incapacità di individuare previsioni di vendita basate su un determinato periodo di tempo.

Stagionalità

Le tendenze di acquisto stagionali sono una parte naturale di qualsiasi ciclo di vendita. È importante tenere traccia delle tendenze della stagionalità e incorporarle nelle previsioni di vendita per garantire un'adeguata allocazione del budget e delle risorse.

Tariffe di vendita in aumento

La vendita a clienti esistenti è più redditizia, conveniente ed efficiente in termini di tempo rispetto all'acquisizione di nuovi clienti in quasi tutti i mercati. In particolare, poiché i modelli di business basati su abbonamento e "as-a-service" crescono in prevalenza, le aziende devono modificare le proprie strategie di vendita (e previsioni) per includere il potenziale di upselling.

Tasso di adozione del CRM

Il tuo CRM è il punto centrale di visibilità per i dati forniti dal tuo team di vendita, ma è prezioso solo quanto la velocità con cui i tuoi rappresentanti lo utilizzano. È fondamentale, quindi, sia comprendere che facilitare continuamente elevati livelli di adozione del CRM per garantire che i dati estratti da esso siano accurati e completi.

Bassi tassi di adozione del CRM lasciano lacune nei dati di vendita che rendono impossibile creare previsioni accurate.

Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente (CLV) è una delle metriche relative alle entrate più importanti che le aziende misurano. Per quanto riguarda le previsioni di vendita, la comprensione del CLV è fondamentale per la capacità di indirizzare i potenziali clienti giusti e prevedere il ROI che guadagnerai da ciascun segmento di clienti.

L'utilizzo del CLV come metrica di previsione delle vendite ti aiuta ad allocare le risorse di vendita nella fase corretta del ciclo di vendita (ad es. interesse iniziale rispetto alla fidelizzazione) e prevedere le entrate che guadagnerai in base alla pipeline attuale.

Variabili di vendita uniche

Naturalmente, non esiste un approccio unico per le previsioni di vendita. È essenziale considerare le fonti di dati e altri fattori che influenzano la tua organizzazione e il tuo settore unici. Ad esempio: hai avuto un periodo di fatturato particolarmente elevato? Se porzioni più grandi del tuo personale stanno aumentando al momento, potresti sperimentare un temporaneo calo dei ricavi delle vendite man mano che si mettono al passo. È importante essere in grado di comprendere l'impatto di questi rappresentanti sul successo organizzativo complessivo.

Se il tuo settore ha subito un duro colpo a causa di fattori esterni al di fuori del tuo controllo (ad esempio, l'industria della ristorazione durante i primi mesi della pandemia), devi adeguare le tue previsioni e la tua strategia di conseguenza.

Come fare previsioni accurate in tempi imprevedibili

Mentre gli ultimi due anni hanno mostrato particolari livelli di imprevedibilità, la natura del business di oggi ci dice che i mercati diventeranno solo in rapida evoluzione e più complessi da navigare con il passare del tempo. I clienti utilizzano più canali per connettersi con le aziende. La globalizzazione e la maggiore connettività significano che i fattori geopolitici avranno un impatto più pesante che mai sul business. I rapidi progressi della tecnologia significano che le aziende devono essere pronte a cambiare e ad adattarsi con breve preavviso.

Cosa significa tutto ciò per le previsioni di vendita? In breve, le aziende devono adottare metodi di previsione adattivi che consentano loro di considerare e prepararsi a molteplici scenari finanziari basati su un'ampia gamma di fattori.

Possono farlo con un software di previsione adattivo. Utilizzando analisi basate sull'intelligenza artificiale e alti livelli di automazione, il software di previsione adattivo non solo scopre ogni potenziale scenario futuro, ma analizza la probabilità che ciascuno di essi si verifichi effettivamente. Mentre le versioni più tradizionali delle previsioni di vendita vengono eseguite periodicamente, le previsioni adattive adottano un approccio continuo e forniscono visibilità in tempo reale sulle previsioni a breve e lungo termine.

Di conseguenza, le aziende raggiungono livelli più elevati di agilità, sia nelle vendite che in tutta l'organizzazione. Hanno una migliore capacità di innovare e anticipare potenziali sfide, riducendo al minimo il loro impatto negativo sulle entrate.

Perché utilizzare un software di previsione delle vendite?

Il software di previsione delle vendite semplifica le numerose parti in movimento relative alle previsioni delle vendite e dei ricavi. Centralizza le risorse di previsione e il reporting in modo da poter mantenere una strategia più informata, coerente e sicura nel tempo.

I principali vantaggi del software di previsione delle vendite includono:

Automazione

Automatizzando le fasi del processo di reporting e analisi dei dati, puoi essere certo che le informazioni critiche non sfuggiranno mai.

Insight basati sull'intelligenza artificiale

Gli insight di AI migliorano l'intelligenza umana analizzando grandi set di dati e utilizzando sofisticate analisi predittive per informare le tue previsioni di vendita.

Scalabilità

Il software di previsione delle vendite analizza i dati con una portata e una velocità semplicemente impossibili con metodi manuali. Consente alle aziende di ridimensionare le strategie di previsione senza compromettere l'attenzione critica in altre aree.

Unica fonte di verità

Un sistema software di previsione delle vendite funge da singola fonte di verità centralizzata per i dati relativi alle vendite. Elimina le incoerenze nei report e incoraggia livelli più elevati di visibilità e responsabilità che portano a prestazioni migliori.

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La soluzione di previsione delle vendite di Xactly fornisce analisi della pipeline basate sui dati per favorire un'esecuzione coerente delle vendite e previsioni accurate per accelerare i ricavi prevedibili. Con le soluzioni Xactly in atto, sperimenterai:

• Pipeline Flowlytics : identifica rapidamente le modifiche alla pipeline, scopri dove si sono spostate le trattative e analizza più a fondo per capirne il motivo.
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