Perché dovresti utilizzare un approccio di vendita basato sui dati

Per distinguersi nel panorama in continua evoluzione dei mercati di vendita, è fondamentale comprendere i clienti esistenti e come entrare in contatto con quelli nuovi. Scopri come una strategia basata sui dati fornisce ulteriori informazioni e può aiutare la tua azienda a prosperare.

Che cos'è una strategia di vendita basata sui dati?

Le vendite sono un gioco di perseveranza. Le difficili circostanze economiche e la crescente concorrenza rendono difficile il lavoro di un team di vendita. Nel nostro studio con Forrester, il 79% dei partecipanti al sondaggio ha affermato che c'è più pressione che mai per raggiungere obiettivi di crescita più elevati.

Ciò rende difficile il ruolo di un leader delle vendite. Gli obiettivi stanno diventando più aggressivi per combattere la concorrenza agguerrita e le interruzioni, il tutto mentre la quantità di tempo disponibile per guidare le prestazioni si sta riducendo. I leader hanno bisogno di nuovi strumenti nel loro arsenale per migliorare le prestazioni del team di vendita. Quindi, cosa puoi fare per ottenere informazioni utili, motivare i tuoi rappresentanti e adattare la strategia in tempo reale? La risposta è semplice: adotta una strategia di vendita basata sui dati.

Un approccio basato sui dati è quello che utilizza le informazioni raccolte dai rappresentanti di vendita per personalizzare le interazioni future e creare messaggi di vendita più efficaci ed efficienti. Sfruttando quante più informazioni possibili, i team di vendita possono anticipare meglio le esigenze dei clienti attuali e potenziali. Questo non solo li rende più efficaci, ma aiuta anche a trasformare i potenziali clienti appena convertiti in clienti abituali.

L'utilizzo di soluzioni basate sui dati aiuta a prendere decisioni informate su cose come quali offerte dovrebbero essere promosse, quando promuoverle e quali portano al target con offerte specifiche. Aiuta inoltre i responsabili delle vendite a stabilire quote realistiche ea utilizzare al meglio le risorse a loro disposizione.

Costruire una strategia di vendita basata sui dati

Un approccio alle vendite basato sui dati richiede il consenso di più reparti e leader. Potrebbe essere difficile convincere le persone ad accettare un nuovo approccio se sono abituate alla tradizionale pianificazione delle vendite.

Il primo passo verso la creazione di una strategia basata sui dati è la definizione degli obiettivi aziendali e la determinazione del modo in cui i dati di vendita disponibili e altre metriche possono essere utilizzati per creare analisi che possono aiutare a raggiungere tali obiettivi. Trasformare le metriche in informazioni fruibili a volte è difficile, ma queste informazioni costituiranno il fulcro della tua strategia di vendita basata sui dati.

È fondamentale che le informazioni raccolte siano utili al team di vendita. Se i dati sono opachi o confusi, il team di vendita potrebbe essere riluttante a utilizzarli. Come parte del tuo nuovo approccio basato sui dati, cerca di abbattere eventuali silos all'interno della tua organizzazione. Secondo un sondaggio condotto da Salesforce, il 54% dei clienti ritiene che i team di vendita e marketing non comunichino in modo sufficientemente efficace. Le organizzazioni in grado di abbattere queste barriere hanno maggiori probabilità di vedere buoni risultati con il loro approccio basato sui dati.

Una strategia basata sui dati per generare nuovi contatti e prospettive di vendita

Gran parte del marketing comporta la ricerca di nuovi contatti e prospettive di vendita. Le moderne soluzioni basate sui dati utilizzano l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per identificare i potenziali clienti più adatti e decidere il tempo, la campagna e il contenuto della messaggistica necessari per raggiungere tali potenziali clienti. L'opportunità predittiva e il punteggio principale, la vendita guidata e la gestione delle previsioni sono tutti strumenti basati sull'intelligenza artificiale che stanno guadagnando popolarità nello spazio di vendita B2B.

Glenn Hopper, membro del consiglio di Forbes e CFO di Sandline Global, spiega che l'intelligenza artificiale può essere utilizzata per portare le aziende dalle intuizioni alle ipotesi e guidare il processo decisionale basato sui dati. Le aziende possono prendere decisioni in modo più rapido e accurato quando comprendono meglio i loro rappresentanti di vendita, i prodotti, i clienti e le operazioni.

Invece di affidarsi all'intuizione o all'esperienza quando si definiscono nuove campagne o si scelgono le aree target per una campagna, i modelli predittivi possono aiutare i team di vendita e marketing a prendere decisioni più informate.

I modelli di machine learning richiedono grandi quantità di dati. Le organizzazioni più piccole possono ancora trarre vantaggio dalla progettazione basata sui dati con strumenti di analisi tradizionali.

Una strategia basata sui dati per massimizzare il valore dei clienti esistenti

Costruire la fidelizzazione e la fidelizzazione dei clienti è essenziale per la longevità di qualsiasi organizzazione. È risaputo che acquisire nuovi clienti costa di più che fidelizzare o fare upselling a quelli esistenti. Lo sviluppo di una strategia di fidelizzazione basata sui dati è la chiave per massimizzare il valore del cliente.

L'analisi del comportamento dei clienti attuali e passati può aiutare a migliorare la fedeltà dei clienti. Ad esempio, l'utilizzo di strumenti di analisi per monitorare il coinvolgimento dei clienti può avvisare il team di fidelizzazione dei clienti che stanno diventando meno coinvolti con l'azienda e che potrebbero prendere in considerazione l'idea di portare la propria attività altrove. Queste informazioni possono essere utilizzate per offrire premi, sconti o premi fedeltà per fidelizzare quei clienti.

Allo stesso modo, gli strumenti di remarketing possono essere impiegati per invogliare i clienti attuali o potenziali che hanno abbandonato un carrello della spesa o hanno fatto una richiesta su un prodotto ma non hanno portato a termine l'acquisto.

Una strategia basata sui dati per migliorare l'esperienza complessiva di vendita dei clienti

Una vendita efficace richiede il raggiungimento di un equilibrio tra l'essere visibili al cliente e anche l'offrire loro un'esperienza positiva e di valore. Un marketing scarsamente mirato o eccessivamente ripetitivo può fare più male che bene quando si tratta di acquisire clienti.

Un modo per migliorare l'esperienza di vendita del cliente è garantire che i team di vendita e marketing abbiano accesso a informazioni sufficienti per seguire un cliente durante il suo viaggio e fornire il giusto livello di contatto e le giuste informazioni per ogni cliente.

Quando il team di vendita è in grado di prendere decisioni basate sui dati su quali clienti concentrarsi e cosa offrire a quei clienti, di solito vedrà un ritorno sull'investimento più elevato per il tempo che dedica loro. È più probabile che i potenziali clienti rispondano positivamente se sentono di ricevere un servizio personalizzato e se l'azienda comprende veramente le loro esigenze.

Creazione di un team di vendita basato sui dati

Passare a un team di vendita basato sui dati significa ottenere il consenso di tutte le persone coinvolte nel processo di vendita e marketing. Ciò richiede un approccio sistematico:

• Inizia discutendo gli obiettivi e gli obiettivi di ciascun team per stabilire obiettivi realistici per il tuo approccio basato sui dati.
• Esamina i tuoi set di dati esistenti e considera come possono essere utilizzati per informare i tuoi processi di vendita.
• Progetta processi di vendita semplificati che semplifichino la raccolta di informazioni e il monitoraggio delle prestazioni di vendita.
• Considera come puoi utilizzare i dati per automatizzare alcuni elementi delle tue iniziative di vendita.
• Richiedi feedback regolari al tuo team di vendita e modifica il processo in caso di problemi.
• Sfrutta gli strumenti di analisi per ottenere quante più informazioni fruibili possibili e promuovi una cultura in cui queste informazioni sono condivise tra i team.

Principali vantaggi dell'adozione di una strategia di vendita basata sui dati

Se vuoi ottenere il massimo dai tuoi sforzi di vendita e marketing, ha senso utilizzare una piattaforma SPM (Sales Performance Management). Queste piattaforme offrono molti vantaggi, tra cui:

• La capacità di prevedere in modo più accurato l'andamento delle vendite future
• Targeting migliore per future campagne di marketing
• Raggiungimento più efficiente per i clienti attuali e futuri
• Gestione del territorio più semplice
• Aumento del ROI per gli sforzi di marketing e aumento della redditività

Le soluzioni basate sui dati possono anche essere utili quando si ha una visione più ampia. Ad esempio, Xactly Benchmarking aiuta i manager a guardare le loro prestazioni di vendita rispetto alle medie del settore, mentre Xactly Insights aiuta i manager a prevedere il raggiungimento delle quote in modo più accurato e identificare e segnalare i rappresentanti a rischio di logoramento prima che gettino la spugna.

I dati sono il futuro per i rappresentanti di vendita

I progressi tecnologici hanno cambiato molte cose nel modo in cui facciamo affari. I leader devono evolversi ed essere agili se vogliono rimanere competitivi in ​​un mondo in rapida evoluzione. Sfruttare i dati a nostra disposizione è essenziale.

Coloro che raccolgono e rivedono attivamente informazioni sulla concorrenza e dati di mercato stanno raggiungendo o superando gli obiettivi di fatturato. Adottando un approccio basato sui dati, i responsabili delle vendite possono prendere le nostre informazioni di vendita, trasformarle in intuizioni strategiche e liberare il nostro vero potere di vendita.

Scopri altri vantaggi dell'utilizzo efficace dei dati e come abbandonare metodi di vendita tradizionali e obsoleti nella guida The Insights-Driven Revenue Leader.