수익 중심의 Go-To-Market 전략을 구축하는 방법

출시 전에 건전한 시장 진출 전략을 개발하는 회사는 장기적으로 성공할 가능성이 50% 더 높습니다.

이 가이드에서는 수익 성장을 핵심으로 유지하는 방법을 포함하여 귀사를 위해 고유하게 설계된 시장 진출 전략을 구축하는 데 대해 알아야 할 중요한 사항을 다룹니다.

빠른 테이크 아웃

• 시장 진출 전략은 단일 이니셔티브(일반적으로 제품 또는 회사 출시)에 초점을 맞춘 상세한 실행 계획입니다.
• 수익은 항상 GTM 전략의 객관적인 우선순위 측정항목이어야 합니다.
• 시장 수요의 부족은 새로운 회사나 제품이 시장에서 실패하는 가장 큰 이유 중 하나입니다.
• 이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나는 시장에 진출하기 전에 B2B 회사가 대상 고객을 결정하는 데 사용하는 효과적인 프레임워크입니다.
• 직접 및 간접 경쟁자를 포함하여 출시하기 전에 전체 경쟁 환경을 아는 것이 중요합니다.
• RevOps는 데이터 기반 의사 결정, 최적화된 실행 및 지속적인 협업을 가능하게 하므로 시장 출시 성공의 X 요소입니다.

시장 진입 전략이란 무엇이며 왜 필요한가요?

시장 진출 전략은 행동 계획으로 생각할 수 있습니다. 이는 신제품 출시를 성공적으로 수행하는 데 필요한 인력, 리소스 및 단계를 간략하게 설명합니다. 대규모 마케팅 전략보다 구체적인 GTM 전략은 하나의 특정 이니셔티브에 중점을 둡니다.

GTM 전략은 일반적으로 새로운 회사 및 제품 출시와 관련이 있지만 다음과 같은 다른 사용 사례에서도 유용할 수 있습니다.

• 기존 제품을 새로운 시장에 도입
• 회사 리브랜딩 시작
• 새로운 제품 에디션 또는 기능 출시
• 새로운 고객 세그먼트 참여

성공적인 시장 진출 전략의 핵심은 준비의 세부 사항에 있으며, 이에 대해서는 이 가이드의 뒷부분에서 자세히 살펴보겠습니다.

수익이 GTM 전략의 핵심 부분이 되어야 하는 이유는 무엇입니까?

모든 시장 진출 전략(그리고 실제로 회사에서 구현하는 모든 이니셔티브)의 궁극적인 목표는 비즈니스를 위해 더 많은 수익을 창출하는 것입니다. 이를 위해서는 수익이 처음부터 전략의 핵심 부분이어야 합니다.

이것은 당연하게 들릴 수 있지만 실제로는 하기가 더 어려울 수 있습니다. 회사는 신제품 출시의 흥분에 쉽게 사로잡혀 궁극적으로 수익과 어떻게 연결되는지 실제로 분석하지 않고 제품 및 메시지에 집중합니다.

그렇다면 이 실수를 어떻게 피할 수 있을까요?

첫째, 제품, 브랜드 또는 회사 등 출시하려는 것이 무엇이든 더 큰 수익 전략에 어떻게 부합하는지 이해하는 것이 중요합니다. 새로운 수익원인가? 현재 항목에 추가? 실적 향상을 위한 전략 조정(예: 리브랜딩)?

두 번째 중요한 단계는 GTM 전략 내에서 수익과 관련된 목표 및 측정 가능한 KPI를 설정 하는 것입니다. 목표는 책임을 지게 할 뿐만 아니라 실행 프로세스 전반에 걸쳐 수익을 최우선으로 생각하게 합니다.

다음 섹션에서는 이 실행 프로세스를 단계별로 자세히 살펴보겠습니다.

1. 시작하기 전에 — 준비해야 할 사항
2. 출시 중 — 잘 실행하는 방법
3. 출시 후 — 가능한 최고의 ROI 달성

다이빙하자.

수익 중심의 Go-To-Market 전략을 구축하는 방법

출시 전: 준비 방법

제품 시장 적합성 평가

제품 시장 적합성은 제품이 대상 고객에게 제공하는 가치를 평가합니다. 즉, 어떤 문제를 해결하고 사람들에게 실제로 필요한가? 제품 시장 적합성을 평가하는 것은 절대적으로 중요합니다. 그것 없이는 수요가 없는 제품(또는 회사 전체)을 출시할 위험이 있습니다.

실제로 시장 수요의 부족은 기업이나 신제품이 실패하는 가장 큰 두 가지 이유 중 하나로 지속적으로 밝혀졌습니다(현금/자본 부족과 함께).

시장 진출 전략 개발 초기에 시장을 조사하고 솔루션의 필요성을 평가함으로써 성공할 것 같지 않은 일에 시간과 돈을 투자하는 것을 피할 수 있습니다. 더 좋은 점은 솔루션의 시장 생존 가능성과 수익 창출 가능성을 높일 수 있는 새로운 사용 사례, 기회 또는 접근 방식을 찾기 위해 선회할 수 있다는 것입니다.

이상적인 고객 프로필 및 구매자 페르소나 구축

해결하려는 문제가 존재한다는 사실을 알게 되면 이제 해당 문제를 사용할 고객에 대해 더 명확히 할 때입니다. B2B 기업이 GTM 전략에 사용할 수 있는 일반적으로 사용되는 두 가지 효과적인 프레임워크는 이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나입니다.

이상적인 고객 프로파일은 귀하가 제공해야 하는 것으로부터 가장 많은 혜택을 받을 조직에 초점을 맞춥니다. 크기, 산업, 위치, 예산 등과 같은 회사 속성을 설명합니다. 반면 구매자 페르소나는 구매 결정을 내리는 조직 내의 개인을 설명합니다. 페르소나에는 나이, 경험 수준, 직함과 같은 개인적 특성과 직업적 속성이 포함됩니다.

대상 고객 목록에 둘 이상의 ICP 및/또는 구매자 페르소나를 포함할 수 있습니다(B2B 회사는 일반적으로 수행함). 자신의 메시지를 알면 마케팅 메시지를 작성하고 대상화할 수 있으므로 올바른 잠재 고객과 매우 관련성이 높고 높은 ROI를 얻을 가능성이 높습니다.

경쟁 구도 평가

귀하가 시장 진출 전략을 수립하고 있는 유사하거나 동일한 제품 및/또는 서비스를 제공하는 다른 회사는 어디입니까? 완전히 새로운 독점 제품을 출시하는 회사도 어떤 형태로든 경쟁 관계에 있습니다. 그렇기 때문에 직접 및 간접 경쟁자를 모두 아는 것이 중요합니다.

직접적인 경쟁자는 귀하와 동일한 제품 또는 서비스를 제공합니다. 간접 경쟁자는 동일한 기본 목적을 제공하는 다른(그러나 종종 유사한) 제품 또는 서비스를 제공합니다.

두 가지 간단한 예를 사용하여 차이점을 보여드리겠습니다.

1. Nike와 Adidas는 운동화 시장에서 직접적인 경쟁자입니다. 둘 다 운동 성능을 위해 제작된 운동화를 판매합니다. Vans는 간접적인 경쟁자입니다. 기술적으로 동일한 기본 요구 사항(운동화용)을 충족하지만 별도의 사용 사례를 위한 비운동화 운동화를 판매합니다.
2. 맥도날드와 웬디스는 직접적인 경쟁자입니다. 둘 다 패스트푸드를 판매하고 비슷한 메뉴를 가지고 있습니다. 그들의 위치 근처에 있는 현지 이탈리안 레스토랑은 간접적인 경쟁자가 될 것입니다. (배고픔을 달래기 위해) 동일한 기본적인 필요를 채우지만 패스트푸드 레스토랑과는 다른 상황에서 애용될 것입니다.

당신의 직접적인(그리고 더 분명한) 경쟁자뿐만 아니라 당신과 비슷한 요구를 충족시키거나 비슷한 문제를 해결할 수 있는 시장의 모든 회사, 제품 또는 서비스를 아는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 차별화 메시지와 전술을 최적화하여 경쟁 구도에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

총 가용 시장 및 시장 내 계정 파악

총 가용 시장(TAM) 및 시장 내 계정은 시장 진출 전략의 수익 잠재력을 결정하는 두 가지 핵심 지표입니다. TAM은 사용 가능한 총 수익 기회, 즉 시장 점유율이 100%일 경우 얻을 수 있는 수익을 의미합니다.

구매 의도 계정은 특정 시점에 실제 구매 의도가 있는 사용 가능한 시장 내의 잠재 고객을 의미합니다. 제품 출시 시점에 전환할 수 있는 판매 수를 나타내는 지표입니다.

TAM 및 시장 내 총 계정을 알면 GTM 전략을 통해 포착하려는(그리고 포착할 수 있다고 생각하는) 시장의 양에 따라 적절한 수익 목표와 정확한 판매 예측 을 설정하는 데 도움이 됩니다.

가격 전략 수립

가격 전략은 수익 잠재력을 결정하는 또 다른 중요한 요소입니다. 각 개별 판매에서 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지 나타냅니다. 가격 전략에 대한 만능 접근 방식은 확실히 없으며 귀하에게 적합한 접근 방식은 귀하의 제품과 비즈니스 모델에 따라 다릅니다.

즉, 이미 수행한 조사의 대부분이 전략에 영향을 미칠 것입니다. 시장 수요, ICP 및 구매자 페르소나, 경쟁 구도를 가격 책정을 위한 출발점으로 생각하십시오.

고려해야 할 일반적으로 사용되는 가격 책정 모델은 다음과 같습니다.

• 가치 기반 가격 책정 - 추정된 인지 제품 가치를 기준으로 함
• 경쟁력 있는 가격 책정 - 가까운 경쟁자의 가격 책정에 의해 결정됨
• 원가 플러스 가격 책정 - 이익을 결정하기 위해 고정 비율이 단가에 추가됩니다.

목표 설정

마지막으로 시장 출시 전략의 준비 단계에서 중요한 것은 나중에 성공을 측정할 수 있는 KPI 기반 목표를 설정하는 것입니다. 여기에는 반드시 수익 목표가 포함되어야 합니다.

판매 예측 및 기타 지능형 수익 분석 방법 또는 도구를 사용하여 목표를 설정할 때 가능한 한 구체적으로 설정하여 우선 순위를 지정해야 하는 KPI와 성공을 위한 정확한 지표를 결정하십시오.

출시 중: 실행 못 박기

영업 운영 구현

영업 운영(Sales Ops)은 최적화된 예산 책정, 리소스 계획, 재고 관리 및 전반적인 시장 진출 전략 실행을 추진하기 위한 영업 및 운영 팀의 긴밀한 조정 및 협업입니다.

제품을 출시하는 동안 효과적인 영업 운영 에 집중하면 영업 팀의 수익 잠재력을 극대화할 수 있습니다. 또한 제품 출시 전반에 걸쳐 발생할 수 있는 변경 사항(예: 수요 또는 시장 비용)을 탐색할 수 있습니다.

영업팀과 운영팀이 일치하면 보다 협력적으로 행동하고 전략 조정이 필요할 때 신속하게 대응할 수 있습니다.

세부 계획 개발(및 문서화)

시장 진입 전략을 위한 상세하고 문서화된 계획은 종종 당연하게 여겨지지만 올바른 방법으로 활용될 때 매우 강력한 도구입니다. 이상적으로는 귀하의 계획이 기능 전반의 참가자가 진행 상황을 확인하고 업데이트할 수 있는 실시간 공유 문서가 될 것입니다. 엑셀 시트처럼 간단할 수도 있고 소프트웨어 플랫폼 도구처럼 정교할 수도 있습니다.

핵심은 적극적으로 활용하는 것입니다. 그렇게 하면 모든 사람이 전략을 실행하는 데 있어 자신의 역할에 대해 책임을 지게 됩니다. 진행 상황을 모니터링하고 벤치마크가 충족되지 않을 때 신속하게 인식할 수 있습니다. 반대로 성공을 보고 공유할 수 있습니다.

아마도 가장 중요한 것은 문서화된 계획이 작업이나 기타 세부 사항이 누락되지 않도록 하고 전략의 수익 잠재력을 줄이는 것입니다.

고부가가치 영업 지원 자료 작성

영업 지원 자료는 영업 팀이 익숙하지 않을 수 있는 신규 또는 업데이트된 제안을 포함하기 때문에 GTM 전략에서 평소보다 훨씬 더 중요합니다. 판매 메시지를 강력하게 만들고 구매자 경험을 긍정적으로 만들기 위해 활용할 수 있는 고가치 콘텐츠 및 기타 참고 자료를 만들어 신규 고객을 참여시키는 데 필요한 도구와 리소스를 확보해야 합니다.

출시 후: 가능한 최고의 ROI 달성

데이터 중심 유지

GTM 전략의 준비 단계에서 데이터 기반 목표 를 설정하는 것의 중요성에 대해 다루었으며 실행 전반에 걸쳐 이 데이터 기반 접근 방식을 유지하는 것이 중요합니다. 수익 ROI를 최대한 높이려면 객관적인 측정을 하고 성공을 결정하는 방법의 큰 부분으로 숫자를 살펴보십시오.

보고 형식화(그리고 자주 수행)

시장 진출 전략 개발의 초기 단계와 마찬가지로 제품이나 회사 출시의 흥분에 쉽게 사로잡힐 수 있습니다. 잠재적인 수익과 현재 수익을 추적하는 데 손해를 입히는 것은 나중에 더 큰 문제로 이어질 수 있는 실수입니다.

문서화된 계획에 수익을 포함하고 출시 중 및 출시 후에 자주 보고하여 수익을 최전선에 유지하십시오. 프로세스(빈도, 방법, 수신자 등)를 공식화하여 다른 우선순위 사이에서 손실되지 않도록 합니다.

필요에 따라 피벗

보고에서 발견한 통찰력을 활용하여 필요에 따라 전략을 지속적으로 개선하고 중심축을 잡으십시오. 이는 목표 마케팅을 예상치 못한 수요를 보이는 추가 고객 세그먼트로 확장하는 것을 의미할 수 있습니다. 고객 피드백을 기반으로 마케팅 메시지를 조정하는 것을 의미할 수 있습니다. 분명히 효과가 없을 때 가격 책정 전략을 변경하는 것을 의미할 수 있습니다.

요점: 가능한 한 민첩하게 유지하십시오. 계획을 만들었다는 이유만으로 "계획을 고수"하지 마십시오. 그렇게 하면 수익이 남을 가능성이 높습니다.

RevOps 요소: 시장 진출 성공을 이끄는 방법

RevOps는 모든 회사에서 전체 수익을 관리하는 가장 효과적인 방법으로 부상하고 있습니다. 수익에 대한 전체적인 접근 방식을 취하고 마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공과 같이 수익에 영향을 미치는 모든 기능에서 협업을 촉진합니다. 또한 데이터 기반 접근 방식, 높은 가시성, 조직 전체의 사람, 프로세스 및 기술 최적화를 통해 지능적인 수익 전략을 가능하게 합니다.

출시 성공과 관련하여 RevOps 는 몇 가지 이유로 X 요소가 될 수 있습니다. 첫째, 모든 사람이 참여할 수 있습니다. 균형 있고 정보에 입각한 시장 진출 전략을 수립하는 데 필요한 모든 관점을 갖게 됩니다.

둘째, 놀라움이 없습니다. 이미 데이터 중심의 지능적인 수익 전략이 있기 때문에 실행 프로세스의 모든 단계에서 올바른 목표를 설정하고 올바른 예측을 할 수 있습니다.

요컨대 RevOps는 시장에 신제품을 출시할 때 추측에 의존하지 않으므로 확신을 가지고 결정을 내릴 수 있습니다. 어떤 회사도 부정할 수 없는 이점은 수익에 영향을 미칩니다.

확신을 가지고 수익 중심의 GTM 전략을 시작하세요.

지능형 수익은 시장 진출 팀을 기술, 프로세스 및 데이터와 통합하여 보다 효율적으로 운영하고 수익을 희생하지 않고도 수익을 증대함으로써 달성됩니다.

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