판매 보상 계획의 7가지 실제 사례

게시 됨: 2022-11-18

직원들이 의욕을 느끼고 있습니까? 올바른 판매 행동에 대해 보상하고 있습니까? 업계 최고의 영업 인재를 유치하고 유지할 수 있습니까?

이러한 질문에 대한 답은 판매 보상 계획의 품질에 크게 좌우됩니다.

올바른 영업 보상 계획을 선택하는 것은 직원 만족도를 높이는 데 중요한 역할을 할 뿐만 아니라 영업 팀이 목표를 달성하고 더 큰 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

고려해야 할 7가지 판매 보상 계획 예와 귀사에 적합한 것을 선택하는 방법에 대해 읽어보십시오.

빠른 테이크 아웃

  • 영업 보상 계획은 최고의 인재를 유치하고 유지하는 데 매우 중요합니다.
  • 정액 급여 계획은 커미션이나 인센티브가 추가되지 않은 간단한 보상을 제공합니다.
  • 커미션 기반 보상 계획은 일반적으로 각 판매에 대해 기본 급여와 일정 형태의 커미션을 지불합니다.
  • 회사에 적합한 영업 보상 계획은 회사 규모, 문화 및 성숙도와 같은 요인에 따라 다릅니다.
  • 두 가지를 맞출 수 있도록 판매 보상 계획을 만들기 전에 더 큰 판매 목표를 아는 것이 중요합니다.
가이드

판매 보상 계획에 대한 궁극적인 가이드

가이드 받기

영업 보상 계획이란 무엇이며 왜 중요한가요?

영업 보상 계획은 영업 사원의 수입을 개략적으로 설명하는 구조화된 프로그램입니다. 일반적으로 여기에는 영업 사원이 목표를 달성하고 더 높은 수준에서 성과를 낼 수 있도록 기본 급여, 커미션 및 기타 인센티브의 조합이 포함됩니다.

영업에 종사해 본 적이 있다면 정말 힘든 일이 될 수 있다는 것을 알고 계실 것입니다. 그렇기 때문에 좋은 판매 보상 계획이 귀사에 매우 중요합니다. 영업 팀에 동기를 부여하고, 기대 기준을 만들고, 조직 내에서 선의의 경쟁을 유도하고, 영업 사원에게 영업 사원과 그들의 노력을 소중하게 여긴다는 것을 보여줍니다.

영업사원에게 그들이 진정으로 소중 하다는 것을 보여주는 마지막 요점은 아마도 양질의 영업 보상 계획에 시간과 의도를 바치는 가장 중요한 이유일 것입니다. 연구에 따르면 영업 사원의 91% 가 자신의 업무에 자부심을 느끼는 반면 61%는 비즈니스 세계에서 자신이 과소 평가되고 있다고 생각합니다.

보상은 이러한 정서 뒤에 있는 중요한 요소입니다. 업계 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하려면 사람들이 조직의 일원이 되고 싶어하게 만드는 경쟁력 있는 영업 보상 계획이 필요합니다.

7가지 실제 영업 보상 플랜의 예와 조직에 적합한 플랜을 선택할 때 고려해야 할 사항을 살펴보겠습니다.

지금 바로 사용할 수 있는 7가지 판매 보상 플랜 예시

1.정액급여

가장 간단한 영업 보상 계획은 영업 사원이 수수료나 기타 인센티브 없이 기본 급여를 받는 정액 급여입니다. 이 계획은 실행하기는 간단하지만 판매 담당자가 판매하도록 동기를 부여하지 않기 때문에 영업 중심 회사에서는 일반적으로 사용하지 않습니다. 이 모델에서 주어진 달에 10개의 거래를 성사시킨 영업 담당자는 2개만 성사시킨 담당자와 동일한 수입을 올릴 수 있습니다.

그러나 정규 급여가 잘 작동할 수 있는 한 가지 시나리오는 직원이 판매에 시간의 일부만 사용하는 경우입니다. 예를 들어, 영업 시간의 25%를 판매에 사용하고 나머지는 고객 서비스 또는 기타 관리 작업에 사용할 수 있습니다.

2. 급여 + 커미션

급여 + 커미션 모델(수익 커미션이라고도 함)은 가장 일반적인 판매 보상 계획 중 하나입니다. 이 계획에서 영업 직원은 기본 급여(일반적으로 일반 급여보다 낮음)와 판매 실적에 따라 커미션을 받습니다.

영업 사원은 급여 + 커미션 모델을 좋아하는데, 이는 기본 급여에 대한 보안과 커미션 기회를 통해 자신의 수입을 통제할 수 있는 기회를 제공하기 때문입니다.

일부 회사는 커미션을 일정 금액으로 제한하지만 이는 판매 잠재력에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 최고의 담당자라도 한도에 도달하면 판매할 동기가 없을 수 있습니다. 이러한 이유로 가능하면 커미션을 제한하지 않는 것이 가장 좋습니다.

3. 단계별 커미션

계층화된 커미션은 성과가 높은 직원에게 동기를 부여하는 데 매우 효과적입니다. 이 계획에서 특정 수의 종료된 거래 또는 수익에 도달한 담당자는 이후 종료된 모든 거래에 대해 더 높은 커미션 비율을 얻습니다.

예를 들어 담당자는 최대 $100,000의 판매에 대해 5%의 수수료를 받을 수 있습니다. $100,000를 초과하면 수수료율이 최대 6%까지 올라갑니다. $300,000에 도달하면 최대 10%까지 올라갑니다. 영업 담당자는 한 번 더 많은 수익을 올릴 수 있기 때문에 할당량을 빨리 달성하도록 장려됩니다.

4. 매출총이익률

총 이익 마진 계획은 회사의 전반적인 성공에 달려 있습니다. 직원은 제품의 총 가격이 아닌 특정 판매에 대한 수익의 일정 비율을 얻습니다. 이 계획은 직원에게 동기를 부여하고 싶지만 규모를 확장하는 동안 수익을 보호해야 하는 스타트업 및 기타 소규모 또는 성장하는 회사에 적합합니다.

가이드

어려운 수학: 판매 보상에 대한 귀하의 접근 방식은 비용이 얼마나 듭니까?

가이드 받기

5. 커미션 반대 무승부

무승부 보상 계획은 판매 직원에게 각 급여에 대해 일정 금액을 보장하고, 이를 충당할 커미션을 충족하지 못할 때 미래 보상에 대해 "인출"할 수 있도록 합니다.

예를 들어, 새로운 담당자는 판매를 하지 않더라도 첫 달에 $500를 벌 수 있습니다. 다음 달에 그 $500가 커미션에서 공제됩니다.

무승부 계획의 이점은 거래를 성사시키지 않거나 주어진 이유로 느린 기간이 있는 경우에도 판매 담당자에게 보안을 제공한다는 것입니다. 반면에 영업 사원이 계속해서 미래 급여를 인출해야 하고 결국 회사에 상당한 금액을 빚지게 된다면 위험할 수 있습니다.

주로 무승부 계획은 신규 영업 직원을 늘리거나 전환 기간 동안 추가 보안이 필요할 때 사용하기에 좋습니다.

6. 스트레이트 커미션

스트레이트 커미션은 판매 직원이 기본 급여를 받지 않는 경우입니다. 그들의 전체 급여는 커미션에서 나옵니다. 이 계획은 확실히 영업 담당자가 거래를 성사시키려는 동기를 부여하지만 스트레스가 많은 작업 환경으로 이어지고 궁극적으로 영업 소진을 유발할 수 있습니다.

이 계획은 계약직/임시 직원을 대상으로 하고 매우 큰 커미션을 받을 수 있는 기회가 있는 경우에 가장 효과적입니다.

7. 요금 설정

고정 요율 판매 보상 플랜은 판매당 백분율이 아닌 달러 금액을 지불한다는 점을 제외하면 다른 커미션 플랜과 같습니다. 예를 들어, 담당자는 제품 비용의 5%에 비해 제품이 판매될 때마다 $100를 벌 수 있습니다.

설정 요율 모델은 비용이 비슷한 경우에도 한 제품의 판매를 다른 제품보다 장려하려는 경우에 유용할 수 있습니다. 따라서 예를 들어 제품 B보다 제품 A를 더 많이 판매하려는 경우 판매 직원에게 인센티브를 제공하기 위해 제품 A의 판매에 대해 더 높은 설정 비율을 제공할 수 있습니다.

귀사에 적합한 보상 계획을 선택하는 방법은 무엇입니까?

올바른 보상 계획은 규모, 문화, 제품 및 서비스 제공, 성숙도 등 회사 고유의 여러 요소에 따라 달라집니다. 영업 보상 계획을 선택할 때 궁극적인 목표는 조직에 가장 적합한 일을 하고 직원들이 수행하도록 동기 부여하는 것임을 기억 하십시오 .

계획을 선택할 때 고려해야 할 사항:

  • 우리의 단기 및 장기 목표는 무엇입니까?
  • 어떤 판매 행동을 장려하고 싶습니까?
  • 이 계획이 우리 회사에 현실적이고 합리적인가?
  • 이 계획이 직원들에게 동기를 부여합니까?

판매 전략을 둘러싼 더 큰 목표를 알면 이를 달성하는 데 도움이 되는 계획을 더 잘 세울 수 있습니다.

Xactly Intelligent Revenue Platform은 수익 운영 팀을 하나로 모아 정확한 계획, 더 나은 인센티브, 데이터에 기반한 통찰력으로 영업 사원을 지원하여 파이프라인에 대한 자신감을 더해줍니다. 수익 전략을 혁신하는 데 도움이 되는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .