データ駆動型販売アプローチを使用すべき理由

公開: 2022-12-30

絶え間なく変化する販売市場の状況で際立つには、既存の顧客を理解し、新しい顧客とつながる方法を理解することが重要です。 データ駆動型の戦略が洞察力を高め、ビジネスの成功にどのように役立つかを学びましょう。

データドリブンの販売戦略とは?

営業は忍耐のゲームです。 困難な経済状況と競争の激化により、営業チームの仕事は困難になっています。 Forrester との調査では、調査参加者の 79% が、より高い成長目標を達成するために、これまで以上にプレッシャーがかかっていると述べています。

これにより、販売リーダーの役割が難しくなります。 熾烈な競争とディスラプションに対抗するための目標はより積極的になっていますが、パフォーマンスを向上させるために利用できる時間は縮小しています。 リーダーは、営業チームのパフォーマンスを向上させるために、武器庫に新しいツールを必要としています。 では、実用的な洞察を得て、営業担当者の意欲を高め、リアルタイムで戦略を調整するにはどうすればよいでしょうか? その答えは簡単です。データ主導の販売戦略を採用することです。

データ駆動型のアプローチは、営業担当者が収集した情報を利用して、将来のやり取りをパーソナライズし、より効果的かつ効率的な営業メッセージを作成するものです。 可能な限り多くの情報を活用することで、営業チームは現在および見込み客のニーズをより適切に予測できます。 これにより、より効果的になるだけでなく、新たに変換された見込み客をリピーターに変えるのにも役立ちます.

データ駆動型ソリューションを使用すると、どのオファーを宣伝する必要があるか、いつ宣伝するか、特定のオファーでターゲットにつながるものなどに関する決定を通知するのに役立ちます。 また、営業リーダーが現実的なノルマを設定し、利用可能なリソースを最大限に活用するのにも役立ちます。

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データ駆動型販売戦略の構築

販売へのデータ駆動型アプローチには、複数の部門やリーダーからの賛同が必要です。 従来の販売計画に慣れていると、新しいアプローチを受け入れてもらうのは難しいかもしれません。

データ駆動型の戦略を作成するための最初のステップは、ビジネス目標を定義し、利用可能な販売データやその他の指標を使用して、それらの目標の達成に役立つ分析を作成する方法を決定することです。 メトリクスを実用的なインサイトに変えることは難しい場合もありますが、それらのインサイトはデータ駆動型の販売戦略の中核を形成します。

収集した洞察が営業チームに役立つことは非常に重要です。 データが不透明またはわかりにくい場合、営業チームはそれを使用することに消極的である可能性があります。 新しいデータ駆動型アプローチの一環として、組織内のサイロを打破することを目指してください。 Salesforce が実施した調査によると、顧客の 54% が、営業チームとマーケティング チームのコミュニケーションが十分に効果的ではないと感じています。 これらの障壁を打ち破ることができる組織は、データ駆動型のアプローチで良い結果を得る可能性が高くなります。

新しいリードと販売見込みを生み出すためのデータ駆動型戦略

マーケティングの大部分には、新しい見込み客と販売見込みを見つけることが含まれます。 最新のデータ駆動型ソリューションは、AI と機械学習を使用して最適な見込み客を特定し、それらの見込み客に到達するために必要な時間、キャンペーン、メッセージ コンテンツを決定します。 予測機会とリード スコアリング、ガイド付き販売と予測管理はすべて、B2B 販売スペースで人気を集めている AI ベースのツールです。

Forbes 評議会のメンバーであり、Sandline Global の CFO である Glenn Hopper 氏は、AI を使用してビジネスを直感から仮説へと導き、データ駆動型の意思決定を促進できると説明しています。 企業は、営業担当者、製品、顧客、および業務をよりよく理解することで、より迅速かつ正確に意思決定を行うことができます。

新しいキャンペーンを定義したり、キャンペーンのターゲット エリアを選択したりする際に、直感や経験に頼る代わりに、予測モデルを使用すると、販売チームやマーケティング チームがより多くの情報に基づいて決定を下すことができます。

機械学習モデルには大量のデータが必要です。 小規模な組織でも、従来の分析ツールを使用したデータ駆動型設計の恩恵を受けることができます。

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既存顧客の価値を最大化するためのデータドリブン戦略

顧客の維持とロイヤルティを構築することは、あらゆる組織の存続にとって不可欠です。 新規顧客の獲得は、既存顧客の維持やアップセルよりもコストがかかることはよく知られています。 顧客価値を最大化するには、データ駆動型の保持戦略を策定することが重要です。

現在および過去の顧客の行動を分析すると、顧客ロイヤルティの向上に役立ちます。 たとえば、分析ツールを使用して顧客エンゲージメントを追跡することで、顧客維持チームは、会社とのエンゲージメントが低下し、他の場所にビジネスを移すことを検討している可能性があるクライアントに注意を向けることができます。 この情報は、それらの顧客を維持するための報酬、割引、またはロイヤルティ ボーナスを提供するために使用できます。

同様に、リマーケティング ツールを使用して、ショッピング カートを放棄したり、商品について問い合わせをしたものの購入に至らなかった現在または見込み客を引き戻すことができます。

全体的なカスタマー セールス エクスペリエンスを向上させるためのデータ駆動型戦略

効果的な販売には、顧客に見えることと、ポジティブで価値のある体験を提供することのバランスを取る必要があります。 ターゲットを絞っていない、または過度に反復的なマーケティングは、顧客獲得に関しては、良いことよりも悪いことをする可能性があります.

カスタマー セールス エクスペリエンスを向上させる方法の 1 つは、セールス チームとマーケティング チームが十分な情報にアクセスできるようにして、カスタマー ジャーニーを追跡し、各顧客に適切なレベルの連絡先と適切な情報を提供できるようにすることです。

営業チームが、どの顧客に焦点を当て、その顧客に何を提供するかについて、データ主導の決定を下せるようになると、通常、彼らが顧客に費やした時間に対する投資収益率が高くなります。 見込み客は、パーソナライズされたサービスを受けていると感じ、会社が彼らのニーズを真に理解している場合、肯定的な反応を示す可能性が高くなります。

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データドリブンのセールスチームを構築する

データ駆動型の販売チームに移行するということは、販売およびマーケティング プロセスに関与するすべての人から賛同を得ることを意味します。 これには体系的なアプローチが必要です。

  • データ駆動型アプローチの現実的な目標を設定するために、各チームの目標と目的について話し合うことから始めます。
  • 既存のデータ セットを調べて、販売プロセスに情報を提供するためにどのように使用できるかを検討してください。
  • 情報収集と販売実績の監視を容易にする合理化された販売プロセスを設計します。
  • データを使用して販売活動の特定の要素を自動化する方法を検討してください。
  • 営業チームに定期的にフィードバックを求め、問題があればプロセスを変更します。
  • 分析ツールを活用して、実用的な情報をできるだけ多く取得し、この情報がチーム間で共有される文化を育みます。

データドリブンの販売戦略を採用する主なメリット

販売およびマーケティングの取り組みを最大限に活用したい場合は、販売実績管理 (SPM) プラットフォームを使用するのが理にかなっています。 これらのプラットフォームには、次のような多くの利点があります。

  • 将来の販売実績をより正確に予測する能力
  • 今後のマーケティング キャンペーンのターゲティングの改善
  • 現在および将来の顧客に対するより効率的なアウトリーチ
  • より簡単なテリトリー管理
  • マーケティング活動の ROI と収益性の向上

データ駆動型ソリューションは、より広い視野を持っている場合にも役立ちます。 たとえば、Xactly Benchmarking は、マネージャーが販売実績と業界平均を比較するのに役立ちます。一方、Xactly Insights は、マネージャーがノルマの達成をより正確に予測し、離職のリスクがある営業担当者を特定してフラグを立てるのに役立ちます。

データは営業担当者の未来です

技術の進歩は、私たちのビジネスのやり方について多くのことを変えてきました。 急速に変化する世界で競争力を維持するには、リーダーは進化し、機敏でなければなりません。 私たちが利用できるデータを活用することは不可欠です。

競合他社の情報や市場データを積極的に収集して確認する企業は、収益目標を達成するか、それを上回っています。 データ駆動型のアプローチを採用することで、セールス リーダーはセールス情報を戦略的な洞察に変え、真のセールス パワーを解き放つことができます。

The Insights-Driven Revenue Leader のガイドで、データを効果的に使用することのその他の利点と、時代遅れの従来の販売方法を捨てる方法を発見してください。