CRO(최고 수익 책임자)란 무엇입니까?

게시 됨: 2022-11-13

​CRO(최고 수익 책임자)의 역할은 10년 넘게 증가해 왔습니다. 그러나 지난 2년은 그 직책이 왜 그토록 중요한지 우리에게 진정으로 보여주었습니다. 오늘날의 조직은 수익을 창출하기 위해 민첩하고 혁신적이며 전략적이어야 합니다.

CRO는 수익 성장에 대한 전체적인 접근 방식을 취함으로써 이를 달성합니다. 그들은 사일로를 무너뜨리고 협업 문화를 조성하며 데이터에 기반한 현명한 결정을 내립니다.

이것은 오늘날의 현대 비즈니스 환경에서 경쟁력을 유지하려는 기업에게 중요한 단계입니다. Gartner는 2025년까지 세계에서 가장 고성장하는 기업의 75% 가 중앙 집중식 수익 운영(RevOps) 모델을 채택할 것이라고 보고합니다.

다음을 포함하여 최고 매출 책임자 역할에 대해 알아야 할 사항을 알아보려면 계속 읽으십시오.

  • CRO가 정확히 무엇이며 하는 일
  • 기업에 CRO가 필요한 이유
  • 미래의 CRO에서 찾아야 할 것

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빠른 테이크아웃

  • 최고 수익 책임자(CRO)는 회사의 수익 창출 및 성장과 관련된 모든 팀과 프로세스를 감독합니다.
  • CRO는 광범위한 기능 간 경험과 RevOps 지식이 필요합니다.
  • 우수한 CRO를 보유함으로써 얻을 수 있는 이점에는 더 나은 조정, 최적화된 고객 경험 및 강력한 비즈니스 관계가 포함됩니다.
  • 변혁적 CRO는 혁신적이고 데이터 중심적인 리더입니다.

최고 수익 책임자 란 무엇입니까?

최고 수익 책임자(Chief Revenue Officer)는 회사의 전반적인 수익 전략을 책임지는 중역(C급) 직위입니다. CRO는 다양한 팀이 조직의 수익을 창출하는 방법을 감독합니다. 또한 수익 창출에 영향을 미치는 모든 부서 간의 조정을 보장합니다. 여기에는 영업, 마케팅, 운영, 비즈니스 개발 및 고객 지원/성공이 포함됩니다.

CRO의 책임은 여러 기능을 포함하기 때문에 그 역할은 성공하기 위해 강력한 수익 운영(RevOps) 지식이 필요합니다. RevOps는 협업 문화와 현대 기술 도구를 기반으로 하는 새로운 비즈니스 기능입니다. 이는 기업이 전체 조직 조정을 통해 수익 잠재력을 극대화할 수 있도록 지원합니다.

진정한 RevOps 마인드를 가진 CRO는 조직 전체의 성공을 위해 기능 전반에 걸쳐 핵심 KPI를 우선시합니다.

CRO 조직도

CRO와 영업 VP의 차이점에 주목하는 것이 중요합니다. CRO의 역할이 더욱 필요하고 보편화되면서 보다 전통적인 영업 VP 역할과 혼동되는 경우가 많습니다. 두 역할은 모두 수익에 중점을 두지만 기능면에서는 상당히 다릅니다. 영업 부사장은 영업 감독 및 전략에 중점을 둡니다. 반면에 CRO는 수익 관리 및 성장에 대해 총체적인 접근 방식을 취해야 합니다.

다음은 두 역할이 어떻게 다른지 잘 요약한 것입니다.

CRO 책임 대 영업 VP 책임 및 겹치는 부분

대부분의 조직에서 영업은 수익의 주요 동인이기 때문에 CRO와 영업 부사장은 종종 긴밀하게 협력합니다. 즉, CRO 역할은 COO 및 CFO와 같은 다른 최고 경영진과 함께 조직 구조에 위치하며 모두 CEO에게 보고합니다. CRO는 이러한 다른 경영진과 협력하여 수익 전략이 회사의 더 큰 비즈니스 목표와 일치하도록 합니다.

기업에 CRO가 필요한 이유는 무엇입니까?

기술이 발전함에 따라 기업이 수익을 관리하고 고객과 소통하는 방식도 발전했습니다. 둘 다 더 복잡해졌습니다. CRO(Chief Revenue Officer)는 조직의 고객 대면 부서의 우선 순위를 지정하고 조정하고 최적화하여 효율성을 보장합니다.

이것이 왜 중요한가? 정렬된 조직이 더 높은 성장을 경험하고 더 많은 수익을 올리기 때문입니다. 실제로 Forrester는 수익 운영 팀이 정렬된 회사가 없는 회사보다 12~15 배 더 빠르게 성장하고 34% 더 많은 수익을 낸다고 보고합니다.

똑똑한 기업이 CRO를 고용하는 몇 가지 구체적인 이유를 살펴보겠습니다.

기술 혁신

오늘날의 비즈니스 환경에서는 운영 및 전략을 향상시키기 위해 기술 도구를 사용해야 합니다. 기업에는 영업에서 고객 관계 관리, 마케팅 자동화 등에 이르기까지 모든 것을 위한 소프트웨어 플랫폼이 있습니다. 그들은 작동하기 위해 둘 이상의 플랫폼을 사용하지만 일반적인 함정은 이러한 시스템이 사일로에서 작동한다는 것입니다.

최고 수익 책임자(CRO)는 기술 사용과 관련된 두 가지 주요 목표를 달성하기 위해 노력합니다.

  • 기술 도구를 가능한 한 많이 통합하고 조정하여 더 큰 목표를 향해 일할 수 있도록 합니다.
  • 전략적 구현과 강력한 내부 프로세스를 통해 각 도구의 잠재력과 ROI를 극대화합니다.

고객 경험

고객 경험은 기업과 고객 모두에게 점점 더 중요해지고 있습니다. 오늘날 고객은 브랜드에 대해 원활하고 개인화되며 긍정적인 경험을 기대합니다. 대부분은 왕자와 제품보다 더 중요하게 생각합니다. 최근 연구에 따르면 소비자의 86% 가 더 나은 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 것이라고 합니다.

소비자의 86%는 더 나은 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 것입니다.

이에 대한 대응으로 기업들은 고객 경험을 내부 우선순위로 삼고 있습니다. CRO는 고객 경험에 중점을 두고 관리함으로써 이 우선순위를 실천할 수 있습니다. 이렇게 최적화된 고객 경험은 더 많은 신규 판매, 더 나은 고객 유지 및 조직의 더 높은 수익을 창출합니다.

조직 정렬

조직 조정은 비즈니스 성공의 핵심이며 기업의 더 높은 수익을 창출합니다. 마케팅 및 영업 연계는 일반적으로 인용되는 예이며 조직의 최선의 노력에도 불구하고 종종 도전 과제입니다. 많은 사람들이 두 부서 간의 단편적인 관계에 안주하지만, 두 부서를 잘 조정함으로써 얻을 수 있는 이점은 다양합니다.

영업 및 마케팅 제휴의 이점

이러한 이점이 수익 성장에 직접적인 영향을 미치는 방법은 쉽게 알 수 있습니다. CRO가 있다면 모든 팀을 객관적으로 볼 수 있는 강력한 리더가 있는 것입니다. 그들의 우선 순위는 단일 부서의 성공이 아니라 전반적으로 조정하는 것입니다. 그들은 위에서 아래로 작업하여 협업 문화를 만들고, 문제를 공정하게 해결하고, 더 큰 조직 목표를 가장 먼저 염두에 둘 수 있습니다.

관계 관리

앞서 언급한 우선 순위(기술 혁신, 최적화된 고객 경험, 강력한 조직 조정)를 달성하려면 내부 및 외부 관계를 구축하고 관리할 수 있는 사람이 필요합니다. 그 사람이 당신의 CRO입니다.

CRO(Chief Revenue Officer)가 다양한 기능에 걸쳐 광범위한 비즈니스 경험과 강력한 RevOps 지식을 필요로 하는 이유가 있습니다. 매출 성장을 촉진하기 위해 여러 부서 및 외부 파트너와 협력하기 때문입니다.

CRO는 마케팅, 영업 및 고객 지원 팀의 리더와 협력하여 조정을 유지하는 사람입니다. 그들은 기술 도구, 계약 및 파트너십 성공을 심사하기 위해 서비스 제공자와 협력합니다.

그들이 관계를 관리할 때 그들이 하나의 높은 수준의 목표인 수익 성장을 향해 일하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.

혁신적인 CRO를 고용

CRO를 고용하기로 결정하면 회사의 미래에 투자하는 것입니다. 현재 상태를 유지할 사람을 원하지 않습니다. 조직에 변화를 줄 수 있는 사람을 원합니다.

그렇다면 적합한 CRO 후보자를 유치하고 해당 직무에 적합한 사람을 고용할 수 있는 방법은 무엇입니까?

다음은 미래의 최고 수익 책임자(CRO)가 찾아야 할 몇 가지 특정 특성입니다.

  • 교차 기능 경험 - 우리는 이미 이것을 다루었지만 다시 말하는 것이 중요합니다. CRO는 마케팅, 영업, 고객 지원 및 RevOps를 포함하여 그들이 감독할 기능 영역에서 직접적인 경험이 있어야 합니다.
  • 강력한 리더십 기술 - CRO는 조직의 리더가 될 것입니다. 많은 성공적인 리더십 스타일이 있지만 CRO가 회사 문화에 잘 맞는 스타일을 갖기를 원합니다.
  • 데이터 기반 - 데이터 기반 통찰력은 현대적인 비즈니스 성공을 주도합니다. CRO는 기술 도구를 사용하여 데이터에 액세스하고 이를 활용하여 현명한 결정을 내리는 방법을 알아야 합니다.
  • 혁신적인 마인드 - 세상은 그 어느 때보다 빠르게 변화하고 있습니다. 기업은 관련성을 유지하기 위해 민첩하고 혁신적이어야 합니다. CRO는 기회를 식별하고 변화에 잘 적응하는 혁신적인 사고 방식을 가져야 합니다.

CRO는 미래 지향적인 조직을 만듭니다.

최고 수익 책임자의 영향력은 수익 전략을 넘어선 것입니다. 많은 조직에서 CRO는 미래를 위한 조정, 협업, 민첩성 및 RevOps 중심의 긍정적인 변화에 대한 약속을 나타냅니다.

CRO 고용에 대한 투자는 회사의 장기적인 성공에 대한 투자입니다.

Xactly는 고객 데이터를 통합하는 통합 플랫폼을 제공하고 영업 사원에게 정확한 계획, 더 나은 인센티브 및 데이터 기반 통찰력을 제공하여 파이프라인에 대한 자신감을 높여 미래 혁신의 기반 역할을 합니다. 수익 전략을 혁신하는 데 도움이 되는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .