지불 꼬리: 회사를 파괴하는 판매 보상 계획

이 콘텐츠는 원래 3/2/23에 LinkedIn에 게시되었습니다.

회사가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 회사가 해당 수익을 받을 때 반복 수익에 대한 수수료를 담당자에게 지불하는 것입니다. 담당자가 고객이 매년 지불하는 5년 계약을 판매하는 경우 담당자는 5년 동안 매년 지불을 받습니다. 이것은 회사가 가질 수 있는 성장에 대한 가장 큰 스로틀 중 하나인 지불 꼬리입니다. 위험 중 하나를 설명하는 가장 좋은 방법은 예를 들어 설명하는 것입니다. 회사는 계약 기간 동안 구독 계약에 대한 수수료를 담당자에게 지불합니다. 회사에서는 담당자에게 '우리가 월급을 받으면 너도 월급을 받는다'고 말합니다. 담당자는 1년차에 사냥을 시작하고 상당한 규모의 고객 포트폴리오를 구축합니다. 2년 차에 담당자는 고객이 계속 지불하는지 확인해야 하므로 이 훌륭한 사냥꾼은 바쁜 농부가 될 것입니다. 다시 말해, 2년 차에 담당자는 아무 것도 팔지 않고 회사에서 가장 높은 급여를 받는 사람이 될 수 있습니다.

결제 테일 문제

성공적인 사냥꾼이 바쁜 농부가 되면서 회사의 성장 속도는 시간이 지남에 따라 느려질 것입니다. 회사는 첫 해에 10%의 성장률을 기록했을 수 있지만 성장이 둔화됨에 따라 회사는 성장을 주도하기 위해 더 많은 담당자를 고용할 수밖에 없습니다. 이것은 단기간에 효과가 있을 것이며 회사는 새로운 사냥꾼 간부와 함께 성장할 것입니다. 그러나 이러한 사냥꾼이 포트폴리오를 구축하고 농업으로 전환함에 따라 회사는 다른 담당자 그룹을 고용해야 합니다. 특정 시점에서 회사는 역사적 성장을 충족할 만큼 충분한 담당자를 고용할 수 없습니다(회사는 매출이 $10M일 때 새 담당자를 고용하여 10% 성장할 수 있지만 매출 100만 달러 달성). 농부들에게 지불하는 비용이 너무 높아 성장이 역사적 수준보다 훨씬 높아야 하는 시점이 있습니다.

담당자가 계약을 체결한 후 갱신 및 사용을 전적으로 책임지는 계정 관리자를 사용하더라도 이 문제가 해결되지 않습니다. 회사가 계약 기간 동안 커미션을 지불하는 경우 담당자는 여전히 더 큰 커미션 풀을 구동하는 고객 포트폴리오를 생성할 수 있습니다(최고 급여를 받는 사람은 몇 년 동안 아무것도 판매하지 않았을 수 있습니다!).

보상 계획은 변경할 수 없습니다

지불 테일은 또한 회사에 다른 주요 문제를 야기합니다. 회사가 보상 계획을 변경하려는 경우 일반적으로 실현 가능하지 않습니다. 예를 들어, 회사는 사용 계약에서 받은 수익에 대해 5%의 수수료를 지불해 왔습니다. 회사는 새로운 기술에 돈을 투자하기를 원하기 때문에 캡처된 고객에 대해 더 적은 비용을 지불해야 합니다. 회사가 수수료율을 3.5%로 변경하려는 경우 영업팀의 노골적인 반발에 직면하게 됩니다(유명한 예를 들어, Knight Trading은 Schwab이 캡처한 고객에 대한 수수료율을 낮추려고 시도하고 전체 영업팀이 경쟁자).

더 많은 문제

담당자가 가격을 협상하고 갱신 비용을 지불할 수 있다면 앞으로 더 많은 문제가 발생할 것입니다. 담당자는 포트폴리오에서 고객을 잃을 위험이 크므로 고객을 유지하기 위해 시간이 지남에 따라 가격을 낮추려는 동기가 높습니다. 종신직 대표의 포트폴리오 대부분이 마이너스 마진을 기록한 회사를 본 적이 있습니다.

대규모 고객 포트폴리오를 구축한 담당자는 포트폴리오에서 고객을 유지하는 데 집중할 것이므로 하위 시장에서 판매해야 한다는 압박감을 덜 느낄 것입니다. 나는 그들이 회사에 배치하는 데 도움을 준 각 사람의 월급의 일정 비율을 담당자에게 지불하는 인력 회사와 함께 일했습니다. 그 사람이 회사에 계속 근무하는 한 담당자는 급여를 받습니다. 이 지불 테일은 회사에 여러 사람을 배치한 담당자가 매우 건전한 수입을 올릴 수 있도록 했습니다. 담당자는 소규모 회사에 대해 공격적일 필요를 느끼지 않았습니다. 담당자는 많은 수의 직원이 필요한 고래 상륙에 집중할 수 있도록 수입 쿠션이 있었습니다. 한편, 회사는 고객을 담당할 인력을 적극적으로 모집할 것입니다. 담당자가 판매를 하면 이 사람들이 그 일을 할 것입니다. 작은 계정보다 고래가 덜 착륙했기 때문에 회사는 많은 사람들이 벤치에 앉아 기다리고 있었습니다. 사람들을 벤치에서 벗어나게 할 수 있는 소규모 인력 배정은 거의 없었습니다. 회사는 보상 계획의 지불 꼬리 때문에 매우 울퉁불퉁한 판매 주기와 막대한 비용을 겪었습니다.

이 지불 꼬리 혼란에서 어떻게 벗어날 수 있습니까?

지불 테일을 중지하는 많은 구제책이 있지만 약의 강도는 질병이 얼마나 오래 지속되었는지에 따라 크게 달라집니다. 회사가 짧은 기간 동안 지불 테일을 가지고 있고 담당자가 잘 먹은 농부로 완전히 '변형'되지 않은 경우 전환은 선불로 변경하거나 할당량 기반 보너스 계획으로 이동하는 것처럼 간단할 수 있습니다.

그러나 회사가 오랫동안 지불 꼬리표를 가지고 있다면 질병의 심각성이 강력한 치료가 필요할 수 있습니다. 내가 언급한 치과 용품 회사는 결제 꼬리표가 문화에 너무 깊이 뿌리박혀 있어서 회사가 영업 팀에게 살아남지 못할 수도 있다고 설명한 후에도 담당자가 변경을 거부했습니다. 지불 꼬리표를 뜯어내는 유일한 방법은 급여를 마진 개선에 연결하는 것이었습니다(즉, 회사의 전략 변경).

회사는 창의력을 발휘하여 전속 계정을 무시하고 새 계정에 대해 더 적은 비용을 지불하기 시작할 수 있지만 이렇게 하면 정규직 담당자가 온전해지며 원하는 내부 투자를 달성하는 데 필요한 성장을 주도하기 위해 새로운 담당자를 고용하기가 어려울 것입니다. 두 가지 인센티브 계획을 관리하는 것은 큰 고통이 될 것입니다). 나는 시간이 지남에 따라 감소하는 커미션 비율을 도입하는 회사를 보았지만 이것은 필요한 절감액을 생성하지 못하고 동일한 영업 팀 반란이 발생할 것입니다. 여담으로, 저는 제 경력의 상당 부분을 회사가 지불 꼬리표에서 벗어나도록 창의적인 아이디어를 생각해 내는 데 보냈지만, 처음부터 이 문제를 피하는 보상 계획을 설계하는 것이 가장 좋습니다.

지불 꼬리표를 없애기 위한 설계 솔루션이 무엇이든 간에 요령은 지불을 성장과 연결하는 것입니다. 유지 보수에 대한 프리미엄을 지불하지 마십시오. 예를 들어 담당자가 1년차에 1천만 달러를 창출하고 동일한 계정이 2년차에 1천만 달러를 창출하는 경우 2년차에는 성장이 없습니다. 지불 꼬리는 회사가 성장을 멈추고 결국 보상 비용으로 소모될 수 있는 몇 가지 보상 계획 설계 중 하나입니다.

이는 사용량/소비 기반 요금제를 판매하는 회사에 해당됩니다. 계약의 평생 가치를 알 수 없는 경우에도 지불 꼬리를 피하는 이러한 계약에 대한 보상 계획을 설계하는 방법이 있습니다. 동일한 규칙이 적용됩니다. 급여를 성장에 연결하십시오.