Statistiche sul fatturato delle vendite che devi conoscere

Il turnover dei dipendenti è una sfida che ogni organizzazione deve affrontare e in un mondo che è passato quasi dall'oggi al domani al lavoro a distanza e all'ibrido, è diventata una sfida più grande. La vendita può essere effettuata da qualsiasi parte del mondo. Di conseguenza, il mercato del lavoro è diventato estremamente competitivo, con i migliori talenti presi di mira da ogni direzione.

Il panorama attuale: 10 statistiche sul fatturato delle vendite

1. Il turnover del volontariato è in costante aumento.

Un elevato fatturato volontario nelle vendite può essere dannoso per un'organizzazione. Nella nostra ricerca, nel sondaggio di Xactly su oltre 400 leader delle vendite, abbiamo scoperto che le organizzazioni di vendita hanno registrato un tasso di turnover dei dipendenti superiore del 58% nel 2021 rispetto ai 12 mesi precedenti. Il turnover volontario spesso lascia le organizzazioni a dover colmare il vuoto fino a quando il ruolo non è stato riempito. Investire in metodi per supportare i dipendenti può aiutare a ridurre il turnover volontario.

2. Le partenze volontarie delle vendite sono state più elevate tra i settori specifici.

Nello stesso studio di Xactly sulla crisi dei talenti delle vendite, abbiamo scoperto che le aziende di tecnologia e software avevano il 67% in più di congedo di rappresentanti rispetto ad altre. Come mai? Il lavoro a distanza e le riunioni virtuali hanno consentito ai venditori di svolgere il proprio lavoro da qualsiasi luogo. Quando i team di reclutamento se ne sono resi conto, è diventato molto più facile per i venditori trovare nuove opportunità di lavoro.

3. Il fatturato dell'organizzazione di vendita è quasi 3 volte superiore a qualsiasi altra organizzazione.

HubSpot riporta che il turnover medio dei rappresentanti è del 35%, che è superiore alla media di tutti gli altri settori al 13%. I dati di SiriusDecisions mostrano anche che quasi la metà (45%) delle organizzazioni di vendita B2B ha tassi di rotazione medi superiori al 30%. È a causa della natura competitiva delle vendite. Man mano che le aziende crescono, aumenta anche la loro necessità di venditori aggiuntivi. Ora che i venditori possono lavorare da quasi ovunque, la competizione per i talenti è salita alle stelle.

4. Le più grandi aziende tecnologiche hanno tassi di turnover elevati.

Il mandato medio del rappresentante di vendita è di 18.000 mesi secondo HubSpot . Questo è preoccupante. I dati di Xactly Insights mostrano che i rappresentanti di vendita hanno raggiunto il massimo delle loro prestazioni tra due e tre anni nel loro ruolo. Ciò significa che la maggior parte dei rappresentanti se ne va prima di aver raggiunto il proprio massimo potenziale.

Ancora una volta, la colpa è in parte del reclutamento competitivo, ma c'è anche un fattore generazionale. I dipendenti più giovani, in particolare i Millennial e la Generazione Z, hanno maggiori probabilità di cambiare lavoro. I millennial sono entrati nel mondo del lavoro durante la recessione. E molti Gen Zers hanno visto i loro genitori perdere il lavoro durante la recessione, il che li ha portati a valutare la fedeltà al lavoro meno delle generazioni più anziane.

5. È costoso sostituire qualsiasi dipendente, figuriamoci i rappresentanti di vendita più performanti.

Ogni nuovo rappresentante attraverserà un periodo di accelerazione, che è il tempo necessario a un nuovo venditore per completare la formazione e raggiungere anche la piena produttività. I nuovi venditori impiegano in media 3,2 mesi per raggiungere la piena produttività . Se il mandato medio è di 18 mesi, ciò ti lascia con meno di un anno e mezzo prima di pagare nuovamente i costi di sostituzione.

6. C'è un lungo periodo di tempo per ricoprire un ruolo di vendita aperto.

Un sondaggio congiunto condotto da Sciolytix e SellingPower ha rilevato che il riempimento di una posizione di vendita business-to-business richiederà in media 60 giorni e probabilmente di più. Anche con l'avviso di dimissioni standard di 2 settimane, le organizzazioni di vendita avrebbero fino a 46 giorni di lavoro con capitale umano limitato.

7. Un contratto di vendita "cattivo" può costare milioni a un'azienda.

Questo studio di Forbes spiega come perdere il 25% o più dei propri venditori ogni trimestre sia piuttosto comune e solo un aumento del 5% del logoramento dei rappresentanti di vendita nel tuo team di vendita può aumentare i costi di vendita del 4-6%. La differenza tra un tasso di abbandono del 5% e il 25% significa un aumento di oltre il 50% del costo di vendita e un calo dei ricavi del 20%. Ciò dimostra che la sostituzione del rappresentante di vendita influisce in modo significativo sui profitti di un'organizzazione.

8. Una buona gestione è essenziale.

La gestione della qualità può creare o distruggere le relazioni all'interno delle organizzazioni di vendita. La ricerca Xactly ha rilevato che il 15% dei leader delle vendite afferma di aver cambiato lavoro negli ultimi 2 anni a causa della mancanza di una buona gestione. D'altra parte, il 26% dei responsabili delle vendite che non hanno cambiato lavoro negli ultimi due anni attribuisce il proprio incarico a una buona gestione. Il modo migliore per valutare la gestione della qualità è determinare se i tuoi responsabili delle vendite si sentono supportati dalla direzione e se ricevono tutti gli strumenti per avere successo.

9. Non c'è una fine in vista per The Great Resignation.

Secondo il Rapporto sull'impegno e la fidelizzazione del 2022 di Achievers , il 66% dei dipendenti afferma che potrebbe cercare lavoro nel corso dell'anno. La ricerca suggerisce che non si intravede una fine per ciò che i Achiever chiamano la Grande Rinuncia. I dipendenti sono costantemente alla ricerca della prossima grande novità. Ora più che mai gli incentivi sono fondamentali.

10. Il fatturato è direttamente influenzato dalla cultura aziendale.

La ricerca di Qualtrics ha rilevato che il 56% delle persone in cerca di lavoro concorda sul fatto che non prenderebbe in considerazione l'idea di lavorare per un'azienda con valori con cui non è d'accordo. Inoltre, secondo una ricerca di CNBC/Momentive , il 40% dei lavoratori afferma che si spingerebbe fino al punto di lasciare il lavoro attuale se la propria organizzazione assumesse una posizione politica con cui non è d'accordo. Con questo in mente, allineare le tue assunzioni con gli obiettivi della tua azienda può aiutare a ridurre il turnover a lungo termine.

Motivi per cui i venditori se ne vanno

Ci sono diversi motivi per cui i rappresentanti di vendita scelgono di lasciare il proprio lavoro. Nell'ultimo anno, questo elenco si è ampliato per includere più esigenze di equilibrio tra lavoro e vita privata e benessere. Ecco i cinque motivi principali per cui i venditori (e i dipendenti non addetti alle vendite) se ne vanno.

1. Limitato equilibrio tra lavoro e vita privata e cultura

Secondo la ricerca Great Resignation di Xactly, il 20% dei dipendenti che hanno cambiato lavoro negli ultimi due anni lo ha fatto per cercare un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata. L' Harvard Business Review si riferisce a questo fenomeno come The Great Exploration, uno in cui le persone vengono risvegliate a nuove possibilità per la loro vita professionale.

2. Bassa soddisfazione sul lavoro e coinvolgimento

Sempre secondo il Rapporto sull'impegno e la conservazione del 2022 di Achievers, il 79% dei lavoratori è in una certa misura disimpegnato sul lavoro. La pandemia ha svolto un ruolo enorme nella diminuzione del coinvolgimento poiché molti lavoratori hanno dovuto portare i bambini a casa e aiutare con l'apprendimento virtuale mentre lavoravano a tempo pieno.

Hubspot ha anche scoperto che i rappresentanti che trascorrono quattro o più ore in attività di vendita sono più felici nel loro ruolo. Il problema è che il rappresentante di vendita medio dedica meno di un terzo del proprio tempo alle attività di vendita.

3. Elevati livelli di esaurimento delle vendite

Il burnout delle vendite è aumentato costantemente nel tempo. La pandemia ha aumentato il burnout dopo che molti sono passati al lavoro da casa. Sebbene il lavoro a distanza abbia portato a una maggiore flessibilità, ha anche portato i dipendenti a lavorare più ore.

4. Insoddisfazione per la leadership

I dati precisi relativi all'impatto che la Grande Dimissione sta avendo sulle organizzazioni spiegano che i rappresentanti di vendita rimangono o lasciano le organizzazioni a causa della direzione. Uno studio mostra che negli ultimi 2 anni, il 26% delle persone ha deciso di rimanere presso l'attuale datore di lavoro grazie alla leadership di qualità in atto.

Riduzione del fatturato delle vendite nella tua organizzazione

Non puoi eliminare del tutto il turnover delle vendite, ma puoi adottare misure per migliorare la fidelizzazione , tra cui:

• Confronta il tuo incentivo Retribuzione: confrontare il tuo incentivo di vendita con i dati del settore ti aiuterà a garantire lo sviluppo di strategie di remunerazione competitive e ti consentirà di attrarre e trattenere i migliori performer.
• Concedi ai rappresentanti il ​​tempo di vendere: i rappresentanti che dedicano più tempo alla vendita sono più felici, più coinvolti e ottengono risultati migliori. La tecnologia può aiutare a ridurre il tempo che i rappresentanti dedicano alle attività amministrative e ad aumentare il tempo dedicato alla vendita.
• Sviluppa percorsi di carriera chiari: trascorri del tempo individuale con i rappresentanti per comprendere i loro obiettivi di carriera e creare un percorso chiaro per farli avanzare nella loro carriera. Questo renderà la tua squadra forte e la manterrà più coinvolta.
• Dai la priorità al benessere e all'equilibrio tra lavoro e vita privata: l'attenzione al benessere è qui per restare. Incoraggiare i venditori a prendersi del tempo per ricaricarsi previene il burnout, mantiene alto il coinvolgimento e aumenta la fidelizzazione delle vendite.

Per saperne di più su come migliorare la fidelizzazione delle vendite, scarica il " Talento di vendita e la grande rassegnazione: cosa abbiamo imparato? .”