2022 年の売上予測: 知っておくべきこと

公開: 2022-12-20

一方、手動または主観的な予測方法をまだ使用している人は、取り残されるリスクが高まっています。この必要性が高まっているにもかかわらず、Korn Ferry は、なんと80%の企業が売上予測を 25% 以上も達成していないと報告しています。

この断絶は、急速に変化するテクノロジー主導の販売環境に必要なツール、戦略、販売予測へのアプローチを採用できていないことにあります。

あなたの会社がその罠に陥る必要はありません。

適切な知識とリソースがあれば、販売チームに自信を持たせ、組織の収益を促進する販売予測戦略を実装できます。

以下のセクションは、売上予測について知っておくべきことの入門書として役立ちます。つまり、売上予測の定義、利点と課題、戦略とベストプラクティス、それを強化するためのテクノロジツール、およびそれを会社で効果的に実装するための実行可能な方法です。

始めましょう。

クイックテイクアウェイ

売上予測では、定義された期間 (通常は月次、四半期、または年次) の売上高を見積もります。
分散化されたプロセスとサイロ化されたチームは、正確な売上予測に対する最も重大な障害の 2 つです。
最新のテクノロジーツールにより、販売予測における主観性の必要性が減り、企業は潜在的な混乱に備えて積極的に計画を立てることができるようになりました。
成功した売上予測は、組織全体の運用と戦略にプラスの影響を与えます (マーケティング、運用、財務、経営幹部を含む)。
売上予測ソフトウェアは、予測プロセスを一元化および自動化し、より高いレベルの俊敏性と拡張性を実現します。

販売予測とは何ですか? なぜ重要なのですか?

売上予測は、将来の売上主導の収益に関する予測です。定義された期間 (毎月、四半期ごと、または毎年) に販売される製品またはサービスの量を見積もります。製品、地域、営業チーム、個々の営業担当者などによって決定できます。

売上予測は、ビジネスのあらゆる分野に影響を与えます。営業チームは、予測を使用して目標を設定し、パフォーマンスを測定します。しかし、マーケティングでは戦略を導くために、オペレーションではリソースの計画と割り当てのために、財務では予算を設定して全体的な収益を予測するために、会社の経営陣では組織の全体的な健全性を理解するためにも使用されます。

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売上予測が正確であれば、組織全体の部門が独自の顧客対応戦略を最適化できるという好循環が生まれます。正確にターゲットを絞ったマーケティングメッセージ、適切な予算、正確な在庫計画などはすべて、フロントエンドでのカスタマーエクスペリエンスの向上に役立ち、最終的には売り上げの増加につながります (そして、このサイクルは続きます)。

正確な売上予測への課題

販売組織の圧倒的多数が戦略の一部として予測を使用していますが、高レベルの精度を達成できる組織ははるかに少ないです。 Korn Ferry は、売上予測の精度が75%以上である営業組織は 4 分の 1 未満であると報告しています。

これらの組織を妨げているものは何ですか?

サイロ化されたチーム、分散化されたデータソース、過度の主観、混乱に対する計画の失敗など、販売予測戦略を実装する際に販売組織が遭遇する一般的な課題があります。

これらの課題のそれぞれについて詳しく見ていきましょう。

分散型データソース

正確なデータは、売上予測の基礎です。企業のデータが分散化されている場合 (さまざまなシステムに存在するか、部門ごとにサイロ化されている場合)、パズルのピースが欠けているため、情報に基づいた予測を行うことは不可能です。

たとえば、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスメトリクスは、特定の製品に対する市場の関心のレベルを営業チームに知らせることができます。その情報がなければ、製品ベースの販売予測は知識に基づく推測にすぎません。

サイロ化されたチーム

従来のビジネス環境では、個々の部門が独自に運営することが現実的だったため、サイロ化されたチームが一般的です。今日の相互接続された世界では、それはもはや不可能です。

サイロ化されたチームを持つ企業は、反応が遅く、潜在的な問題を予測することができず、戦略の構築と意思決定に関して十分な情報を得ていません。一方、連携とコラボレーションのレベルが高い企業は、よりスマートな意思決定とより正確な予測に役立つ洞察を共有できます。

たとえば、財務チームと営業チームが連携している場合、財務部門は、予想されるマーケティングリソースの割り当てを示す予算計画を共有できます。営業チームは、特定のキャンペーンやその他のマーケティング活動への投資計画について知らされると、それに応じて売上予測を調整できます。

主観が多すぎる

それは楽観的な販売員の昔からの苦闘です: 希望的観測です。または、さらに悪いことに、取引が事実上成立している最終段階でのみ取引の可視性を提供する営業担当者。データ分析が遅く、包括的でなかった過去の時代には、すべての売上予測にある程度の直感が含まれることが一般的であり、予想さえされていました。結局のところ、他に進むべきことは何もありませんでした。

今日では、そうではありません。適切なテクノロジーツールを導入している企業は、客観性を実現する高度な分析にアクセスできます。今日の販売環境で希望的観測に支配されることを許すと、未使用の在庫、過剰雇用、または不十分なマーケティングおよび販売 ROI という形で経済的損失につながる可能性があります。

混乱に対する計画の失敗

2022 年には、破壊の必然性がこれまで以上に明確になっています。企業が現在の状況や長年の現状に厳密に基づいて売上予測を行うのは誤りです。

繰り返しになりますが、テクノロジーにより、企業は適応型予測を使用して混乱に備えて計画を立てることができます (そして、それに直面しても正確な予測を行い続けることができます)。適応型予測は、AI と高度なデータ分析を使用して、複数の潜在的なシナリオを説明する変数予測を作成し、それぞれの可能性を分析します。

ガイド

予測の基礎を成功させるためのガイド

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正確な売上予測を行うための戦略

では、売上予測を行う正しい方法とは何でしょうか? よくある予測の落とし穴を回避し、売上予測が目標どおりであることを確認するための戦略をどのように実装できますか? 以下に概説する販売予測の 6 つの原則は、販売チーム (および組織全体の部門) が確実に信頼できる一貫して正確な予測を達成するのに役立ちます。

販売プロセスのルールを規定する

明確に定義された営業プロセスは、営業担当者とチーム全体で一貫して作成され、パイプラインの予測可能性を高め、最終的にはより正確な売上予測を促進します。リードをパイプラインで前進または後退させるタイミング、および潜在的な取引を損失としてクローズするタイミングに関するルールを作成します。一貫したトレーニングとアクセス可能なリソースを使用して、これらのルールについて営業チームを教育してください。

販売プロセスの実施

販売プロセスを定義する上で同様に重要なのは、それを一貫して実施することです。これは、マネージャー側の効果的な販売コーチングを通じて行われます。強力なレベニューインテリジェンスシステムによって強化できます。このシステムは、必要なアクションステップとフォローアップについて、営業担当者にシグナルとリマインダーを自動的に提供できます。

パイプラインの衛生状態を強化し、販売プロセスを形式化する

パイプラインの衛生状態は、現在パイプラインにある取引と最近成立した取引 (勝敗の両方) を正確に把握できる正確な最新データによって推進されます。パイプライン管理は、収益インテリジェンスやその他の販売ソフトウェアツールを使用して、可能な限り自動化できますし、自動化する必要があります。

CRMの更新を簡単に

CRM システムは、多くの場合、営業担当者やマネージャーが取引の進捗状況や全体的な販売実績を追跡する際の主要な参照ポイントとして機能します。また、売上予測の主要な情報提供者の 1 つでもあります。営業担当者は、取引状況が変わるたびに CRM システムを簡単に更新できる必要があります。

これは、自動化が不可欠になりつつあるもう 1 つの領域です。手動の CRM は扱いにくく、更新の一貫性が失われることがよくあります。レベニューインテリジェンスシステムは CRM プラットフォームと連携して動作し、スマートな AI 主導のデータキャプチャ技術を提供するため、最小限の労力で取引ステータスを即座に更新することができます。

適切な人工知能信号をキャプチャ

人工知能は、企業が人間の洞察を置き換えるのではなく、強化するために使用する場合に最も強力になります。 AI ツールのパラメーターの設定については、常に積極的かつ意図的に行ってください。量 (パイプライン内の取引数など) と品質 (取引の進行など) の両方を分析するシグナルを選択して、バランスのとれた包括的な方法で販売予測を通知します。

担当者別および時間別に取引を分析する

上記の 5 つの戦略は、企業がスケーラブルな売上予測戦略を達成するための基盤を設定します。これは、包括的な予測を行うだけでなく、詳細な洞察にドリルダウンすることもできます。後者を使用して、個々の営業担当者を指導し、各担当者の過去の業績データとリアルタイムの目標到達プロセスおよび活動データに基づいて予想される売上数を予測できます。

売上予測に使用するデータソース

正確な売上予測はデータ駆動型であることがわかりました。洞察を引き出す適切なデータソースを選択することは、予測を成功させるために重要です。売上予測戦略で使用すべき 10 の重要なデータソースを見てみましょう。

個々の営業担当者のパフォーマンス

すべての営業担当者は、CRM システムで販売数を報告し、営業マネージャーに報告する責任があります。これらの数値を各担当者の過去のパフォーマンスデータと比較して、レポートの正確性を判断し、個々の正確な予測を行うよう指導することができます。

成約率

成約率は、パイプライン内の有料顧客になる見込み客の数を示すため、基本的なレベルで重要です。ただし、それだけでなく、成約率は、営業チームが商談を成立させる能力に影響を与える要因について重要な洞察を提供できます。これらは、販売の可能性に影響を与えるリードの質や外部市場の状況などを分析するための出発点として役立ちます。

平均契約額

平均契約額は、パイプライン内の 1 つの取引によって生成される平均収益を測定します。これは、現在の販売パイプラインの総収益の可能性を理解し、その情報に基づいて正確な予測を作成するための重要な指標です。

平均契約額を測定することは、適切な顧客を追求しているかどうか、および/または収益目標を達成するためにターゲティング戦略を調整する必要があるかどうかを分析するのにも役立ちます。

ガイド

正確な売上予測に必要な 10 のデータソース

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ステージ別勝率

ステージごとの成約率は、パイプラインの各ステージでプロスペクトに何が起こっているかを示すメトリクスです。ほとんどの見込み客が変換する販売プロセスのポイントや、逆に、競合他社との取引で最も多くの取引を失っているポイントなどの重要な情報を収集できます。

売上予測を行う段階になったら、現在のパイプラインを全体的に見て、ステージごとの成約率を使用して、全体としてどのように収益に変換されるかを理解できます。

販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さは、最初のタッチポイントから最終的な成約までのパイプラインで取引に費やされた時間を指します。販売サイクルの期間を知ることで、特定の時間枠に基づいて販売収益を正確に予測できます。たとえば、商談が大きくなると販売サイクルが長くなりますか?それとも恣意的に見えますか?

販売数や全体的な収益と同様に、販売サイクルの長さは予測可能な指標でなければなりません。予測不可能な販売サイクルとは、特定の期間に基づいて販売予測を正確に特定できないことを意味します。

季節性

季節的な購買傾向は、あらゆる販売サイクルの自然な部分です。季節性の傾向を追跡し、それらを売上予測に組み込んで、適切な予算編成とリソース割り当てを確保することが重要です。

アップセル率

ほぼすべての市場で、新規顧客を獲得するよりも、既存の顧客に販売する方が収益性、費用対効果、時間効率に優れています。特に、サブスクリプションベースの「サービスとしての」ビジネスモデルが普及するにつれて、企業は販売戦略 (および予測) を変更してアップセルの可能性を含める必要があります。

CRM採用率

CRM は、営業チームが提供するデータを可視化する中心的なポイントですが、営業担当者が CRM を使用する頻度に応じて価値が決まります。そのため、高レベルの CRM 採用を理解し、継続的に促進して、そこから引き出すデータが正確かつ完全であることを確認することが重要です。

CRM の採用率が低いと、売上データにギャップが生じ、正確な予測を作成できなくなります。

顧客生涯価値

顧客生涯価値 (CLV) は、企業が測定する最も重要な収益関連の指標の 1 つです。売上予測に関連する CLV を理解することは、適切な見込み客をターゲットにし、各顧客セグメントから得られる ROI を予測するために不可欠です。

CLV を販売予測指標として使用すると、販売サイクルの適切な段階 (つまり、最初の関心と保持) に販売リソースを割り当て、現在のパイプラインに基づいて得られる収益を予測するのに役立ちます。

固有の売上変数

もちろん、売上予測に万能のアプローチはありません。独自の組織や業界に影響を与えるデータソースやその他の要因を考慮することが不可欠です。例:売上高が特に多かった時期はありますか? 現時点でスタッフの大部分が増加している場合、彼らがスピードアップするにつれて、売上高が一時的に低下する可能性があります. これらの担当者が組織全体の成功に与える影響を理解できることが重要です。

制御できない外部要因 (たとえば、パンデミックの最初の数か月間のレストラン業界) に基づいて業界が打撃を受けた場合、それに応じて予測と戦略を調整する必要があります。

電子書籍

Xactly Forecasting の主な使用例

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予測不可能な時代に正確な予測を行う方法

過去 2 年間は特定のレベルの予測不可能性が示されましたが、今日のビジネスの性質は、時間が経つにつれて市場がより急速に進化し、ナビゲートするのがより複雑になることを示しています。顧客は複数のチャネルを使用して企業とつながります。グローバリゼーションとコネクティビティの増加は、地政学的要因がビジネスにこれまで以上に大きな影響を与えることを意味します。テクノロジーの急速な進歩は、企業が短期間で変化し、適応する準備ができていなければならないことを意味します。

売上予測にとって、それは何を意味するのでしょうか? 要するに、企業は、さまざまな要因に基づいて複数の財務シナリオを検討し、準備できる適応予測方法を採用する必要があります。

彼らは適応予測ソフトウェアでそれを行うことができます. AI を活用した分析と高レベルの自動化を使用して、適応予測ソフトウェアは、潜在的な将来のシナリオをすべて明らかにするだけでなく、それぞれが実際に発生する可能性を分析します。従来の販売予測は定期的に行われますが、適応型予測は継続的なアプローチを採用し、短期および長期の予測をリアルタイムで可視化します。

その結果、企業は、販売と組織全体の両方で、より高いレベルの俊敏性を実現します。潜在的な課題を革新して予測する能力が向上し、収益への悪影響を最小限に抑えることができます。

売上予測ソフトウェアを使用する理由

売上予測ソフトウェアは、売上と収益の予測に関連する多くの可動部分を合理化します。予測リソースとレポートを一元化するため、より多くの情報に基づいた、一貫性のある、信頼できる戦略を長期にわたって維持できます。

販売予測ソフトウェアの主な利点は次のとおりです。

オートメーション

データのレポートと分析プロセスのステップを自動化することで、重要な情報が見過ごされないようにすることができます。

AI を活用したインサイト

AI インサイトは、大規模なデータセットを分析し、洗練された予測分析を使用して販売予測を通知することにより、人間の知性を強化します。

スケーラビリティ

売上予測ソフトウェアは、手動の方法では不可能な範囲と速度でデータを分析します。これにより、企業は他の分野の重要な焦点を損なうことなく、予測戦略を拡大できます。

信頼できる唯一の情報源

売上予測ソフトウェアシステムは、売上関連データの信頼できる単一の中央ソースとして機能します。レポートの不整合をなくし、パフォーマンスの向上を促進する、より高いレベルの可視性と説明責任を促進します。

Xactlyで売上予測をレベルアップ

Xactly の販売予測ソリューションは、データに基づくパイプライン分析を提供して、一貫した販売実行と正確な予測を推進し、予測可能な収益を加速します。 Xactly ソリューションを導入すると、次のことが可能になります。

Pipeline Flowlytics - パイプラインの変更をすばやく特定し、取引がどこに移動したかを確認し、その理由を理解するために深く掘り下げます。
AI 予測予測- 収益の数値を予測するための客観的で将来を見据えた可視性により、潜在的なバイアスを取り除きます。
機会 360 - 関連する機会データを 1 つのペインに統合して、機会の健全性、勢いなどをすばやく表示します。
ガイド付き販売- 次の最善のアクション、機会のマイルストーン、および取引を進めるための実用的なアラートについて販売者をガイドすることにより、効果的な販売の実行を促進します。

Xactly の包括的なインテリジェント収益ソリューションの詳細については、こちらをご覧ください。または、今すぐデモをスケジュールしてください!