판매 보상의 급여 혼합이란 무엇입니까?

게시 됨: 2022-11-21

페이 믹스란?

급여 혼합이라고 하는 조합 보상 계획은 OTE(On-Target Earnings)를 구성하는 목표 인센티브에 대한 기본 급여의 비율입니다. 예를 들어, 60/40 급여 혼합 은 커미션 분할에 대한 60/40 기본이 됩니다. 즉, OTE 보상의 60%는 고정 기본 급여이고 OTE 보상의 40%는 고정된 기본 급여입니다. TI(Target Incentive) 또는 가변 급여입니다. 보다 공격적인 급여 구성 공식은 50/50 또는 60/40인 반면 덜 공격적인 범위는 90/10, 80/20 또는 70/30 보상 계획 입니다.

"급여 조합"이라는 용어가 그다지 위협적으로 들리지는 않지만 각 영업 역할에 대한 급여 조합 정책을 결정하는 방법이 방향 없는 다트 게임이나 당나귀 꼬리를 고정하는 방식이 되어서는 안 됩니다. 올바른 임금 조합 전략을 세우는 것은 팀의 할당량을 맞추거나 놓치는 것, 그리고 담당자가 콘텐츠를 유지하고 판매 동기를 부여하는 것 사이의 차이를 의미할 수 있습니다.

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올바른 보상 조합을 결정하는 방법은 무엇입니까?

급여 혼합 분석에 포함되는 여러 가지 요소가 있으며, 모두 급여 비율이 얼마나 공격적인지에 직접적으로 기여합니다. 이러한 요소에는 영업 팀원의 역할 , 각 사람이 담당하는 판매 유형, 판매 동기를 부여할 구조 유형이 포함됩니다. 물론 판매 주기의 길이, 거래량, 고객 유형 및 기타 구성 요소는 모두 최적의 급여 구성을 결정하는 데 도움이 됩니다.

제대로 시작하려면 급여 구성을 결정하는 것이 비율이 직원의 작업 스타일과 활동을 어떻게 좌우하는지에 대한 이해에 뿌리를 두고 있어야 한다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 이것이 사람들이 자신을 부양하기 위해 생계를 꾸리기를 기대하는 방식임을 기억하십시오. 설정한 수치는 팀이 비즈니스를 수행하는 방식에 큰 영향을 미칩니다. 결정을 내리기 전에 모든 급여 혼합 옵션을 검토하는 것이 중요합니다.

예를 들어...

0/100 - 이 보상 조합은 기본적으로 담당자가 머리를 숙이고 독립적으로 작업하도록 합니다. 이러한 상황에서 스트레스 관리는 매우 어려운 작업이 되며 주간 지급이 필요할 수 있습니다.

50/50 - 이 보상 혼합은 종종 좋은 출발점이며 조직이 고정 급여 부분에서 담당자에게 충분한 보안을 제공하면서 영향력을 행사할 수 있게 합니다. 수입의 절반이 가변적이므로 담당자는 여전히 나가서 판매할 동기가 충분합니다.

60/40 - 커미션 분할에 대한 이 기준은 산업 전반에 걸쳐 상당히 표준적인 비율입니다. 이 급여 조합은 판매 실적 향상에 대한 인센티브 또는 동기 부여로 가장 적합합니다.

70/30 - 이 급여 비율은 일부 믹스보다 덜 공격적이며 담당자가 매우 복잡하거나 기술적인 제품을 판매할 때 일반적입니다. 이는 신입 담당자를 교육하는 영업 담당자에게도 일반적입니다.

90/10 - 스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 그러한 보상 조합에 연결된 동기가 거의 없습니다. 계획. 즉, 가변 급여의 작은 부분이 팀과 성공에 연결하는 데 도움이 되는 관리 직원 사이에서 그 위치를 차지합니다.

최적의 임금 조합을 어떻게 선택합니까?

위에서 언급한 요소는 확실히 귀하의 결정을 이끌어야 하지만 한 가지 중요한 질문이 남아 있습니다. "귀하의 업계 나머지는 무엇을 하고 있습니까?" 귀하의 지역에 있는 다른 회사들은 직원들에게 어떻게 보상하고 있습니까? 비슷한 규모의 회사는 담당자에게 어떻게 지불합니까?

벤치마킹은 당신이 찾고 있는 답입니다. 다른 회사가 급여 구성 정책을 구성하는 방법에 대한 필요한 통찰력을 제공합니다. 누적 방식을 비교할 수 있게 되면 보상 전략에 레버를 당길 때 훨씬 더 자신감을 갖게 됩니다.

판매 보상 데이터 벤치마킹 도구 를 사용하면 다른 회사에서 수치를 설정하는 수준, 할당량을 달성하는 담당자의 비율, 조직 내 평균 판매 급여 구성에 대한 투명성을 얻을 수 있습니다.

영업팀 역할별 일반적인 급여 조합

일반적으로 말하면, 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 직종은 보다 공격적인 임금 구성을 가져야 합니다. 즉, "임금 혼합"을 생각할 때 설득을 생각하고 각 역할이 고객이 구매하도록 설득하는 데 얼마나 큰 역할을 하는지 고려하십시오.

회계 담당자

거래를 성사시키는 것이 그들의 책임이기 때문에 Account Executive보다 더 설득력 있는 단일 역할은 없습니다. 이들의 급여 구성은 이를 반영해야 하며 새로운 비즈니스 기회를 공격하도록 장려할 만큼 충분히 공격적이어야 합니다.

Xactly 고객 간의 벤치마킹 측면에서 일반적인 Account Executive 보상 조합은 50/50 또는 60/40입니다. 위험 지불 비율은 제품을 이동하기 더 어렵게 또는 더 쉽게 만드는 다른 요인에 따라 달라집니다. 예를 들어 잘 알려진 브랜드는 잘 알려지지 않은 브랜드보다 판매하기가 더 쉽습니다. 이 경우 잘 알려진 회사에서 일하는 담당자의 급여 비율은 신생 회사에서 일하는 직원의 급여 구성보다 덜 공격적일 수 있습니다.

영업 개발 담당자

영업 개발 담당자가 새로운 영업 기회를 창출함으로써 영업 프로세스에서 중요한 역할을 한다는 사실을 부인할 수 없습니다. 그러나 설득으로 돌아가서 영업 개발 담당자는 최종 결과에 대한 영향력이 적으므로 급여 구성이 덜 공격적이어야 합니다.

영업 전문가

영업 전문가는 Account Executive와 영업 개발 담당자의 중간에 해당합니다. 아니요, 거래를 성사시키는 사람은 아니지만 데모의 최종 발표자라면 그들의 활동은 설득과 밀접하게 연결되어 있습니다. 따라서 이들의 급여 구성은 Account Executive보다는 덜 공격적이어야 하지만 Sales Development Rep보다는 높아야 합니다.

고객 성공 담당자

그들은 기존 고객과 함께 일하고 그들의 만족에 주로 관심을 갖기 때문에 고객 성공 담당자의 역할은 돈을 받기 위해 새로운 비즈니스를 유치하는 임무를 맡은 계정 임원의 역할만큼 위험하지 않습니다. 따라서 Customer Success Rep는 덜 공격적인 급여 구성 공식을 가져야 하며 나중에 자세히 설명할 것입니다.

영업 관리자

영업 관리자는 무엇보다도 전체 영업 팀을 책임집니다. 그 중 한 가지 구성 요소는 담당자가 직접 비즈니스를 종료하는 것보다 더 많은 비즈니스를 종료하도록 코칭하는 것입니다. 그들은 설득 과정에서 간접적으로 역할을 하므로 관리자의 급여 구성은 일반적으로 그들에게 보고하는 담당자보다 덜 공격적입니다.

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판매 보상 계획에 대한 궁극적인 가이드

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알아야 할 기타 보상 조건

변동 급여

가변 급여의 개념 은 강력합니다. 즉, 팀의 동기 부여에 크게 도움이 될 수도 있고 크게 방해가 될 수도 있습니다. 물론, 그것은 모두 조합 보상 계획 정책에 달려 있습니다. 너무 많은 변동 급여를 허용하고 담당자는 눈가리개와 함께 독립적으로 운영됩니다. 필요한 관리 작업의 중요성과 나머지 팀과 함께 작업할 담당자의 필요성을 거의 평가절하하고 있습니다. 변동 급여가 너무 적고 담당자는 보장된 급여에 만족할 만큼 동기 부여가 충분하지 않습니다.

위험에 처한 지불

가변 급여에 대해 이야기할 때마다 "위험 부담 급여"라는 용어가 대신 사용되는 것을 들을 수 있습니다. 이름에서 알 수 있듯이 담당자는 목표를 달성하지 못할 경우 급여의 일부가 분배되지 않을 "위험"이 있습니다. 담당자의 급여를 위험에 빠뜨리고 있다면 목표 초과에 대한 보상으로 "업사이드"도 제공해야 합니다.

업사이드(레버리지)

Upside는 담당자가 목표를 초과했을 때 사용 가능한 급여 금액을 설명합니다. 위쪽을 설정하는 것은 가치 있는 관행이지만 추가 계획이 필요합니다. 업사이드에 관해서도 동일한 가변 급여 논리가 적용됩니다. 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 역할은 더 높은 업사이드 기회를 가져야 합니다. 계정 임원은 고객 성공 담당자보다 더 많은 장점이 있습니다. 영업 관리자는 비즈니스 마감에 집중하지 않기 때문에 장점이 많지 않습니다.

급여 혼합 비율은 직원 이직 방지에 도움이 될 수 있습니다.

회사 목표에 부합하는 급여 구성 비율은 영업팀 간의 높은 이직률을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 서로 다른 계층별 보상 구조 를 조정하면 팀 내에서 발전할 수 있는 기회를 전달하는 데 도움이 되며 외부 기회를 찾는 경향이 없습니다.

급여 조합은 처음부터 완벽하게 되기 어려운 일이며, 확실히 설정하고 잊어버릴 수 있는 항목이 아닙니다. 팀의 성과를 명확하게 추적할 수 있는 수단과 미래를 위해 긍정적인 변화를 만들 수 있는 자신감을 줄 통찰력이 있어야 합니다. 영업 성과 관리 여정을 가속화하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .