판매 파이프라인 분석의 핵심

그렇다면 판매 파이프라인 분석에는 정확히 무엇이 관련되어 있습니까? 어떤 지표를 측정합니까? 회사를 위해 어떻게 수행할 수 있습니까?

이 질문에 대한 답변 등을 읽으십시오.

빠른 테이크아웃

• 판매 파이프라인 분석을 통해 전체론적 관점과 단계별 기준에서 판매 프로세스에 대한 가시성을 높일 수 있습니다.
• 파이프라인 분석은 영업 팀이나 마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공과 같은 부서를 포함하는 교차 기능 팀에서 수행할 수 있습니다.
• 판매 파이프라인 분석에서 측정할 중요한 메트릭에는 거래 수, 판매 주기 길이, 평균 거래 규모, 성사율(특히)이 포함됩니다.
• CRM 시스템 및 기타 수익 관리 플랫폼과 같은 기술 도구는 데이터 기반 통찰력, 최대 정확도 및 대규모 실행을 위해 활용되어야 합니다.

판매 파이프라인 분석이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 잠재 고객이 판매 프로세스를 통해 이동하는 방식을 포괄적이고 시각적으로 표현한 것입니다. 구매자 여정의 단계(예: 인지도 또는 관심도)를 살펴보는 판매 유입경로와 달리 판매 파이프라인은 이러한 각 단계(예: 잠재고객 발굴 또는 리드 자격)에서 발생하는 작업을 살펴봅니다.

그런 다음 판매 파이프라인 분석은 이러한 조치가 실제로 잠재 고객을 유입경로 아래로 이동시키고 신규 판매로 전환하는 정도를 평가합니다.

분석을 수행하면 포괄적이고 전체적인 관점에서 그리고 단계별로 파이프라인에 대한 가시성 을 높일 수 있습니다. 다음과 같은 질문에 답합니다.

• 어떤 활동이 잠재 고객을 앞으로 나아가게 합니까?
• 잠재 고객이 깔때기에서 막히거나 빠지는 부분은 어디입니까?
• 판매 전환이 가장 많이 발생하는 곳은 어디입니까?
• 내 파이프라인은 주어진 기간에 얼마나 많은 수익을 창출합니까?

시간이 지남에 따라 정기적인 판매 파이프라인 분석을 통해 파이프라인을 지속적으로 개선하고 문제를 보다 신속하게 식별 및 해결하며 예측 가능한 수익원 을 확보할 수 있습니다.

판매 파이프라인 분석은 어떻게 수행합니까?

판매 파이프라인 정의

판매 파이프라인 을 분석하는 첫 번째 단계는 처음에 그것이 어떻게 생겼는지 아는 것입니다. 이는 영업 프로세스 전반에 걸쳐 사용하는 모든 사람, 프로세스, 도구 및 전술을 식별하고 구현 방법을 시각적으로 표현하는 것을 의미합니다.

책임 할당

누가 분석을 수행합니까? 영업 팀은 일반적으로 영업 파이프라인 분석을 수행할 책임이 있습니다. 즉, RevOps 모델이 있는 조직은 마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공을 포함하여 수익에 영향을 미치는 모든 부서의 구성원을 포함하는 다기능 팀에 이를 할당할 수 있습니다.

주요 측정항목 식별

다음 섹션에서는 판매 파이프라인 분석에 일반적으로 포함되는 메트릭 목록을 살펴보겠습니다. 조직에 가장 중요하고 파이프라인 성능 측정을 위한 KPI로 사용할 항목을 식별합니다.

기술 도구 활용

CRM 시스템 및 기타 수익 관리 플랫폼은 파이프라인에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공하며, 종종 AI 및 자동화 를 사용하여 대규모로 제공합니다. 이러한 도구는 특히 보고를 자동화하고, 최고 수준의 정확성을 보장하고, 미래 전략을 알려주는 스마트 예측을 가능하게 하기 위해 판매 파이프라인 분석의 일부로 활용되어야 합니다.

보고 프로세스 개발

판매 파이프라인 분석을 위한 보고 프로세스를 최대한 공식화하십시오. 가장 중요한 측정항목을 이미 식별했을 것입니다. 이제 다음을 고려하십시오.

• 분석 결과에 대한 보고서는 누가 받아야 합니까?
• 보고서를 기반으로 실행 계획을 어떻게 개발할 것입니까?
• 주요 지표를 지속적으로 추적하기 위해 어떤 진행 중인 프로세스를 배치할 예정입니까?

판매 파이프라인 분석에서 측정할 주요 지표

파이프라인의 현재 상태와 미래 성능을 객관적으로 측정하려면 특정 지표를 살펴보는 것이 중요합니다. 일반적으로 판매 파이프라인 분석에 포함되는 지표 는 다음과 같습니다.

거래 수

정의: 주어진 시간에 파이프라인의 예상 거래 수입니다.
중요한 이유: 거래 수는 판매 파이프라인 분석 시점의 총 수익 잠재력을 나타냅니다. 리드 생성 노력이 효과가 있는지 여부를 알려주고 시간이 지남에 따라 영업 팀 효율성을 극대화하기 위해 이상적인 파이프라인 크기를 이해하는 데 도움이 됩니다.

판매 주기의 길이

정의 : 거래가 파이프라인에 처음 진입한 후 종료될 때까지의 평균 시간입니다.
중요한 이유: 판매 주기의 길이를 알면 현재 파이프라인에 있는 거래 수를 기반으로 주어진 기간에 얼마나 많은 거래를 성사시킬 수 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 판매 속도를 높이기 위해 판매 주기를 단축하기 위한 조치를 취해야 하는지 여부도 알려줍니다.

평균 거래 규모

정의: 단일 마감된 거래에서 생성된 평균 수익 금액입니다.
중요한 이유: 평균 거래 규모는 영업 팀 이 마감된 각 거래에서 얻을 것으로 예상되는 수익을 창출하고 있는지 여부를 알려줍니다. 그런 다음 필요할 때 판매 파이프라인 활동을 조정하여 늘릴 수 있습니다.

리드/기회 전환율

정의: 진정한 판매 기회로 전환되는 초기 리드의 수입니다.
중요한 이유: 기회 전환율이 높으면 파이프라인 초기에 활동이 작동하고 있음을 나타내고 전환율이 낮으면 이 단계에서 개선이 필요함을 나타냅니다.

승률

정의: 마감된 판매로 전환되는 판매 기회의 수입니다.
중요한 이유: 높은 승률은 영업 팀이 파이프라인이 끝날 때 효과적으로 거래를 마감하고 있음을 나타냅니다. 반대로 낮은 승률은 잠재 고객이 유료 고객으로 전환되기 전에 관심을 잃는다는 것을 나타냅니다.

단계별 파이프라인 가치

정의: 파이프라인의 각 개별 단계에서 거래의 총 가치.
중요한 이유: 단계별 파이프라인 가치는 거래가 파이프라인을 따라 원활하게 진행되고 있는지 분석하고 해결이 필요한 잠재적 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다(예: 특정 단계에서 계속해서 많은 거래가 실패하거나 거래에 병목 현상이 발생하는 경우). 특정 판매 활동에 의해).

CLV:CAC 비율

정의 : 각각의 신규 고객(CAC) 획득 비용과 비교하여 단일 고객 관계(CLV)의 수명 동안 얻은 총 수익.
중요한 이유: 이 숫자는 항상 1보다 커야 합니다. 그렇지 않은 경우 실제 비즈니스에서 얻는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 더 많은 돈을 쓰고 있는 것입니다.

함께 모아서

판매 파이프라인 분석을 통해 B2B 구매자 ​​여정의 모든 단계에서 보다 강력하고 의도적인 판매 전략을 통해 수익 잠재력을 제어할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 더 높은 성장으로 이어지는 더 예측 가능한 수익원을 달성하는 데 도움이 됩니다.

이러한 목표를 달성하려면 성공을 주도할 올바른 도구가 필요합니다.

Xactly Forecasting 은 데이터 기반 파이프라인 분석을 제공하여 일관된 판매 실행과 예측 가능한 수익을 가속화하기 위한 정확한 예측을 추진합니다.

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