판매 성과 메트릭 및 KPI를 측정하는 방법

게시 됨: 2022-11-19

판매 실적은 어떻게 측정합니까? 일반적으로 대답은 목표 달성 또는 할당량 달성과 같은 전통적인 판매 메트릭을 언급하지만 성과에 영향을 미치는 유일한 KPI는 아닙니다. 전체 판매 실적에 대한 매우 높은 수준의 그림을 제공하지만 조직의 각 부분이 어떻게 수행되고 있는지 보여주지는 않습니다.

판매 실적을 정확하게 측정해야 할 필요성

리더십은 목표를 달성하기 위한 계획을 개발합니다. 그렇다면 이러한 결정은 무엇을 기반으로 합니까? 대부분 직감에 기반을 두고 있습니다. 이것이 나쁜 이유가 여기에 있습니다.

결정이 본능에 기반 하고 리더가 일어날 것이라고 생각 하는 것은 사실에 기반하지 않습니다. 이것은 판매 계획, 예측 등의 모든 부분이 최선의 추측임을 의미합니다. 월급으로 생각해보세요. 급여 부서에서 귀하가 일할 것으로 예상되는 금액을 기준으로 급여를 지급한다면 어떻게 됩니까? 그들의 결정이 당신이 받을 자격이 있는 것이 아니라 추측에 근거할 것이라는 것을 당신은 꽤 걱정할 것입니다.

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판매 계획도 마찬가지입니다. 직감만으로 회사 전략을 세울 수 없으며 성능이 기대에 부응할 것으로 기대할 수 없습니다. 비현실적입니다. 정보에 입각한 결정을 내리고 정확한 계획을 설계하려면 경험과 함께 영업 데이터의 KPI를 전략적으로 사용해야 합니다.

그렇다면 성능을 완전하고 완전하게 측정하려면 어떤 판매 메트릭이 필요합니까? 다음은 판매 실적을 정확하게 측정하기 위해 추적해야 할 네 가지 메트릭입니다.

판매 실적을 완전히 측정하는 방법. 판매 생산성: 담당자가 판매 활동에 시간을 할애할 수 있도록 도와줍니다. 리드 응답 시간: 담당자가 더 나은 결과를 위해 신속하게 후속 조치할 수 있도록 권한을 부여합니다. 기회 획득률: 성공에 도움이 되는 요소와 이를 개선하는 방법을 식별합니다. 평균 거래 규모: 올바른 거래에 집중하고 있는지 이해합니다.

1. 판매 생산성 지표

담당자가 판매에 소비하는 시간은 얼마입니까? 영업 생산성은 영업 시간이 영업 성과를 효율성 측면에서 측정하는 데 도움이 되기 때문에 경영진이 이해해야 할 핵심입니다.

평균적인 성과를 내는 영업사원은 직접 판매에 약 35%의 시간만 사용하고 비판매 활동에 65%를 사용합니다. 이러한 타임 싱크에는 비영업 통화, 내부 대화/회의 또는 네트워킹이 포함됩니다. 이러한 모든 활동은 표면적으로는 무해해 보이지만 모든 것과 마찬가지로 합산됩니다.

Hubspot에 따르면 영업 관련 활동에 더 많은 시간을 할애하는 영업 사원이 업무를 더 즐겼습니다. 실제로 영업 관련 활동에 3시간 이하를 사용하는 담당자와 영업 관련 작업에 매일 4시간 이상을 사용하는 담당자 사이에서 업무 만족도가 눈에 띄게 증가했습니다. 판매 업무에 4시간 이상을 투자한 사람들은 직업 만족도를 5점 만점에 3.8점으로 평가했습니다.

원인을 알게 되면 장벽을 제거하고 영업 생산성을 높이기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 보다 전략적인 조직이 되어 보다 효율적으로 운영합니다.

2. 리드 응답 시간

담당자가 리드에 대한 후속 조치를 취하는 데 걸리는 시간을 볼 때 시간은 소중합니다. 리드 응답 시간이 길수록 성과가 낮아집니다.

시간이 리드 전환의 성공에 미치는 영향에 대한 분석은 다음과 같습니다.

  • Inside Sales는 담당자가 30분에 연락할 때보다 5분 이내에 연락할 경우 "21배의 자격 향상"을 경험한다고 말합니다.
  • Hubspot은 5분 이내에 아웃리치를 수행하는 사람들이 "잠재 고객이 될 가능성이 100배 더 높다"고 말합니다.
  • 리드를 받은 시간 내에 연락하면 한 시간 더 기다리는 것보다 리드를 검증할 가능성이 7배 더 높아질 수 있습니다.
  • 24시간을 완전히 기다리지 마십시오. 그렇지 않으면 리드 자격을 얻을 가능성이 60배 낮아질 수 있습니다.

마케팅 및 기타 영역에서 리드를 생성하는 데 사용되는 리소스에 대해 생각해 보십시오. 더 많은 판매를 달성하려면 제품이나 서비스에 대한 관심을 끄는 것이 중요합니다. 그런 다음 이러한 리드는 영업 조직으로 작동하거나 성장하는 데 필요한 영업 파이프라인을 구축합니다.

리드 응답 시간이 빠를수록 좋습니다. 연구에 따르면 5분 이내에 도달하면 리드 자격이 최대 21배 증가할 수 있으며, 리드 자격을 얻을 가능성은 1시간 후 7배에 불과한 것과 비교하여 100배 더 높습니다. 24시간을 기다리면 리드 자격을 얻을 가능성이 60배 낮아집니다. 출처: Inside Sales, Hubspot, Quark, Harvard Business Review.

3. 기회 획득률

성사율은 얼마나 많은 기회가 성사된 거래로 전환되는지 측정한 것입니다. 승률이 낮거나 감소하는 경우 다음 질문은 "왜?"입니다. 경쟁자에게 졌습니까? 잠재 고객이 내부 솔루션을 선택했습니까? 아니면 해결책을 전혀 추구하지 않기로 결정했습니까?

거래가 실패했다는 사실을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 깔때기에서 떨어진 위치를 추적할 수 있기를 원합니다. 초기에 깔때기에서 벗어난 경우에는 친밀감 형성이 좋지 않거나 데모 프레젠테이션의 효과가 부족한 증상일 수 있습니다. 또는 올바른 기회가 파이프라인에 진입하도록 리드 자격을 개선해야 함을 의미할 수 있습니다.

깔때기 후반에 있는 경우 손실은 협상 기술이 부족하거나 능숙하게 닫을 수 없는 증상일 수 있습니다. 그러나 낮은 승률은 거래 성사의 규모, 난이도 또는 가능성과 관련이 있는 만큼 개별 담당자의 기술 및 능력과 관련이 없을 수 있습니다.

훈련과 코칭이 부족한 기술을 향상시키는 데 도움이 될 수 있지만 경우에 따라 훈련만으로는 충분하지 않을 수 있음을 항상 기억하십시오. 세일즈포스에 따르면 거래 성사에 더 능숙한 다른 사람들을 위해 문을 여는 데 탁월한 능력을 발휘할 수 있도록 잘 성사되지 않는 담당자를 다른 역할로 옮겨야 할 때일 수 있습니다.

그러나 단순히 실적이 좋지 않은 것을 식별하기 위해 판매 실적을 측정하는 것이 아닙니다. 또한 개인이 성공하는 부분을 파악하고 이러한 모범 사례를 나머지 팀과 공유하고자 합니다.

4. 평균 거래 규모

성사된 거래의 평균 판매 가격 또는 수익성은 얼마입니까? 평균 이하의 거래를 발견하는 경우 담당자가 더 작고 쉬운 승리를 선택하거나 판매를 위해 정상 또는 평균 거래를 할인하고 있다는 신호일 수 있습니다.

평균 이상으로 파이프라인에 진입하는 거래는 기회를 재평가해야 할 필요성을 나타낼 수 있습니다. 즉, 담당자가 성사될 가능성이 가장 높은 수익성 있는 거래에 집중하는 데 시간을 할애하도록 하는 것이 중요합니다.

시간 경과에 따른 평균 거래 규모를 추적하면 판매 목표를 조정해야 하는 시기와 금액을 알 수 있습니다. 이는 리드 생성 노력을 파헤치고 판매에 접근하는 새로운 방법을 찾아야 할 때를 조직에 보여줍니다.

즉, 평균 거래 규모의 변화가 본질적으로 좋거나 나쁘지는 않습니다. 이는 판매 전략을 가장 잘 조정하는 방법을 파악하기 위해 과거 데이터와 파이프라인을 파헤쳐야 함을 의미합니다.

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판매 실적을 지속적으로 측정

이 모든 것이 어떻게 잘 맞습니까? 이러한 다양한 판매 메트릭을 추적하는 경우 어떻게 모든 것을 이해할 수 있습니까?

영업 블로그는 이를 세분화합니다. 다음 시나리오를 고려하십시오.

  • 수익 목표가 있는 담당자가 있습니다. 판매액이 백만 달러라고 가정해 보겠습니다.
  • 평균 거래 규모 가 $100,000인 경우 마감해야 하는 거래는 10개입니다.
  • 담당자의 승률 이 일반적으로 25%라면 총 40번의 기회를 쫓아야 한다는 의미입니다.
  • 그것이 40개의 기회를 육성하는 작업에 어떤 영향을 미칩니까? ( 생산성 및 리드 응답 시간)
  • 기회가 $250,000에 진입하면 좋은 것입니까, 나쁜 것입니까?

물론 단순화된 그림이지만 측정할 때 보고 있는 결과가 현실적이거나 달성 가능한 풍경을 그린 것인지 물어볼 필요가 있습니다.

성능 상태를 지속적으로 추적하면 조정하기에 너무 늦기 전에 잠재적인 문제를 식별할 수 있습니다.

성공하기 위해 조직은 판매 성과 지표를 효과적이고 효율적으로 측정해야 합니다.

이를 위해서는 수익 창출 활동을 모니터링, 추적 및 분석할 수 있는 지능형 솔루션 이 필요합니다. 실시간 가시성의 부족은 훌륭한 영업 관리자를 구식 데이터로 관리해야 하는 무기력한 방관자로 만듭니다.

영업 프로세스 및 데이터를 제어하는 ​​방법을 알아보려면 " 영업 실적 관리란 무엇이며 내 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있습니까 ? 가이드를 확인하십시오.