販売予測の方法論と販売計画の必要性を生み出す方法
公開: 2023-03-09このコンテンツは、2021 年 8 月 2 日に LinkedIn に投稿されたものです。
売上予測は、事業投資を構築するために必要なため、すべての事業計画の出発点です。 予測は羅針盤のようなもので、ビジネスのすべての機能が影響を受けます。 経営陣は、CFO が所有者と投資家にリターンについて与えるガイダンスを含む予算を構築するための予測を必要とします。 また、新製品にどれだけの投資を行い、ビジネスへの再投資に利用できるかを目標にする必要があります。 同社は、価格設定、維持する必要がある利益のレベル、および予想される販売台数を決定するために、売上予測を必要とします。
予測をクォータに分割する必要があるのと同じように、販売サイジング レベルを決定するために予測が必要です。地域と販売台数をキャパシティの見積もり (担当者あたりのボリューム) と組み合わせると、必要な担当者数が得られます。営業人員配置計画。 これは、人事チームの規模とトレーニングへの投資を決定するために必要です。 営業チームが目標を達成するのをサポートする方法について、マーケティングへのロードマップを提供します。 顧客サポート、製品開発、および人的資源のための人員配置レベルを決定する必要があります。 アンダーパフォーマンスとオーバーパフォーマンスのマーカーとして使用されます。
在庫の概念が適用される場合、注文して保管する在庫の量を決定するために売上予測が必要です。 特に時間がかかる製造プロセスがある場合は、注文する数量を決定するために予測が必要になります。 ビジネスの拡大に対応するために構築する必要がある通信およびサポート インフラストラクチャは、予測によって決まります。 予測、在庫追跡、および販売追跡をどのように追跡しているかを示すレポートツールをすべて構築する必要があります。そうしないと、ビジネスは販売予測を達成できなくなります。
売上予測は重要です。 したがって、可能な限り正確である必要があり、正確さは予測の作成に使用される方法に大きく依存します。 では、予測を生成するための最良の方法は何ですか?
それは、利用可能なデータに大きく依存します。
予測方法論はデータに依存する
データの可用性は、使用できる予測方法のタイプを制限する最大の要因です。 他のものよりも優れた予測方法がないように見えるのは、おそらくこの理由です。使用できる方法と使用できない方法だけです。 通常利用可能なデータ ソース (履歴およびパイプライン) は、将来の売上の信頼できる指標であるとは限りません。 このため、複数の予測方法論を活用して、データの「ストレス テスト」と結果を比較対照し、最も正確な予測を決定できるようにする必要があります。
使用される一般的な方法は多数ありますが、それらは通常、トップダウン、ボトムアップ、履歴トレンド、および外部情報が収集されるこの「その他のバケット」の 4 つのカテゴリに分類されます。
トップダウンの予測方法
この方法では、現在のエンジンが生産できるものではなく、会社が持つべきエンジンに注目します。 トップダウン予測はプレッシャーから始まります…競争のプレッシャーと収益率です。 企業のリーダーシップは、同様の企業からの市場収益と成長をレビューします。 会社の構造が分析され、結果を出すために以前の戦略的動きが必要になり、顧客の傾向と経済的要因が評価され、成長率がリーダーシップチームによって生み出されます。 市場収益率のデータが調査または公開データから入手できない場合、企業の経営陣は利用可能な投資を調べて、競争力のある収益率を決定します。
財務部門は、過去のデータを調べてランレートの結果を判断し、成長がどこから来るかについての推奨事項を提示します。 トップダウンのアプローチは、多くの場合、営業チームの現在の構成を無視し、会社が「あるべき」場所に焦点を当てます。 入力は、市場の可能性を評価することに重点を置いています – 比較可能な企業、業界の調査と予測、および市場シェアの獲得率。 次に、リーダーシップは、市場での収益率を高めるために、会社の構造にどのような変更を加えることができるか (たとえば、営業チームが市場をどのようにカバーするか) を社内で検討します。
財務部門は、多くの場合、製品ラインごとに以前の投資を評価して、成長の可能性がある場所を判断するか、成長を獲得するために市場に目を向けます。 これらすべてが完了した後、彼らは販売リーダーを見て、自分たちが何を生み出すことができると感じているかを判断します. これがボトムアップの予測です。
ボトムアップ予測手法
トップダウン予測は通常、年に 1 回行われますが、ボトムアップ / パイプライン予測はより頻繁に行われます (機能があれば、リアルタイムで行うことができます)。 このメソッドは、現在の販売エンジンとそれが生み出しているものを調べます。 トップダウンの予測は現在のエンジンが何を生み出すことができるかを見ているのではなく、ボトムアップの予測は塹壕からの眺めであることを忘れないでください. パイプラインは分析され、パイプラインに入る見込み客を成約する確率も同様です。 ボトムアップ予測は、現在の販売エンジンがどこに向かっているのかを非常に正確に把握するためにアクセスできる豊富なデータが通常存在するため、計算がはるかに複雑になります。
これを考慮してください。CRM は現在のパイプライン データをフィードし、それが過去の (または想定された) 成約率に対して分析されます。 成約率は、製品または顧客のタイプに基づいて変更できます。 リードが生成される時期と、リードがどのように収集されたかによって、さらに変更される可能性があります。 これらの成約率は、地域の種類や担当者の在職期間によって異なります。 これは数学のトンです！ このタイプの予測はデータ量が非常に多いため、ツールを使用することを強くお勧めします。 現在の最先端ツールは AI を活用して、これらすべての状況に対応しています。
ボトムアップの予測とトップダウンの予測は同じではありません。これを証明するために、年初に数値を取得した営業リーダーの顔の表情を見てください。
このギャップは、成長中の企業では当然のことであり、必要なものです。 ボトムアップ分析とトップダウン分析では、異なる方法論を利用して予測を導き出しますが、トップダウン アプローチでは、必要な結果を達成するためには販売エンジンがより多くの製品を生産する必要があると想定していること、つまり市場をより多く獲得して打ち負かす必要があることを前提としています。コンペ。 ボトムアップ予測はこれを行いません。パイプラインを拡張したり成約率を変更したりする方法ではなく、パイプラインと成約率を調べます。 これがトップダウンとボトムアップのギャップの原因であり、そのギャップを埋める方法を考え出す営業リーダーの必要性が生まれます。 販売計画を入力してください！
これは、セールス リーダーが作成する買い物リストのようなものです。
トップダウン - ボトムアップ = 販売計画
販売計画は、トップダウン予測とボトムアップ予測の間のギャップを埋めるために必要な成長を推進するために、販売チームが必要とする投資の概要を示しています。 販売計画は、成長を達成するために必要な変更と投資のポートフォリオです。 これらは個別に活用することもできますが、実際には、組み合わせて会社の売上成長を促進するパズルのピースです。 これらは、常に耳にする販売効果のレバー/力の乗数のすべてです。
- 営業部隊の規模 – 腕と脚の数
- 報酬計画 – 成長を促進するために、業績の低い従業員から高い従業員に給与を再配分する方法。 市場と比較して支払う
- 地域の割り当てと規模 - 利用可能な顧客との面会時間と出張。 ワークロード、容量
- 職務の定義とチームの編成方法 - 販売プロセスにおける責任。 エンゲージメントのルール
- クォータの割り当て – 生産性の期待
- 販売組織の構造 – 管理範囲。 セールスサポート
- これらすべてをサポートするための技術投資 – 顧客分析。 支払いとパフォーマンスのダッシュボード
これらの生産性要因の 1 つを変更する場合、他の要因を変更しないようにすることは、不可能ではないにしても非常に困難です。 販売報酬プランの設計にほとんどの注意が払われますが、そこにお金があるためですが、販売プランの各販売効果レバーは、成長を促進するのに効果的です。 販売計画は、生産性を高めるために市場戦略を再編成する方法として構築する必要があります。
最高の販売計画でさえ、第 1 四半期の終わりまで 3 か月続くことに注意してください。 ギャップを埋めるために使用される調整 (SPIF、コンテスト、移籍、地域調整) が必要になります。 これらのギャップは、市場が期待どおりに機能していない、または新しい担当者の立ち上げに時間がかかるなどの理由で発生する可能性があります.
ボトムアップ予測でパイプライン データを活用する信頼性がほとんどない場合、またはトップダウン予測を行うのに十分な市場データがない場合はどうすればよいでしょうか? 活用できる予測方法は他にもあります。
その他の有用な予測方法
上記のボトムアップとトップダウンの方法論は決して唯一の予測方法ではありません。 他にも予測方法があり、これらは広く使用されています (多くの場合、トップダウンおよびボトムアップと組み合わせて使用されます)。 繰り返しになりますが、使用される方法論は、利用可能なデータに大きく依存します。
- ヒストリカル トレンドは簡単にアクセスできる情報を使用し、人々は優れたトレンド ラインを好みます。 ほとんどの営業チームは傾向があることを直感的に知っており、過去の情報を活用することで、これを科学的に裏付けることができます。 最も単純な方法は、移動平均を使用します。たとえば、過去 3 年間の平均です。 この方法は通常、加重において直近の年または季節 (たとえば、前年の同じ期間) をより重要視することによって強化されます。
- 指数平滑法は、時間のグラフを見たことがある人なら誰でも知っているものです。 一般的な上向きの動きを示す上下の点の中心を通る線は、指数平滑化線です。
- 統計的予測は、他の方法の 1 つと組み合わせて使用され、予想される販売結果と予測の範囲 (または標準偏差) を示します。 たとえば、売上が 1,000 万ドルから 1,100 万ドルになる確率は 95% です。 正直なところ、この種の予測を聞くときはいつでも、私たちは物事が間違っていることを期待しています…
- ブートストラップは、予測のモンテカルロ法です。過去の売上成長率を取得し、それらを数千回混ぜ合わせて、成長率の可能性のある範囲を生成します。
予測に使用できる履歴データがない場合は?
最終的なタイプの予測はあまり使用されず、通常、履歴情報が利用できないか正確でない場合に使用されます。
- 企業はテスト マーケットを実行して、予測の作成に使用できるデータを生成します。 この方法は非常に正確な結果を生み出すことができますが、新製品や戦略を立ち上げるにはかなりの遅延が必要になるため、あまり使用されない傾向があります.
- 予測を作成するために、専門家チーム (内部および外部) が投票されます。学者はこの方法を熱心に支持しています。 これは、学者が専門家として呼ばれることを望んでいるという事実による可能性が最も高い.
- 最後の方法はセンチメント サーベイです。潜在的な顧客を調査して、来年あなたから購入することを期待しているかどうかを確認します。 これらはかつて製造業や消費財で非常に人気がありましたが、ここ数年で勢いを失っているようです.
売上予測は会社の予算のバックボーンであり、正確さが最も重要です。 それは穴に最も近い場所であり、売り上げを過小評価すると会社に壊滅的な打撃を与える可能性があることを忘れないでください。 会社は人員不足になり、在庫と原材料が不足し、配達に遅れが生じます。 売上が予測を上回った場合、それを維持することは困難です。 売上を過大に見積もることは、会社が余分なリソースとコストを負担していることを意味します。 これにより、会社のマージンと投資家の収益率が低下します。
最後に、すべてが数字ではないことを覚えておいてください。 経験はものすごい重みを持っています。 経験とは、先行指標の数字を見て、それらがビジネスやあらゆる予測にとって何を意味するかを理解する能力です。 私は、2 週間分の計算を読むよりも茶葉を読むほうが得意な退役軍人によって、何度も私の場所に置かれました。