판매 예측 방법론 및 판매 계획에 대한 필요성을 생성하는 방법

게시 됨: 2023-03-09

이 콘텐츠는 원래 8/2/21에 LinkedIn에 게시되었습니다.

판매 예측은 비즈니스 투자를 구성하는 데 필요하므로 모든 비즈니스 계획의 출발점입니다. 예측은 나침반과 같습니다. 비즈니스의 모든 기능이 나침반의 영향을 받습니다. 리더십은 CFO가 소유주와 투자자에게 수익에 대해 제공하는 지침을 포함하는 예산을 수립하기 위한 예측이 필요합니다. 또한 신제품에 얼마나 투자할 것인지를 목표로 삼고 비즈니스에 다시 재투자할 수 있습니다. 회사는 가격 책정과 유지해야 하는 이익 수준 및 예상 단위 판매를 결정하기 위해 판매 예측이 필요합니다.

예측을 할당량으로 나누어야 하는 것과 같은 방식으로 판매 규모 수준을 결정하기 위해 예측이 필요합니다. 지역 및 단위 판매가 용량 추정치(담당자당 볼륨)와 결합될 때 필요한 담당자 수를 얻습니다. 영업 인력 계획. 그런 다음 HR 팀의 규모와 교육 투자를 결정하는 데 필요합니다. 영업 팀이 목표를 달성하도록 지원하는 방법에 대한 마케팅 로드맵을 제공합니다. 고객 지원, 제품 개발 및 인적 자원을 위한 인력 수준을 결정하는 데 필요할 것입니다. 성능 미달 및 초과 성능에 대한 마커로 사용됩니다.

재고 개념이 적용되는 경우 주문 및 보관할 재고량을 결정하기 위해 판매 예측이 필요합니다. 특히 시간이 걸리는 제조 공정이 있는 경우 주문량을 결정하려면 예측이 필요합니다. 확장되는 비즈니스를 지원하기 위해 구축해야 하는 통신 및 지원 인프라는 예측에 따라 결정됩니다. 예측, 재고 추적 및 판매 추적을 추적하는 방법을 알려주는 보고 도구를 모두 구축해야 합니다. 그렇지 않으면 비즈니스가 판매 예측을 달성할 수 없습니다.

판매 예측이 중요합니다. 따라서 가능한 한 정확해야 하며 정확도는 예측을 생성하는 데 사용된 방법에 따라 크게 달라집니다. 그렇다면 예측을 생성하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

그것은 실제로 사용 가능한 데이터에 따라 다릅니다.

예측 방법론은 데이터에 따라 다릅니다.

데이터 가용성은 사용할 수 있는 예측 방법론 유형에 대한 가장 큰 제한 요소입니다. 아마도 다른 예측 방법론보다 우월한 예측 방법론이 없는 것처럼 보이는 이유일 것입니다. 사용할 수 있는 방법과 사용할 수 없는 방법만 있을 뿐입니다. 일반적으로 사용 가능한 데이터 소스(이력 및 파이프라인)가 항상 미래 판매에 대한 신뢰할 수 있는 지표는 아닙니다. 이러한 이유로 결과를 데이터 '스트레스 테스트'와 비교 및 ​​대조하고 가장 정확한 예측을 결정할 수 있도록 여러 예측 방법론을 활용해야 합니다.

사용되는 많은 일반적인 방법이 있지만 일반적으로 하향식, 상향식, 과거 추세 및 외부 정보가 수집되는 이 '기타 버킷'의 네 가지 범주로 분류됩니다.

하향식 예측 방법론

이 방법은 현재 엔진이 생산할 수 있는 것보다 회사가 갖추어야 할 엔진을 보는 것입니다. 하향식 예측은 압력, 즉 경쟁의 압력과 수익률로 시작됩니다. 기업 경영진은 유사 기업의 시장 수익률과 성장을 검토합니다. 회사 구조를 분석하고, 이전의 전략적 움직임이 결과를 산출해야 하며, 고객 동향 및 경제적 요인을 평가하고, 리더십 팀에서 성장률을 산출합니다. 설문조사나 공개 데이터에서 시장 수익률 데이터를 사용할 수 없는 경우 기업 경영진은 사용 가능한 투자를 살펴보고 경쟁력 있는 수익률을 결정합니다.

재무 부서는 실행률 결과를 결정하기 위해 과거 데이터를 검토하고 성장이 어디에서 올 수 있는지에 대한 권장 사항을 제공합니다. 하향식 접근 방식은 종종 영업 팀의 현재 구성을 무시하고 회사가 '있어야 하는' 위치에 집중합니다. 투입물은 비교 대상 기업, 업계 조사 및 예측, 시장 점유율 포착률 등 시장 잠재력을 평가하는 데 초점을 맞춥니다. 그런 다음 경영진은 시장 수익률을 높이기 위해 회사 구조(예: 영업 팀이 시장을 다루는 방법)에 어떤 변화를 줄 수 있는지 내부적으로 살펴봅니다.

재무 부서는 잠재적인 성장이 있는 곳을 결정하기 위해 제품 라인별로 이전 투자를 평가하거나 성장을 얻기 위해 시장을 살펴볼 것입니다. 이 모든 작업이 완료된 후에는 판매 리더십을 살펴보고 자신이 생산할 수 있다고 생각하는 것을 결정합니다. 이것은 상향식 예측입니다.

상향식 예측 방법론

하향식 예측은 일반적으로 1년에 한 번 수행되지만 상향식/파이프라인 예측은 더 자주 수행됩니다(기능이 있는 경우 실시간으로 수행할 수 있음). 이 방법은 현재 판매 엔진과 그것이 무엇을 생산하고 있는지 살펴봅니다. 하향식 예측은 현재 엔진이 생산할 수 있는 것을 보는 것이 아니라 상향식 예측은 참호에서 보는 관점이라는 점을 기억하십시오. 파이프라인은 파이프라인에 진입하는 잠재 고객을 마감할 확률과 마찬가지로 분석됩니다. 상향식 예측은 일반적으로 현재 판매 엔진이 향하고 있는 위치에 대한 매우 정확한 그림을 형성하기 위해 액세스할 수 있는 풍부한 데이터가 있기 때문에 계산하기가 훨씬 더 복잡합니다.

이를 고려하십시오. CRM은 현재 파이프라인 데이터를 공급한 다음 과거(또는 가정된) 마감 비율과 비교하여 분석합니다. 마감 비율은 제품 또는 고객의 유형에 따라 수정될 수 있습니다. 리드가 생성된 시기와 리드가 수집된 방식에 따라 추가로 수정할 수 있습니다. 이러한 각 마감 비율은 지역 유형 또는 담당자 임기에 따라 다를 수 있습니다. 이것은 엄청난 수학입니다! 이러한 유형의 예측은 데이터가 매우 많기 때문에 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 현재 최첨단 도구는 AI를 활용하여 이러한 모든 상황을 설명합니다.

상향식 예측과 하향식 예측은 동일하지 않을 것입니다. 연초에 판매 리더가 이를 증명할 수 있는 번호를 받았을 때 얼굴 표정을 살펴보십시오.

이 격차는 성장하는 회사에서 완전히 예상되고 필요합니다. 상향식 분석과 하향식 분석은 서로 다른 방법론을 활용하여 예측에 도달하지만 주요 차이점은 하향식 접근 방식은 판매 엔진이 필요한 결과를 얻기 위해 더 많은 것을 생산해야 한다고 가정한다는 것입니다. 경쟁. 상향식 예측은 이를 수행하지 않습니다. 파이프라인을 확장하거나 마감 비율을 변경하는 방법이 아니라 파이프라인 및 마감 비율을 살펴봅니다. 여기에서 하향식과 상향식 사이의 격차가 발생하며, 이로 인해 영업 리더십이 그 격차를 메울 방법을 제시해야 합니다. 판매 계획을 입력하십시오!

영업 리더가 만드는 쇼핑 목록으로 상상해 보십시오.

하향식 - 상향식 = 판매 계획

영업 계획은 하향식 예측과 상향식 예측 사이의 격차를 메우는 데 필요한 성장을 주도하기 위해 영업 팀이 필요로 하는 투자를 설명합니다. 판매 계획은 성장을 달성하기 위해 필요한 변화와 투자의 포트폴리오입니다. 그것들은 개별적으로 활용될 수 있지만 실제로는 회사의 매출 성장을 주도하기 위해 함께 맞춰지는 퍼즐 조각입니다. 다음은 항상 듣게 되는 판매 효율성 레버/강력 승수입니다.

  • 영업 인력 규모 – 팔과 다리의 수
  • 보상 계획 – 성과가 낮은 직원에서 높은 직원으로 급여를 재분배하여 성장을 주도하는 방법 시장에 비해 지불
  • 영역 할당 및 크기 – 고객과의 가용 시간 대 출장 시간 워크로드 및 용량
  • 직무 역할 정의 및 팀 구성 방법 – 영업 프로세스에서의 책임 교전 규칙
  • 할당량 할당 - 생산성 기대치
  • 영업 조직 구조 – 통제 범위; 판매 지원
  • 이 모든 것을 지원하기 위한 기술 투자 – 고객 분석; 급여 및 성과 대시보드

이러한 생산성 동인 중 하나를 변경할 때 다른 항목을 변경하지 않는 것이 불가능하지는 않더라도 매우 어렵습니다. 대부분의 관심은 돈이 있는 곳인 판매 보상 계획 설계에 지불되지만 판매 계획의 각 판매 효율성 레버는 성장을 주도하는 데 효과적입니다. 판매 계획은 생산성을 높이기 위해 시장 진출 전략을 재구성하는 방법으로 구성되어야 합니다.

가장 좋은 판매 계획도 1분기 말까지 3개월 동안 지속된다는 점을 명심하십시오. 격차를 메우기 위해 조정(SPIF, 대회, 이적, 지역 조정)이 필요할 것입니다. 이러한 격차는 시장이 기대한 만큼 성과를 거두지 못하거나 새로운 담당자 램프업 시간이 조금 더 오래 걸리는 것과 같은 요인으로 인해 발생할 수 있습니다.

상향식 예측에 활용하기 위한 파이프라인 데이터에 대한 믿음이 거의 없거나 하향식 예측을 수행하기에 충분한 시장 데이터가 없는 경우 어떻게 됩니까? 활용할 수 있는 다른 예측 방법이 있습니다.

기타 유용한 예측 방법론

위에서 설명한 상향식 및 하향식 방법론이 결코 유일한 예측 방법은 아닙니다. 다른 예측 방법이 있으며 널리 사용됩니다(종종 하향식 및 상향식과 함께 사용). 다시 한 번, 사용된 방법론은 사용 가능한 데이터에 따라 크게 달라집니다.

  • 역사적 추세는 쉽게 접근할 수 있는 정보를 사용하며 사람들은 좋은 추세선을 좋아합니다! 대부분의 영업팀은 추세가 있다는 것을 직관적으로 알고 있으며 과거 정보를 활용하면 이에 대한 약간의 과학이 뒷받침됩니다. 가장 간단한 방법은 이동 평균(예: 지난 3년 평균)을 사용합니다. 이 방법은 일반적으로 가중치에서 가장 최근 연도 또는 계절(예: 전년도 같은 기간)에 더 많은 중요성을 부여하여 향상됩니다.
  • 지수평활은 시간 그래프를 본 사람이라면 누구에게나 익숙할 것입니다. 불규칙한 선이 위아래로 심하게 움직이지만 일반적으로 위쪽으로 향합니다. 일반적인 상향 움직임을 나타내는 위 아래 점의 중심을 관통하는 선이 지수평활선입니다.
  • 통계적 예측은 다른 방법 중 하나와 함께 사용되며 가능한 판매 결과와 예측 범위(또는 표준 편차)를 표시합니다. 예를 들어 매출이 $10M에서 $11M 사이일 확률은 95%입니다. 솔직히 말해서 이런 종류의 예측을 들을 때마다 우리는 상황이 잘못될 것이라고 예상합니다…
  • 부트스트래핑은 예측의 몬테카를로 방법입니다. 과거 판매 성장률을 취하여 수천 번 혼합하여 가능한 범위의 성장률을 생성합니다.

예측에 사용할 수 있는 과거 데이터가 없으면 어떻게 됩니까?

최종 유형의 예측은 자주 사용되지 않으며 일반적으로 과거 정보를 사용할 수 없거나 정확하지 않을 때 사용됩니다.

  • 회사는 예측을 생성하는 데 사용할 수 있는 데이터를 생성하기 위해 테스트 시장을 운영합니다. 이 방법은 매우 정확한 결과를 생성할 수 있지만 신제품이나 전략을 출시하는 데 상당한 지연이 필요하기 때문에 자주 사용되지 않는 경향이 있습니다.
  • 전문가 팀(내부 및 외부)이 예측을 생성하기 위해 설문 조사를 할 것입니다. 학계는 이 방법을 열렬히 지지합니다. 이는 학자들이 자신들이 전문가로 부름을 받기를 희망하기 때문일 가능성이 큽니다.
  • 마지막 방법은 잠재 고객이 내년에 귀하로부터 구매를 예상하는지 알아보기 위해 설문 조사를 실시하는 정서 설문 조사입니다. 이들은 제조 및 소비재 분야에서 큰 인기를 얻었지만 지난 몇 년 동안 약간의 힘을 잃은 것 같습니다.

판매 예측은 회사 예산의 근간이므로 정확성이 가장 중요합니다. 구멍에 가장 가깝고 판매를 과소 평가하면 회사에 치명적일 수 있음을 기억하십시오. 회사는 인력이 부족하고 재고 및 원자재가 너무 적으며 배송이 지연될 것입니다. 예측에 대한 판매 초과분은 유지하기 어려울 것입니다. 매출을 과대 평가하면 회사가 추가 자원과 비용을 부담하게 됩니다. 이것은 회사의 마진과 투자자의 수익률을 감소시킵니다.

마지막으로 모든 숫자가 아니라는 점을 기억하십시오. 경험은 엄청난 무게를 지닙니다. 경험은 선행 지표의 수치를 꿰뚫어 보고 비즈니스 및 예측에 어떤 의미가 있는지 이해하는 능력입니다. 나는 2주 분량의 숫자 계산을 읽을 수 있는 것보다 찻잎을 더 잘 읽을 수 있는 베테랑들에 의해 여러 번 내 자리에 놓였습니다.