영업 실적 관리(SPM)란 무엇입니까?

판매 성과 관리(SPM)를 구현하는 것은 현대 민첩한 경제의 마스터가 되는 것과 뒤처지는 것 사이의 차이일 수 있습니다. 이제 디지털 혁신이 자리를 잡았으므로 영업 전략 및 성공 측정에 대한 데이터 주도 접근 방식은 생각할 필요가 없습니다. 또한 영업 리더의 의사 결정을 주도하는 실시간 하드 데이터를 통해 성장 관리가 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

영업 성과 관리 또는 SPM은 무엇을 의미합니까?

SPM은 대규모 판매 실적을 계획, 관리 및 분석하기 위한 데이터 기반 접근 방식입니다. 이는 수익을 창출하고 업계 리더로서의 회사 위치를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 시장이 기록적인 속도로 이동함에 따라 조직이 비즈니스 목표와 완벽하게 일치하는 민첩한 판매 에코시스템을 달성하는 데 없어서는 안 될 도구로 빠르게 자리잡고 있습니다.

Dell Technologies의 디지털 혁신 지수 에 따르면 2022년에 10개 조직 중 8개 조직이 빠르게 변화하는 환경에 대응하여 디지털 혁신 프로그램의 일부를 빠르게 추적했습니다. Dell Technologies는 또한 거의 80%의 조직이 광범위한 원격 작업 기능을 통합하고 사이버 보안 방어를 강화하며 고객과 팀원에게 새로운 디지털 경험을 제공함으로써 비즈니스 모델을 재창조하고 있다고 보고했습니다.

영업 리더를 위한 영업 실적 관리

판매할 제품이나 서비스가 있는 모든 비즈니스 임원 및 리더는 SPM이 의미하는 바를 명확하게 이해함으로써 이점을 얻을 수 있습니다. SPM과 SPM이 비즈니스에 미치는 이점을 연구하는 세계적인 리더인 Gartner 는 다음과 같이 간결하게 설명합니다.

SPM(Sales Performance Management) 소프트웨어는 백오피스 영업 프로세스를 자동화하고 통합하는 도구 및 프로세스 기능으로 구성됩니다. 영업 실행 및 운영 효율성을 향상시키기 위해 구현됩니다.

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영업 실적 관리 소프트웨어의 진화

효과적인 SPM 소프트웨어는 비즈니스 리더가 디지털 전환 노력을 가속화하여 시장과 경제적 변화에 민첩하게 대처할 수 있도록 지원합니다. 부서와 팀 간의 효과적인 협업을 촉진하고 프로세스를 자동화 및 통합하며 실시간 피드백 및 과정 수정을 제공하여 판매 결과를 개선합니다.

Xactly의 SPM 소프트웨어는 운영 영업 관리(OSM) 를 통합하는 혁신적인 접근 방식을 취합니다. 이는 리더가 할당량, 영역 및 인센티브를 한 곳에서 효율적으로 설계하고 관리할 수 있음을 의미합니다.

프로세스와 성과에 대한 이러한 전체론적 관점은 민첩한 영업 생태계를 강화하는 데 필요한 연료입니다. 당사의 최첨단 영업 성과 관리 소프트웨어는 다음과 같은 프로세스를 보장합니다.

• 모든 시스템에서 자동화 되고 원활하게
• 모든 이해관계자 팀과 협력 하고 조율
• 전략적 의사 결정을 위한 통찰력을 갖춘 데이터 정보
• 연속 적이고 실시간으로 코스 수정 가능

영업 성과 관리가 중요한 이유는 무엇입니까?

SPM은 모든 운영 전략에서 영업 생태계를 통합하여 운영을 간소화하는 것을 목표로 합니다. 사소한 작업을 자동화하고 프로세스를 조정함으로써 고위 의사 결정자는 자유롭게 전략을 수립하고 최고 영업 사원은 자유롭게 판매할 수 있습니다.

걸림돌이 적고 프로세스가 간소화되어 최고의 팀원이 조직 내에서 제자리에 머물고 성장할 수 있는 환경을 조성할 수 있습니다. 또한 데이터를 사용하여 결정을 내리면 더 나은 결과로 이어져 비즈니스 목표를 더 쉽게 달성할 수 있습니다.

SPM의 구성 요소는 무엇입니까?

영업 실적 관리는 비효율성을 제거하고 영업 실적을 향상시킬 수 있습니다. 또한 마감 시간을 단축하여 판매 ROI를 높일 수 있습니다.

방법을 살펴보겠습니다.

• 계획: 고급 모델링은 모든 계정의 잠재력을 최적화합니다. 데이터 및 자동화를 사용하여 시장을 세분화하고, 영역을 할당하고, 할당량을 설정하고, 용량을 계획하면 마감을 늘리고 감소를 줄일 수 있습니다.
• 관리: 영업 사원의 산출물 및 할당량 달성에 대한 실시간 데이터를 생성합니다. SPM은 직원과 관리자가 잠재적인 결과를 모델링하여 일상적인 의사 결정을 관리하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 합니다.
• 인센티브 부여: 리더는 직원이 특정 고객에게 특정 제품을 판매하도록 지시하는 특정 커미션 구조를 장려할 수 있습니다. SPM은 빠르고 정확한 지급을 위해 부서를 간소화합니다.
• 분석: 기계 학습 및 AI는 업계 벤치마크와 비교하여 판매 예측 및 운영 절차가 얼마나 효과적인지에 대한 놀라운 통찰력을 생성합니다.
• 예측: SPM 소프트웨어를 사용하면 정확한 데이터 인텔리전스 통찰력에만 의존하여 향후 결정을 내릴 수 있습니다.

영업 성과 관리 소프트웨어의 주요 비즈니스 이점

모든 리더가 알고 있듯이 비즈니스는 사람, 특히 영업 사원만큼만 성공합니다. 모든 부서를 판매와 연결함으로써 클라이언트 대면 및 백오피스 팀원이 혜택을 받습니다. 당연히 인력이 비즈니스 목표에 맞춰지면 결과적으로 고객 만족도가 높아지고 수익이 증가합니다. 영업 성과 관리 소프트웨어는 조직 전체의 팀에 다양한 이점을 제공합니다.

매상

더 나은 투명성과 신뢰할 수 있는 실시간 데이터는 영업 사원이 특정 비즈니스 목표를 추적할 수 있음을 의미합니다. 지불 오류를 줄이는 것은 최고의 직원을 유지하는 것을 의미하며, 더 나은 할당량, 할당 및 계획은 사기를 개선하고 감소를 줄이는 것과 같습니다.

운영

운영 절차 및 관리 입력과 비교하여 영업 사원의 능력과 목표 달성을 실시간으로 확인하는 것은 판도를 바꾸는 것입니다. 자동화되고 통합된 도구와 추적 가능하고 표준화된 프로세스는 복잡성을 줄여 거래를 보다 쉽게 ​​전략화하고 성사시킬 수 있습니다.

또한 지불 문제를 줄이고 그림자 회계 를 근절하며 수동 오류를 해결하고 수정하는 데 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다.

사람들

향상된 가시성은 영업 관리자가 성능 요구 사항을 신속하고 정확하게 처리하고 우수한 작업에 대해 보상할 수 있음을 의미합니다. 데이터 중심의 관점에서 직원을 이해하는 것이 참여도를 의미 있게 높이는 가장 좋은 방법입니다. 그리고 참여하는 직원의 이점은 무엇입니까? 유지율 증가, 더 나은 채용 ROI 및 진정으로 비즈니스 결과에 관심을 갖는 인력.

재원

계약 및 직원 이벤트에서 자연스럽게 발생하는 데이터 변경을 자동화하면 재무 팀에서 소요되는 오류와 시간이 줄어듭니다. 데이터 정확성과 자동화된 프로세스는 규정 준수를 지원하고 위험을 줄이며 예측 기능을 크게 향상시킵니다. 또한 일부 솔루션은 커미션 비용의 전체 수명 주기에 대한 전체적인 보기를 제공하여 수익을 더 잘 예측합니다.

영업 성과 관리 대 인센티브 보상 관리(ICM)

영업 실적 관리는 과거에 몇 가지 다른 의미를 가졌고 종종 인센티브 보상 관리(ICM) 와 같은 의미로 사용되었습니다. 그러나 이 두 가지가 동일하지 않다는 점에 유의해야 합니다.

인센티브 보상 관리를 통해 리더는 프로세스를 자동화하고 개선할 수 있습니다. 이는 데이터를 사용하여 계획을 최적화하고 프로세스를 개선하며 모든 영업 기능에서 이해 관계자를 조정하는 보다 광범위한 영업 성과 관리 개념의 핵심 구성 요소입니다.

디지털 트랜스포메이션이 도래했습니다

권한이 부여된 인간 팀과 높은 수준의 디지털 도구 간의 상호 작용은 판매의 미래로 청구되었으며 도착했습니다. 영업 실적 관리 솔루션을 찾고 있다면 신뢰할 수 있는 SPM 플랫폼을 선택하십시오.

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