판매 보상 계획 설명: 궁극의 치트 시트(동영상 포함)

커미션은 비즈니스 비용이지만 판매 보상 계획이 비즈니스에 도움이 된다는 사실을 잊기 쉽습니다. 이는 판매자 행동의 원동력이며 수익 목표 달성 여부의 차이가 될 수 있습니다.

판매 보상 계획을 올바르게 수립하는 것이 더욱 중요해지고 있습니다. 특히 리더의 94%가 수익 목표를 달성할 것이라고 확신하지 못하는 시기에는 더욱 그렇습니다. ¹

따라서 판매 보상 계획을 설계하는 것은 판매, 재무 및 수익 리더에게 중요한 비즈니스 전략이 됩니다. 그러나 승수가 있는 가속기, 순위, 거래당 금액, 끝없는 조합 등 많은 가능성이 있으므로 팀과 비즈니스 요구 사항에 적합한 판매 보상 계획에 집중하는 것은 종종 분석 마비로 이어질 수 있습니다.

따라서 우리의 궁극적인 판매 보상 계획 치트 시트(동영상 포함!). 이점, 단점 및 간단한 설명을 포함하여 각 판매 보상 모델에 대한 실용적인 개요를 제공합니다. 기본적으로 영업 조직 및 비즈니스 목표에 가장 적합한 영업 보상 계획을 식별하는 데 필요한 모든 정보입니다.

매트릭스 요금 수수료

작동 원리:

요금은 성취도에 따라 변경되며 추가 필터 기준에 따라 분류됩니다.

비즈니스 요구 사항:

둘 이상의 비즈니스 목표를 가진 회사의 경우(예: 매출 및 이익 증대를 원함)

이익:

• 담당자가 둘 이상의 측정에 집중하도록 합니다.
• 복잡한 비즈니스 전략 지원
• 영업 전략과 담당자 행동 연결

단점:

• 선택한 두 측정값의 교차점을 고려해야 합니다.

물론 매출을 늘리고 싶지만 매출과 이익을 늘리고 싶다면? 또는 대규모 계정뿐만 아니라 다양한 고객을 대상으로 수익을 늘리고 싶을 수도 있습니다. 이 경우 두 측정값의 교차에 따라 다른 판매 수수료 구조를 사용하려고 합니다.

예를 들어, 10명의 고객과 X 금액의 수익을 가져오면 각 거래에 대해 더 높은 비율의 지불금 비율을 얻게 됩니다.

매트릭스 커미션 계획은 담당자가 둘 이상의 측정에 집중할 수 있도록 합니다. 이는 영업 담당자의 행동을 비즈니스 전략과 연결하여 비즈니스 성공에 중요한 특정 요소를 무시하지 않도록 합니다. 복잡하게 들리지만 간단한 매트릭스 그리드를 쉽게 공유하고 담당자에게 설명할 수 있습니다.

정액 수수료

작동 원리:

특정 규칙의 기준을 충족하는 모든 항목에 대해 동일한 요율을 지불합니다.

비즈니스 요구 사항:

올해의 첫 번째 수익률이든 마지막 수익률이든 상관없이 연중 모든 거래에서 이 비율을 고정하려는 기업을 위한 것입니다.

이익:

• 담당자와 쉽게 소통
• 보상 비용은 수익에 따라 조정
• 재무 판매 예측 개선
• 담당자가 거래를 압박하는 대신 거래에 집중할 수 있도록 지원

단점:

• 높은 성과를 내는 담당자에게 매력적이지 않음
• 성능을 제한할 수 있음

회사가 일년 내내 모든 거래에 대해 고정 수수료율을 유지하기를 원한다고 가정해 보겠습니다. 이 회사는 정액 수수료를 활용하려고 합니다. 이는 거래 담당자가 어떤 거래를 가져오든 동일하게 만들고 회사가 거래당 동일한 비율의 수익, 이익 또는 고정 금액을 지불하도록 합니다.

추가 보너스는 이 계획이 담당자에게 쉽게 전달되고 필요에 따라 다른 계획과 결합될 수 있다는 것입니다. 그리고 재무팀과 함께 하면 모든 거래의 비용이 얼마인지 정확히 알 수 있습니다.

성취도별 가속 비율 등급

작동 원리:

할당량 달성 또는 판매 금액에 따라 변경되는 요금을 지불합니다.

비즈니스 요구 사항:

초기 할당량을 충족하면 고성과자에게 더 많은 인센티브를 제공하려는 회사에 적합합니다.

이익:

• 더 높은 성과를 내는 담당자에게 동기를 부여합니다.
• 더 많은 수익 또는 이익을 가져옵니다.
• "샌드백"으로부터 보호

단점:

• 추가 비용

다양한 유형의 영업 담당자가 있을 수 있습니다. 꾸준한 연주자와 록스타가 있습니다. 록스타가 할당량에 도달한 후에도 계속해서 공연하기를 원합니다. 계층형 커미션은 할당량 달성을 넘어 동기를 부여하고 해당 거래에 대해 더 높은 비율로 지불되도록 합니다.

이것은 계층형 커미션 구조라고도 하는 가속화된 요금으로, 특정 목표선 이상으로 더 높은 요금을 지불하고 원하는 만큼 계층을 가질 수 있습니다. 따라서 영업 담당자는 목표를 달성하고 계속할 수 있는 인센티브를 제공합니다. 왜냐하면 이제 그들이 가져오는 모든 단일 거래에 대해 더 많은 돈을 벌고 있기 때문입니다.

승수가 있는 가속기

작동 원리:

요금은 성취도에 따라 달라지며 추가 필터 기준이 곱해집니다.

비즈니스 요구 사항:

간단한 액셀러레이터를 효과적으로 설정한 후 담당자 성과와 수익을 극대화할 준비가 된 회사를 위한 것입니다.

이익:

• 담당자의 목표 달성 및 초과를 게임화합니다.
• 영업 담당자에게 쉽게 설명
• 비즈니스 성공에 따른 확장

단점:

• 저성과자와 고성과자에 대한 지불금의 균형을 맞추는 것은 까다로울 수 있습니다.

대부분의 회사는 수익이라는 단일 측정값으로 인센티브 보상 계획을 시작합니다. 다음 단계는 가속 요금 계층을 추가하는 것입니다. 담당자가 수익 목표를 초과하면 더 높은 비율을 달성하기 위해 다음 과제를 찾기 시작할 수 있습니다. 이러한 회사의 경우 승수가 있는 가속기는 표준 가속기가 더 이상 원하는 결과를 얻지 못한 후 담당자 성과 수익을 극대화하는 데 도움이 됩니다.

승수 스타일의 보상 계획이 있는 액셀러레이터는 담당자가 하나의 목표를 달성할 때마다 수익을 증가시킵니다. 동시에 담당자는 이익 목표를 달성할 수 있으며, 이를 통해 비율 배율을 얻을 수 있습니다.

궁극적으로 승수가 있는 가속기는 담당자의 할당량 달성을 게임화합니다. 이 추가 1%를 사용하여 충분한 마진, 신규 고객 또는 상향 판매와 같은 특정 비즈니스 요구 사항을 강화할 수 있습니다.

거래 수수료 계획당 고정 금액

작동 원리:

판매된 모든 거래에 대해 특정 금액을 지불합니다.

비즈니스 요구 사항:

얼마를 청구할 수 있는지 모른 채 신제품, 추가 기능, 수직 시장 또는 서비스를 출시하는 회사의 경우. 회사의 목표는 가능한 한 많은 거래를 얻는 것입니다.

이익:

• 신제품 출시에 놀라운 효과
• 담당자는 모든 거래를 성사시키도록 인센티브를 받습니다.
• 신규 고객 확보에 적합

단점:

• 특정 유형의 전략으로 제한됨

커미션당 금액은 모든 단일 거래에 대해 고정된 금액을 지불합니다. 고객이 얼마나 큰지, 거래가 얼마나 큰지는 중요하지 않습니다. 담당자는 동일한 금액을 받을 것입니다. 이 계획은 신제품 출시에 매우 효과적입니다.

영업 팀에 "당신이 가져오는 모든 거래에 대해 천 달러를 지불하겠습니다."라고 말하면 ...갑자기 고객이 쏟아져 들어옵니다. 담당자는 더 이상 까다로운 거래가 아니라 모든 거래를 성사시킵니다. 그들이 얻는 거래.

이 모델은 또한 고정 가격의 제품 라인과 규모에 관계없이 회사에 대한 가치가 일관된 모든 유형의 거래(예: 새로운 제품 라인 시작, 새로운 유형의 고객에 초점 또는 새로운 시장 진입)에 적합합니다.

연간 보너스 계획

작동 원리:

할당량 달성에 따라 금액을 지불합니다.

비즈니스 요구 사항:

연말 매출 스트레스와 연말에 매출의 대부분을 차지하는 영업 사원의 혼란을 해결하려는 기업을 위한 것입니다.

이익:

• 더 균일한 스프레드를 위해 더 일찍 수익을 가져오세요.
• 연말 매출 스트레스로 인한 부담 완화
• 담당자에게 동기를 부여합니다.

단점:

• 성과 기반 보너스는 담당자 간의 협업을 방해할 수 있습니다.

많은 회사가 연간 할당량을 설정하지만 수수료를 포기하고 보너스를 선택하는 회사가 여전히 몇 개 있습니다(보너스 대 수수료에 대해 자세히 알아보기). 12개월 할당량이 표준 관행입니다. 그러나 이러한 유형의 계획에는 어려움이 따릅니다. 즉, 연말에 수익이 백로드되어 CFO와 CEO에게 스트레스와 혼란을 야기합니다.

이에 대응하기 위해 분기, 월 또는 중간에 대한 연간 누계 할당량을 이동할 수 있으며 해당 연간 할당량 측정을 통과한 모든 담당자는 추가 보너스를 받습니다.

즉, 영업 담당자는 표준 거래를 추적하고 종료하지만 연간 보너스도 받기 위해 거래를 하나 더 가져옵니다. 다음 분기까지 그 거래를 저장하거나 고객과 서두르거나 협상을 잘하지 않는 대신, 일년 ​​내내 더 균등하게 분배하기 위해 더 일찍 수익을 가져올 것입니다.

랭킹 보너스

작동 원리:

미리 정의된 사용자 그룹에 대한 최종 순위 위치에 따라 지급되는 보너스입니다.

비즈니스 요구 사항:

경쟁 압력으로 동기를 부여하고 담당자가 지속적으로 다음 거래를 성사시키도록 유도하려는 기업을 위한 것입니다.

이익:

• 영업의 경쟁적 특성을 활용
• 1년 내내 활력을 불어넣는
• 실증적 성능 측정 구현

단점:

• 담당자 간의 협업을 장려하기 위해 특별한 주의를 기울일 수 있습니다.
• 지식 공유를 방해할 수 있음

영업 담당자는 경쟁력 있는 사람들입니다. 그들은 커미션, 보너스, 경쟁자 및 동료와 경쟁합니다. 순위표가 여전히 영업 문화의 핵심인 데에는 이유가 있습니다. 영업 담당자 순위에 따라 보너스를 지급하는 것은 경쟁 압력을 유발하고 담당자가 계속해서 다음 거래를 하도록 하는 좋은 방법입니다.

또한 주어진 측정 기간의 최종 순위에 따라 지급되는 순위 보너스는 연중 판매 활동을 활성화하는 데 도움이 됩니다. 분기, 월 또는 주 단위가 될 수 있습니다. 이는 영업 사원이 지속적으로 1위를 차지하기 위해 노력하는 영업 팀의 경쟁 정신을 활용합니다.

다중 할당량에 대한 보너스

작동 원리:

달성한 할당량 조합에 따라 지급되는 보너스.

비즈니스 요구 사항:

여러 측정값, 목표 또는 할당량에 중점을 둔 회사의 경우.

이익:

• 여러 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
• 담당자가 보다 총체적으로 초점을 맞추도록 권장합니다.
• 성과 막대를 더 높게 설정하여 담당자가 보너스를 받기 위해 열심히 일하도록 장려합니다.

단점:

• 제품 출시 또는 새로운 비즈니스 추진과 같이 단일한 비즈니스 요구에 최적화되지 않음
• 너무 많은 조치(3개 이상)가 포함될 경우 계획이 무효화될 수 있습니다.

다중 할당량 계획에 대한 보너스는 전략적 비즈니스 요구에 부합하는 목표 조합을 가져오는 담당자에게 지급됩니다. 수익을 원하고 일정 금액의 거래도 원하지만 판매된 총 제품 또는 수익성 마진 측정을 추적할 수 있는 회사는 이 계획을 사용해야 합니다. 다중 할당량에 대한 보너스는 담당자가 최고라고 생각하는 거래뿐만 아니라 회사의 모든 영역에서 담당자 성과를 높이는 데 도움이 됩니다.

인센티브를 사용하여 판매자 성과를 개선하고 수익 성장을 촉진하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 " 수익성 있는 수익을 창출하는 5단계 " 기사를 읽으십시오.

출처

1. 가트너