담당자가 물어봐야 할 21가지 개방형 영업 질문

고객과 장기적인 관계를 구축하는 뛰어난 영업 담당자는 올바른 질문을 하는 전문가입니다. 영업을 위한 21개의 개방형 질문에 대해 팀을 교육하여 파이프라인을 통해 리드를 안내하고 더 많은 거래를 성사시키며 수익을 높일 수 있도록 돕습니다.

개방형 판매 질문이 그렇게 강력한 이유는 무엇입니까?

판매를 위해 개방형 질문을 하는 것은 여러 가지 이유로 효과적인 기술입니다. 첫째, 영업 담당자가 잠재 고객의 말에 진정으로 관심이 있음을 보여줍니다. 잠재 고객이 자신의 관심사, 요구 사항 및 고유한 상황을 공유할 여지가 거의 없는 폐쇄형 질문과 달리 개방형 질문은 신뢰를 불러일으킵니다.

신뢰 외에도 개방형 질문은 관계를 구축하고 구매자를 참여시키는 자연스러운 방법입니다. 사람들은 자신과 자신이 하는 일에 대해 열정적인 경향이 있으며 이러한 유형의 질문에 진정한 호기심을 보이는 것은 대화를 유도하는 좋은 방법입니다. 영업 홍보 또는 가치 제안을 주도하는 대신 이에 대한 초기 대화를 만들고 있습니다. 대부분의 고객은 일반적인 설명을 듣는 것보다 회사에서 진행되고 있는 일에 대해 이야기하기를 원합니다. 그들이 제공하는 정보는 담당자가 구매자에게 중요한 것이 무엇인지 파악하는 데 사용할 수 있는 귀중한 데이터이므로 문제를 해결할 각도를 찾을 수 있습니다.

영업을 위한 개방형 질문과 폐쇄형 질문

개방형 영업 질문은 "예", "아니오" 또는 다른 한 단어로 된 답변 이상을 유도하는 경우가 거의 없는 폐쇄형 질문보다 더 길고 자세한 응답을 유도합니다. 영업 팀 이 막다른 질문 방법을 사용하면 틀에 박히고 로봇처럼 들리고 잠재 고객에게 무관심해지기 쉽습니다.

폐쇄형 질문에 대한 안내

• 어디에
• 언제
• 누구
• 어느
• 가지고 있다
• 였거나
• 할 수 있다
• 할 것인가, 할 것인가
• 하다 또는 했다
• 이다 또는 이다

영업을 위한 개방형 질문을 위한 안내

• 뭐
• 어떻게
• 왜

잠재 고객은 자신의 상황에 진정한 관심과 호기심을 보이는 담당자에게 참여하고 신뢰하며 자세한 정보를 제공할 가능성이 더 큽니다.

개방형 영업 질문의 4가지 수준

영업을 위해 개방형 질문을 하는 것은 고객을 끌어들이고 자격을 부여하며 고객의 요구 사항을 이해하는 훌륭한 기술입니다. 그들은 전화로나 대면으로 똑같이 잘 작동합니다. 이러한 유형의 질문을 통해 담당자는 현재 직면한 문제와 도달하려는 목표에 대한 이상적인 솔루션으로 비즈니스를 포지셔닝할 수 있습니다.

잠재 고객이 파이프라인을 통해 이동함에 따라 영업 담당자가 데이터를 수집하고 점진적으로 조금 더 조사하는 데 사용할 수 있는 네 가지 수준의 개방형 질문이 있습니다.

1. 1단계: 잠재 고객 알아보기
2. 2단계: 더 많은 배경 정보 수집
3. 3단계: 의심과 우려 제거
4. 레벨 4: 거래 성사

다음은 영업에 대한 20개의 개방형 질문과 네 가지 영업 수준 각각에 대한 예입니다. 영업 담당자가 개방형 영업 질문 수준을 완료하면 귀사의 제안을 이상적인 솔루션으로 포지셔닝하는 맞춤형 프레젠테이션을 제공할 수 있습니다.

레벨 1: 잠재 고객 알아보기

과거에는 판매 팀이 잠재 고객의 요구 사항을 이해하기 전에 잠재 고객이 돈을 쓰도록 즉시 설득하는 프레젠테이션을 주도했습니다. 오늘날의 경쟁 시장에서 구매자는 전통적인 판매 전술에 정통하여 더 회의적이고 주저하게 만듭니다. 그렇기 때문에 현대의 영업사원은 뛰어난 대인관계 기술 과 매력을 갖추어야 고객을 개인적으로 대하고 따뜻함을 보여주고 신뢰를 고취할 수 있습니다.

1단계 질문은 친밀감을 형성하고 담당자가 개인, 운영 방식 및 회사 상황을 알도록 도와줍니다. 무엇보다 이러한 질문은 개인적인 차원에서 공명해야 합니다. 목표는 구매자가 자유롭게 대화하도록 하여 자신과 회사에 대해 가능한 한 많은 정보를 제공하는 것입니다. 이 단계에서 담당자는 시간을 내어 공감을 표현하고 유대감을 형성하는 동안 말하기보다 경청해야 합니다.

1. 이 전화를 받게 된 동기는 무엇입니까?

잠재 고객과 신뢰와 관계를 구축할 때 영업 담당자가 가능한 한 많은 권한을 손에 쥐는 것이 중요합니다. 구매자가 대화를 주도하게 할수록 구매자는 더 통제력이 있고 덜 조작된다고 느끼게 됩니다. 의사 결정자들은 수십 년 동안의 똑같은 강압적인 전술 때문에 영업사원들에게 지쳤습니다. 영업 담당자가 자신의 문제점을 해결하는 데 도움을 주고자 하는 욕구를 보여주는 것이 중요하며, 이는 자신의 요구 사항에 진정한 관심을 보이는 것에서 시작됩니다.

이 질문은 또한 두 가지 가장 중요한 요점에 도달합니다. 구매자가 해결하고자 하는 주요 문제와 해결해야 하는 시급성을 정의합니다.

2. 오늘 이 약속을 당신에게 가치 있게 만드는 것은 무엇입니까?

이 겸손한 질문은 더 나아가 얼음을 깨고 이어지는 상호 작용의 분위기를 조성합니다. 영업 담당자가 고객의 요구 사항을 최우선으로 생각하고 회의적인 답변을 들을 위험을 감수할 만큼 자신감이 있음을 보여줍니다. 귀하의 팀은 개방형 영업 질문의 첫 번째 수준에서 무엇보다 신뢰할 수 있는 것으로 인식되는 것을 목표로 해야 합니다.

이 질문은 또한 고객의 기대에 대한 중요한 정보를 제공하여 솔루션을 포지셔닝할 때 추구할 최상의 방법에 대한 단서를 담당자에게 제공합니다.

3. 귀하의 업계에서 가장 좋아하는 부분은 무엇입니까?

담당자는 파이프라인과 관련이 없어 보이는 개방형 영업 질문을 하나 이상 해야 합니다. 그들의 목표는 각 고객과 장기적인 유대 관계를 고취하는 것인데, 이는 고객을 개인적인 차원에서 알아가는 것을 의미합니다. 영업 담당자의 성배는 잠재 고객과 친구가 되어 판매가 P2P 지원 프로세스에 가깝도록 하는 것입니다.

그들이 자신의 일에서 무엇을 즐기는지 알아내는 것은 또한 그들의 목표와 열망을 들여다볼 수 있는 창을 제공할 수 있습니다. 또한 영업 담당자가 이 정보로 무장하면 솔루션을 고객의 우선 순위에 맞출 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다.

4. 현재 프로세스에서 잘 작동하는 것은 무엇입니까?

성공적인 종료가 반드시 클라이언트가 문제를 해결해야 하는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 담당자는 회사의 제안을 현재 프로세스를 더욱 개선하는 효과적인 방법으로 효과적으로 포지셔닝할 수 있습니다. 잠재 고객은 추가 최적화 및 개선의 기회가 존재한다는 사실을 모를 수도 있습니다. 그러나 이 시점에서 뛰어들어 피칭하는 대신 담당자는 나중을 위해 얻은 정보를 기록해 두어야 합니다.

5. 일상 업무에 대해 개선할 수 있는 것이 있습니까?

예산, 시간 제약 또는 완전히 다른 것일 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이것은 판매 접근 방식에서 고려해야 할 중요한 정보입니다. 처음부터 영업 담당자는 잠재적인 장애물과 잠재 고객이 직면한 문제를 명확하게 이해해야 합니다.

레벨 2: 인사이트 및 배경 정보 수집

1단계는 판매를 위한 발견 질문을 하고 표면적인 질문을 하는 것입니다. 2단계는 잠재 고객에 대한 더 깊은 통찰력을 수집하여 잠재 고객을 검증하고 고객의 문제점, 조직이 내부적으로 성공을 정의하는 방법, 고객이 원하는 미래 프로세스의 모습에 대해 자세히 알아보는 것입니다. 영업을 위한 개방형 질문으로 리드를 선별할 때 영업 담당자의 목표는 그들이 구매할 수 있는 위치에 있는지 확인하고 구매 프로세스에서 어디에 있는지 확인하는 것입니다.

약어 BANT는 영업 담당자에게 레벨 2 우선 순위를 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 예산: 지출할 돈이 있습니까?
• 권위: 담당자가 의사 결정자에게 말하고 있습니까?
• 필요: 문제를 해결해야 하는 긴급한 필요가 있습니까?
• 타이밍: 타임라인을 설정할 수 있습니까?

아래의 개방형 영업 질문을 통해 담당자는 잠재 고객이 직면한 문제에 대한 깊은 통찰력을 발견하고 구매 자격이 있는지 확인할 수 있습니다. 고객이 이미 열광하고 구매에 기대지 않는 한 명시적으로 판매에 들어가는 대신 씨앗을 심는 것이 가장 좋습니다.

6. 경쟁사를 따라잡기 위해 어떤 어려움에 직면했습니까?

비즈니스에 종사하는 모든 사람은 경쟁 심화와 관련하여 동일한 위치에 있습니다. 담당자가 관련 산업을 철저히 조사하고 시장 리더가 누구인지 확인했는지 확인하십시오. 그들은 경쟁자에게 우위를 점할 수 있는 도구와 솔루션에 대해 잠재 고객이 가질 수 있는 우려를 활용할 수 있습니다.

이 질문은 또한 사용 가능한 솔루션에 대한 고객의 지식에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 최신 기술이나 모범 사례에 정통하지 않은 경우 담당자가 교육할 기회를 제공합니다. 또한 잠재 고객이 명시적으로 묻지 않고 솔루션이 얼마나 긴급하게 필요한지 담당자에게 알려줍니다.

7. 이상적인 세상에서 솔루션을 얼마나 빨리 찾을 수 있습니까?

이제 영업 담당자는 구매자가 직면한 문제에 대해 기본적인 이해를 하였으므로 자격을 갖추기 시작할 수 있습니다. 잠재 고객이 얼마나 시급하고 신속하게 문제를 해결하려고 하는지 아는 것은 정확한 영업 파이프라인 을 구축하는 데 매우 중요합니다. 예를 들어 일정이 짧은 경우 담당자는 속도를 유지하고 정기적인 연락을 유지하기를 원할 것입니다. 서두르지 않는다면 담당자는 지나치게 강요하는 것처럼 보이지 않도록 좀 더 편안한 접근 방식을 취해야 합니다.

8. 우리 제품 또는 서비스에 대한 당신의 생각은 무엇입니까?

이 개방형 영업 질문은 담당자에게 그들이 얼마나 잘 이해하고 있고 잠재 고객이 제안된 솔루션을 얼마나 잘 이해하고 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 그들이 낙담하거나 확신이 없는 것처럼 보이면 영업 담당자는 전자책을 보내거나 이전 고객의 증언을 보낼 수 있습니다. 구매자가 자신의 시간에 이것을 찾아보도록 하는 것은 회사가 프로세스를 개선할 준비가 되어 있는지에 대해 교육하는 비강제적인 방법입니다.

이 요구 기반 질문은 영업 담당자에게 향후 대화 중에 집중해야 할 사항을 알려줄 수도 있습니다. 구매를 방해할 수 있는 요소를 이해하는 것은 거래를 성사시키는 데 매우 중요합니다.

9. 과거에 예산이 당신을 어떻게 지탱했습니까?

신뢰와 관계가 확고해질 때까지 돈 이야기를 남기도록 담당자를 훈련시키되, 3단계로 이동하기 전에 항상 예산 관련 영업 적격 질문을 하십시오. 구매할 위치에 있지 않은 잠재 고객과 시간을 낭비하는 것은 파이프라인 병목 현상의 주요 원인입니다.

이 질문을 통해 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는지 명시적으로 묻지 않고 재정 문제를 탐구할 수 있습니다. 답을 측정하는 것은 간단합니다. 돈이 옵션이 아니라면 분명할 것입니다. 예산이 문제의 일반적인 원인이라고 표현하는 경우 담당자는 더 저렴한 솔루션을 제안하거나 더 이상 진행하지 않을 것임을 인정해야 할 수 있습니다.

10. 당신이 우리의 솔루션을 선택했다면 우리는 어떻게 전진할 것입니까?

물론 귀하의 담당자는 이미 충분한 조사를 수행하고 이 시점에 도달하기 전에 C-suite 전문가에게 접근하는 것을 목표로 해야 합니다. 의심의 여지가 있는 경우 잠재 고객이 의사 결정자인지 여부를 결정하는 가장 좋은 개방형 질문입니다. 거래를 성사시키기 위해 고위 동료와 상의해야 하는 경우 영업 프로세스가 상당히 느려질 수 있습니다.

3단계: 의심과 우려 제거

신뢰 관계와 구매 필요성이 확립되면 판매를 위해 더 많은 탐색 질문을 시작할 때입니다. 담당자는 레벨 3의 개방형 영업 질문을 사용하여 잠재 고객이 구매를 주저하는 장벽을 파고들어 의심을 달래줄 수 있습니다. 구매자가 귀하의 팀이 이전 문제를 이미 이해하고 있다고 느끼면 귀하가 약속을 이행할 수 있는 더 강력한 위치에 있다고 믿을 것입니다.

또한 아래 질문은 잠재 고객이 문제를 해결하기 전에 담당자에게 우려 사항을 진정시킬 수 있는 기회를 주기 때문에 선제적인 이의 제기 처리 질문으로 생각할 수 있습니다.

11. 변경 사항이 운영에 어떤 부정적인 영향을 미칠 수 있습니까?

변화에 대한 잠재 고객의 불안감을 이해하면 담당자가 잠재 고객에게 깊이 공감하는 데 도움이 됩니다. 또한 개방형 판매 질문 프로세스의 각 단계에서 계속해서 신뢰를 구축하는 것은 구매자가 진정으로 그들을 돕고자 하는 담당자의 욕구를 계속해서 믿도록 하는 데 중요합니다. 대부분의 사람들은 시급히 해결해야 할 문제가 있어도 변화를 확신하지 못합니다. 영업팀은 이 문의 라인을 통해 어떤 두려움을 완화해야 하는지 정확히 알 수 있습니다.

12. 과거에는 문제 해결에 어떻게 접근했습니까?

담당자는 잠재 고객이 과거에 테스트한 내용을 이해함으로써 솔루션을 추천할 때 무엇에 집중해야 하는지 알 수 있습니다. 이전에 비슷한 제품이나 서비스를 사용한 적이 있는 경우 특히 유용합니다. 성공을 측정한 방법과 보고한 지표에 대한 자세한 정보를 얻는 것이 좋습니다.

13. 현재 솔루션의 문제점은 무엇입니까?

고객이 현재 유사한 제품을 사용하고 있다면 귀사와 이야기하고 있기 때문에 무언가 개선할 수 있다고 생각해야 합니다. 담당자는 귀사의 제품이 어떻게 가치를 더하고 이전에 겪었던 문제를 피할 수 있는지 결정하기 위해 잠재 고객의 현재 워크플로에 대해 알아야 합니다.

14. 왜 우리 대신 다른 공급업체를 선택하겠습니까?

이것은 다른 방법으로는 얻을 수 없는 통찰력을 제공할 수 있는 매우 직접적인 개방형 영업 질문입니다. 또한 자신감과 겸손함을 동시에 보여주어 영업팀이 귀사의 솔루션이 유일한 솔루션이 아님을 인정할 수 있음을 보여줍니다. 잠재 고객이 다른 공급업체를 제안하고 이유를 제시하면 담당자는 조사를 수행하고 이의 제기와 새로운 가치 제안을 가지고 돌아올 수 있습니다. 이 질문에서 얻은 정보는 제품 개발 및 마케팅 팀에도 유용할 수 있습니다.

15. 우리가 제안한 솔루션을 어떻게 구현하시겠습니까?

이것은 목록의 첫 번째(마지막은 아님) 시각화 질문입니다. 잠재 고객이 귀하의 제품 사용을 상상하도록 유도하는 질문을 포함하는 것은 강력한 전략이 될 수 있습니다. 이를 통해 담당자는 고객이 제안된 솔루션을 얼마나 잘 이해하고 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있으므로 부족한 부분을 메울 수 있습니다.

16. 내가 대답하지 않은 질문은 무엇입니까?

담당자가 마감으로 이동하는 데 필요한 정보를 제공한 것처럼 느껴지더라도 구매자는 다르게 생각할 수 있습니다. 질문이 있거나 잠재 고객이 놓쳤다고 느끼는 것이 있는지 항상 확인해야 합니다. 또한 겸손을 보여주고 신뢰를 증진시키는 또 다른 질문입니다.

레벨 4: 거래 성사

판매 파이프라인 전반에 걸쳐 질문하도록 영업 담당자를 교육하면 각 단계에서 최대한의 정보를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객이 누구인지, 회사가 어떻게 발전하고 있는지, 문제를 해결하고 목표를 달성하는 방법에 대해 더 많은 데이터를 수집할수록 더 좋습니다.

담당자가 상호 대화를 이해하도록 하는 것은 지속적인 관계를 구축하고 고객의 요구 사항에 대해 충분히 학습하여 맞춤형 마무리 피치를 만드는 데 핵심입니다. 아래의 질문은 영업팀이 고객의 관점에서 볼 수 있도록 도움을 주어 고객이 마음에 가장 큰 관심을 갖고 있음을 증명할 수 있도록 합니다. 또한 구매자가 솔루션의 모습과 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 방법을 시각화하도록 권장합니다.

17. 우리 제품이 해결하는 비즈니스 목표는 무엇입니까?

질문의 마지막 단계에서 담당자가 시각화 질문을 많이 하도록 교육합니다. 귀하의 제품으로 비즈니스 목표를 해결하는 것을 상상하도록 잠재 고객을 고무함으로써 귀하는 긍정적인 연관성을 만듭니다. 또한 회사가 프로세스를 개선하고 궁극적으로 더 많은 수익을 창출하도록 도울 수 있는 방법을 정확하게 설명하여 담당자가 대화를 계속할 수 있는 단계를 설정합니다.

18. 적중 KPI를 충족하기 위한 과제를 극복하는 것이 수익에 어떤 영향을 미칩니까?

위의 초기 질문 후 담당자는 잠재 고객이 제품 또는 서비스 사용이 수익에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 상상하도록 안내하여 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 이 단계에서 팀은 개선하고자 하는 KPI를 발견하고 그에 따라 최종 피치를 조정하기 위해 노력할 수 있습니다.

19. 당사 솔루션의 어떤 요소가 귀하에게 가장 매력적이거나 가장 덜 매력적입니까?

판매를 위한 이 개방형 질문을 통해 담당자는 구매자가 솔루션에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지 정확히 알아낼 수 있습니다. 모든 우려를 달랠 수 있는 또 다른 기회이며 그들이 얼마나 문을 닫을 가능성이 있는지 측정하는 데 도움이 됩니다.

20. 보낼 수 있는 가장 가치 있는 콘텐츠 또는 리소스는 무엇입니까?

최종 가치 제안을 전달하기 전에 담당자는 항상 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 리소스가 있는지 물어봐야 합니다. 그들은 의사 결정자가 아닌 누군가와 이야기하고 있을 수 있으며 C-suite 의사 결정자에게 프레젠테이션을 제공할 때 팀의 도움을 받을 수 있습니다. 담당자는 필요한 모든 정보와 영업 홍보물이 포함된 패키지를 보내서 출력에 대한 더 많은 지식을 제공하고 계속해서 개인적으로 도움을 줄 수 있습니다.

21. 당신의 사업을 벌기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

마지막으로, 이 강력한 질문은 공을 잠재 구매자의 코트로 확실하게 되돌립니다. 그러한 직접적인 질문을 함으로써 담당자는 구매를 방해하는 나머지 장애물을 발견할 수 있습니다. 마지막 피치에서 이 정보는 거래를 성사시키는 것과 고객을 잃는 것의 차이가 될 수 있습니다.

피해야 할 영업 질문

올바른 질문을 하도록 담당자를 교육하는 것만큼이나 중요하지만 질문하지 말아야 할 사항도 명확히 해야 합니다.

• 솔루션 대신 회사에 집중: 담당자가 고객에게 절대 이야기해서는 안 되며 항상 대화를 유지해야 함을 이해하도록 합니다. 회사에 대한 질문을 하면 잠재 고객이 빠르게 흥미를 잃을 수 있습니다.
• 부담되거나 편향되거나 부정적인 질문: 추측하거나 강요하거나 구매자의 선택을 부정적이거나 잘못된 정보로 구성하지 마십시오.
• 폐쇄형 질문: 예 또는 아니오 질문은 판매 프로세스 중에 특히 효과가 없습니다. 개방형 영업 질문과 달리 담당자의 법정에서 공을 유지하고 양방향 대화에 영감을 주지 않습니다.

성공적이고 매력적인 판매 상호 작용 만들기

올바른 질문을 하려면 담당자가 제품에 대한 전문 지식, 뛰어난 대인 관계 기술 및 대화를 부드럽게 마무리할 수 있는 자신감이 있어야 합니다. 제품에 대한 열정이 있고 이를 고객에게 보여주는 방법을 알고 있는 담당자는 잠재 고객에게 상호 성공에 투자하고 있음을 확신시킬 수 있기 때문에 최선을 다합니다. 또한 이러한 질문은 판매 프로세스, 제품 라인 및 가치 제안을 개선하는 데 도움이 되는 풍부한 정보를 제공합니다.

지능형 예측 솔루션을 사용하면 이를 수행하고 예측 정확도를 향상시킬 수 있습니다. " 성공적인 판매 예측을 위한 기본 사항 " 가이드에서 자세히 알아보십시오.