고객 수익성을 측정하는 방법(및 이유)

게시 됨: 2023-01-26

B2B 세계에서 우리는 비즈니스 성공에 매우 중요한 수익 및 성장 전략 에 대해 많이 듣습니다. 그러나 이익은 어떻습니까? 회사는 전략을 알리고 지시할 수 있는 방식으로 고객 수익성을 알면 이익을 얻지 않을까요?

스포일러: 대답은 '예'입니다.

고객 수익성은 B2B 기업이 타겟팅 세그먼트를 결정하고, 트렌드를 파악하고, 프로세스를 최적화하는 등의 작업을 수행하기 위해 측정해야 하는 핵심 지표 입니다.

다음 섹션에서는 고객 수익성의 정의, 계산 방법, 회사에서 수익성 분석을 통해 경험할 수 있는 비즈니스 이점을 포함하여 이를 수행하는 방법에 대해 알아야 할 모든 것을 안내합니다.

빠른 테이크 아웃

  • 고객 수익성은 특정 기간 동안 회사가 고객으로부터 얻는 이익을 측정합니다.
  • 수익성은 전체 비즈니스 또는 범주(예: 고객 세그먼트)별로 계산할 수 있습니다.
  • 고객 수익성을 정기적으로 측정하는 이점에는 최적화된 비용, 더 나은 고객 경험 및 실행 가능한 데이터 통찰력 이 포함됩니다.

고객 수익성이란 무엇입니까?

고객 수익성은 회사가 특정 기간 동안 고객 또는 고객 세그먼트로부터 얻는 이익입니다. 서비스를 제공하는 고객의 전반적인 가치에 대한 통찰력을 제공하며 다음과 같은 중요한 통찰력을 발견하는 데 도움이 됩니다.

  • 수익성이 가장 높은(또는 가장 낮은) 고객 세그먼트
  • 마케팅 및 영업 리소스의 우선 순위를 지정해야 하는 경우
  • 개선 영역
  • 고객 구매 습관에 대한 장기적인 추세
  • 제품 및 서비스에 대한 최적의 가격대

수익은 중요한 성장 지표이지만 수익성은 집중적인 노력으로 더 많은 수익 을 창출할 수 있는 방법을 배우는 데 똑같이 중요할 수 있습니다.

고객 수익성 측정 방법

고객 수익성 측정은 간단합니다. 사전 결정된 기간(예: 연간, 월간 등) 동안 해당 고객으로부터 발생한 총 수익에서 해당 고객 확보 및/또는 서비스를 제공하기 위해 발생한 비용을 뺍니다.

고객 수익성 = 고객이 창출한 총 수익 - 획득/서비스 비용

취득 비용은 신규 고객에게 적용됩니다. 그렇지 않으면 해당 고객을 유지하는 비용을 고려하고 있습니다(이는 SaaS 및 기타 구독 기반 비즈니스에 특히 중요함). 고객 수익성 분석에 포함되는 비용의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

  • 제품 및/또는 서비스의 생산 및 제공
  • 마케팅 및 영업 활동
  • 고객 성공 및 참여 활동
  • 급여 및 운영 비용

전반적인 고객 수익성을 계산할 수 있지만 보다 세분화된(종종 더 통찰력 있는) 접근 방식은 고객 세그먼트별로 계산하는 것입니다. 제품 수요, 고객 인구통계, 계절성, 비즈니스 우선순위(예: 대표 제품 대 틈새 서비스) 등 고객 구매 습관에 영향을 미치는 다양한 요소가 있습니다.

세분화된 고객 수익성 분석을 수행할 때 각 세그먼트로 드릴다운하고 각각에 맞게 전략을 조정할 수 있습니다.

고객 수익성 측정의 이점

최적화된 비용

고객 수익성을 측정할 때 올바른 위치에 리소스를 할당하여 비용을 최적화하는 방법을 정기적으로 찾을 수 있습니다. 예를 들어 가장 수익성이 높은 고객 세그먼트와 가장 수익성이 낮은 고객 세그먼트를 분류하고 마케팅 및 판매 프로세스 전반에 걸쳐 이들을 다르게 취급할 수 있습니다.

저수익 고객 그룹에 관심을 기울이지 않는다는 의미는 아닙니다. 각 그룹에 맞게 목표를 조정하고 그들의 필요에 더 적합한 전략을 만들 수 있다는 것입니다.

최적화된 비용은 또한 더 나은 리소스 할당, 더 나은 대상 지정 및 고객 행동에 맞는 전략의 형태로 제공됩니다.

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더 나은 고객 경험

판매 프로세스가 고객 행동과 더 밀접하게 일치하면 브랜드에 대한 그들의 경험이 더 좋아질 것이라고 확신할 수 있습니다. 이는 신규 고객과 기존 고객 모두에게 해당됩니다.

타겟팅은 이것이 일어날 분명한 방법입니다. 메시징 및 제품 제안이 관련성이 있고 가치가 높을 때 고객은 만족합니다. 그러나 개선된 고객 경험은 다른 다양한 방식으로도 발생할 수 있습니다.

앞에서 언급한 수익성이 낮은 고객을 생각해 보십시오. 아마도 해당 고객 세그먼트는 하이 터치 판매 프로세스가 필요한 매우 틈새 제품을 위한 것일 수 있습니다. 제품에 대한 전문가가 되어 주요 책임을 맡을 수 있는 2-3명의 담당자에게 해당 제품을 할당하여 전략을 조정하기로 결정할 수 있습니다.

결과적으로 영업 담당자가 지식이 풍부하고 훌륭한 서비스를 제공하기 때문에 고객이 더 만족해합니다. 목표가 높은 직접 홍보를 위해 막대한 광고 지출을 없앴기 때문에 비용이 절감됩니다. 이 세그먼트에서 수익이 증가할 가능성이 높습니다.

반면에 다른 제품의 고객이 고객과 상호 작용하려는 시도를 완전히 무시한다는 것을 알 수 있습니다. 이것은 수요가 많은 제품이며 고객은 자신이 원하는 것을 알고 있으며 귀하의 온라인 콘텐츠에 참여한 후 신속하게 자체 구독을 시작합니다.

이에 대응하여 이 세그먼트에 직접 참여하는 데 드는 많은 시간과 노력을 제거하고 고객이 독립적으로 클릭하고 구매할 수 있는 고도로 자동화된 광고 캠페인에 집중합니다.

마지막으로, 고도로 개인화된 오퍼링을 통해 가장 수익성이 높고 활동적인 고객을 리타깃팅하기로 결정할 수 있습니다. 이러한 고객은 이미 제품에 대한 수요가 높기 때문에 제품을 더 자주 제공하고 높은 가치를 제공함으로써 ROI를 극대화할 수 있습니다.

이 세 가지 예는 각각 다른 접근 방식을 보여주지만 모든 경우에 고객 수익성 분석에서 수집한 정보를 가져와 더 나은 고객 경험을 구현하는 데 적용하는 것입니다(더 큰 수익 마진으로).

데이터 인사이트

고객 수익성 측정은 또한 시간이 지남에 따라 더 큰 규모의 데이터 통찰력을 발견하고 분석할 수 있는 기회를 제공합니다. 고객 세그먼트, 제품 오퍼링, 시즌 및 기타 범주 전반에 걸친 수익성 추세는 모두 조직의 장기적인 성장에 기여하는 중요한 전략을 알릴 수 있습니다.

지능형 수익 플랫폼은 이러한 노력을 통해 ROI를 크게 높일 수 있습니다. 즉, 수동으로는 불가능한 속도와 범위에서 데이터를 분석하고, 매우 시각적인 보고서를 생성하고, AI 기반 분석 기술을 사용하여 고객 데이터에서 정교한 통찰력을 생성할 수 있습니다.

Xactly의 지능형 수익 솔루션으로 성장 가속화

수익성 분석은 회사의 수익 성과에 대한 실시간 이해에서 시작됩니다. Xactly Intelligent Revenue Platform은 자동화되고 협업적이며 데이터 기반 통찰력으로 구동되어 더 빠르고 예측 가능한 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다.

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