판매 영역 계획 모범 사례

전통적인 영업 지역 계획은 복잡한 프로세스입니다. 이제 영업 팀이 원격으로 작업하므로 복잡성이 증가했습니다. 6개월 전에는 효과가 있었던 판매 전략이 지금은 효과가 없을 것입니다. 오늘날의 비즈니스 환경에서는 현재 판매 기회가 어디에 있는지 명확하게 이해하기 위해 팀의 영역을 지속적으로 분석하고 최적화하여 민첩해야 합니다.

지역 균형과 관련하여 고려해야 할 많은 요소, 이해해야 할 방대한 양의 데이터 및 경쟁해야 할 전담 영업 담당자 팀이 있습니다. 다양한 가치를 지닌 이러한 세그먼트를 배포하는 것이 어려워 보일 수 있지만 계획을 추진하기 위한 올바른 데이터 통찰력을 통해 회사는 실제로 영역 계획 시간 을 최대 75%까지 줄일 수 있습니다.

영업에서 영역 관리가 중요한 이유

Harvard Business Review에 따르면 기업이 전반적인 회사 전략과 리소스를 변경하지 않고도 "지역 디자인은 수익을 2~7% 증가시킬 수 있습니다." 따라서 조직의 영업 영역 계획이 성과에 큰 영향을 미치는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 실제로 디지털 영역 계획 은 다음을 포함하여 매우 긍정적인 비즈니스 이점을 가져올 수 있습니다.

• 15% 더 높은 수익
• 영업 생산성 20% 증가
• 영지 효율성 15% 증가
• 계획 시간 75% 단축
• 판매 목표 달성률 최대 30% 향상

판매 지역 최적화

최고의 성과를 내도록 지역을 최적화하고 설계하려면 아래의 7가지 판매 지역 계획 설계 모범 사례를 살펴보십시오.

1. 당신의 능력과 자원을 평가하라

영업 리더가 영역 매핑 및 할당을 시작하기 전에 조직의 현재 영업 리소스와 비즈니스 목표를 달성하기 위해 실제로 필요한 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 이것은 정확한 영업 능력 계획 으로 귀결됩니다. 영역 할당에 관계없이 목표를 달성하기 위해 영업 현장에서 얼마나 많은 담당자를 확보하고 활동해야 합니까?

불행하게도 많은 성장 기업은 예상치 못한 이직률 을 고려하지 못하기 때문에 영업팀 직원이 부족합니다. 담당자가 떠나면 새로운 영업 사원을 고용하고 온보딩하고 완전히 강화하는 데 시간이 걸립니다. Business2Community 에 따르면 이를 교체하는 데 영업 담당자 급여의 3배가 드는 경우가 많습니다. 말할 것도 없이 회사는 새로운 담당자가 증가하는 동안 마감될 수 있는 잠재적인 거래를 놓치게 됩니다.

2. 이상적인 고객 프로필 파악

가장 먼저 해야 할 일: 기업은 누구에게 판매하고 어떤 유형의 고객에게 접근하는 것이 가장 좋은지 알아야 합니다. 이는 기업이 이상적인 고객이 누구인지 발견해야 함을 의미합니다. 예를 들어 제품이 어떤 산업에서든 잘 팔릴 수 있지만 기술 회사나 의료 분야에서만 독점적으로 판매할 수 있는 틈새 제품인 경우 그에 따라 전략을 조정해야 합니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 조직의 기존 고객 기반을 살펴보는 것입니다. 이는 시장 조사와 함께 경영진이 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람을 식별하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 계획 팀은 이러한 고객 프로필을 타사 데이터와 함께 사용하여 이상적인 잠재 기업의 클러스터가 있는 영역을 식별해야 합니다.

3. 데이터 통찰력 수집

데이터 는 전략적 영업 영역 계획의 핵심 요소입니다. 조직은 영업 영역 계획이 영업 팀이 성공할 수 있는 가장 강력한 기회를 제공하도록 내부 및 타사 데이터가 모두 필요합니다. 실제로 데이터 기반 판매 지역 계획을 가진 회사는 판매 목표 달성률이 최대 30% 더 높습니다.

데이터와 관련하여 기업은 판매 영역 계획이 공정하고 균형을 이루도록 하기 위해 세 가지 핵심 영역에 대한 통찰력이 필요합니다.

• 내부 생성 데이터: 고객, 잠재 고객 및 잠재 고객과 관련됩니다. 회사의 CRM, ERP 또는 스프레드시트에서 가장 일반적으로 소싱됩니다.
• 지리 공간 데이터: 고객, 잠재 고객 및 잠재 고객의 위치. 지역 설계 및 분석을 위한 지리적 데이터.
• 시장 데이터: 공공 부문 소스에서 사용할 수 있는 인구 통계 및 타사 공급업체에서 구입할 수 있는 기타 데이터

4. 협업 계획 프로세스 장려

데이터는 균형 잡힌 판매 지역 지도 퍼즐의 한 조각입니다. 현지 현장 지식을 고려하는 것도 중요합니다. 계획 프로세스의 일부가 아닌 외부 팀을 데려오면 보다 세련되고 정렬된 영역을 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 현장 영업 관리자는 현지 시장 및 고객 관계에 대한 지식을 제공할 수 있습니다. 고객 성공, 제품 및 마케팅 팀은 영역 디자인 프로세스를 분산시키고 더 강력한 영역을 생성하는 데 도움이 되는 추가 정보를 가져올 수도 있습니다.

5. 영업 영역 계획 프로세스 자동화

자동화는 영업 영역 매핑 프로세스의 속도를 높이고 기업이 데이터 기반 인텔리전스의 이점을 실현하는 데도 도움이 됩니다. 자동화된 매핑 도구를 사용하여 회사는 잠재적 영역 맵을 모델링하고, 다른 모델을 비교하고, 기존 영역을 분석하여 개선 방법을 식별할 수 있습니다.

최적화된 판매 지역 지도를 제공합니다. 자동화된 도구는 내부 및 타사 데이터를 가져와서 각 지역에서 판매 담당자가 자신의 숫자를 달성할 수 있는 동등한 기회를 제공하도록 합니다. 이렇게 하면 영역이 균형 잡히고 공정해져서 담당자가 생산성을 유지하고 성과를 높일 수 있습니다. 이러한 도구는 영역 계획 시간을 단축할 뿐만 아니라 후속 영역 관리 프로세스를 간소화합니다.

6. 영업 담당자 임기를 염두에 두고 지역 지정

영업 영역 계획과 직접적인 관련은 없지만 기업이 영역을 할당할 때 영업 담당자 재직 기간, 경력 경로 및 기술을 고려하는 것이 중요합니다. Xactly Insights의 17년 이상 집계된 급여 및 성과 데이터에 따르면 영업 담당자는 3년에 최고의 성과를 달성했습니다.

1년 차에 영업 담당자는 여전히 업계와 제품을 학습하고 있으므로 회사는 이를 영역 할당에서 고려할 수 있습니다. 5년 차에 판매 담당자는 종종 성과가 떨어지기 시작합니다. 여러 가지 이유로 성과 저하가 ​​발생할 수 있지만 조직이 재직 기간을 영업 팀 영역 할당, 역할 및 책임을 전환하는 기회로 사용하는 것이 중요합니다.

7. 계획을 지속적으로 분석하고 개선하십시오.

전략적 영업 계획 의 모든 부분과 마찬가지로 영업 지역 지도의 성과는 지속적으로 분석되어야 합니다. 이를 통해 경영진은 영역 성과에 대한 더 깊은 가시성과 문제로 인해 성과가 저하되기 전에 능동적으로 변경할 수 있는 능력을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 영역이 항상 최적화되고 성능과 ROI가 최대화됩니다.

계획 그 이상: 영업 영역 관리란 무엇입니까?

영토 관리는 프로세스의 중요한 부분입니다. 판매 영역 계획이 완료되고 구현되면 계획이 효율적이고 효과적인지 확인하기 위해 계획을 모니터링하는 것이 중요합니다.

판매 영역 계획을 재정렬해야 하는 이유

• 승진/직위 변경: 영업 담당자가 회사 내에서 승진하거나 직책을 변경하면 영역 계획에 구멍이 생깁니다.
• 이직: 모든 비즈니스는 직원 이직에 직면하므로 현재 영역 지도를 재평가해야 할 수 있습니다. 이를 위해서는 영역 크기 또는 할당을 조정해야 할 수 있습니다. 이 10가지 판매 인센티브로 이직률을 줄이는 방법을 알아보고 팀의 참여와 동기를 유지하십시오 .
• 경제 변화: 경제가 상승세를 타면 채용도 함께 증가합니다. 더 많은 영업 담당자를 영입하면 지역을 재할당하거나 분할해야 할 수도 있습니다. 지금은 영토 계획 재정비를 위한 중요한 시기입니다.
• 영역 관리의 가장 중요한 측면은 영역 변경의 장기적인 영향을 고려하는 것입니다.

판매 영역 계획 을 자동화, 최적화 및 피벗하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.