収益重視の市場開拓戦略を構築する方法
公開: 2022-12-15ローンチ前に健全な市場開拓戦略を策定した企業は、長期的に成功する可能性が50%高くなります。
このガイドでは、自社独自に設計された市場開拓戦略を構築する際に知っておくべき重要事項について説明します。これには、収益の成長を中核に維持する方法も含まれます。
クイックテイクアウェイ
- 市場開拓戦略は、単一のイニシアチブ (通常は製品または会社の立ち上げ) に焦点を当てた詳細なアクション プランです。
- 収益は常に、GTM 戦略の客観的な優先指標でなければなりません。
- 市場の需要の欠如は、新しい企業や製品が市場で失敗する主な理由の 1 つです。
- 理想的な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナは、B2B 企業が市場に出る前にターゲット オーディエンスを決定するために使用する効果的なフレームワークです。
- ローンチ前に、直接的および間接的な競合他社を含め、競合環境全体を把握することが重要です。
- RevOps は、データ駆動型の意思決定、最適化された実行、および継続的なコラボレーションを可能にするため、市場投入の成功の X 要因です。
市場開拓戦略とは何ですか?なぜそれが必要なのですか?
市場開拓戦略は、行動計画と考えることができます。これは、新製品の発売を成功させるために必要な人、リソース、および手順を概説したものです。 大規模なマーケティング戦略よりも具体的な GTM 戦略は、1 つの特定のイニシアチブに焦点を当てています。
GTM 戦略は通常、新しい会社や製品の立ち上げに関連していますが、次のような他のユース ケースでも価値があります。
- 既存の製品を新しい市場にもたらす
- 会社のリブランディングを開始
- 新しい製品のエディションまたは機能の発売
- 新しい顧客セグメントへの関与
市場開拓戦略を成功させる鍵は、その準備の詳細にあります。これについては、このガイドの後半で詳しく説明します。
収益を GTM 戦略の中心に据える必要があるのはなぜですか?
市場開拓戦略 (そして実際には、企業が実施するあらゆるイニシアチブ) の最終的な目標は、ビジネスの収益を増やすことです。 それを実現するには、最初から収益を戦略の中核に据える必要があります。
これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、実際に行うのは難しい場合があります。 企業は、製品とメッセージに重点を置いて、最終的に収益にどのように影響するかを実際に分析せずに、新しい発売の興奮に簡単に巻き込まれます。
では、どうすればこのミスステップを回避できますか?
まず、立ち上げようとしているものが何であれ (製品、ブランド、または会社)、それがより大きな収益戦略にどのように適合するかを理解することが重要です。 それはまったく新しい収益源ですか? 現在のものに追加? パフォーマンスを向上させるための戦略の調整 (例: リブランディング)?
2 番目の重要なステップは、GTM 戦略内の収益に関連する目標と測定可能な KPI を設定することです。 目標は、説明責任を果たすだけでなく、実行プロセス全体を通して収益を最優先にします。
次のセクションでは、この実行プロセスをフェーズごとに詳しく説明します。
- ローンチする前に— 準備すること
- ローンチ中— うまく実行する方法
- 発売後— 可能な限り最高のROIを推進
飛び込みましょう。
収益重視の市場開拓戦略を構築する方法
開始する前に: 準備方法
製品市場適合性を評価する
Product-Market Fit は、製品が対象ユーザーに提供する価値を評価します。 言い換えれば、それはどのような問題を解決し、人々は実際にそれを必要としているのか? Product/Market Fit を評価することは絶対に不可欠です。 それがなければ、需要のない製品 (または会社全体) を立ち上げるリスクがあります。
実際、市場の需要の欠如は、企業や新製品が失敗する上位 2 つの理由の 1 つであることが一貫してわかっています (現金/資本の不足と並んで)。
市場開拓戦略の開発の最初の段階で市場を調査し、ソリューションの必要性を評価することで、成功の見込みのないものに時間とお金を投資することを避けることができます。 さらに良いことに、ソリューションの市場での実行可能性と収益獲得の可能性を高める可能性のある新しいユース ケース、機会、またはアプローチを見つけるために方向転換することができます。
理想的な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナを構築する
解決しようとしている問題が存在することがわかったら、それを使用する顧客についてさらに明確にする必要があります。 B2B 企業が GTM 戦略で使用できる一般的で効果的な 2 つのフレームワークは、理想的な顧客プロファイル (ICP) とバイヤー ペルソナです。
理想的な顧客プロファイルは、あなたが提供するものから最も恩恵を受ける組織に焦点を当てています。 規模、業界、場所、予算などの会社の属性を説明します。 一方、バイヤー ペルソナは、購入の意思決定を行う組織内の個人を表します。 ペルソナには、年齢、経験レベル、役職などの個人的および専門的な属性が含まれます。
ターゲット オーディエンス リストに複数の ICP および/またはバイヤー ペルソナを含めることができます (B2B 企業は通常そうしています)。 自分のメッセージを知ることで、マーケティング メッセージを作成し、ターゲットを絞って、適切な潜在顧客に関連性の高いものにすることができます (そして、高い ROI が得られる可能性が最も高くなります)。
競争環境を評価する
市場開拓戦略を構築している類似または同一の製品および/またはサービスを提供している他の企業は? 真新しい独自の製品を発売する企業でさえ、何らかの形で競争をしています。 そのため、直接的な競合相手と間接的な競合相手の両方を知ることが重要です。
直接の競合他社は、あなたと同じ製品またはサービスを提供しています。 間接的な競合他社は、同じ基本的な目的を果たすさまざまな (ただし、多くの場合類似した) 製品またはサービスを提供しています。
違いを示すために、2 つの簡単な例を使用してみましょう。
- ナイキとアディダスは、アスレチック スニーカー市場における直接の競合相手です。 どちらも、運動性能のために作られたスニーカーを販売しています。 バンズは彼らの間接的な競争相手です。 彼らは、技術的には同じ基本的なニーズ (スニーカー) をカバーする非運動用スニーカーを販売していますが、別のユース ケース用です。
- マクドナルドとウェンディーズは直接の競争相手です。 どちらもファーストフードを販売しており、同様のメニューがあります。 いずれかの場所の近くにある地元のイタリアン レストランは、間接的な競合相手になります。 それは(空腹を和らげるために)同じ基本的なニーズを満たしますが、ファーストフードのレストランとは異なる状況で愛用されます.
直接の (そしてより明白な) 競合相手だけでなく、実際に市場に出回っていて、あなたと同じようなニーズを満たしたり、同じような問題を解決したりする可能性のある会社、製品、またはサービスを知ることが重要です。 そうすることで、差別化のメッセージと戦術を最適化して、競争の激しい状況で際立つことができます。
利用可能な市場全体と市場内のアカウントを把握する
利用可能な市場の合計 (TAM) と市場のアカウントは、市場開拓戦略の収益の可能性を決定する 2 つの重要な指標です。 TAM とは、利用可能な総収益機会 (100% の市場シェアを獲得した場合に得られる収益) を指します。
市場内のアカウントとは、特定の時点で実際に購入する意思がある、利用可能な市場内の潜在的な顧客を指します。 これは、製品の発売時にどれだけの売上を達成できるかを示す指標です。
TAM と市場の総アカウント数を把握することで、GTM 戦略を通じて市場のどれだけを獲得しようとしているか (そして獲得できると考えているか) に基づいて、適切な収益目標と正確な売上予測を設定するのに役立ちます。
価格戦略を確立する
価格戦略は、収益の可能性を決定するもう 1 つの重要な要因です。 個々の販売で得られる収益を示します。 価格戦略に万能のアプローチは絶対にありません。適切なアプローチは、提供する製品とビジネス モデルによって異なります。
とはいえ、これまでに行った調査の多くが戦略の情報となります。 市場の需要、ICP とバイヤーのペルソナ、競争環境を価格設定の出発点として考えてください。
考慮すべき一般的に使用される価格モデルには、次のものがあります。
- 価値ベースの価格設定 - 知覚された製品の推定価値に基づく
- 競争力のある価格設定 - 近い競合他社の価格設定によって決定されます
- コスト プラス価格設定 - 利益を決定するために固定のパーセンテージが単価に追加されます
目標を設定します
最後になりましたが、市場開拓戦略の準備段階で、後で成功を測定できるように KPI 主導の目標を設定します。 これには絶対に収益目標を含める必要があります。
目標を設定するときは、売上予測やその他のインテリジェントな収益分析方法またはツールを使用して、優先すべき KPI と、成功のための正確な指標を決定する際に、できるだけ具体的にします。
ローンチ時: 実行を釘付けにする
セールス オペレーションの実装
セールス オペレーション (セールス オペレーション) は、最適化された予算編成、リソース計画、在庫管理、および全体的な市場投入戦略の実行を推進するために、セールス チームとオペレーション チームの緊密な連携とコラボレーションです。
製品の発売時に効果的な営業活動に集中すると、営業チームの収益の可能性を最大限に高めることができます。 また、製品の発売中に発生する可能性のある変化 (たとえば、需要や市場コスト) をナビゲートすることもできます。
販売チームと運用チームが連携すると、より協力して行動し、戦略の調整が必要になったときに迅速に対応できます。
詳細な計画を立てる (そしてそれを文書化する)
市場開拓戦略のための詳細で文書化された計画は、当然のことと見なされることが多いツールですが、正しく使用すると非常に強力です。 理想的には、計画はライブで共有されたドキュメントであり、さまざまな機能の参加者が進捗状況を確認して更新することができます。 Excel シートのようにシンプルなものから、ソフトウェア プラットフォーム ツールのように洗練されたものまであります。
積極的に活用することがポイントです。 そうすることで、誰もが戦略の実行における自分の役割について責任を負うことになります。 進捗状況を監視し、ベンチマークが満たされていない時期をすばやく認識することができます。 逆に、成功を見て共有することができます。
おそらく最も重要なことは、文書化された計画により、タスクやその他の詳細が見過ごされず、戦略の収益の可能性が低下することはありません。
価値の高いセールス イネーブルメント マテリアルを作成する
販売促進資料は、GTM 戦略にとって通常よりもさらに重要です。これは、販売チームが慣れていない可能性のある新しいまたは更新された製品が含まれているためです。 価値の高いコンテンツやその他の参考資料を作成して、販売メッセージを力強くし、購入者の体験をポジティブなものにすることで、新規顧客を引き付けるために必要なツールとリソースを確実に入手してください。
ローンチ後: ROI を最大限に高める
データドリブンを維持する
GTM 戦略の準備フェーズでデータドリブンの目標を設定することの重要性について説明しましたが、このデータドリブンのアプローチを実行全体で維持することが重要です。 可能な限り最高の収益 ROI を推進するには、測定を客観的に行い、成功を判断する方法の大部分として数値を見てください。
報告を形式化する (そして頻繁に行う)
市場開拓戦略開発の初期段階と同様に、製品や会社の立ち上げの興奮に巻き込まれがちです。 潜在的な収益と現在の収益を追跡することを犠牲にしてそうするのは間違いであり、後でより大きな問題につながる可能性があります.
文書化された計画に収益を含め、発売中および発売後に頻繁に収益 (およびその他の重要な KPI) を報告することで、最前線で収益を維持します。 プロセス (頻度、方法、受信者など) を形式化して、他の優先事項の中で迷子にならないようにします。
必要に応じてピボット
レポートから明らかになった洞察を利用して、必要に応じて戦略を継続的に改善および方向転換します。 これは、予想外の需要を示す追加の顧客セグメントにターゲット マーケティングを拡張することを意味する場合があります。 これは、顧客からのフィードバックに基づいてマーケティング メッセージを調整することを意味する場合があります。 明らかに機能していない場合は、価格戦略を変更することを意味する場合があります。
要点: 可能な限り機敏性を維持します。 作成したという理由だけで「計画に固執」しないでください。そうすると、収益がテーブルに残る可能性があります。
RevOps 要因: 市場開拓の成功を促進する方法
RevOps は、あらゆる企業で全体的な収益を管理するための最も効果的な方法として浮上しています。 収益に対して総合的なアプローチを採用し、収益に影響を与えるすべての機能 (マーケティング、販売、財務、カスタマー サクセス) にわたるコラボレーションを促進します。 また、データ主導のアプローチ、高い可視性、および組織全体の人員、プロセス、テクノロジーの最適化を通じて、インテリジェントな収益戦略を実現します。
市場投入の成功に関連するため、 RevOpsはいくつかの理由で X 要因になる可能性があります。 第一に、全員が参加できるようになります。包括的な情報に基づいた市場開拓戦略を作成するために必要なすべての視点が得られます。
第二に、驚きはありません。 データ駆動型のインテリジェントな収益戦略がすでにあるため、実行プロセスのすべてのステップで適切な目標を設定し、適切な予測を行うことができます。
つまり、RevOps は新製品を市場に投入する際の当て推量を取り除き、自信を持って意思決定を行えるようにします。どの企業も否定できない利点は、収益に大きな影響を与えます。
自信を持って収益重視の GTM 戦略を開始
インテリジェントな収益は、市場開拓チームをテクノロジ、プロセス、およびデータと統合して、より効率的に運用し、収益を犠牲にすることなく収益を拡大することによって達成されます。
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